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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
价值共生：燃气险渠道领导关系深度经营实战
参加对象
保险经纪公司业务销售人员及管理层
授课天数
5 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
燃气险销售高度依赖燃气公司这些渠道，而渠道领导手里有资源，但他们也有自己的KPI和顾虑，比如怕增加工作负担或者引起客户投诉，所以推销保险不是此课程最重要的问题，而如何维护好与渠道领导的关系，和渠道领导成为伙伴一起创造价值是此课程的重点。燃气险的销售场景高度依赖燃气公司，渠道领导是决定资源倾斜、政策配合与一线执行力的关键决策者。与其建立并维护稳固、信任、共赢的合作关系，是业务实现深度渗透与可持续增长的核心前提。而在实际工作开展中，业务人员普遍面临一下挑战，导致渠道合作停留于表层：关系表面化、价值错位、执行障碍、竞争同质化。为突破瓶颈，业务人员需实现角色与能力的根本转型，从单纯的产品销售者，转变为能为渠道领导创造额外价值、解决实际痛点的战略伙伴，掌握需求洞察、策略沟通、关系深耕、系统赋能的综合技能，构建基于长期信任的“价值共生”关系。
• 对业务人员的直接收益
1. 1. 掌握一套系统化的关系经营方法论
2. • 从零散、被动的“客情维护”，转变为有体系、有步骤、有工具体系的关系经营专家
3. • 学会识别4种渠道领导类型，并针对不同类型采取差异化的价值呈现与沟通策略
4. • 掌握“价值共生”的底层逻辑，建立超越个人情谊的、基于价值的合作关系
5. 2. 获得可直接落地的工具箱
6. • 配备完整的渠道领导需求访谈清单（10个关键问题），快速识别合作切入点
7. • 获得可立即使用的沟通模板库，涵盖首次拜访、月度汇报、客诉处理等关键场景
8. • 掌握渠道合作成果追踪表，实现从“感觉不错”到“数据证明”的汇报升级
9. • 拥有华润燃气险优势对比手册，从容应对竞品对比与价值说服
10. 3. 提升关键沟通与谈判能力
11. • 学会“3问+1观察”深度需求挖掘技巧，实现从“听对方说”到“听出弦外之音”
12. • 掌握从“破冰”到“高层联动”的5大沟通场景策略，建立专业可信赖的个人品牌
13. • 学会将渠道方KPI转化为保险价值主张的“翻译”能力，让领导主动支持
• 对业务团队的业绩收益
1. 1. 提高渠道合作成功率与效率
2. • 缩短渠道开拓周期，从平均3-6个月建立初步信任，缩短至1-2个月
3. • 提高重点渠道的“深度合作”转化率，实现从“允许销售”到“主动推动”的转变
4. • 减少因沟通不当或价值传达不清而导致的合作流产
5. 2. 增强渠道合作稳定性与产出
6. • 显著降低合作渠道流失率，从“一次性合作”转向“持续深度绑定”
7. • 提升单渠道产出效能，通过精准匹配渠道需求，实现保费规模增长
8. • 建立渠道合作标杆案例，形成可复制的成功模式，加速区域拓展
9. 3. 优化客诉与危机处理能力
10. • 掌握标准化的客诉应对流程，将“危机”转化为“信任升级机会”
11. • 减少因处理不当导致的渠道关系破裂，保护来之不易的合作成果
12. • 建立渠道方“可靠、专业、负责任”的品牌感知
• 对华润保险经纪的组织收益
1. 1. 构建可持续的渠道竞争优势
2. • 从“产品同质化竞争”跃升为“关系深度与价值共生竞争”，形成难以模仿的护城河
3. • 将一线业务人员的个人能力转化为可复制、可传承的组织能力
4. • 在燃气险细分领域建立“最懂渠道、最会合作”的专业品牌形象
5. 2. 推动业务模式升级
6. • 从“交易型销售”转向“价值型合作”，提高业务的稳定性和可预测性
7. • 为未来拓展其他相关业务（如家财险、责任险）建立渠道关系基础
8. • 降低对单一销售政策的依赖，构建更健康的业务增长模型
9. 3. 提升组织学习与赋能效率
10. • 形成标准化的新人培养路径，缩短一线业务人员成长周期
11. • 建立内部最 佳实践沉淀与分享机制，加速组织智慧积累
12. • 为后续课程开发（如《渠道一线员工赋能》《高层关系突破》）奠定基础
• 对渠道伙伴的延伸价值
1. 1. 获得专业的问题解决方案
2. • 渠道领导将获得一个真正理解其主业痛点、能提供针对性解决方案的伙伴
3. • 通过保险+服务模式，帮助渠道方提升客户满意度、降低运营风险
4. 2. 获得额外的能力赋能
5. • 渠道团队将获得系统化的保险知识培训与销售支持，提升综合服务能力
6. • 通过合作，渠道方可以借鉴华润在市场化激励、客户运营等方面的经验
7. 3. 构建共赢的生态系统
8. • 从简单的“佣金分成”关系升级为“价值共创、资源共享”的生态伙伴
9. • 在安全服务、客户运营、数据洞察等多个维度探索深度合作可能
• 课程最终价值承诺：学员完成本课程并实践工具方法后，将在6个月内实现——
1. 1. 关系深度显著提升：至少与1-2名核心渠道领导建立“优先合作伙伴”关系
2. 2. 业务产出稳定增长：重点渠道的燃气险渗透率提升20%以上
3. 3. 工作模式根本转变：从“求人合作”到“被人需要”的专业顾问
4. 这不仅是一门关系维护技能提升课程，更是一套帮助业务人员在复杂渠道环境中构建可持续竞争优势的生存与发展系统。
一、课程背景与核心逻辑
5. 1.为什么需要重点维护渠道领导
6. （1）渠道的关键地位
7. （2）业务痛点
8. 2.关系维护的底层逻辑“价值共生”而非“单向讨好”
9. （1）是“价值共生”而非“单向讨好”
10. （2）从“求合作”转向“共增长
一、 渠道领导画像与需求解码
• 目标：快速定位渠道领导类型，精准识别其核心需求
1. 渠道领导的常见类型（结合燃气行业特性）
1. （1）类型1：安全导向型
2. （2）类型2：业绩导向型
3. （3）类型3：服务导向型
4. （4）类型4：资源导向型
2. 需求挖掘工具：“3问+1观察”法
5. （1）1问目标：当前阶段最关注的3个KPI
6. （2）2问痛点：当前工作重最耗精力的环节
7. （3）3问期待：对保险业务的具体期望
8. （4）观察细节：办公环境、高频关键词
一、 高度信任沟通的5大场景与技巧
• 目标：掌握与渠道领导日常接触重的关键场景，用“专业＋共情”建立信任
1. 首次拜访：破冰不“套近乎”
1. （1）错误示范和正确逻辑
2. （2）工具：准备“1页纸价值简报”（包含数据、案例、对渠道的具体收益）
2. 日常汇报：用“结果＋建议”替代“流水账”
3. （1）汇报结构
4. （2）汇报禁忌
3.处理问题：先“担责”再“解决”
5. （1）第一时间表明态度
6. （2）后续同步改进措施
4. 节日/节点关怀：轻量级但“走心”
7. （1）避免贵重物品
8. （2）聚焦工作相关
5.高层联动：借势但不越界
9. （1）给渠道领导提供向上管理的资料
10. （2）案例
四、长期关系升级：从“合作”到“共生”
• 目标：通过深度绑定，让渠道领导主动将燃气险纳入日常工作
1.绑定其“政绩”：成为其“亮点项目”
1. （1）设计可量化、易传播的成果
2. （2）定期向上级同步进展
2.赋能其团队：降低渠道的执行成本
3. （1）针对一线员工提供“傻瓜式工具包”
4. （2）针对管理层激发紧迫感
3. 情感账户储蓄：超越利益的链接
5. （1）记录渠道领导的个人偏好
6. （2）定期非正式接触
五、常见问题应对与避坑指南
1.渠道领导倾向竞品
7. 应对逻辑：不贬低，比优势，转机会
2.渠道领导认为“保险增加工作量”
应对逻辑：摆数据，算收益，讲模式
3.长期合作后热情下降
应对逻辑：常复盘，提目标，换元素
【落地工具】
配套工具包
1. 《渠道领导需求访谈清单》（含10个关键问题）
2. 《日常沟通模板库》（含首次拜访话术、阅读汇报框架、客诉应对流程）
3. 《渠道合作成果追踪表》（量化记录销量、客户反馈、渠道满意度）
4. 《华润燃气险优势对比手册》（对比竞品的核心卖点）
【课程评估】
1. 1.课后作业：学员选择1名重点渠道领导，运用“3问+1观察”完成需求分析报告，并制定1个月的维护计划（提交导师点评）
2.
1. 实战演练：分组模拟“首次拜访”、“客诉处理”场景，由资深业务骨干评分。
1. 2.课后作业：学员选择1名重点渠道领导，运用“3问+1观察”完成需求分析报告，并制定1个月的维护计划（提交导师点评）
2. 3.三个月后复盘：跟踪学员负责的渠道保费增长率、渠道领导满意度（通过问卷调研），评选“最 佳关系维护案例”。
3.
4. 课程结语：渠道领导关系的本质是“价值共生”——你帮他解决问题、达成目标，他自然为你打开资源大门。华润保险经纪的燃气险业务，需要业务人员从“销售者”转型为“渠道伙伴”，用专业与真诚构建不可替代的合作关系。
珀菲特顾问 | 苏轼老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
苏轼老师
保险营销一线实战训练专家
• 曾任：中国平安（世界500强） 省级培训部经理
• 曾任：新华保险（世界500强） 省级培训部经理
• 曾任：Manulife中宏保险（中国外资保险公司TOP3）江苏营销总监
• 现任：东泰保险代理（江苏首批代理公司）经营合伙人
• 香港青蓝国际财务管理有限公司 保险业务部培训总监
• 国际寿险协会LIMRA AMTC授权讲师
• 上海交通大学 经管学院 特聘讲师
• 累计培训20000＋小时，累计辅导人数100000＋，课程返聘率超85%
个人简介
苏轼老师拥有近18年保险行业全链条实战与培训经验，横跨国有、外资、代理等多类型保险机构，历任培训部经理、营销总监、经营合伙人等核心岗位，其中11年深耕培训体系搭建，4年聚焦一线营销管理，3年拓展全球资产配置培训领域。凭借丰富的行业沉淀，结合国内外金融工具全资产配置功能，在业务推动、招募留存、产品培训、讲师培养、高客经营、绩优建设、主管育成、海外配置等八大核心领域，搭建出一套 "理论+工具+案例" 的完整培育体系。累计交付近30个标杆营销培训项目，开展线下培训超300场，覆盖学员20000余人，服务客户满意度高达98%，核心课程返聘率连续多年保持85%以上。
授课风格
互动性强：用情境重现和角色扮演，将理论与实际相结合，创造出真实而生动的情境，让参训学员深度参与其中真实面对挑战，能够让人有很强的启发和收获；
聚焦实战：内容围绕相关管理日常情境中冲突、难题、棘手问题，聚焦实际情境，学员深度参与，有数据直接给出反馈且情景可分析迁移至实际工作中，既有娱乐性又聚焦实战收获；
寓教于乐：授课风趣幽默，风格稳重，活泼愉快，内容丰富且逻辑严谨，深入浅出传授企业管理知识，让学员在轻松下氛围下启发与收获；
实战案例：学员课上处理管理情景，小组讨论充分，每个情景及案例老师会给出有针对性的引导及点评，有所收获，不仅有数据直接给出反馈，还有情景可分析迁移至实际工作中，让课程既有娱乐性，又聚焦实战收获。
实战经验
1、新团队招募及业务项目推动——华夏人寿合肥中心支公司“千帆计划”项目，实现季度新增人力1150人，首曝月标准保费3500万，活动率55%，人均件数2.3件。
苏轼老师在2016年三季度担任华夏人寿千帆计划项目组组长，带领指导保险公司内外勤从意愿启动、会议经营、活动量管控、新人招募、留存培养等全流程经营，最终实现项目季度目标的实现，完成总新增1150人，总标准保费3500万元，客户满意度极高。
2、老团队内增项目推动——民生保险南通机构“性格色彩”招募项目，实现新增人力97人，次月共享保费376万。
苏轼老师在2017年担任民生保险江苏分公司培训部总经理，推动南通机构“性格色彩”招募项目，在出勤人力58人的基础上，7天时间带领指导内外勤队伍，完成单期新人培训班进班结训97人的战绩，并且在次月实现上岗新人合计完成376万标准保费的数据，客户满意度极高，进行全身各机构的全面推广。
3、银保渠道银行网点实战训练营——安徽建设银行阜阳市行训练营，两周25个网点，实现期缴保费1258万。
苏轼老师在2016年作为大家保险银保渠道项目顾问，组建项目组推动安徽建设银行阜阳市行期缴训练营，全市所辖25个银行网点，项目组人，大家人寿银保渠道员工17人，2周完成期缴保费1258万，为当年各期训练营保费高点，获得公司及银行一致认可。
4、全城联动，千人千职项目—德华安顾人寿江苏分公司“大司风范 千人千职”职业发布会，江苏全辖十家中支机构，实现各地单场均值550人的大型事业发布会。
苏轼老师在2019年担任德华安顾江苏分公司培训部总经理兼扬州中支总经理，在二季度担任德华安顾人寿”大司风范 千人千职“职业发布项目组组长，在体系化的运作之下，实现江苏分公司所辖10家机构，平均单场550人，最 高值常州、徐州、宿迁机构单场超1000人的职业发布会，当月全身上岗新人1200＋。
5、团队经营业务推动——中宏保险南京机构，实现开门红1300万，年度2000万＋的业务目标，其中在出勤人力仅25人的基础上，完成人均保费近100万的高值
苏轼老师在2023年担任中宏保险江苏营销总监，带领南京机构的一个营业部，在出勤25人的基础上，实现当年开门红32人出单，人均3件保单，件均12万保费，累计保费1152万，最终实现全年保费2200＋的成绩，团队中实现TOT2人，COT1人，MDRT12人，在高客经营和绩优推动中实现突破性成长。
培训经验
1、招募、业务、高客、讲师项目执行培训——涉及15000名员工，人员覆盖率达到90%
苏轼老师在2014-2022年担任多家保险公司省级分公司培训部总经理，成功策培训划并落地执行了涵盖招募、业务、高客、讲师四个种类的项目运作，涉及各家公司15000多名内外勤员工，组织项目组开发出22门专题课程，11套项目工具，总授课时长达到600小时，人员覆盖率达到90%。借由各类项目的安装，各家公司在人力扩充、业务增长、师资培育、高客经营等方面均获得突破性成长。
• 2、产品培训及推动——超500场培训、累计学员50000人、学员满分率90%
• 苏轼老师以培训讲师身份为平安、新华、百年、民生、中英、德华安顾、中宏、中荷、瑞众、农银、建信、中邮等各类型保险公司的个险、银保渠道提供产品培训和客户宣讲等专业课程超过500场专题培训，累计覆盖学员50000人，学员满分占比超过90%；其中，保险公司员工占比40%，保险公司新老客户比例达到60%以上。
3、企业内训师培育——超100场培训课程、满意率98.8%、满分好评率95%
苏轼老师以内训师教练身份为新华保险、泰康人寿、民生人寿、中英人寿、中信保诚人寿等保险公司及多家药品连锁、农业销售、快消品、汽车4S店等企业单位提供内训师培育课程，内容包括讲师基础培育、课程开发制作、高阶讲师提升、商务交流技巧等，覆盖企业20＋，培养内训师超过1000人，课程满意度达到98.8%，其中五星好评率高达90%。
4、绩优及高客培训——超200场培训实操、涵盖4类课程体系，16门专业课程
苏轼老师自2022年至今期间，深入围绕团队绩优培养和高净值客户开拓领域，总结开发出4类培训课程体系，包括：TOP精英训练营、高客活动训练营、法商信托训练营、全球资产配置训练营，合计卡法16门专业课程，提升团队绩优精英的高客开拓能力和综合销售能力。
【理论体系】
【完整的培训推动和项目执行体系】以培训体系为基础，围绕保险经营的全流程，形成项目管理全过程一整套解决方案：围绕客户满意，关注项目背景、目标、策略、方案与计划、执行的统一，再辅以干系人和团队管理，项目管理才能一以贯之落地。课程体系分为三大板块：启动、训练、执行，课程形式有视频、游戏、研讨、互动等，符合成人学习规律，多场交付满意度始终在95%以上。
【愿景使命】
教育最 大的价值是点燃学员，希望未来十年，通过数字化和项目专题的线上线下培训，赋能千家企业，影响十万名职场人，帮助大家找到职业幸福，实现个体的开悟之旅！
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
宏观分析类
《富在术数不在劳身—当前经济形势下的财富管理》
《走进ZO时代—生力军的招募与留存》
《获客渠道的新流量生态与个人IP的打造推广》
《从”走投无路“到”身怀绝技“看行业发展趋势与转型》
《报行合一后个险销售的下一个风口》
营销推动类
《NBS顾问式行销》
《VBS高客行销》
《组织发展优增优育》
项目执行类
《千帆计划—性格色彩募新人》
《产品销售训练营-各类险种》
《银保网点销售训练营-训练＋网点现场实战操作》
会议经营类
《各类产品酒会沙龙》
《各类旅说会》（同时可为客户定制设计操作全国各地全流程旅产会）
《中产私享会》
《高客私董会》
内训师培养类
《PTT-TTT-TLT讲师培育三部曲》
《体系化表达》
《营销内勤岗位训练营》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
保险公司类：平安保险、新华保险、百年人寿、民生保险（返聘6次）、中英人寿、德华安顾人寿（返聘5次）、中宏保险、中荷人寿、瑞众人寿（返聘2次）、农银人寿、建信人寿、中邮人寿、泰康人寿（返聘4次）、信诚人寿，太平洋保险（返聘3次）
银行类：中国邮政、建设银行、农业银行、招商银行
财富类：汇中财富（返聘2次）
医药连锁类：先声再康、海王星辰、益丰大药房（返聘2次）
礼品快消类：福佳德（返聘3次）
农业销售类：万佳现代农业销售（返聘4次）
学员评价
苏轼老师的《NBS顾问式行销》课程干货满满，工具模板直接就能用，我们团队学完后当月成交率提升了30%，后续已经连续返聘3期课程！
—— 新华保险江苏分公司
作为银行渠道负责人，最需要的就是能落地的培训，苏老师的银保网点训练营不仅有理论，还带团队现场陪访，2周就帮我们达成1258万保费，真正解决了业务痛点！
—— 中国建设银行阜阳分行
我们公司的内训师团队多亏了苏老师的培育，从课程开发到授课技巧，全程手把手指导，现在已经能独立完成全流程培训，为公司节省了大量外部培训成本。
—— 泰康人寿湖北分公司
高客经营一直是我们的难点，苏老师的《高客私董会》课程提供了完整的圈层经营方案，学完后我们成功签下3笔千万级保单，苏老师的专业指导太关键了！
—— 中宏保险南京营业部
苏老师的授课风格特别有感染力，案例都是我们一线真实遇到的问题，分组演练和现场点评让大家收获很大，学员满意度每次都在95分以上。
—— 德华安顾人寿江苏分公司
【精彩瞬间】
| 企业：德华安顾人寿盐城中支 课题：《性格色彩组织发展招募训练营》 | 企业：民生人寿江苏分公司 课题：《”大司风范 千人千职“项目启动会》 |
| 企业：建设银行阜阳分行 课题：《性格色彩与网点销售》 | 企业：瑞众人寿安徽分公司 课题：《”六超一“销售训练营》 |
| 企业：中信保诚人寿合肥中支 课题：《打造卓越经理人》 | 企业：中宏保险总公司 课题：《内勤培训干部技能提升训练》 |
| 企业：中宏保险南京中支 课题：《高客私享会》 | 企业：中英人寿安徽分公司 课题：《年金险的前世今生》 |
【视频链接】
KYC客户成交的金钥匙：
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/2daf884f5145403713100282570/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
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2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
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