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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
从大业务员到经营操盘手—财险四级机构销售组织化实战
参加对象
财产保险公司四级机构负责人
授课天数
5 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
当前，财产险行业正经历深刻变革：车险综改持续深化、保费充足度下降、非车险竞争加剧、客户经营难度提升。在这一背景下，财产险四级机构作为直面市场的“作战单元”，正面临前所未有的挑战：
1. 车险依赖，增长乏力—多数四级机构过度依赖车险业务，非车险占比低、突破难，机构负责人陷入“比价—出单—续保”的循环，难以腾出手来谋发展。
2. 续保失序，根基不稳—续保过度依赖个人关系，缺乏系统化管控机制。一旦业务员流失，客户随之流失，机构续保率长期在低位徘徊。
3. 非车难破，单兵作战—面对政保、企财、责任险等非车项目，团队缺乏分工协作机制，“谁有关系谁做、没人愿意啃硬骨头”成常态，难形成规模效应。
4. 渠道松散，掌控力弱—车商、代理等合作渠道各自为政，缺乏分级经营和深度维护，机构在渠道面前缺乏话语权，渠道价值未能充分挖掘。
这些问题的根源在于：四级机构的销售仍停留在“个人英雄主义”阶段，尚未建立起系统化、组织化的作战体系。面对行业转型的关键窗口期，四级机构负责人需要完成从“大业务员”向“经营操盘手”的角色转变——将个人能力转化为组织能力，将零星业绩转化为系统产出，将松散团队转化为协同军团。
这正是本课程设计的出发点和核心使命。
通过本课程的学习与实践，参训学员将获得以下核心收益：
1. 认知层面
清晰定位四级机构负责人的核心价值——从“自己卖保险”转向“建机制、搭平台、带队伍”，明确角色转型方向。
深刻理解财险“销售组织化”的本质——区别于寿险的个人代理人模式，掌握财险组织化“续保有机制、非车有项目、渠道有分级”的核心逻辑。
2. 技能层面
掌握“续保铁三角”机制——学会通过数据岗、外呼岗、主管岗的分工协作，将续保从“个人关系”转化为“系统能力”，提升续保率5-10个百分点。
掌握“项目制运作”方法——学会组建非车险项目组、明确分工、利益共享，破解非车险“没人做、做不动”的难题。
掌握“渠道分级经营”策略——学会对合作渠道进行ABC分类、分层维护，提升机构对渠道的掌控力和产出效能。
3. 工具层面
获得一套可直接落地的管理工具包，包括：
· 《财险四级机构作战地图》
· 《续保闭环追踪表》
· 《非车项目分工协作表》
· 《渠道分级维护台账》
· 《财险四级机构组织化落地90天执行清单》
4. 结果层面
构建稳定的续保基本盘——通过系统化续保机制，降低人员流失对续保的影响，实现续保率稳步提升。
培育可持续的非车增长点——通过项目制运作，推动非车险从“偶然产出”走向“常态突破”，优化业务结构。
提升渠道经营效能——通过分级维护，将有限的资源聚焦核心渠道，实现渠道产能最大化。
打造自循环的作战体系——形成“续保闭环—项目分工—渠道分级”三位一体的组织化销售模式，让机构从“依赖个人”走向“依靠系统”。
一、认知重塑——财险销售组织化的本质是什么？
（一）财险四级机构的“组织化困境”
1.现状剖析：
（1）车险依赖症：机构负责人=大车险业务员，精力耗在比价、出单、处理投诉上。
（2）非车险散养：团队只会做车险，面对政保、企财、责任险等项目无从下手。
（3）渠道管理失序：代理渠道、车商渠道各自为战，缺乏统一调度，机构没有话语权。
2.核心观点：财险四级机构负责人的价值，不是自己出多少车险单，而是能否构建一个“车险续保有组织、非车项目有分工、渠道经营有抓手”的作战体系。
（二）财险“销售组织化”的三层定义
1.第一层：续保组织化——把“个人关系续保”变为“机构系统续保”，建立续保闭环机制。
2.第二层：项目组织化——把“单兵碰运气做非车”变为“项目组协同作战”，分工明确、各司其职。
3.第三层：渠道组织化——把“渠道各自为政”变为“分级维护、分类经营”，提升机构对渠道的掌控力。
（三）配套工具导入
1.《财险四级机构作战地图》：一张表格，包含机构核心指标：车险续保率、非车险渗透率、渠道活跃度、项目储备数。让负责人现场“照镜子”，看清自家机构的组织化短板在哪。
二、方法落地——财险组织化销售的“三大战役”
（一）战役一：续保组织化——守住基本盘
1.痛点：续保依赖个人“人情”，人员流失导致续保流失。
2.核心方法：“续保铁三角”机制。
（1）数据岗：每月5日前导出下月到期清单，按渠道、按业务员分配。
（2）外呼/服务岗：提前30天启动触达（电话/微信/短信），提前15天报价锁定。
（3）主管/负责人：重点攻坚“摇摆客户”和“异议客户”，每周复盘续保率。
3.案例分析：
案例：某支公司负责人赵总，过去续保全靠业务员自觉，续保率长期徘徊在65%。他推行“续保铁三角”后，将续保工作拆解为“数据派发-外呼触达-主管攻坚”三个环节，并设立续保预警墙（红黄绿灯）。三个月后，续保率提升至82%，且不再因某个业务员离职而大幅波动。
4.配套工具：
《续保闭环追踪表》：包含客户信息、到期日、责任人、触达记录、报价状态、跟进结果。
（二）战役二：非车项目化——开辟增长极
1.痛点：非车险“单兵做不动”，没人愿意花时间啃硬骨头。
2.核心方法：“项目制运作”模式。
（1）项目经理制：每个非车险项目（如安责险、建工险、团意险）指定一名项目负责人。
（2）分工协作：负责人负责对接关系（政府/企业主），技术骨干负责方案设计，内勤负责标书/流程，业务员负责后续服务。
（3）利益共享：明确项目利润分配机制，让参与者都有获得感。
3.案例分析：
案例：某县域机构面对当地工业园区安责险招标，负责人王总没有自己单干，而是组建了“3人项目组”：自己负责对接园区管委会，业务骨干小张负责方案设计和报价，内勤小李负责标书制作和资料整理。最终成功中标，团队士气大振，也摸索出了一套可复制的“政保项目运作流程”。
4.配套工具：
《非车项目分工协作表》：明确项目名称、负责人、关键节点、分工明细、进度状态。
（三）战役三：渠道分层化——激活外部力量
1.痛点：车商、代理渠道“有保费没利润”，机构对渠道缺乏深度经营。
2.核心方法：“渠道分级经营”策略。
（1）核心渠道（A类）：负责人亲自维护，每月上门拜访，提供增值服务（如客户活动、培训支持）。
（2）重点渠道（B类）：主管维护，每周沟通，提供快速报价、理赔绿色通道。
（3）一般渠道（C类）：业务员维护，保持触达，标准化服务。
3.案例分析：
案例：某机构过去对接了20家车商，但只有3家有稳定产出。负责人陈总将20家车商分为ABC三类，A类由自己亲自经营，提供专属服务方案（含客户回馈活动）；B类由主管专人对接；C类标准化服务。半年后，A类车商从3家增加到7家，车商渠道整体保费增长40%。
1. 配套工具：
1. 《渠道分级维护台账》：记录渠道等级、维护人、拜访频次、服务内容、产出。
三、实战推演——如何通过“平台化运作”实现组织化跃迁
（一）从“散装”到“整装”：客户经营平台化
1.核心逻辑：财险客户（尤其是车险客户）粘性低，需要通过“平台化活动”增强客户归属感，同时为非车险创造销售场景。
2.关键动作：“车+非车”场景化经营。
3.案例分析：
案例：某机构联合当地车管所、4S店，举办“车主安全驾驶日”活动。活动分工：
· 外联组：对接车管所、交警大队（负责人负责）
· 邀约组：业务员邀约客户
· 现场组：布置场地、签到、礼品发放
· 主讲组：交警讲安全驾驶，机构讲“车险理赔知识+家庭财产险/意外险”
· 促成组：现场咨询、扫码添加企微、意向登记
· 一场活动下来，不仅提升了客户粘性，还现场转化了20单家财险和10单意外险。这不再是个人销售，而是组织的协同作战能力。
（二）冲突管理：组织化过程中的“利益分配”难题
1.常见问题：
（1）续保如何分配？是算原业务员还是算外呼人员？
（2）非车项目谁牵头、谁配合、利益怎么分？
（3）渠道资源是“个人资源”还是“机构资源”？
2.案例研讨（分组讨论）：
（1）场景：你推行续保组织化，把原本属于某资深业务员的“续保清单”分配给外呼组统一跟进。该业务员强烈反对，认为“这是我自己的客户，凭什么给别人碰？”请问，你如何处理？
（2）方法论：
（3）明确规则：续保是机构资产，不是个人私有。建立“续保归属”规则：业务员主动跟进且有效触达的，续保业绩归该业务员；业务员未跟进的，由机构统一跟进，业绩归机构或按比例分配。
（4）利益引导：向业务员说明，组织化是为了帮他“兜底”，避免客户因他疏忽而流失。
（5）政策兜底：设立“续保保护期”，给业务员一定的缓冲期适应新规则。
（三）行动计划：制定你的“90天财险组织化落地清单”
1.配套工具导入：《财险四级机构组织化落地90天执行清单》
（1）第1-30天（基础期）：
①梳理全机构车险续保清单，建立《续保闭环追踪表》。
②完成所有渠道盘点，按ABC分级并确定维护人。
2.第31-60天（攻坚期）：
①选定1-2个非车险项目（如安责险、团意险），组建项目组，明确分工。
②至少组织一场小型客户活动（如车主讲堂）。
3.第61-90天（固化期）：
①续保机制常态化运行，续保率较期初提升5-10个百分点。
②非车项目完成首单落地，总结经验形成“项目运作SOP”。
③渠道分级维护机制建立，核心渠道满意度提升。
四、课程总结与作业
（一）总结：财险四级机构负责人的组织化转型，本质是从“业务能手”转型为“经营操盘手”。核心三件事：续保有机制、非车有项目、渠道有分级。
（二）课后作业：
1. 使用《续保闭环追踪表》，梳理你机构下个月到期的续保清单，明确“续保铁三角”分工。
2. 盘点你机构现有的非车险项目或潜在机会，填写《非车项目分工协作表》，确定一个可以启动的试点项目。
珀菲特顾问 | 苏轼老师
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苏轼老师
保险营销一线实战训练专家
• 曾任：中国平安（世界500强） 省级培训部经理
• 曾任：新华保险（世界500强） 省级培训部经理
• 曾任：Manulife中宏保险（中国外资保险公司TOP3）江苏营销总监
• 现任：东泰保险代理（江苏首批代理公司）经营合伙人
• 香港青蓝国际财务管理有限公司 保险业务部培训总监
• 国际寿险协会LIMRA AMTC授权讲师
• 上海交通大学 经管学院 特聘讲师
• 累计培训20000＋小时，累计辅导人数100000＋，课程返聘率超85%
个人简介
苏轼老师拥有近18年保险行业全链条实战与培训经验，横跨国有、外资、代理等多类型保险机构，历任培训部经理、营销总监、经营合伙人等核心岗位，其中11年深耕培训体系搭建，4年聚焦一线营销管理，3年拓展全球资产配置培训领域。凭借丰富的行业沉淀，结合国内外金融工具全资产配置功能，在业务推动、招募留存、产品培训、讲师培养、高客经营、绩优建设、主管育成、海外配置等八大核心领域，搭建出一套 "理论+工具+案例" 的完整培育体系。累计交付近30个标杆营销培训项目，开展线下培训超300场，覆盖学员20000余人，服务客户满意度高达98%，核心课程返聘率连续多年保持85%以上。
授课风格
互动性强：用情境重现和角色扮演，将理论与实际相结合，创造出真实而生动的情境，让参训学员深度参与其中真实面对挑战，能够让人有很强的启发和收获；
聚焦实战：内容围绕相关管理日常情境中冲突、难题、棘手问题，聚焦实际情境，学员深度参与，有数据直接给出反馈且情景可分析迁移至实际工作中，既有娱乐性又聚焦实战收获；
寓教于乐：授课风趣幽默，风格稳重，活泼愉快，内容丰富且逻辑严谨，深入浅出传授企业管理知识，让学员在轻松下氛围下启发与收获；
实战案例：学员课上处理管理情景，小组讨论充分，每个情景及案例老师会给出有针对性的引导及点评，有所收获，不仅有数据直接给出反馈，还有情景可分析迁移至实际工作中，让课程既有娱乐性，又聚焦实战收获。
实战经验
1、新团队招募及业务项目推动——华夏人寿合肥中心支公司“千帆计划”项目，实现季度新增人力1150人，首曝月标准保费3500万，活动率55%，人均件数2.3件。
苏轼老师在2016年三季度担任华夏人寿千帆计划项目组组长，带领指导保险公司内外勤从意愿启动、会议经营、活动量管控、新人招募、留存培养等全流程经营，最终实现项目季度目标的实现，完成总新增1150人，总标准保费3500万元，客户满意度极高。
2、老团队内增项目推动——民生保险南通机构“性格色彩”招募项目，实现新增人力97人，次月共享保费376万。
苏轼老师在2017年担任民生保险江苏分公司培训部总经理，推动南通机构“性格色彩”招募项目，在出勤人力58人的基础上，7天时间带领指导内外勤队伍，完成单期新人培训班进班结训97人的战绩，并且在次月实现上岗新人合计完成376万标准保费的数据，客户满意度极高，进行全身各机构的全面推广。
3、银保渠道银行网点实战训练营——安徽建设银行阜阳市行训练营，两周25个网点，实现期缴保费1258万。
苏轼老师在2016年作为大家保险银保渠道项目顾问，组建项目组推动安徽建设银行阜阳市行期缴训练营，全市所辖25个银行网点，项目组人，大家人寿银保渠道员工17人，2周完成期缴保费1258万，为当年各期训练营保费高点，获得公司及银行一致认可。
4、全城联动，千人千职项目—德华安顾人寿江苏分公司“大司风范 千人千职”职业发布会，江苏全辖十家中支机构，实现各地单场均值550人的大型事业发布会。
苏轼老师在2019年担任德华安顾江苏分公司培训部总经理兼扬州中支总经理，在二季度担任德华安顾人寿”大司风范 千人千职“职业发布项目组组长，在体系化的运作之下，实现江苏分公司所辖10家机构，平均单场550人，最 高值常州、徐州、宿迁机构单场超1000人的职业发布会，当月全身上岗新人1200＋。
5、团队经营业务推动——中宏保险南京机构，实现开门红1300万，年度2000万＋的业务目标，其中在出勤人力仅25人的基础上，完成人均保费近100万的高值
苏轼老师在2023年担任中宏保险江苏营销总监，带领南京机构的一个营业部，在出勤25人的基础上，实现当年开门红32人出单，人均3件保单，件均12万保费，累计保费1152万，最终实现全年保费2200＋的成绩，团队中实现TOT2人，COT1人，MDRT12人，在高客经营和绩优推动中实现突破性成长。
培训经验
1、招募、业务、高客、讲师项目执行培训——涉及15000名员工，人员覆盖率达到90%
苏轼老师在2014-2022年担任多家保险公司省级分公司培训部总经理，成功策培训划并落地执行了涵盖招募、业务、高客、讲师四个种类的项目运作，涉及各家公司15000多名内外勤员工，组织项目组开发出22门专题课程，11套项目工具，总授课时长达到600小时，人员覆盖率达到90%。借由各类项目的安装，各家公司在人力扩充、业务增长、师资培育、高客经营等方面均获得突破性成长。
• 2、产品培训及推动——超500场培训、累计学员50000人、学员满分率90%
• 苏轼老师以培训讲师身份为平安、新华、百年、民生、中英、德华安顾、中宏、中荷、瑞众、农银、建信、中邮等各类型保险公司的个险、银保渠道提供产品培训和客户宣讲等专业课程超过500场专题培训，累计覆盖学员50000人，学员满分占比超过90%；其中，保险公司员工占比40%，保险公司新老客户比例达到60%以上。
3、企业内训师培育——超100场培训课程、满意率98.8%、满分好评率95%
苏轼老师以内训师教练身份为新华保险、泰康人寿、民生人寿、中英人寿、中信保诚人寿等保险公司及多家药品连锁、农业销售、快消品、汽车4S店等企业单位提供内训师培育课程，内容包括讲师基础培育、课程开发制作、高阶讲师提升、商务交流技巧等，覆盖企业20＋，培养内训师超过1000人，课程满意度达到98.8%，其中五星好评率高达90%。
4、绩优及高客培训——超200场培训实操、涵盖4类课程体系，16门专业课程
苏轼老师自2022年至今期间，深入围绕团队绩优培养和高净值客户开拓领域，总结开发出4类培训课程体系，包括：TOP精英训练营、高客活动训练营、法商信托训练营、全球资产配置训练营，合计卡法16门专业课程，提升团队绩优精英的高客开拓能力和综合销售能力。
【理论体系】
【完整的培训推动和项目执行体系】以培训体系为基础，围绕保险经营的全流程，形成项目管理全过程一整套解决方案：围绕客户满意，关注项目背景、目标、策略、方案与计划、执行的统一，再辅以干系人和团队管理，项目管理才能一以贯之落地。课程体系分为三大板块：启动、训练、执行，课程形式有视频、游戏、研讨、互动等，符合成人学习规律，多场交付满意度始终在95%以上。
【愿景使命】
教育最 大的价值是点燃学员，希望未来十年，通过数字化和项目专题的线上线下培训，赋能千家企业，影响十万名职场人，帮助大家找到职业幸福，实现个体的开悟之旅！
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
宏观分析类
《富在术数不在劳身—当前经济形势下的财富管理》
《走进ZO时代—生力军的招募与留存》
《获客渠道的新流量生态与个人IP的打造推广》
《从”走投无路“到”身怀绝技“看行业发展趋势与转型》
《报行合一后个险销售的下一个风口》
营销推动类
《NBS顾问式行销》
《VBS高客行销》
《组织发展优增优育》
项目执行类
《千帆计划—性格色彩募新人》
《产品销售训练营-各类险种》
《银保网点销售训练营-训练＋网点现场实战操作》
会议经营类
《各类产品酒会沙龙》
《各类旅说会》（同时可为客户定制设计操作全国各地全流程旅产会）
《中产私享会》
《高客私董会》
内训师培养类
《PTT-TTT-TLT讲师培育三部曲》
《体系化表达》
《营销内勤岗位训练营》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
保险公司类：平安保险、新华保险、百年人寿、民生保险（返聘6次）、中英人寿、德华安顾人寿（返聘5次）、中宏保险、中荷人寿、瑞众人寿（返聘2次）、农银人寿、建信人寿、中邮人寿、泰康人寿（返聘4次）、信诚人寿，太平洋保险（返聘3次）
银行类：中国邮政、建设银行、农业银行、招商银行
财富类：汇中财富（返聘2次）
医药连锁类：先声再康、海王星辰、益丰大药房（返聘2次）
礼品快消类：福佳德（返聘3次）
农业销售类：万佳现代农业销售（返聘4次）
学员评价
苏轼老师的《NBS顾问式行销》课程干货满满，工具模板直接就能用，我们团队学完后当月成交率提升了30%，后续已经连续返聘3期课程！
—— 新华保险江苏分公司
作为银行渠道负责人，最需要的就是能落地的培训，苏老师的银保网点训练营不仅有理论，还带团队现场陪访，2周就帮我们达成1258万保费，真正解决了业务痛点！
—— 中国建设银行阜阳分行
我们公司的内训师团队多亏了苏老师的培育，从课程开发到授课技巧，全程手把手指导，现在已经能独立完成全流程培训，为公司节省了大量外部培训成本。
—— 泰康人寿湖北分公司
高客经营一直是我们的难点，苏老师的《高客私董会》课程提供了完整的圈层经营方案，学完后我们成功签下3笔千万级保单，苏老师的专业指导太关键了！
—— 中宏保险南京营业部
苏老师的授课风格特别有感染力，案例都是我们一线真实遇到的问题，分组演练和现场点评让大家收获很大，学员满意度每次都在95分以上。
—— 德华安顾人寿江苏分公司
【精彩瞬间】
| 企业：德华安顾人寿盐城中支 课题：《性格色彩组织发展招募训练营》 | 企业：民生人寿江苏分公司 课题：《”大司风范 千人千职“项目启动会》 |
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【视频链接】
KYC客户成交的金钥匙：
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/2daf884f5145403713100282570/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
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