周周有鱼 月月满塘—基于303031模型的精细化经营

当下的寿险市场，正经历从“人口红利”向“人才红利”的剧烈转型。对于身处一线的四级机构而言，我们正面临着前所未有的“双向挤压”：

一方面，是队伍的“内虚”。 外勤队伍严重老化，有效人力捉襟见肘（主力渠道不足300人）；过度依赖存量客户导致“杀鸡取卵”，获客技能严重退化；传统的“全月或旬度管理”模式，让管理者沦为月末的“催费员”和“救火队长”，陷入“拉人头—促单—脱落—再拉人头”的恶性循环。

另一方面，是考核的“高压”。 基由人力、新增转正等队伍指标在考核中占比高达50%，但粗放的管理模式根本无法支撑如此精细化的目标达成。公司推行的“三三制”“标准部/标准组”等战略机制，到了四级机构层面，往往因为缺乏落地的基础管理工具和运营节奏，而沦为一纸空文。

一、 对于机构负责人个人：获得一套“轻松管、不焦虑”的管理系统

1. 1. 告别“月末焦虑”，掌握节奏感

· 学会用“周单元经营”将月度考核压力拆解为每周的可视化动作，从被动“追数”转变为主动“控盘”，让管理变得有章可循。

2. 学会“带人带心”，提升领导力

· 掌握针对“高龄队伍”的管理心理学技巧，通过“周一复盘会”等场景，从单纯的“任务下达者”转型为“资源提供者”和“技能教练员”，赢得队伍尊重。

3. 拿到一套“傻瓜式”落地工具包

· 带回《周单元×303031作战地图》、《周一复盘会灵魂十问》、《三小活动（小饭局/小茶叙/小走访）操作手册》等即插即用工具。

二、对于四级机构：构建一条“健康、可持续”的业务流水线

1. 重塑获客能力，扭转恶性循环

· 通过“303031模型”的强制导入，倒逼队伍走出存量舒适区，建立“每周新增名单—每周高频拜访—每周养客活动”的正向循环，从源头解决“有效人力不足”和“客户枯竭”问题。

2. 激活老龄队伍，提升有效人力

· 将复杂的营销流程简化为“30名单-30拜访-3养1促”的简单动作，让老员工听得懂、学得会、做得来，通过过程指标的达成自然拉动“基由人力”和“新增转正”等核心考核结果。

3.学会客户经营活动的操作流程，结合303031的运作模式，全面开展各类客户活动，实现业务产能的提升。

4. 落地公司战略，实现上下同欲

· 将“三三制”“标准部/标准组”等公司机制，真正装进“周单元”的格子里，让战略在四级机构层面从口号变为每天的动作，实现组织效率的最大化。

课程核心：建立“周单元X303031”的双轮驱动引擎

【开场互动】“你的机构得了什么病？”

· 形式：学员进场时，每人领三张便利贴（红、黄、蓝）。

· 动作：讲师提问，学员举贴纸投票：

· “习惯月末最后一周才出单的机构，举红牌”——（现场一片红）

· “机构营销员人均存量客户不足20个的，举黄牌”——（黄牌居多）

· “活动量日志从来没收齐过的，举蓝牌”——（全场哄笑，蓝牌如林）

· 讲师总结：各位，我们今天不是来上课的，是来“治病”的。

红牌是”轻症“—管理病；

黄牌是”中症“—客户病；

蓝牌是”重症“—执行病。

模块一：认知重构——从“月末冲刺”到“永动经营“

· 目标：打破“全月/旬度”粗放思维，建立“周单元”的微循环概念。

【真实案例】“王经理的黑色30号”

· 故事：某机构王经理，每月28号开始失眠，30号晚上盯着数据大屏抽烟到凌晨两点。队伍里有个月月“踩线达标”的老张，每到29号就来找他：“经理，帮我想想办法，还差两张单，给个政策呗？”王经理心一软给了政策。次月，老张继续等政策，新人看老张这样也学坏了。半年后，老张脱落了，新人也没留住。

· 互动提问：“在座的各位，你们身边有几个‘老张’？举手看看。”

· 核心观点：月底冲刺换来的保费，是给队伍喂的止疼药，不是营养品。周单元经营，是让你从“急诊科主任”变回“健康管理师”。

一、粗放管理的代价

· 案例分析：为什么“月底冲刺”带来的保费是毒药？（剖析：杀鸡取卵、队伍虚火、留存率低）

【故事】“李姐的鱼塘理论”

· 人物：50岁的李姐，初中文化，但连续36个月达成星级。问她秘诀，她说：“我就管好我的‘鱼塘’。”

· 她怎么做？

· 30名单：李姐手机里有个通讯录分组叫“小鱼苗”，每周一必须往里面加3个人（快递小哥、跳广场舞认识的、菜市场摊主）。

· 30拜访：李姐不叫“拜访”，叫“串门”。今天去给“小鱼苗”送把香菜，明天去拿个快递，顺便聊两句。

· 3养1促：李姐不办高大上的产说会，她每月办三场“饺子宴”（周三包饺子，周五煮饺子，周末送饺子），月末最后一周办一场“答谢宴”，桌上就把单签了。

· 互动讨论：“李姐的模式，你机构里的老员工学得会吗？难点在哪？”

· 提炼模型：303031不是冷冰冰的数字，是李姐的鱼塘管理法：

· 1月=30条小鱼苗（名单）

· 2月=30次喂食（拜访）

· 3场增氧换水（养客）

· 1次收网（促成）

（一）“303031客户模式”全景图

1.输入层（动作）：30名单（开拓）、30拜访（积累）。

2.加工层（活动）：3场养客（精分）、1场促成（转化）。

3.输出层（结果）：稳定的承保件数与新增转正。

（二）核心观点：保费不是追出来的，是按流程“生产”出来的。

二、工具植入——303031如何拆解到每周？

· 目标：掌握303031在周单元节奏中的具体落位，解决“获客技能退化”问题。

（一）周单元四阶节奏与303031的对应关系

1.周一：复盘与规划日（定名单）

（1）动作：盘点上周30拜访的执行情况，制定本周30新名单的来源（缘故、转介绍、陌拜）。

（2）工具：《客户名单来源盘点表》。

2.周二：全员启动日（定拜访）

（1）动作：士气提振，公布本周拜访目标，两两演练话术。

（2）重点：确保每人领走本周的“30拜访”任务。

3.周三、周四：发展专项日（做精分）

（1）动作：针对本周拟邀约的客户，进行“三养”活动的专项演练（如：针对老年人的健康讲座邀约话术）。

（2）核心：“三养”不是随便办，是为“一促”储备子弹。

4.周末：客户活动日（做养客/促成）

（1）动作：集中举办小型养客活动（如：插花、体检、茶话），利用氛围进行批量促成。

5.针对老龄化队伍的“微活动”技巧

（1）老员工体力有限？教他们办 “三小活动” ：小饭局、小茶叙、小走访，替代大型低效产说会。

（2）演练：现场模拟一场“周三发展专项日”的早会——如何训练老员工做转介绍？

三、过程管控——如何让模型转起来？

· 目标：解决“过程管理粗放”、“活动量造假”问题，支撑50%的队伍指标，把303031装进每周的格子里。

· 【互动游戏】“搭积木 vs 砌墙”

· 道具：每组发一副积木（或扑克牌）。

· 规则：

· 第一轮（模拟全月管理）：给大家5分钟，目标是“搭一座尽可能高的塔”。时间一到，大多数组都在慌乱中倒塌。

· 第二轮（模拟周单元管理）：给大家一张图纸，要求：第一分钟打地基、第二分钟砌第一层、第三分钟砌第二层……5分钟后，几乎每组都能建成。

· 讲师总结：同样的5分钟，同样的积木，为什么结果不同？因为第一轮是“赶工”，第二轮是“施工”。全月管理就是赶工，周单元经营就是施工——每一周都知道自己要砌哪块砖。

一、从“填表”到“复盘”

（一）痛点：活动量日志沦为形式。

1.对策：周一的“复盘日”怎么开？

（1）不看本子看客户：随机抽查，让员工讲讲昨天见的客户长什么样。

（2）不讲苦劳讲动作：30拜访是否执行？3场养客是否到位？

（二）数据仪表盘：让过程可视化

1.制作机构内部的 “303031进度看板” ：

（1）横轴：周一（复盘）、周二（启动）、周三四（专项）、周末（活动）。

（2）纵轴：30名单完成率、30拜访完成率、养客活动场次、促成结果。

（3）挂钩考核：如何将“基由人力、新增转正”这50%的考核，拆解到每周的过程数据里？（例如：本周新增名单不足5个的，下周启动专项辅导）。

二、周单元四步曲（配顺口溜）

· 周一复盘定名单：“周一不偷懒，一周不白干”——复盘上周拜访，定下本周30条小鱼苗。

· 周二启动定拜访：“周二喊口号，出门有目标”——全员启动，领走本周30次串门任务。

· 周三四发展专项：“周三四练话术，周末活动不发怵”——针对周末活动做演练。

· 周末养客加促成：“周末饺子宴，签单在眼前”——集中办活动。

· 互动：全体起立，把顺口溜大声读三遍，加肢体动作。

模块二：落地经营——“三养一促”客户活动实战手册

一、客户经营活动总览：三类活动的标准化模板

活动  类型

案例名称

适用场景

核心目标

适合人群

钩子活动

体检报告解读会

存量客户唤醒，新客户破冰

捞新鱼

中老年群体

钩子活动

子女教育讲座

年轻家长群体

捞新鱼

30-45岁父母

养客活动

包饺子·话家常

关系升温、转介绍铺垫

养肥鱼

所有客户

养客活动

户外采摘一日游

家庭客户、亲子关系

养肥鱼

高净值女性

养客活动

旗袍/茶艺沙龙

高端女性客户

养肥鱼

高净值女性

促成活动

保单检视会

存量老客户转化

收网

老客户

促成活动

养老社区体验行

高端客户、大单促成

收网

高净值客户

综合活动

年度客户答谢宴

全量客户、转介绍裂变

收网+转介绍

全客群

二、钩子活动案例（获客型）

（一）案例1：体检报告解读会——用“健康焦虑”撬开客户心门

1.活动背景

针对老龄化队伍和客户群，中老年人最关心的是什么？健康。与其直接讲保险，不如请客户来“解读体检报告”——不推销，只关心，客户防备心最低。

2.操作流程SOP

（1）第一阶段：活动前准备（D-7至D-1）

时间节点

执行动作

工具/话术

D-7

筛选目标客户：近3个月未成交老客户+转介绍名单

《客户筛选表》

D-6至D-4

第一轮电话邀约

话术A

D-3

主管陪同送达正式请柬

请柬模板

D-2

确认专家/场地/伴手礼

伴手礼：便携药盒+湿巾

D-1

再次电话确认

话术B

①邀约话术A（首轮电话）

“张姐您好，我是XX保险的小李。公司下周六下午2点在一楼会议室办一场‘体检报告解读会’，请了市三甲医院的王主任，专门教大家怎么看体检报告里的箭头、结节这些。我特意给您留了个位置，您来听听呗？不推销任何产品，就是纯健康讲座。”

②邀约话术B（前一天确认）

“张姐，明天下午2点的体检报告解读会，您记得带上去年或今年的体检报告单来哈，王主任可以现场帮您看。位置给您留着呢，明天见！”

（2）第二阶段：活动现场流程（2小时）

时间段

环节

负责人

话术/要点

13:30-14:00

签到

签到、发抽奖券、引导入座

内勤

“张姐您来啦，坐第一排吧，看得清楚”

14:00-14:10

开场

主持人介绍专家、活动流程

主持人

“今天不讲保险，只讲怎么活得更健康”

14:10-15:00

专家讲座

常见体检指标解读、结节/三高注意事项

专家

幻灯片展示真实案例

15:00-15:40

一对一咨询

客户拿着体检报告排队咨询

专家

专家 每人5-8分钟

15:40-15:50

抽奖

抽取3名幸运客户

主持人

奖品：电子血压计

15:50-16:00

伴手礼发放

离场时发放

内勤

伴手礼袋+活动反馈表

（3）第三阶段：活动后追踪（黄金72小时）

时间节点

执行动作

话术/工具

活动后2小时

发送活动照片+感谢短信

“张姐，今天活动照片发您，您听得好认真，王主任夸您问的问题特别专业！”

活动后24小时

电话回访，切入保险

“张姐，昨天王主任说您甲状腺那个结节要注意随访。我们公司正好有个产品，对甲状腺结节术后有专项保障，我给您讲讲？”

活动后72小时

未成交客户二次跟进

“张姐，我把您的情况跟公司核保老师请教了，帮您做了个专属方案，约您喝杯茶十分钟？”

活动后7天

转介绍开口

“张姐，您身边有没有像您一样关注健康的朋友？下次有活动我一起邀请，人多热闹！”

3.工具包

（1）《客户筛选表》

姓名 年龄 健康状况 存量保单 最近接触 邀约优先级

张秀英 58 高血压 无 3个月前 ★★★★★

李建国 62 糖尿病 有 1年前 ★★★

（2）《现场签到表》

姓名 电话 是否带体检报告 咨询了什么问题 意向产品

张秀英 138**** 是 甲状腺结节 重疾险

李建国 139**** 否 糖尿病能不能买 医疗险

（二）案例2：子女教育讲座——锁定年轻父母群体

1.活动背景

针对30-45岁的家长群体，最大的焦虑是孩子教育。不谈保险，谈“中高考政策解读”“升学规划”，家长自己会追着你问怎么存教育金。

2.邀约话术

“王姐，您家孩子上初中了吧？公司周六请了个资深升学规划师，讲中考政策和志愿填报技巧，都是干货。我特意给您留了个名额，您来听听？”

3.活动现场特殊设计

（1）破冰环节：让家长写下“对孩子最大的期望”贴到心愿墙上

（2）互动环节：模拟填报志愿游戏

（3）软性植入：讲师在讲升学规划时，顺带提一句“当然，好的教育也需要提前规划资金，这就是另一个话题了，今天时间有限，不展开”

4.会后切入话术

“王姐，今天老师讲的您觉得有用吗？其实孩子升学，除了成绩，钱也得提前准备。我们有一种‘教育金计划’，每年存一点，孩子上大学时正好用。我给您算算？”

三、养客活动案例（黏客型）

（一）案例1：包饺子·话家常——最简单也最有效的养客活动

1.活动背景

李姐的招牌活动。成本低、氛围好、人人能参与。适合老员工带老客户，也适合新人练手。

2.操作流程SOP

（1）第一阶段：

①活动前准备

事项 内容 预算/工具

场地 公司会议室（铺一次性桌布）或员工家 桌布、碗筷

食材 面粉3斤、猪肉2斤、白菜、韭菜、鸡蛋 200元左右

人员 主包手3人（带动气氛）、助手2人（服务） 角色分工表

邀约 8-10人（最 佳体验人数） 邀约话术

②邀约话术

“张姐，这周六我家包饺子，我亲手调的馅儿，韭菜鸡蛋和猪肉白菜的，您来尝尝呗？就几个老熟人，咱们边包边聊。”

（2）第二阶段：活动现场流程（2.5小时）

时间段 环节 内容 话术/要点

9:30-10:00 签到+热身 客户陆续到，洗手、围围裙 “张姐您来得正好，面刚醒好”

10:00-10:40 一起包饺子 分工：擀皮、包馅、摆盘 边包边聊家常、孩子、工作

10:40-11:10 煮饺子+吃饺子 边吃边聊，气氛最融洽 “您尝尝，这是您包的”

11:10-11:30 饭后茶歇 喝茶、吃水果、嗑瓜子 气氛松弛，容易打开话匣子

11:30-12:00 软性切入 自然聊到保险 “王姐，您家孩子教育金准备了吗？”

（3）第三阶段：活动中切入保险的时机与话术

时机1：包饺子时——聊家庭

“张姐，您手真巧！在家也经常包吧？您家孩子多大了？现在养孩子花钱多吧？”

时机2：吃饺子时——聊未来

“李哥，这饺子香不香？您退休后想过啥日子？像我这样，包饺子、遛弯、带孙子？”

时机3：喝茶时——聊风险

“王姐，您血压还稳定吗？刚才那个芹菜馅儿的，就是专门给您这种血压高的准备的。现在咱们这个年纪，最怕的就是身体出问题。”

时机4：散场时——铺垫下次

“张姐，今天太开心了！下次我准备搞个‘养生茶话会’，您一定要来哈。对了，您有没有像您一样爱热闹的朋友？下次一起带来！”

3.工具包

《包饺子活动物料清单》

类别 物品 数量 备注

食材 面粉、肉馅、蔬菜、油盐酱醋 按10人量 提前一天采购

工具 擀面杖、面板、盖帘、锅、漏勺 各3-5个 可借员工家里的

一次性 碗、筷、盘、杯、桌布 20套 方便收拾

其他 围裙、套袖、保鲜袋 10套 让客户带走饺子

（二）案例2：户外采摘一日游——家庭客户的深度黏合

1.活动背景

针对家庭客户，特别是带孩子的那种。一次采摘游，能让你看到客户的夫妻关系、亲子关系、消费习惯，为后续的大单铺垫。

2.操作流程SOP

（1）第一阶段：活动前准备

事项 内容 工具/话术

场地选择 郊区草莓园/葡萄园/樱桃园 提前踩点、谈团体价

时间 周末半天（9:00-14:00） 含午餐

邀约 10-15组家庭（控制在40人以内） 邀约话术

分组 每组2名业务员负责3-4组家庭 责任到人

（2）邀约话术

“张姐，公司周末组织去郊区摘草莓，可以带家人孩子。您带老公和孩子一起来吧？孩子们肯定喜欢！包车、午餐都公司安排，您只管来玩。”

（1） 第二阶段：

1. ①活动现场流程

时间段 环节 内容 观察要点

8:30-9:00 集合出发 大巴车上破冰游戏 谁家孩子大方、谁家夫妻恩爱

9:30-11:00 采摘 自由采摘，拍照 消费习惯：摘多少、挑什么样的

11:00-12:00 农家午餐 围桌吃饭，气氛轻松 谁买单、谁爱张罗

12:00-13:00 亲子游戏 拔河、两人三足 谁家重视孩子教育

13:00-13:30 返程 车上总结、发照片 铺垫下次活动

（4）第三阶段：活动中收集的信息——客户画像表

客户 家庭结构 消费习惯 兴趣点 风险点

张姐 三口之家，孩子8岁 摘了5斤，挑大的 孩子教育 老公工作压力大

李哥 二胎家庭，老大12岁 摘了8斤，不在意价格 家庭出游 老婆全职，单支柱

（5）第四阶段：活动后切入话术

“张姐，上周摘草莓看您家孩子真可爱！对了，您家孩子是不是快上初中了？教育金开始准备了吗？我帮您算算，现在开始存，到时候正好用。”

四、促成活动案例（转化型）

（一）案例1：保单检视会——存量客户的二次开发

1.活动背景

老客户手里都有保单，但大部分人买完就忘。帮客户“整理保单”是最自然的切入方式，也是转化加保的最 佳场景。

2.邀约话术

“王姐，您在我们公司买的保单快一年了，公司要求我们给老客户做‘保单体检’，帮您看看保障全不全、有没有重复的、受益人写对了没。就二十分钟，我到您家里或您来公司都行。”

3.操作流程

（1）第一步：保单整理表

保单类型 保额 年缴保费 缴费年限 保障期限 受益人

重疾险 20万 5000元 20年 终身 配偶

医疗险 100万 800元 1年 1年 无

（2）第二步：发现缺口话术

“王姐，您看，您重疾险只有20万，现在大病治疗平均要50万，差了30万。医疗险是交一年保一年的，万一停售就没了。我建议您补充一个长期的重疾险。”

（3）第三步：促成话术

“现在公司正好有个‘老客户专属方案’，可以免体检加保20万，而且有优惠。我帮您算算，每天多存一杯奶茶钱，就能多20万保障。”

（二）案例2：养老社区体验行——高端客户的终 极促成

1.活动背景

针对高净值客户，讲产品不如带他去“看”。看养老社区、看高端医疗、看别人的养老生活。眼见为实，触动最大。

2.邀约话术

“李总，公司组织去参观XX养老社区（当地合作的高端社区），就是电视上那种。我特意给您留了个名额，带您去看看未来的养老生活长什么样。半天时间，包午餐。”

3.活动现场的关键触点

触点 观察重点 后续切入

社区环境 客户是否拍照、是否问价格 “您喜欢这种环境吧？”

医疗配套 是否关注医院、护工 “年纪大了，最怕的就是看病难”

餐饮服务 是否问菜谱、问营养 “您口味清淡，这食堂适合您”

入住长者的状态 是否主动和老人聊天 “您看他们状态多好”

4.促成话术——现场锁定

“李总，今天看的这种社区，入住权是需要搭配保单的。现在有一个名额，需要总保费XXX万，可以分5年或10年交。您如果今天意向定下来，我帮您申请优先选房资格。”

模块三：晚间研讨

一、 研讨引导：

1. （一）布置任务：结合“303031模型”和“周单元节奏”，画出机构的下月营业区经营及客户活动作战图。

（二）发放画布：《周单元×303031落地画布》

· 讲师提示：“今晚别编，就把你们机构下个月真实要做的事填进去。做得越真实，明天被打脸越少。”

（三）实战推演——把“模型”变成“动作”

1.主题：【沉浸式推演】——假如下个月就是你的“翻身月”

2.研讨形式：每组围坐，用画布推演，讲师扮演“刁钻学员”巡场挑战。

3.挑战环节：”来，你再说一遍？”

4.场景模拟：当一组写下“第一周举办养客活动”时，讲师突然扮演老员工老刘：

· 老刘：“经理啊，我约不来人啊，客户都说没空。”

· 学员回应：“那你要多打电话……”

· 老刘：“打了呀，人家一听是保险公司就挂了。”

· 学员回应：“那你要……”

· 讲师打断：“停！如果你的答案是‘你要……’，今晚你就输了。你的答案是：周三四的发展专项日，我专门训练你们怎么打这个电话。”

5.目的：让学员意识到——周单元经营不是分任务，是给方法。

（四）第一步：拆解现状

1.对照“303031”，找出本机构目前断在哪一环？

（1）是没人没名单（30名单枯竭）？

（2）是有名单不出门（30拜访不足）？

（3）是不会办活动（三养一促流于形式）？

（五）第二步：填制作战地图

使用画布，逐周填写下个月的经营计划：

1.周次：周一（复盘/定名单）周二（启动/拜访）周三/四（专项/精分）周末（活动开展）

2.核心目标

（1）第一周 启动周： 盘点上月客户，制定本月30名单来源

①造势：公布本月303031总目标

②训练：如何开口要转介绍（针对30名单开拓）

③活动：举办第一场养客活动（破冰） 新增破冰

（1） 第二周 跟进周： 复盘上周名单新增质量

1. ①激励： 拜访先锋表彰

2. ②训练：需求分析演练（为促成做准备）

3. ③活动：第二场养客活动（深化关系） 积累精分

（1） 第三周 筛选周： 从养客活动中筛选准客户

1. ①冲刺：氛围营造，点燃斗志

2. ②训练：异议处理与促成话术

3. ③活动：促成类活动（集中转化） 集中促成

（1） 第四周 收官周： 盘点本月303031达成，未促成客户转入下月30名单

1. ①复盘：表彰先进，分析脱落

2. ②规划：启动下月名单预演

3. ③维护：答谢已成交客户 复盘总结

（六）产出成果

1.每组完成一份《本机构下月周单元×303031作战地图》。

2.准备第二天小组汇报。

复盘总结

主题：从推演到实战——落地障碍清扫

一、成果验收——小组路演与拍砖

形式：每组5分钟展示作战地图。

· 点评焦点：

1.闭环性：你的“三养”能支撑“一促”吗？还是为了办活动而办活动？

2.可行性：针对50岁的队伍，你的“30拜访”目标定得合理吗？怎么检视？

3.关联性：你的周行事历，是否指向了“基由人力、新增转正”的考核？

二、答疑与通关——破解落地四大拦路虎

（一）问题1：老员工说“我没名单了”，怎么用“303031”帮他找？

（答：转介绍训练专项没做到位）

（一） 问题2：周末活动大家不愿意来，怎么办？

1. （答：简化活动形式，从“小饭局”抓起，周二启动日就要定死座位）

（一） 问题3：周一复盘时，数据造假怎么识别？

1. （答：关注“30拜访”的质量，问细节：例如客户家的狗叫什么名字？）

（一） 问题4：内勤少，忙不过来，怎么推动？

1. （答：培养“三三制”小组长，让他们在周三四专项日承担训练角色）

三、案例引导—“老周的头一个月”

故事：老周，52岁，某机构老团队长，手下12个人，平均年龄48岁。学了周单元回去，第一个月差点搞砸。

· 第一周：他按模板开周一复盘会，老员工说：“周哥，我们干了几十年，还用你教我怎么拜访？”老周没忍住，吵了一架。

· 第二周：老周调整策略，周二启动会不喊口号了，改放大家年轻时签单的照片，放完他说：“兄弟们，当年咱们一个月能见50个客户，现在还能不能？”

· 第三周：周末活动，老周不搞讲座了，租了个烧烤摊，让大家带着客户来撸串。那天收了3张单。

· 第四周：复盘会上，老周说：“下个月，咱们继续，但烧烤换饺子，成本低点。”

· 互动讨论：

· 问题1：老周第一周错在哪？（答案：忘了老员工要“尊重”大于“管理”）

· 问题2：老周第二周做对了什么？（答案：用情感唤醒，不用道理说教）

· 问题3：如果是你，烧烤摊换成什么更合适你当地的队伍？

五、角色扮演—“周一复盘会，怎么开？”

· 场景：周一早上8：30，机构会议室。

· 角色：

· 经理A（主召开）

· 绩优B（上月做了5万）

· 老油条C（上月挂零）

· 新人D（刚来两周）

· 剧本：

· 老油条C进门就坐下玩手机：“经理，我这周没啥好复盘的，市场不好。”

· 新人D小声说：“经理，我上周约了8个人，见了5个，但有3个拒绝我了……”

· 绩优B有点不耐烦：“快点吧，我还要出去见客户呢。”

· 挑战：每组派代表上台，扮演经理A，现场开这个复盘会。时间5分钟。

· 台下观察：其他组观察，记录这位经理：

· 有没有复盘303031？（名单、拜访、活动）

· 有没有给下周定动作？

· 有没有让老油条C闭嘴、让新人D受鼓励、让绩优B觉得有价值？

· 讲师点评：复盘会开得好，队伍觉得“每周一有盼头”；开得不好，队伍觉得“每周一上坟”。

六、结训——签订“天津公约”

（一）行动承诺卡：

· 我承诺，严格执行“周单元节奏”：

· 周一：召开复盘会，盘点上周303031。

· 周二：全员启动，下达本周30名单任务。

· 周三四：至少组织一场专项训练（针对周末活动）。

· 周末：落地一场养客/促成活动。

【配套工具包】

1.节奏挂图：《周单元经营×303031可视化作战挂图》（可贴在办公室墙上，每天更新数据）

2. 管理表格：

·《员工个人303031周经营日志》（含30名单来源、30拜访记录、活动参与反馈）

·《机构303031进度追踪表》（用于周一复盘会）

3. 话术脚本：

·《转介绍开口话术（针对高龄队伍简化版）》

4. 管理手册：

· 《周一复盘会“灵魂十问”话术卡》

· 《周二启动会“三分钟激情”主持稿》

· 《周三四专项训练“傻瓜式教案”模板》

· 《周末活动“避坑指南”清单》

5. 故事集：《老营销员的100个土办法》（精选10个，用于内部晨会分享）。

总结：这次培训的核心是“让管理者先体验到被管理的感受”。通过游戏、角色扮演、真实案例，让四级机构负责人在课堂上摔过跤、红过脸、笑过场，回去后才能更从容地面对队伍。