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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：销售总监、中高层销售管理者、销售界面相关岗位、交付负责人等
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
销售是企业的发动机，它能迅速把企业的产品和服务变现，为企业的创新发展提供支撑与空间，并拉动企业快速增长，可以说销售项目的成功管理是所有公司正常运作的基础。但是大多数企业现如今仍面临着客户关系管理不当、团队协作能力差、不能满足客户深层需求导致交付问题、无法适应新业务市场等销售困局。
本课程则旨在从销售铁三角作为切入点，帮助企业明晰销售铁三角的角色职责、典型工具、以及协同运作机制，重点梳理铁三角的职责，铁三角团队在销售流程中如何协同作战、以及铁三角团队在拿下订单后如何做考核与分配等。通过优化销售阵型的设置，真正的减少内耗，销售协同作战效率。
课程收益| Program Benefits
1. 准确理解销售铁三角的角色定义、职责与典型工具；
2. 明晰铁三角的岗位职能划分、销售实战协同方式；
3. 明确铁三角团队在销售流程不同阶段的责任；
4. 理解铁三角的考核和激励机制设计思路；
5. 结合企业实际情况研讨并建立能落地的铁三角的协同运作机制。
课程大纲| Course Outline
一.以客户为中心的销售阵型搭建
什么是真正的以客户为中心？
对准客户需求的销售组织应该如何设计？
业绩假象：业绩好、内耗高、效率低
什么是销售的阵型？销售阵型有何作用？
能力相同，搭配不同，结果千差万别，原因何在？
案例：军队阵型设计的价值
二、铁三角是LTC的发动机
2.1铁三角的商业背景和角色定义
铁三角产生背后的故事
什么是角色？
案例：华为大客户销售的典型模式和角色分工
铁三角的角色含义和精髓
典型销售流程中的职责界定
铁三角的角色模型
铁三角的一个目的和两个代表
研讨：我司在销售界面有哪些角色？是怎么分工的？
2.2铁三角的价值与意义
为什么要引入销售铁三角？
铁三角是面向客户的最小作战单元
让看得见炮火的人呼唤炮火
铁三角的本质是一线驱动总部
2.3铁三角角色职责
大客户销售与交易型销售的区别
大客户销售与团队协作
以铁三角为核心的项目型组织转型
项目不同阶段的各角色任务
铁三角的4大职能
铁三角的一致性：定位相同，承担相同KPI
研讨：铁三角中的角色定位和职责分工是什么？
三、铁三角团队在LTC流程中的运作与协同
3.1铁三角在销售中的运作机制
铁三角的在组织架构中的定位
铁三角立体营销体系的组织结构特征
铁三角在业务流程及主要环节的作用
铁三角在销售项目中的四大职能
LTC流程与铁三角之间的关系
铁三角团队如何在LTC业务流程阶段做协同
3.2铁三角在管理销售线索阶段的职责
什么是线索？线索与机会点的区别
管理线索的价值是做大漏斗口
线索的分类：冷线索，温线索，热线索
线索管理的四个要素：痛点-期望-预算
识别线索里程碑及下一步动作
研讨：铁三角团队如何搜集线索
3.3铁三角在机会点阶段的职责
铁三角团队对客户的痛点分析
客户内部的痛苦链传递图
区分显性需求与隐性需求
确定需求形成机会点
机会点盈利测算
销售项目立项和项目级别评定
重大销售项目以项目组的形式运作
识别需求里程碑及下一步动作
研讨：铁三角团队如何转化机会点
3.4铁三角团队在方案阶段的职责
需求的三种类型
根据需求的方案的策略选择
客户需求引导的方法
7大引导客户的销售工具及适用对象
制定销售方案的3种类型
识别方案里程碑及下一步动作
方案呈现过程中的常见问题
销售方案的竞争评估分析
商务报价的方法和策略
制定整体的投标方案策略
方案后提交后的下一步动作
研讨：铁三角团队如何共创方案
3.5铁三角团队在合同交付阶段的职责
客户准备购买时的心理准备
识别客户购买的信号
合同谈判：为订单争取更多的利润
合同谈判前的准备和筹码分析
合同谈判中的攻防技巧使用
未成交项目的后续销售动作
成交项目的后续销售动作
交付计划制定，发货时间确认
销售回款及验收标准设计
培养客户的忠诚度，挖掘客户的终身价值
下订单后的下一步动作
研讨：铁三角团队在合同交付的分工
四、铁三角的激励与保障
铁三角考核与奖金分配
价值分配的原则
适合铁三角的价值分配机制：
以奋斗者为本
激励向一线倾斜
激励向有贡献者倾斜
根据战略导出铁三角的组织指标
以销售结果和职责确定铁三角的角色KPI
铁三角的一致性：定位相同，承担相同KPI
项目奖金包分配机制
项目专项奖分配
铁三角的非物质激励手段
研讨：铁三角考核指标设计
五、课程总结
铁三角在落地过程中需要的组织保障
铁三角落地过程中会遇到的坑
铁三角在落地过程中遇到的问题
铁三角在企业中的落地建议
讲师背景| Introduction to lecturers
张阳
13年华为经历
原华为某系统部集团服务解决方案部部长
原华为某地区部服务解决方案部部长
某系统部埃及子网副部长
原华为某地区服务投标商务部部长
从业经验与实战背景
13年华为经历。在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。
张阳老师具备丰富的一线业务管理经验，大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。
多年海外职业经历，让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验，跨文化管理经验，能快速推动人力资源完成本地化运作，在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画，业务策略制定，以支撑海外公司5年远景战略规划。同时极强的风险管理意识和前瞻意识，能有效发现问题并推动解决。
在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司，曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越，其任职代表处期间，两年时间，服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间，签订1.2亿美金战略项目。
在华为任职期间的培训经历
2008年：在北非地区部给片区骨干培训《全Turn-key项目投标实战要领》，在业务场景最复杂的Turn-key项目中，为北非地区部制定了Turn-key项目的实战操作标准。
给埃及代表处培训《合同变更与合同管理》，帮助一线人员在合同履行过程中，应对客户的变更需求，保障公司利益。
2010年：给埃及代表处培训《跨文化管理》，本人所负责的沃达丰系统部是员工本地化比例最高的系统部，本地化率高达85%。
给系统部全员培训《从关键客户关系到普遍客户关系》，结构性的促进了客户关系的深层次改善和客户连接力与关系黏性。
2011年：基于解决方案种类的复杂性和不同客户的多样定制性，给北非地区部服务解决方案部全员培训《标书的背后》，培训大家如何通过分析客户业务链条，理解客户深层次的背后需求，最终形成深度战略合作。
2012年：给中东地区部Etidalat系统部培训《如何改善合同质量》（背景：本人负责的Etisalat某1亿美金项目，成功从7页合同谈成近600页合同，明确了大量结构性内容和改善了诸多权益细节，为公司避免了重大损失，此项目获得杰出个人奖、杰出团队奖、总裁嘉奖令、记一等功）
作为华为LTC流程北非落地金种子，给埃及代表处全员培训LTC流程落地操作要领，并监督执行。
2013年-2017年：华为大学兼职讲师和实战演练教练员（注：华为大学的讲师是各业务部门员工兼职担任，条件是达到一定任职资格和级别、并具备丰富的一线经验、且通过了华为大学的讲师认证。）
作为华大实战演练教练员，重点培训新员工的实战能力，基于一线的实战经验，从海外国家宏观业务分析、客户需求分析、线索发掘、机会点引导、解决方案定制、竞争方式方法、合同商务基本要领、项目整体战术实操、客户关系、团队管理、流程遵从等全方位对新员工未来将面临的工作场景做实战演练。
课程开发：2015年以华为大学实战教练员的身份参与一线实战课程开发，获得优秀课程奖。
授课风格
张阳老师课程内容设计逻辑性强，授课案例富有故事感和画面感，知识内容干货实战，实战案例从一线中来，富有场景性。老师的课程工具丰富且实用，学员容易吸收理解并加以运用，从客户关系分析层层递进，运用销售方法帮助学员学会大客户关系管理、销售项目运作、铁三角协同作战等销售知识。
《向标杆学习大客户销售》：如何做好大客户销售管理，客户关系体系构建，销售项目跟进
《营销战术演练与客户关系管理》：一线销售的十八般武艺，纯销售工具和技巧的实战解析
《狼性激情践行核心价值观》：如何通过狼性文化导入，为企业持续注入组织活力
《标杆企业高效执行力密码》：解密19万华为人高效执行力背后的内因促进和外因推动
《铁三角商战成功之道》：掌握铁三角基本概念及四大角色定位，铁三角高效运作流程
东莞证券、大疆、西安平安普惠金融、鲁能集团、博敏电子、佛山蒙娜丽莎集团、厦门明穗、深圳好博窗控、中航集团、中石油中国管网集团、新华三集团、好博门窗、传化集团、中航集团、顾家家居、京信网络、亚信科技、招商银行、新希望集团、欧诺印刷、东阳光集团等。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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