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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：销售总监、中高层销售管理者、销售界面相关岗位、交付负责人等
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
销售是企业的发动机，它能迅速把企业的产品和服务变现，为企业的创新发展提供支撑与空间，并拉动企业快速增长，可以说销售项目的成功管理是所有公司正常运作的基础。但是大多数企业现如今仍面临着客户关系管理不当、团队协作能力差、不能满足客户深层需求导致交付问题、无法适应新业务市场等销售困局。
本课程则旨在从销售铁三角作为切入点，帮助企业明晰销售铁三角的角色职责、典型工具、以及协同运作机制，重点梳理铁三角的职责，铁三角团队在销售流程中如何协同作战、以及铁三角团队在拿下订单后如何做考核与分配等。通过优化销售阵型的设置，真正的减少内耗，销售协同作战效率。
课程收益| Program Benefits
1. 准确理解销售铁三角的角色定义；
2. 了解铁三角三大职能：客户需求管理、客户关系、全流程项目管理；
3. 明晰铁三角的岗位职能划分、销售实战协同方式；
4. 明确铁三角团队在销售流程不同阶段的责任；
5. 理解铁三角的考核和激励机制设计思路；
6. 结合企业实际情况研讨并建立能落地的铁三角的协同运作机制。
课程大纲| Course Outline
一.以客户为中心的销售阵型搭建
什么是真正的以客户为中心？
对准客户需求的销售组织应该如何设计？
业绩假象：业绩好、内耗高、效率低？
能力相同，搭配不同，结果千差万别，原因何在？
案例：军队阵型设计的价值
二．铁三角阵型的详细讲解
铁三角阵型的来源背景
² 烟囱式组织结构的分裂型
² 缺少协同的销售是会出现怎样的问题
² 华为销售模式的演进历程
² 铁三角产生背后的故事
铁三角运营条件及适合什么样的企业
² 不同业态下的企业如何运用铁三角
² 铁三角对现有组织的影响
² 铁三角模式的优势与劣势
² 铁三角并非万能，实施铁三角的必要条件和基础环境
铁三角角色认知
² 铁三角的概念（铁三角的目的只有一个，满足客户需求，成就客户的理想）“
² 铁三角角色定位（既代表了公司，又代表了客户）
² 铁三角角色分工模型（简介）
铁三角配置模型/组织形态
案例：系统部铁三角在组织中的位置--大客户群系统部为例
案例：系统部铁三角在组织中的位置--代表处/分公司
² 铁三角的组织结构支撑和考核、汇报逻辑
铁三角在流程中的分工协作
² 铁三角在流程中的分工协作
² 铁三角的关键业务活动，应有效对应并落实在公司相应流程中
² 铁三角在整体销售流程中的位置
互动研讨：我司在销售界面有哪些角色？是怎么分工的？
铁三角的价值与意义
为什么要引入销售铁三角？
铁三角是面向客户的最小作战单元
让看得见炮火的人呼唤炮火
铁三角角色职责
大客户销售与交易型销售的区别
大客户销售与团队协作
以铁三角为核心的项目型组织转型
项目不同阶段的各角色任务
铁三角的4大职能：
客户需求管理；
客户关系管理；
全流程项目管理；
客户满意度管理；
铁三角的一致性：定位相同，承担相同KPI
三. 铁三角的激励与保障
铁三角考核与奖金分配
价值分配的原则
适合铁三角的价值分配机制：
铁三角的一致性：力出一孔，以经营为导向的KPI承接
互动研讨：如果想形成协同效果，铁三角考核指标该如何联动？
晚上研讨课题；
1- 以xx业务场景为例（企业选定某个学员普遍适用的业务场景）
梳理该场景的业务流（甲方业务旅程都有哪些环节），在整个业务流各个环节中，都需要哪些角色进行协同，每个角色要做什么事情。（铁三角的职能定位和协同分工）
五、课程总结
铁三角在落地过程中需要的组织保障
铁三角落地过程中会遇到的坑
铁三角在落地过程中遇到的问题
铁三角在企业中的落地建议
讲师背景| Introduction to lecturers
张阳
13年华为经历
原华为某系统部集团服务解决方案部部长
原华为某地区部服务解决方案部部长
某系统部埃及子网副部长
原华为某地区服务投标商务部部长
从业经验与实战背景
13年华为经历。在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。
张阳老师具备丰富的一线业务管理经验，大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。
多年海外职业经历，让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验，跨文化管理经验，能快速推动人力资源完成本地化运作，在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画，业务策略制定，以支撑海外公司5年远景战略规划。同时极强的风险管理意识和前瞻意识，能有效发现问题并推动解决。
在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司，曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越，其任职代表处期间，两年时间，服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间，签订1.2亿美金战略项目。
在华为任职期间的培训经历
2008年：在北非地区部给片区骨干培训《全Turn-key项目投标实战要领》，在业务场景最复杂的Turn-key项目中，为北非地区部制定了Turn-key项目的实战操作标准。
给埃及代表处培训《合同变更与合同管理》，帮助一线人员在合同履行过程中，应对客户的变更需求，保障公司利益。
2010年：给埃及代表处培训《跨文化管理》，本人所负责的沃达丰系统部是员工本地化比例最高的系统部，本地化率高达85%。
给系统部全员培训《从关键客户关系到普遍客户关系》，结构性的促进了客户关系的深层次改善和客户连接力与关系黏性。
2011年：基于解决方案种类的复杂性和不同客户的多样定制性，给北非地区部服务解决方案部全员培训《标书的背后》，培训大家如何通过分析客户业务链条，理解客户深层次的背后需求，最终形成深度战略合作。
2012年：给中东地区部Etidalat系统部培训《如何改善合同质量》（背景：本人负责的Etisalat某1亿美金项目，成功从7页合同谈成近600页合同，明确了大量结构性内容和改善了诸多权益细节，为公司避免了重大损失，此项目获得杰出个人奖、杰出团队奖、总裁嘉奖令、记一等功）
作为华为LTC流程北非落地金种子，给埃及代表处全员培训LTC流程落地操作要领，并监督执行。
2013年-2017年：华为大学兼职讲师和实战演练教练员（注：华为大学的讲师是各业务部门员工兼职担任，条件是达到一定任职资格和级别、并具备丰富的一线经验、且通过了华为大学的讲师认证。）
作为华大实战演练教练员，重点培训新员工的实战能力，基于一线的实战经验，从海外国家宏观业务分析、客户需求分析、线索发掘、机会点引导、解决方案定制、竞争方式方法、合同商务基本要领、项目整体战术实操、客户关系、团队管理、流程遵从等全方位对新员工未来将面临的工作场景做实战演练。
课程开发：2015年以华为大学实战教练员的身份参与一线实战课程开发，获得优秀课程奖。
授课风格
张阳老师课程内容设计逻辑性强，授课案例富有故事感和画面感，知识内容干货实战，实战案例从一线中来，富有场景性。老师的课程工具丰富且实用，学员容易吸收理解并加以运用，从客户关系分析层层递进，运用销售方法帮助学员学会大客户关系管理、销售项目运作、铁三角协同作战等销售知识。
《向标杆学习大客户销售》：如何做好大客户销售管理，客户关系体系构建，销售项目跟进
《营销战术演练与客户关系管理》：一线销售的十八般武艺，纯销售工具和技巧的实战解析
《狼性激情践行核心价值观》：如何通过狼性文化导入，为企业持续注入组织活力
《标杆企业高效执行力密码》：解密19万华为人高效执行力背后的内因促进和外因推动
《铁三角商战成功之道》：掌握铁三角基本概念及四大角色定位，铁三角高效运作流程
东莞证券、大疆、西安平安普惠金融、鲁能集团、博敏电子、佛山蒙娜丽莎集团、厦门明穗、深圳好博窗控、中航集团、中石油中国管网集团、新华三集团、好博门窗、传化集团、中航集团、顾家家居、京信网络、亚信科技、招商银行、新希望集团、欧诺印刷、东阳光集团等。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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