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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：企业董事长、总经理、CEO、销售总监、销售管理者
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：1 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
对处在转型期的民营企业来说，野蛮生长的时代已经一去不复返，成长放缓甚至停滞成为当下民营企业所急需解决的问题。在过去，民营得益于市场的快速发展而实现不断加速成长。而如今，企业经营层面上面临成本上升，产能过剩，竞争加剧，业绩下滑，创新失败等种种挑战，在这样的环境下，实现企业加速成长，把企业做大、做强、做久，比以往更难，也更显功力。
针对民营企业所遇到的种种问题，基于对民营企业的研究总结，老师得出一套适合中国中小企业业绩成长计划，围绕广大民营企业如何快速提升业绩，打造销售团队，搭建销售体系，通过一天的实操案例解读，与您一起制定专属您企业的业绩增长方案。
课程大纲| Course Outline
一、打市场
场景1：核心市场和战略要地不明确，拿不准业绩增长的撬动点在哪里，不清楚在哪里发力？投入多，收获少。
打市场要长远
谁是你现在客户？谁是你3年-5年后的客户？做销售要有规划
做企业不能做到哪算到哪，狼性团队必须主动出击寻找客户
找到大且持续的市场，小池塘里养不出大鱼
打市场要精准
如何选择目标客户？取舍见功底，够不到的市场是增长毒药
市场不精准，事倍功半，市场清晰，事半功倍
打市场要差异化
不同的客户用什么样的销售模式？一招鲜很难吃遍天，生搬硬套无法做大
搞清楚To b的市场和to c市场的核心区别
To b和to c市场思考决策上区别
To b市场靠组织能力，To c市场靠模式和运营
打市场看透
深度做好客户洞察，是业绩增长的大前提
清晰的客户画像，明确的痛点场景，大且持续的市场机会
演练：用标杆企业的方法圈定客户-战略五看确定主流客户
案例：某集团大健康对大健康市场参与空间的错误判断（全套分析）
二、做关系
场景2：销冠一走客户关系全被带走，如何让客户认个人更认公司？
客户关系要量化
客户关系不是凭感觉，是科学的方法来增加信任
客户关系必须有评价标准，怎么才能算是关系好？
没有量化的标准，营销费用投入与回报不成正比
TO B企业与to c企业的客户关系打法区别
案例：XX制造企业客户关系规划案例
客户关系要立体
做关系不是销售的事情，是全公司的事情
建立客户关系不是一条单线，而是三维立体
华为的立体式客户关系打法拆解
客户关系要协同
做好客户关系的铁三角模式
小团队作战，多点接触的客户关系打法
不同从产品线销售如何保持在客户界面的关系一致性
案例：华为的客户关系打法分享
3.建团队
场景3：销售团队难管理，对公司要求多，总是谈回报不谈贡献，钱越发越多，人却越来越不满意，优秀的留不住，平庸的甩不掉。
建团队要选对人
什么样的人适合做销售？便宜销售就是贵的销售
TO B和TO C的业务模式分别如何选人
优秀的销售怎么复制？既能带出徒弟也不饿死师傅
销售干部是关键，兵熊熊一个将熊熊一窝
怎么选择销售的头狼？选好干部才能打开市场
建团队要分好钱
高底薪低提成，低底薪搞提成各有什么利弊
给销售团队分钱的基本原则是什么？
销冠团队如何做额外激励
业绩差就必须被淘汰？如何挖掘销售人才的潜能
给销售分钱常见模式有哪些？怎么找到最合适的模式
案例：华为销售激励体系的演变史
案例：喜家德358裂变方式
建团队要造氛围
死气沉沉的销售团队，必然无法打胜仗
解析华为狼性销售团队是如何炼成的？
打造销售团队的文化氛围必须要做好的几件事
销售团队的非物质激励分别怎么做？
练就狼性销售团队的方法
讲师背景| Introduction to lecturers
张阳
13年华为经历
原华为某系统部集团服务解决方案部部长
原华为某地区部服务解决方案部部长
某系统部埃及子网副部长
原华为某地区服务投标商务部部长
从业经验与实战背景
13年华为经历。在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。
张阳老师具备丰富的一线业务管理经验，大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。
多年海外职业经历，让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验，跨文化管理经验，能快速推动人力资源完成本地化运作，在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画，业务策略制定，以支撑海外公司5年远景战略规划。同时极强的风险管理意识和前瞻意识，能有效发现问题并推动解决。
在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司，曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越，其任职代表处期间，两年时间，服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间，签订1.2亿美金战略项目。
在华为任职期间的培训经历
2008年：在北非地区部给片区骨干培训《全Turn-key项目投标实战要领》，在业务场景最复杂的Turn-key项目中，为北非地区部制定了Turn-key项目的实战操作标准。
给埃及代表处培训《合同变更与合同管理》，帮助一线人员在合同履行过程中，应对客户的变更需求，保障公司利益。
2010年：给埃及代表处培训《跨文化管理》，本人所负责的沃达丰系统部是员工本地化比例最高的系统部，本地化率高达85%。
给系统部全员培训《从关键客户关系到普遍客户关系》，结构性的促进了客户关系的深层次改善和客户连接力与关系黏性。
2011年：基于解决方案种类的复杂性和不同客户的多样定制性，给北非地区部服务解决方案部全员培训《标书的背后》，培训大家如何通过分析客户业务链条，理解客户深层次的背后需求，最终形成深度战略合作。
2012年：给中东地区部Etidalat系统部培训《如何改善合同质量》（背景：本人负责的Etisalat某1亿美金项目，成功从7页合同谈成近600页合同，明确了大量结构性内容和改善了诸多权益细节，为公司避免了重大损失，此项目获得杰出个人奖、杰出团队奖、总裁嘉奖令、记一等功）
作为华为LTC流程北非落地金种子，给埃及代表处全员培训LTC流程落地操作要领，并监督执行。
2013年-2017年：华为大学兼职讲师和实战演练教练员（注：华为大学的讲师是各业务部门员工兼职担任，条件是达到一定任职资格和级别、并具备丰富的一线经验、且通过了华为大学的讲师认证。）
作为华大实战演练教练员，重点培训新员工的实战能力，基于一线的实战经验，从海外国家宏观业务分析、客户需求分析、线索发掘、机会点引导、解决方案定制、竞争方式方法、合同商务基本要领、项目整体战术实操、客户关系、团队管理、流程遵从等全方位对新员工未来将面临的工作场景做实战演练。
课程开发：2015年以华为大学实战教练员的身份参与一线实战课程开发，获得优秀课程奖。
授课风格
张阳老师课程内容设计逻辑性强，授课案例富有故事感和画面感，知识内容干货实战，实战案例从一线中来，富有场景性。老师的课程工具丰富且实用，学员容易吸收理解并加以运用，从客户关系分析层层递进，运用销售方法帮助学员学会大客户关系管理、销售项目运作、铁三角协同作战等销售知识。
《向标杆学习大客户销售》：如何做好大客户销售管理，客户关系体系构建，销售项目跟进
《营销战术演练与客户关系管理》：一线销售的十八般武艺，纯销售工具和技巧的实战解析
《狼性激情践行核心价值观》：如何通过狼性文化导入，为企业持续注入组织活力
《标杆企业高效执行力密码》：解密19万华为人高效执行力背后的内因促进和外因推动
《铁三角商战成功之道》：掌握铁三角基本概念及四大角色定位，铁三角高效运作流程
东莞证券、大疆、西安平安普惠金融、鲁能集团、博敏电子、佛山蒙娜丽莎集团、厦门明穗、深圳好博窗控、中航集团、中石油中国管网集团、新华三集团、好博门窗、传化集团、中航集团、顾家家居、京信网络、亚信科技、招商银行、新希望集团、欧诺印刷、东阳光集团等。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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