1.点击下面按钮复制微信号
点击复制微信号
珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：银行客户经理、保险代理人（个险/银保渠道）
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
2025年起，增额终身寿险预定利率从3.5%大幅下调，正式告别"2.5%时代"，目前IRR约1.8%-2.0%。分红险保证利率上限同步调整至约1.5%-1.75%，传统高保证收益产品吸引力持续下降。
然而，分红险也是误解最深的险种。"分红不确定""演示利率虚高""历史分红失望"——这些客户的核心顾虑，恰恰是很多从业者自己也说不清楚的地方。
分红险到底是怎么分红的？保险公司拿我们的保费去做了什么投资？为什么同样是分红险，有的公司分红实现率100%，有的只有50%？
本课程从保险资金投资逻辑出发，完整拆解分红险的底层逻辑，帮助学员真正理解产品、精准匹配客户、系统提升成交率。
课程收益| Program Benefits
理解保险资金投资的大类配置逻辑，完整掌握分红险的底层运作原理
掌握分红险三大红利来源（死差益/费差益/利差益）及监管分配规则（不低于70%返还保单持有人）
按客户家庭生命周期和收入结构，完成精准客户画像与产品匹配
熟练运用FABE话术模板，系统讲解分红险并促成成交
系统化解6类分红险专属高频异议
课程大纲| Course Outline
一、分红险底层逻辑：为什么它是主流
1. 为什么储蓄险里，分红险现在最火
数据：2024年分红险新单保费同比增长超40%，成为寿险第一大产品类型
背景：预定利率下调路径回顾（2019年4.025%→2023年3.0%→2025年约1.75%-2.0%）
核心逻辑：保证利率下调后，客户需要"确定性+浮动收益"的组合
2. 分红险的本质：利益共享、风险共担
三个分红来源：死差益（实际死亡率<预期死亡率）/费差益（实际费用<预算费用）/利差益（实际投资收益率>预定利率）
分配比例：不低于可分配盈余的70%返还给保单持有人（国家金融监督管理总局《分红保险精算规定》）
关键澄清：分红是额外分享，不是承诺；保证IRR约1.5%-1.75%才是写进合同一定拿得到的
3. 演示利率体系与分红实现率
现行体系：保证利率（写进合同）+ 参考演示利率（非保证）+ 分红实现率（历史表现）
IRR参考区间（2025年最新口径）：普通型增额寿约1.8%-2.0%；分红型增额寿保证约1.5%-1.75%，预期约2.5%-3.5%
分红实现率：实际分配红利÷演示红利×100%，连续3年稳定在70%以上→经营稳健
讲师现场演示：打开保险公司官网→"分红保险信息披露"专区→查询近3年分红实现率
4. 分红险 vs 其他储蓄险横向对比
普通型增额寿/分红型增额寿/分红型年金险/传统型年金险的功能对比
核心结论：分红险=保证锁利+浮动分红，攻守兼备
二、产品对比与客户画像：卖给谁最合适
1. 六类目标客户画像与推荐策略
保守稳健型→分红型增额寿：写进合同的保证利率+可能的分红分享
利率下行焦虑型→分红型增额寿/年金险：锁利+分红，利率降了分红跟着涨
养老规划型→分红型养老年金险：终身现金流+分红补充
理财替代型→分红型增额寿：银行理财替代，兼顾安全与收益潜力
中期资金配置型→分红型增额寿（短期交费）：短期交费+中期持有+流动性兼顾
家庭综合规划型→分红型增额寿+年金险组合：一张保单解决多个财务目标
2. FABE话术模板
F（Feature）：产品特性——说事实，不要加评价
A（Advantage）：产品优势——从F自然推导，说清楚"有什么用"
B（Benefit）：客户利益——必须绑定客户在SPIN中说出的真实痛点
E（Evidence）：证据/演示——IRR数据/合同条款/分红实现率截图
3. 真实产品举例——2026年市场主流分红险
分红型增额寿代表：中英福满佳/复星保德信星福家朱雀版/中意一生中意福享版
分红型养老年金代表：泰康幸福延年/太保鑫福岁悦/平安颐享延年
三、销售全流程：需求激发→FABE讲解→促成
1. 分红险销售五步法
需求激发：用利率下行数据激发危机感，用政策变化激发紧迫感
痛点确认：用提问确认客户真实担忧（流动性/收益/传承）
产品切入：用FABE话术介绍分红险逻辑
促成：识别购买信号，主动提出成交建议
转介绍：满意客户→潜在客户名单
2. FABE完整话术示范（不同客户类型）
利率焦虑客户："……在利率持续下行的趋势下，这个产品的价值是会越来越高的……"
养老规划客户："……对您来说，活到老领到老，意味着不用担心人活着钱花完了……"
3. 角色扮演练习——完整销售拜访
场景卡①：45岁企业主，有闲置资金，担忧利率下行
场景卡②：35岁白领，考虑养老规划
四、异议处理：分红险专属6大异议
1. 分红险专属6大异议标准应答
异议1："分红不确定，我不放心"——保证的是现金价值写进合同；分红是额外分享
异议2："分红险IRR太低"——分红险保证IRR是底线，分红是向上的弹性；普通增额寿IRR是封顶
异议3："我不知道这家公司的分红能不能兑现"——现场展示官网近3年分红实现率
异议4："分红演示利率那么高，实际能拿到吗"——演示利率是参考，分红取决于公司经营
异议5："我之前买过分红险，没拿到多少分红"——追问背景，分析原因，看公司和产品年代
异议6："我算了一下，不如存银行定期"——重构比较维度；单利vs复利，时间越长差距越大
2. 综合演练
两人一组，完整走通：开场→需求激发→FABE介绍→异议处理→促成
3. 课程总结——三个必须记住的结论
分红险=保证利率+浮动分红，不是高收益产品
选分红险70%看公司分红实现率，30%看产品本身
销售分红险的核心是功能匹配，不是收益率PK
讲师背景| Introduction to lecturers
陈一夫老师
金融保险营销与财富管理实战专家
授课风格
实战性强：16年金融行业实战经验，所有课程内容均来自真实业务场景与成功案例，拒绝空洞理论。擅长将复杂的销售技巧拆解为可复制的方法论，让学员听得懂、学得会、用得上。
互动性强：运用角色扮演、情景模拟、案例研讨等多元教学方式，让学员在真实情境中演练销售话术与处理技巧。课堂氛围活跃，学员参与度高，课后反馈"有画面感、接地气"。
逻辑清晰：内容体系化，从客户需求洞察→产品匹配→异议处理→促成签单，构建完整的销售闭环。深入浅出，帮助学员建立系统化销售思维。
数据导向：擅长用数据说话，每个知识点都配有实际业务数据佐证，让效果看得见、摸得着。
• 曾任：京东科技（世界 500 强互联网企业）保险业务部 高级培训经理（P7）
• 曾任：泰康人寿（世界 500 强金融保险企业）总公司培训中心 高级培训师
• 曾任：平安银行（国内领 先股份制银行）北京分行 零售片区督导 / 渠道经理
• 曾任：太平洋人寿（国内头部寿险企业）北京分公司 业务员训练室经理
• 曾任：平安人寿（北京分公司） 辅导专员（组训）/ 管理室主任
• 16 年金融保险实战专家（7年一线业务+9年培训管理）
• 银行-保险双渠道业绩增长实战教练
擅长领域：寿险销售技术、财富管理、高客营销、银行保险渠道经营
个人简介
陈一夫老师拥有16年金融保险全链条实战经验，深耕寿险营销、银行渠道、高客财富管理、培训体系搭建四大核心领域，先后任职平安、太平洋、泰康、京东科技四家世界 500 强与头部金融机构，从一线销售、组训、分公司培训管理一路晋升至集团 / 总部高级培训经理，完整掌握寿险、银保、电销、互联网保险全渠道业务逻辑与增长打法。
陈老师擅长销售技能落地、银保渠道业绩拉升、高净值客户开发、讲师体系搭建、新人留存提升，累计交付内训与项目500+场，覆盖金融销售与管理人才10000+人次，课程平均满意度95% 以上，企业返聘率稳居行业高位，是业内少有的懂一线销售、懂银保渠道、懂高客业务、懂总部体系、懂培训落地的全栈型实战专家。
陈老师坚持以业务结果为导向、以队伍成长为目标，擅长把复杂销售逻辑拆解成简单动作、把渠道经营变成可执行打法、把高客营销变成可复制流程，真正帮助金融机构提产能、稳队伍、涨业绩、建体系。
实战经验
1、【高客业务与 AI 赋能能力】互联网保险高客模式从0到1落地 —— 年新增保费900万元
陈老师在京东科技主导保险代理培训体系搭建，并创新探索家办与高端代理人业务模式。2024 年仅用 10 个月助力机构招募高绩效人才15 名，实现新单规模保费约 900 万元，并率先将 AI 工具融入培训与课程体系，具备领 先的数字化培训与业务赋能思维。
2、【银保渠道经营与产能提升能力】银保渠道业绩爆发式增长 ——AUM 从 3.9 亿→5.1 亿，LUM 从 200 万→2200 万
陈老师在平安银行北京分行分管近3000 人寿险渠道销售推动，通过渠道摸排、策略制定、系统化培训赋能，实现承接渠道 AUM 从3.9 亿提升至 5.1 亿，LUM 月平台从200 万暴涨至 2200 万，私行级别客户从 0 突破至 6 名，创造渠道业绩增长标杆。
3、【新人培育与团队稳定能力】新人留存体系标准化搭建 —— 转正率 + 留存率双提升
陈老师在太平洋人寿北京分公司从 0 到 1 搭建分公司兼职讲师管理体系，重构新人全周期留存体系，推动分公司3 个月新人转正率从 45% 提升至 51%，13 个月留存率从 25% 提升至 30%，突破行业健康指标瓶颈。
4、【师资培育与产能翻倍能力】总部级讲师体系搭建 ——7000 人师资规模，打造行业标杆培养体系
陈老师在泰康人寿总公司负责全国个险、银保、电销三大渠道师资管理，3 年间将训练专员从2600 人扩展至 7000 人，专职讲师从300 人增至 700 人，主管兼讲化率达82%，全面超额完成集团 KPI。自主搭建讲师入职—学习—评定—晋升全周期培养体系，成为行业头部险企标杆模板。
培训经验
1、【销售实战与业绩转化能力】金融销售技能提升培训——500+场、10000+学员、返聘率领 先
陈老师为平安、泰康、太平洋、京东、各大银行分行等头部金融机构提供《寿险顾问式销售》《银保渠道经营》《高净值客户开发》《保险金信托》等核心课程，累计培训300+场，覆盖销售与管理骨干10000 + 人次，课程落地性强、业绩转化明显，长期获得企业持续返聘。
2、【培训体系与项目管理能力】总部级讲师培养与大型培训项目操盘——认证讲师 1000 + 人
陈老师主导泰康人寿全国讲师训练体系搭建，培养认证讲师超1000人；成功策划执行泰康年度全国培训高峰会（3 天 / 600 人），统筹课程设计、现场运营、效果落地全流程，具备大型培训项目全案操盘能力。
3、【渠道深耕与业务推动能力】银行-保险双渠道专项赋能——渠道产能提升 30%+
陈老师专注银保渠道深度经营与业务推动培训，围绕渠道开拓、网点激活、队伍赋能、活动策划、业绩追踪形成闭环打法，多家机构落地后单月业绩提升 30% 以上，成为银保渠道爆款实战课程。
主讲课程
《AI时代的金融顾问：工具升级与效率革命》
《十五五背景下低利率时代的家庭财富规划与保险产品匹配》
《分红险销售全攻略：浮动收益时代的储蓄险实战》
《SPIN+FABE销售实战应用》
《个人养老金政策解读与营销应用》
《寿险顾问式销售技巧》
《高净值客户开发与维护技巧》
《客户异议处理与促成签单》
服务客户
平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿、平安银行、京东科技（私人财富业务部）、京东集团全球培训中心
学员评价
陈老师的课程非常实用，特别是客户需求挖掘那套方法论，直接拿过来就能用。我们支公司学完回去落地，当月业绩就有改善。
——某大型寿险公司 分公司培训部负责人
陈老师的销售技巧课，是我听过最接地气的。老师太懂一线业务了，案例都是真实发生过的，听着特别有共鸣。
——某银行北京分行 零售业务主管
高客营销那门课，帮我们打开了家族信托业务的新思路。课后我们立刻组织了产说会，当场签单200万。
——某头部险企 高级业务总监
【精彩瞬间】
| 保险行业 《寿险顾问式销售技巧》 | 保险行业 《培训师授课技巧》 |
| 保险行业 《SPIN+FABE销售实战应用》 | 保险行业二期 《讲师定位》 |
【视频链接】
消费者权益保护专业提升-同样的钱，是股东还是债权人？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/66df4d7e5001834807047356921/v.f1453242.mp4
从十四五到十五五-政策演进下的家庭资产配置
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0e5644c35145403723539908505/v.f1453242.mp4
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企业共同选择
累计培训学员
现有公开课
现有内训课
现有在线课程
辐射城市
OFFLINE BUSINESS
高层团队引导工作坊
中层管理内训
基层管理内训
人才梯队建设咨询项目
工厂运营咨询项目
TTT内训师咨询项目
领导力公开课
精益智造公开课
个人效能公开课
Video Information
【见证企业成长每一步】
AI效能提升 × HR实战干货 × 领导力精要，前沿管理智慧每周更新，
关注视频号获取全场景管理解决方案，让卓越触手可及！
企业视频号
官网电话：400-008-4600；手机号：13382173255（Karen郑老师）；网站：www.perfectpx.com
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
热线咨询
周一至周日9:00-18:00
微信咨询（注明来意）
周一至周日8:00-20:00
珀菲特咨询顾问
珀菲特咨询顾问Copyright © 2006-2025 PerfectPX All rights reserved. 苏州珀菲特企业管理顾问有限公司 版权所有 苏ICP备11056827号-1 苏公网安备 32050702010145号
珀菲特咨询顾问珀菲特咨询顾问
关注公众号
关注视频号