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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：私行顾问、财富中心经理、高端客户专属客户经理、支行负责人、主攻高净值客群的资深理财经理。
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
当前经济波动加剧、财富管理需求升级，高净值人群规模持续增长，成为金融行业核心客群。这类客户理性谨慎、重安全稳健、强信任壁垒，反感推销套路，只认可懂自己、能解决真问题的专业顾问。
行业普遍存在销售模式滞后、客群认知模糊、KYC 流于表面、信任建立难、成交转化低等痛点，传统产品推销逻辑已无法适配高客需求。
本次课程直击高净值客户成交本质，聚焦信任建立、深度挖需、精准沟通等实战核心，助力从业者跳出推销思维，转型专业财富顾问，高效攻克高客成交难题。
课程收益| Program Benefits
1.精准洞察高净值客户核心痛点，建立“同频共情、专业赋能” 的顾问式思维。
2.掌握 快速建立信任的标准化流程，实现从寒暄破冰到需求唤醒的自然过渡。
3.深度拆解企业主、高管、专业人士、信任人群高客专属沟通策略与切入话术。
4.熟练运用SPIN进阶提问法，将客户潜在需求转化为刚性规划。
5.共创输出高净值客户需求挖掘清单，提升高客成交率与大单占比。
课程大纲| Course Outline
1.高净值客群真实画像
企业主多、拆迁户多、高管多、专业人士多、信任红多
重面子、重稳健、重安全、重专业、重熟人背书
拒绝推销、抗拒话术、只相信 “同频、懂他、能解决真问题” 的人
2.普通销售vs高绩优销售的核心差距
普通：讲产品、讲收益、讲公司、讲条款
绩优：读人心、找痛点、挖恐惧、给安全感、做终身顾问
3.三大核心承诺
30 分钟快速建立专业信任
五类高客一看见就能精准切入
用SPIN把小需求变成大需求、把犹豫变成行动
1 什么是真正的深度KYC（不是填表，是读心）
表层 KYC：家庭、职业、年龄、健康
中层 KYC：收入、负债、资产、保障、理财
深层 KYC：恐惧、遗憾、尊严、梦想、未完成的责任
2 破冰黄金法则：30分钟建立专业信任节奏
0–5 分钟｜寒暄同频：不聊保险，只聊生活、家庭、城市、压力
5–15 分钟｜情感共鸣：听懂他的累、他的怕、他的追求
15–25 分钟｜深度 KYC：问而不查、聊而不逼、温和穿透
25–30 分钟｜需求唤醒：让他自己说出“我需要规划”
3 需求唤醒三大技术（让客户主动想要）
痛点唤醒：不规划，未来会失去什么
缺口唤醒：大家都有，你缺的是什么
梦想唤醒：你真正想要的安全 / 自由 / 体面 / 传承
4 破冰三不原则（高客必守）
不查户口式提问
不提前讲产品
不制造焦虑、只制造清醒
【统一分析模型：画像→痛点→资金→沟通场→切入点→话术】
客群 1：企业主（最高产单客群）
核心画像：35–55 岁，压力大、风险高、公私不分、重责任
核心痛点：债务穿透家庭、资产不安全、传承不确定、健康透支
资金动向：利润、分红、应收账款、闲置资金
最 佳沟通场：办公室、茶室、私宴、高尔夫
精准切入点：资产隔离、保本锁定、风险兜底、传承确定性
破冰话术
“您拼事业是为了家，但企业是风浪，家必须是港湾。我们要做的，是把根守住。”
客群 2：企业高管 / 金领
核心画像：高收入、高压力、高理性、上有老下有小
核心痛点：收入不可持续、健康透支、教育成本高、养老品质焦虑
资金动向：年终奖、股票、理财到期
最 佳沟通场：咖啡馆、写字楼、家庭书房
精准切入点：收入替代、健康兜底、教育金锁定、品质养老
破冰话术
“您靠能力赚钱，但不能一辈子靠体力赚钱。要把短暂高收入，变成终身高现金流。”
客群 3：专业人士（医生 / 律师 / 教师 / 工程师）
核心画像：理性、严谨、讲逻辑、重证据、时间宝贵
核心痛点：健康透支、求稳健拒激进、养老品质要求高
资金动向：稳定结余、理财、公积金
最 佳沟通场：单位附近、专业场所、线上 + 线下
精准切入点：医疗缺口、稳健安全、终身现金流、法律级保全
破冰话术
“您是专业人士，最懂用规则保护自己。保险就是一份写进合同的家庭安全协议。”
客群 4：拆迁户
核心画像：突然有钱、怕被骗、怕贬值、怕坐吃山空
核心痛点：钱留不住、投资易亏、子女守不住财
资金动向：拆迁补偿款、大额现金
最 佳沟通场：社区、家里、茶楼
精准切入点：保本安全、终身领钱、防骗防亏、定向传承
破冰话术
“钱来得快，更要守得稳。一次性的钱，要变成一辈子花不完的现金流。”
客群 5：信任人群（老客户 / 转介绍 / 熟人社群）
核心画像：信任基础强、易开口、易大单、易裂变
核心痛点：保单杂乱、缺口不清、怕买错怕麻烦
资金动向：闲置资金、保单升级、理财到期
最 佳沟通场：家里、茶馆、轻松场景
精准切入点：保单体检、缺口补齐、服务升级、家庭全面守护
破冰话术
“我们这么熟，我不推销，只帮您做一次家庭保障安全排查，缺啥补啥。”
1 SPIN 高阶逻辑（高客专用）
S 现状：了解真实情况，不评判
P 问题：点出隐性痛点
I 暗示：放大痛苦与风险
N 需求回报：给出确定性向往
2 三大场景・高价值问题链（直接演练）
① 养老场景
S：您理想的养老生活是什么样？
P：只靠社保，能否维持现在的品质？
I：老了没钱、没健康、麻烦孩子，您能接受吗？
N：如果有一笔终身领取、保证给付、不被挪用的钱，您想不想要？
② 教育场景
S：孩子未来走国内还是国际路线？
P：教育金持续上涨，您是否锁定？
I：如果钱不够，会不会耽误孩子一生？
N：如果有一笔专属、安全、谁都拿不走的教育金，您要不要？
③ 传承场景
S：您最想把财富留给谁？
P：如果有债务、婚变、纠纷，资产是否安全？
I：辛苦一辈子，最后留不到最爱的人手里，您甘心吗？
N：如果能指定传承、安全隔离、私密可控，您想了解吗？
演练规则
2人一组：销售 / 高净值客户
严格按30分钟信任节奏演练
只练破冰→共鸣→KYC→需求唤醒
全程不讲产品、不讲公司、不讲条款
通关标准
必须问出3个真实痛点
必须让客户主动说：“我需要规划”
必须做到：温和、专业、不推销、有安全感
全员共创・现场输出・人人带走
家庭结构提问
职业与收入提问
资产与负债提问
保障现状提问
健康医疗提问
养老规划提问
子女教育提问
财富传承提问
投资风险提问
未来梦想提问
最终成果：一张清单，见任何高客都能直接问
1.
讲师背景| Introduction to lecturers
郑华老师
金融保险实战专家
• 曾任：华夏保险（世界500强）机构总经理
• 曾任：平安普惠（世界500强）保险事业部经理
• 曾任：中国平安（世界500强）五星级讲师、网点负责人
• 曾任：华康保代（保险中介头部）深圳分公司培训部总监
• 平安人寿陆金所融资 理财超百亿元、平安普惠人寿 放贷金额超百亿元、产说会酒会累计过百场，培训人数过万人
• 中国邮政集团总部特聘讲师
• 中国个人保险规划师（CICE）
• 中国金融理财师（AFP）
• 家族办公室首席架构师
• 平安保险培训师授权导师、PTT授权讲师
• 深圳两高律师事务所团队总监
个人简介
郑华老师拥有13年世界500强金融保险实战与管理经验，横跨一线销售、团队管理、机构经营、企业培训四大板块，是业内少有的既懂业务操盘、又擅长团队搭建、还能把业绩打法标准化输出的实战派导师。
授课风格
通俗易懂：复杂的问题简单化，简单的问题深入化，通过大量的类比、举例，让学员在轻松思考的环境中，理解知识体系，并进入应用的情境。
互动参与：通过贯穿始终的“提问“式教学方法，全程引导学员思考、参与。再加以大量真实的情景案例+视频+游戏+引导+团体动力学等体验式教学，激发学员自主学习的意愿。
实操实战实用：通过大量的一线销售管理和培训经验，传播营销思路和历程，不做纸上谈兵，大量案例和数据结合当前市场，学员可以马上学以致用，提升培训效率与实用效果。
从业期间，主导平安人寿、陆金所融资理财业务规模超百亿元；平安普惠放贷业务突破百亿元；在华夏保险，3个月搭建200+人外勤团队，1年保费突破3000万元、团队规模达300人，并搭建标准化培训与荣誉体系，助力机构业绩破亿。
深耕培训领域以来，累计主讲产说会、创说会100+场，累计交付保险营销、银保产能、财富管理类内训课程150+场，覆盖学员12000+人；服务银行、保险、中介机构50+家，课程返聘率超85%、学员好评率98%+，是银保与保险营销领域实战型高好评讲师。
实战经验
1、百亿级金融业务操盘能力 —— 平安系双百亿业绩达成
先后任职平安人寿、陆金所、平安普惠，主导理财融资与放贷业务，累计规模均超百亿元；深耕高净值客户经营、大额保单开发、资产配置全流程，具备成熟的一线业务操盘与风险管控经验。
2、保险机构从0到1经营能力 —— 华夏保险标杆机构打造
任职华夏保险机构总经理，从零启动新机构，3个月搭建200+人标准化外勤团队，1年保费突破3000万元、团队规模达300人，综合标保业绩破亿元，成功打造区域标杆机构。
3、销售团队产能倍增管理能力 —— 平安 / 华夏团队绩效革新
深耕团队管理10年，擅长用目标拆解、过程管控、激励设计提升产能：平安期间带教团队人均产能提60%；华夏期间搭建客户经理荣誉与培训体系，300+人团队业绩翻番，留存率提升35%。
4、金融保险培训体系搭建能力 —— 双世界500强标准化赋能
平安任职五星级讲师、授权导师，负责全国内勤训练导师培养，1年输出50 +位合格培训师；华夏期间搭建机构专属培训体系，覆盖新人、主管、绩优全层级，累计培训2000 +人次，支撑业务持续增长。
5、银保渠道产能提升操盘能力 —— 全国多地开门红标杆项目
深耕邮储、农行、工行等银保渠道，主导50 +个期缴、健康险、开门红专项项目，单项目最 高保费4200万元、储蓄余额2.7亿元，平均产能提升80%+，打造多个省级标杆案例。
培训经验
1、平安体系内训师培养培训 —— 打造专业讲师梯队，输出50+合格导师
2016-2017 年，为平安普惠员工开展《PTT - 有效表达》《PPT 高效呈现》等培训，聚焦内勤培训师能力赋能。1 年内成功培养50 位合格内勤训练导师，搭建标准化讲师培养体系，支撑全国分支机构培训落地。
2、平安寿险绩优销售技能培训 —— 提升留存、拉升业绩，机构排名全省前10
2013-2015 年，为平安寿险深圳分公司客户经理，讲授《寿险真谛》《需求导向销售面谈》《成交导向面谈》等课程。通过实战化销售流程赋能，客户经理留存率显著提升、人均收入增长；2010年安徽望江机构培训后，人力增长150%、业绩增长170%，综合KPI进入全省前10（45家机构）。
3、华夏保险营销管理与财富沙龙培训 —— 搭建体系、赋能团队，单场签单240万
2019-2020 年，为华夏人寿开展《留存率提升技能》《主管会议经营》《年金险销售逻辑》专项培训，搭建机构培训与荣誉体系，助力新增300 +客户经理、业绩破亿；主讲《法商智慧下的财富管理》《教育金养老金理念》等产说会、创说会，单场最 高签单240万元，现场签单率达30%。
4、银保渠道保险专项培训与财富沙龙 —— 覆盖多省银行，单项目保费破4200万
2022-2026 年，为邮储、农行、工行、光大、吉林银行等20余省市分支机构，开展分红险、健康险、期缴保险专项培训及开门红蓄客产说会；单项目最 高保费4200 万元、余额2.7亿元，平均产能提升80%+，多场沙龙场均保费70万元，打造省级标杆项目。
5、头部保险机构全员赋能与高端沙龙 —— 覆盖新华 / 太平 / 中邮，好评率98%+
2023-2026 年，为新华、太平、中邮、阳光保险等头部机构，提供健康险、分红险、数字化营销全员培训；主讲《资产配置与财富管理》《穿越周期的财富保障》高端产说会、私享沙龙30+场，单场最 高签单300万元；累计授课50+场、覆盖4000+人次，好评率 98%+、返聘率超85%。
主讲课题
一、保险营销系列
《NBSS专业化销售流程实战训练》
《需求导向型保险面谈技巧》
《分红险 / 健康险 / 年金险销售逻辑与促成》
《保险团队增员与留存实战攻略》
二、银保产能系列
《银保渠道期缴保险产能提升实战营》
《银行保险开门红蓄客与大单促成》
《银行网点保险营销话术与异议处理》
三、财富管理与法商系列
《资产配置与家庭财富规划》
《法商智慧：保险与财富传承》
《穿越周期的财富保障方案》
服务客户
保险类：
中国平安（平安人寿、平安普惠），华夏保险，新华保险（总部、深圳、广东、天津分公司）
太平保险（贵州、江西、广西、吉林、江苏、山东等地机构），中邮保险、阳光保险，华康保代深圳分公司
银行类：
中国邮政储蓄银行（昆明、保山、梧州、庆阳、天水、柳州、百色、天津、亳州、长沙、石家庄、钦州、玉林、黄冈、自贡、崇左、安康、商丘、浦城、福州、和田等多地分行 / 支行），中国农业银行（徐州、柳州），中国工商银行（河池），中国光大银行（昆明分行）
吉林银行（长春、松原）
【精彩瞬间】
| 吉林长春新华保险 《分红险销售逻辑与促成》 | 新疆和田邮储银行 《分红险销售逻辑与促成》 |
| 河南洛阳太平保险 《需求导向型保险面谈技巧》 | 黑龙江哈尔滨新华保险 《分红险培训》 |
| 广西河池工商银行 《分红险培训》 | 吉林长春太平保险 《法商智慧：保险与财富传承》 |
| 陕西邮储安康分行 《3.8妇女节财富产说会》 | 河南商丘邮政 《健康险销售技巧》 |
| 河南新乡邮政 《数字化保险营销培训》 | 吉林长春吉林银行支行长 《银保渠道期缴保险产能提升实战营》 |
| 福建浦城邮政 《健康险培训》 | 保险营销 《后疫情下的财富管理》 |
| 吉林长春松原吉林银行 《银保渠道期缴保险产能提升实战营》 | 广东深圳华夏人寿 《组织发展培训》 |
| 福建福州邮政 《保险赋能培训》 | 福建福州邮政 《保险赋能培训》 |
| 江苏连云港太平洋人寿 分红险沙龙 | 江西吉安太平人寿 分红险沙龙 |
【视频链接】
现场授课片段1：
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/a800c7eb5001834805849811597/v.f1453242.mp4
现场授课片段2：
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/f1b948fe5001834805823173753/v.f1453242.mp4
现场授课片段3：
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/aa7deb305001834805849938277/v.f1453242.mp4
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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领导力公开课
精益智造公开课
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