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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：保险基础薄弱、开口困难、产品讲解不清晰、业绩承压的银行理财经理、柜员、大堂专员、基层营销人员。
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
当前金融市场进入低利率常态化阶段，存款利率持续下行、理财净值波动加剧、保本产品稀缺，银行客户对资金安全、稳健增值、长期锁定的需求空前强烈，却面临“想安全无渠道、想稳健无产品”的普遍焦虑。
与此同时，一线理财经理普遍陷入“不敢开口、不会讲解、卖不动单”的三重困境：要么害怕拒绝、担心讲错产品引发客户反感，要么对分红险产品逻辑理解模糊、讲解不专业，要么缺乏标准化销售流程与话术，面对客户异议无从应对，导致大量客户需求白白流失，自身业绩增长乏力、中收提升遇阻。
从行业趋势来看，十五五规划、耐心资本培育及养老第三支柱建设持续推进，分红险作为兼顾安全、收益、长期锁定的金融产品，完美契合银行客户核心需求，更是理财经理提升中收、复购、转介绍的核心抓手，已成为银行理财业务的必争赛道。
为帮助理财经理突破开口障碍、吃透产品逻辑、掌握获客挖需与成交技巧，重塑销售底气与心态，快速实现分红险“开口即成交”，特开设本次实战赋能营，聚焦实战落地、拒绝理论空谈，助力一线人员快速打通分红险销售全链路，抓住市场红利、实现业绩突围。
课程收益| Program Benefits
1.打破分红险销售心理壁垒，重塑 “帮客户锁定长期收益” 的专业认知。
2.分解分红险核心卖点，清晰区分固定收益与浮动分红，消除客户对产品的认知误区。
3.掌握厅堂快速开口、KYC精准挖需、高频异议标准应答技巧，提升沟通效率。
4.熟练运用场景化促成、额度锁定、方案定制等方法，实现分红险“开口即成交”。
5.建立分红险客户长期经营体系，通过推动复购与转介绍，提升个人中收与客户粘性。
课程大纲| Course Outline
模块 1：破心防・找底气 —— 为什么今天必须卖分红险
1. 理财经理真实痛点击穿
不敢讲、怕拒绝、怕讲错、怕客户反感
不会讲、讲不清、讲不专业
卖不动、没方法、没流程
2.市场现实：客户比你更需要保险
利率进入1时代，存款越存越亏
理财不保本、净值波动
客户焦虑：想安全没渠道、想稳健没产品
3. 金融不可能三角
活期：安全灵活→收益低
基金理财：收益可能高→风险大
分红险：安全 + 收益 + 长期锁定→唯一平衡解
4. 为什么理财经理一定要卖分红险
最 符 合银行客户安全、稳健、长期需求
不用逼单、不用推销、只需配置
中收高、复购高、转介绍高
政策风口：十五五 + 耐心资本 + 养老第三支柱
5. 心态重塑
我不是卖保险，我是帮客户守住钱
银行讲保险：最合规、最可信、最专业
敢开口，你就赢了 90% 的人
模块 2：产品通关・3 分钟讲透分红险
1. 一句话定义
分红险＝确定收益写进合同＋保险公司盈余分红＝保本＋共享红利
2. 两大核心（只讲重点）
固定收益：现金价值合同写明，刚性兑付
现金分红：共享经营成果，锦上添花
3. 三大优势
绝 对安全 长期锁息 复利增值
4. 三对比讲明白
• 对比定期：锁利率、复利高
• 对比理财：保本、不波动
• 对比国债：可领、可贷、可传承
5. 三大误区一次扫清
时间长＝不灵活？→可减保、可贷款
分红不保证＝不安全？→保底确定
收益不高＝不划算？→安全 + 锁定 + 复利 + 功能
6. 现场通关
每人30秒讲清分红险
模块 3：KYC 挖需・一开口就问到客户心里
1. KYC 五步法
猜→查→看→问→听
2. 万 能6问（直接背）
• 您平时钱主要放定期还是理财？
• 更看重安全、收益还是灵活？
• 有没有养老或孩子教育规划？
• 有没有3–5年不用的闲钱？
• 担心利率继续下行吗？
• 想不想有个保本又增值的安全账户？
3. SPIN 极简版（不问产品，问担忧）
现状→痛点→风险→方案
4. 三类客户精准画像
保守型：抓安全、锁息
稳健型：抓稳健、增值
高净值：抓传承、婚姻、隔离
5. 工具
《KYC 一页纸万 能提问清单》（现场发）
模块 4：开口话术库
1. 厅堂3秒开口（最实用）
姐，现在利率一直降，我给您说个保本锁长期收益的方式。
您这笔钱短期不用，分一部分放安全账户更稳。
现在老客户都在配，确定收益还有分红。
2. 8 大异议标准答案（背会就能用）
• 收益低？→先保本再谈收益，长期更划算
• 时间长？→闲钱长期放，急用可减保可贷款
• 保险不划算？→比存单稳、比理财安全
• 再考虑？→现在锁利率最划算，我先做计划
• 我有保险？→这是储蓄型，不冲突
• 分红不确定？→保底确定写进合同
• 用钱不方便？→保单贷款当天到
• 回家商量？→先占额度，回家再商量
3. 三大场景话术
• 养老金：活得越久领越多，终身现金流
• 教育金：孩子上学必须花，提前锁定不耽误
• 传承金：给孩子的钱，不被分、不被亏
4. 实战对练
两两角色扮演：厅堂开口→异议处理
模块 5：五步成交法・从寒暄到签单
1. 银行标准化销售流程（照做就成）
• 寒暄赞美
• KYC 挖需
• 讲逻辑（不讲条款）
• 异议处理
• 促成闭环
2. 促成三句黄金话术
您看先配10万还是20万？
今天锁定利率最划算，我帮您办。
先占额度，后期可调整。
3. 法商简单讲（高客一秒听懂）
婚姻不分 债务不追 传承可控 家企隔离
4. 真实银行成单案例（55岁退休阿姨3000万资产）
需求：品质养老＋财富传承＋规避再投资风险
方案：100万×5年缴
一， 业务管理者的认知
1. 案例：加勒比金融集团案例
1. 管理者的核心工作职能
2. 业务管理者的角色升级-通过别人拿结果
3. 管理者的定位与职业素养
一， 第一板斧-定目标
1. 定目标的4个法则
2. 5层目标体系：基础，JUMP，预测，PK，隐性
3. SELL目标给员工：扣动心灵扳机
1. 练习：如何SELL目标给员工
1. 目标上墙：让团队所有人共同看见
2. 平行沟通：打破部门墙，关联彼此的目标进KPI
1. 案例：中供团队业务目标与市场部协同
1. 向上沟通：如何向+1层争取资源，对齐维度及期望值
2. 目标拆解：业务漏斗图及乘法公式
1. 练习：如何进行目标拆解
一， 第二板斧-追过程
1. 追过程的三大抓手：量、技能、心态
2. 量：量变才能带来质变
3. 业务结果量的五层结构
4. 技能：让员工有能力干好
5. 员工辅导十六字方针及GROW模型
6 状态：让员工想干
6. 激活员工状态：冰山模型
7. 日常过程管理会议及工具
1. 练习：过程管理诊断
一， 第三板斧-拿结果
1. 知人善任：四类员工坐标图
2. 361绩效分层管理制度
3. 绩效考核：No Surprise原则
4. 在战斗中拿结果：导演一场大战
5. PK文化
1. 练习：如何设计一场大战
一， 强沟通
1. 沟通的三个方向：向上、平级、向下沟通
2. 沟通的基石：建立信任
3. 建立团队信任的方法：乔哈里窗、沟通方法
一， 落地计划
1. 练习：制定30天团队行动计划（目标-计划）
2.
讲师背景| Introduction to lecturers
郑华老师
金融保险实战专家
• 曾任：华夏保险（世界500强）机构总经理
• 曾任：平安普惠（世界500强）保险事业部经理
• 曾任：中国平安（世界500强）五星级讲师、网点负责人
• 曾任：华康保代（保险中介头部）深圳分公司培训部总监
• 平安人寿陆金所融资 理财超百亿元、平安普惠人寿 放贷金额超百亿元、产说会酒会累计过百场，培训人数过万人
• 中国邮政集团总部特聘讲师
• 中国个人保险规划师（CICE）
• 中国金融理财师（AFP）
• 家族办公室首席架构师
• 平安保险培训师授权导师、PTT授权讲师
• 深圳两高律师事务所团队总监
个人简介
郑华老师拥有13年世界500强金融保险实战与管理经验，横跨一线销售、团队管理、机构经营、企业培训四大板块，是业内少有的既懂业务操盘、又擅长团队搭建、还能把业绩打法标准化输出的实战派导师。
授课风格
通俗易懂：复杂的问题简单化，简单的问题深入化，通过大量的类比、举例，让学员在轻松思考的环境中，理解知识体系，并进入应用的情境。
互动参与：通过贯穿始终的“提问“式教学方法，全程引导学员思考、参与。再加以大量真实的情景案例+视频+游戏+引导+团体动力学等体验式教学，激发学员自主学习的意愿。
实操实战实用：通过大量的一线销售管理和培训经验，传播营销思路和历程，不做纸上谈兵，大量案例和数据结合当前市场，学员可以马上学以致用，提升培训效率与实用效果。
从业期间，主导平安人寿、陆金所融资理财业务规模超百亿元；平安普惠放贷业务突破百亿元；在华夏保险，3个月搭建200+人外勤团队，1年保费突破3000万元、团队规模达300人，并搭建标准化培训与荣誉体系，助力机构业绩破亿。
深耕培训领域以来，累计主讲产说会、创说会100+场，累计交付保险营销、银保产能、财富管理类内训课程150+场，覆盖学员12000+人；服务银行、保险、中介机构50+家，课程返聘率超85%、学员好评率98%+，是银保与保险营销领域实战型高好评讲师。
实战经验
1、百亿级金融业务操盘能力 —— 平安系双百亿业绩达成
先后任职平安人寿、陆金所、平安普惠，主导理财融资与放贷业务，累计规模均超百亿元；深耕高净值客户经营、大额保单开发、资产配置全流程，具备成熟的一线业务操盘与风险管控经验。
2、保险机构从0到1经营能力 —— 华夏保险标杆机构打造
任职华夏保险机构总经理，从零启动新机构，3个月搭建200+人标准化外勤团队，1年保费突破3000万元、团队规模达300人，综合标保业绩破亿元，成功打造区域标杆机构。
3、销售团队产能倍增管理能力 —— 平安 / 华夏团队绩效革新
深耕团队管理10年，擅长用目标拆解、过程管控、激励设计提升产能：平安期间带教团队人均产能提60%；华夏期间搭建客户经理荣誉与培训体系，300+人团队业绩翻番，留存率提升35%。
4、金融保险培训体系搭建能力 —— 双世界500强标准化赋能
平安任职五星级讲师、授权导师，负责全国内勤训练导师培养，1年输出50 +位合格培训师；华夏期间搭建机构专属培训体系，覆盖新人、主管、绩优全层级，累计培训2000 +人次，支撑业务持续增长。
5、银保渠道产能提升操盘能力 —— 全国多地开门红标杆项目
深耕邮储、农行、工行等银保渠道，主导50 +个期缴、健康险、开门红专项项目，单项目最 高保费4200万元、储蓄余额2.7亿元，平均产能提升80%+，打造多个省级标杆案例。
培训经验
1、平安体系内训师培养培训 —— 打造专业讲师梯队，输出50+合格导师
2016-2017 年，为平安普惠员工开展《PTT - 有效表达》《PPT 高效呈现》等培训，聚焦内勤培训师能力赋能。1 年内成功培养50 位合格内勤训练导师，搭建标准化讲师培养体系，支撑全国分支机构培训落地。
2、平安寿险绩优销售技能培训 —— 提升留存、拉升业绩，机构排名全省前10
2013-2015 年，为平安寿险深圳分公司客户经理，讲授《寿险真谛》《需求导向销售面谈》《成交导向面谈》等课程。通过实战化销售流程赋能，客户经理留存率显著提升、人均收入增长；2010年安徽望江机构培训后，人力增长150%、业绩增长170%，综合KPI进入全省前10（45家机构）。
3、华夏保险营销管理与财富沙龙培训 —— 搭建体系、赋能团队，单场签单240万
2019-2020 年，为华夏人寿开展《留存率提升技能》《主管会议经营》《年金险销售逻辑》专项培训，搭建机构培训与荣誉体系，助力新增300 +客户经理、业绩破亿；主讲《法商智慧下的财富管理》《教育金养老金理念》等产说会、创说会，单场最 高签单240万元，现场签单率达30%。
4、银保渠道保险专项培训与财富沙龙 —— 覆盖多省银行，单项目保费破4200万
2022-2026 年，为邮储、农行、工行、光大、吉林银行等20余省市分支机构，开展分红险、健康险、期缴保险专项培训及开门红蓄客产说会；单项目最 高保费4200 万元、余额2.7亿元，平均产能提升80%+，多场沙龙场均保费70万元，打造省级标杆项目。
5、头部保险机构全员赋能与高端沙龙 —— 覆盖新华 / 太平 / 中邮，好评率98%+
2023-2026 年，为新华、太平、中邮、阳光保险等头部机构，提供健康险、分红险、数字化营销全员培训；主讲《资产配置与财富管理》《穿越周期的财富保障》高端产说会、私享沙龙30+场，单场最 高签单300万元；累计授课50+场、覆盖4000+人次，好评率 98%+、返聘率超85%。
主讲课题
一、保险营销系列
《NBSS专业化销售流程实战训练》
《需求导向型保险面谈技巧》
《分红险 / 健康险 / 年金险销售逻辑与促成》
《保险团队增员与留存实战攻略》
二、银保产能系列
《银保渠道期缴保险产能提升实战营》
《银行保险开门红蓄客与大单促成》
《银行网点保险营销话术与异议处理》
三、财富管理与法商系列
《资产配置与家庭财富规划》
《法商智慧：保险与财富传承》
《穿越周期的财富保障方案》
服务客户
保险类：
中国平安（平安人寿、平安普惠），华夏保险，新华保险（总部、深圳、广东、天津分公司）
太平保险（贵州、江西、广西、吉林、江苏、山东等地机构），中邮保险、阳光保险，华康保代深圳分公司
银行类：
中国邮政储蓄银行（昆明、保山、梧州、庆阳、天水、柳州、百色、天津、亳州、长沙、石家庄、钦州、玉林、黄冈、自贡、崇左、安康、商丘、浦城、福州、和田等多地分行 / 支行），中国农业银行（徐州、柳州），中国工商银行（河池），中国光大银行（昆明分行）
吉林银行（长春、松原）
【精彩瞬间】
| 吉林长春新华保险 《分红险销售逻辑与促成》 | 新疆和田邮储银行 《分红险销售逻辑与促成》 |
| 河南洛阳太平保险 《需求导向型保险面谈技巧》 | 黑龙江哈尔滨新华保险 《分红险培训》 |
| 广西河池工商银行 《分红险培训》 | 吉林长春太平保险 《法商智慧：保险与财富传承》 |
| 陕西邮储安康分行 《3.8妇女节财富产说会》 | 河南商丘邮政 《健康险销售技巧》 |
| 河南新乡邮政 《数字化保险营销培训》 | 吉林长春吉林银行支行长 《银保渠道期缴保险产能提升实战营》 |
| 福建浦城邮政 《健康险培训》 | 保险营销 《后疫情下的财富管理》 |
| 吉林长春松原吉林银行 《银保渠道期缴保险产能提升实战营》 | 广东深圳华夏人寿 《组织发展培训》 |
| 福建福州邮政 《保险赋能培训》 | 福建福州邮政 《保险赋能培训》 |
| 江苏连云港太平洋人寿 分红险沙龙 | 江西吉安太平人寿 分红险沙龙 |
【视频链接】
现场授课片段1：
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/a800c7eb5001834805849811597/v.f1453242.mp4
现场授课片段2：
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/f1b948fe5001834805823173753/v.f1453242.mp4
现场授课片段3：
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/aa7deb305001834805849938277/v.f1453242.mp4
Service Procedure
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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