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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：普惠金融部门全体成员及相关需求者
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
国家乡村振兴战略深化，2025年涉农金融政策红利持续释放，普惠型涉农贷款成为银行重点考核指标。深圳涉农企业呈现总部经济+产业链集群特色，融资需求旺盛但存在轻资产、缺抵押等痛点，市场潜力巨大。当前普惠金融部门员工面临获客难、方案匹配度低、风控压力大等实操难题，亟需系统性落地方法论。
课程收益| Program Benefits
1. 掌握政策转化、精准获客、方案定制、风控落地的全流程实操技巧
2. 快速落地涉农授信项目，提升客户签约率与资产质量，助力完成普惠金融考核目标
课程大纲| Course Outline
一、 战前准备：吃透政策且摸清资源，筑牢业务基础
1. 政策红利速查
(1) 必记 3 大核心政策：
1 国家金融监管总局2025年要求普惠型涉农贷款增速不低于整体贷款
2 支农支小再贷款3000亿元低成本资金支持，银行利率可下浮
3 政府性融资担保支农担保占比≥80%，单户500万以下占比≥50%
(2) 深圳本地补充政策：
1 市级农业龙头企业可享财政贴息 15%-40%
2 深汕合作区、龙岗农业总部基地企业有专项风险补偿
1. 深圳涉农客户画像（精准锁定服务对象）
(1) 重点客群分类（按易落地、高收益排序）：
1 农业龙头企业（198 家）：国家级 14 家、省级 133 家，年营收超 2400 亿，特点是订单稳、供应链全，需求集中在 1000 万 - 2000 万授信
2 农批市场商户：超 2000 家商户，需求 50 万 - 500 万，周转频繁，需要随借随还产品
3 农业科技企业（育种、智慧农业）：全市约 80 家，轻资产、有专利，需求 300 万 - 1000 万，看重信用贷款和快速审批
4 农产品供应链企业（冷链、进出口）：围绕深农集团、优合集团上下游，需求 500 万 - 1500 万，需要供应链融资
5 客户需求痛点（直接对应解决方案）： ◦ 无抵押物→推 “农担 + 信用” 组合贷 ◦ 资金周转急→推 “绿色通道 + 当日审批” ◦ 生产周期长→推 “3 年期限 + 按季付息”
1. 产品工具包（员工直接套用）
(1) 必推3大核心产品（按场景匹配）：
1 农业龙头贷
2 菜篮子 e 贷
3 科创 e 贷
(2) 担保方式组合
1 选项 1：无抵押→农担担保（政府贴息）
2 选项 2：弱抵押→活体抵押 + 智能监控（养殖企业）
3 选项 3：有资产→知识产权 / 养殖证质押（科技 / 养殖企业）
1.
一、 高效精准获客
1. 名单获取（按易获取、高精准排序）
(1) 政府部门对接（最权威）
1 对接单位：市农业农村局乡村产业处、区农业农村局、深汕合作区经发局
2 执行步骤：
• 提前准备《银行涉农金融服务方案》（突出政策支持和成功案例）
• 由支行长带队拜访，申请 “农业龙头企业名单、园区入驻企业名单、政府采购供应商名单”
• 拿到名单后，按营收规模+所属行业分类，标注优先级（红色 = 重点攻坚，黄色 = 跟进，蓝色 = 储备）
(1) 场景合作获客（批量转化）
1 合作对象：
• 海吉星农批市场管理方、龙岗农业总部基地、农业行业协会
1 执行步骤：
• 与市场 / 园区签订《金融服务合作协议》，争取 “驻场服务” 资格 ◦ 举办 “金融服务进市场” 活动（现场设展台，带移动展业设备）
• 协会推荐：加入深圳农业产业化龙头企业协会，参与月度沙龙，现场对接企业
(1) 链式获客（以老带新）
• 从存量涉农客户中筛选 “优质客户”（还款正常、营收稳定）
• 和老客户主动沟通
• 给推荐客户提供绿色通道（材料简化 30%，审批时间缩短 50%）
1. 名单攻坚执行计划（90 天行动清单）
(1) 第一阶段（第 1-30 天）
1 核心动作：完成政府 / 场景对接，获取 50 + 名单；电话初步触达，确认需求
2 量化目标：触达率≥80%，获取 30 + 有效需求
(2) 第二阶段（第 31-60 天）
1 核心动作：实地走访 30 + 企业；建立 “一企一档”（含需求、财务、经营情况）
2 量化目标：走访完成率 100%，建档率 100%
(3) 第三阶段（第 61-90 天）
1 核心动作：针对有需求客户制定方案；推动首批 10 + 客户签约
2 量化目标：方案通过率≥70%，签约≥10 户
1.
一、 需求挖掘与方案定制：精准匹配，提高签约率
1. 走访前准备（3 项核心动作）
(1) 查企业背景（避免踩坑）
1 工具：企查查 / 天眼查（查注册资本、成立年限、股东背景、有无诉讼）
2 重点关注：是否为农业龙头企业、是否有政府补贴、上下游客户是否稳定
(2) 备行业话术（拉近距离）
1 按行业准备 3-5 个核心问题（避免外行话）
2 通过行研报告快速读懂你的客户
1. 例：老师带领某国有行客户经理，通过深度分析行研报告，快速签订大额订单
(1) 带材料包（专业高效）
1. 《涉农产品介绍册》《成功案例集》《申请材料清单》《利率测算表》（含贴息后实际成本）
1. 现场执行中的需求挖掘四步法
(1) 开场破冰
(2) 痛点提问
1 开放式问题
1. 例：“您目前在资金周转上有没有遇到什么困难？”“未来半年有没有扩张、采购的计划？”
1 封闭式问题
1. 例：“您需要的资金额度大概在 500 万左右吗？还款方式更倾向于随借随还还是按季付息？”
(1) 需求确认
1. 例：“我总结一下，您现在需要 600 万资金，用于采购饲料，使用期限 2 年，没有抵押物，对吗？”（重复客户需求，确保精准）
(1) 初步方案
1. 例：“根据您的情况，我们推荐‘农担贷 + 活体抵押’组合，额度 600 万，期限 2 年，贴息后利率 2.1%，材料齐全 3 天内审批，您觉得怎么样？”
1. 方案定制模板（直接套用）
1. 方案核心结构：客户情况 + 需求痛点 + 产品组合 + 优势亮点 + 执行路径
2.
一、 审批加速与签约落地：打通 “最后一公里”
1. 绿色通道执行流程
(1) 贷前材料简化（针对涉农企业）
1 必备材料（仅 4 项）：营业执照、法人身份证、经营证明（订单 / 购销合同）、银行流水（近 6 个月）
2 免交材料：财务审计报告（小微企业）、抵押物评估报告（农担担保客户）
(2) 审批提速动作
1 专人对接：每个涉农客户分配专属客户经理+风控专员平行作业
2 权限下放：普惠金融部审批权限提升至1000万，无需上报总行
3 线上审批：使用手机银行/企业网银提交材料，电子签章审批，减少纸质流转时间
1. 签约与放款注意事项
(1) 签约前：
1 提前与客户确认签约时间、地点，带齐合同文本（提前审核无误）
2 告知客户放款条件（如农担担保需先完成担保备案）
(2) 签约时：
1 现场讲解合同核心条款（利率、期限、还款方式、违约责任），避免后续纠纷
2 协助客户完成电子签约（如有），减少往返次数
(3) 放款后：
1 1个工作日内回访客户：“资金是否到账？使用有问题吗？”
2 同步推送“贷后服务手册”（含还款提醒、额度调整、增值服务介绍）
1.
一、 贷后管理与风险防控：稳资产质量，促二次营销
1. 贷后监控“三维度”
(1) 经营情况监控（按周期走访）
1 频率：重点客户（每 3 个月走访 1 次），普通客户（每 6 个月走访 1 次）
2 监控要点：
• 实地查看生产 / 经营场所（如养殖场存栏量、市场商户进货量）
• 核查订单 / 回款情况（是否有新订单、应收账款是否回笼）
• 关注行业动态（如农产品价格波动、政策变化）
(1) 现金流监控（线上 + 线下结合）
1 线上：通过银行系统监控账户流水，设置“预警阈值”
2 线下：每季度收集客户《简易财务报表》（营收、成本、利润）
(2) 风险预警处置（分级响应）
1 红色预警（高风险）：
• 逾期超 30 天、经营场所关闭、涉及重大诉讼
• 处置动作：24 小时内上门核实，追加担保或提前收回贷款
1 黄色预警（中风险）：
• 账户流水下降 30%、订单减少、联系人失联
• 处置动作：72 小时内回访，了解情况，调整还款计划
1 蓝色预警（低风险）：
• 偶尔延迟还款、行业短期波动
• 处置动作：电话提醒，提供财务咨询
1. 老客户维护与二次营销
(1) 日常维护：
1 节日问候，发送行业资讯
2 定期推送增值服务（如免费财务培训、农业保险对接）
(2) 二次营销：
1 触发条件：客户还款正常满 6 个月、营收增长 20% 以上
2 营销动作：“王总，您这半年经营情况很好，我们可以给您提升 30% 授信额度，还能享受利率优惠，您有没有扩大生产的计划？”
(3) 转介绍激励：
1 成功推荐1户：提升授信额度 20% 或降低利率 0.2 个百分点
2 成功推荐 3 户以上：评为钻石客户，享受专属客户经理+年度免费审计服务
1.
一、 绩效高效提升
1. 个人目标拆解（按月度分解）
(1) 所有的数据要结合自己的核心目标来进行设定及优化
(2) 核心指标：
• 新增客户数：月度≥5 户
• 新增授信额：月度≥2000 万
• 方案通过率：≥70% 4. 不良率：≤1%
(1) 拆解动作：
• 每周触达客户≥10 户，实地走访≥8 户
• 每周提交审批方案≥3 个
• 每月跟进老客户≥10 户，推动转介绍≥2 户
1. 高效展业技巧
(1) 政策包装话术（让客户觉得 “错过就亏”）
1. 例：“国家现在重点支持涉农企业，您作为市级龙头，能享受专项额度 + 财政贴息，现在申请利率才 2%，过了今年政策就可能调整了”
(1) 案例对比（增强信任）
1. 例：“隔壁 XX 养殖场跟您情况一样，没抵押物，通过我们的‘智慧畜牧贷’贷了 500 万，现在存栏量从 3000 头涨到 5000 头，您要不要参考他们的方案？”
(1) 痛点直击（解决客户顾虑）
• 客户说 “审批太慢”→“我们有涉农绿色通道，材料齐全 3 天审批，比普通贷款快 50%，不会耽误您采购”
• 客户说 “利率太高”→“您符合政府贴息条件，贴息后实际利率才 2.1%，比理财收益还低，特别划算”
1.
一、 总结与展望
讲师背景| Introduction to lecturers
张光禄老师
银行保险实战专家 · 金融AI赋能领航者
授课风格
实用落地： 凭借丰富的工作经验、成功案例资源，成为银行、保险营销管理实战、实操、实用、实施专家。尤其在AI赋能领域，所有工具与场景均来自一线实践，确保学完即用。
引导启发： 分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。还能通过AI感培养，帮助学员建立人机协同的底层思维，重塑银行保险营销逻辑。
对症下药： 找出问题原因，彻底解决；授之以渔；落地实施。还能针对银行不同岗位、保险公司不同渠道，精准匹配AI工具与落地路径。
【张老师持有部分证书及官媒报道】
【近期讲授课程】
• AI赋能银行保险系列
• 《Deep Seek在银行营销中的应用》
《Deep Seek在保险营销与增员中的应用》
《Deep Seek助力银行效能提升》
《Deep Seek在银行零售及对公中的应用》
《Deep Seek在风险管理中的应用》
《AI工具“武器库”实操与业技融合》
《金融AI战略思维与场景挖掘》
《AI时代下理财师/保险顾问的“一人公司”能力构建》
《从工具使用者到流程重构者——AI赋能银保实战》
《AI赋能产说会：从内容生成到现场成交》
• 银行营销绩效提升类
《银行大单综合营销技能提升特训营》
《银行业绩高速成长的秘密武器——TOC瓶颈突破》
《大客户AUM值提升策略》
《银行个金及对公业务条线综合营销技能提升（营销、销售、风控）》
《智能厅堂客户服务经理的场景化服务营销能力提升》
《客户经理超级获客能力全面提升》
《重点客群数据分析及营销策略》
• 保险公司专项课程
《AI赋能保险营销：从客户KYC到精准转化》
《银保渠道AI赋能与场景化营销实战》
《保险顾问的AI武器库：提升效率与专业度》
《AI助力保险增员：从筛选到面谈全流程优化》
《保险产说会AI赋能：内容生成、互动设计与成交转化》
《年金险/增额终身寿险AI赋能营销实战》
• 银行合规风控类
《金融业声誉风险防范管理、舆情管理与消保合规宣传》
《基于个人信息保护法下的银行合规营销宣传》
《消费者权益保护工作的应急处理》
《消保专员的消费者权益保护工作全面开展专题培训》
《银行员工管理风险防控》
《新时代员工行为规范与职业素养提升》
《从内控角度看员工征信报告》
《精准风控・智启未来——银行信贷业务核心能力提升（含贷前尽职调查、财报分析、并购贷）》
《个贷业务及信用卡贷前风险防控能力提升》
• 信用卡类
《信用卡中心管理者的综合管理能力提升》
《信用卡中心打造一支超强执行力的高绩效团队》
《信用卡全面营销课程》
《全场景化信用卡营销》
六、理财与保险专业知识类
《全新形式下的资产配置策略》
《共同富裕下的家庭资产配置策略》
《经济新常态下的保险产品新机遇》
《财富管理营销及大类资产配置策略》
《年金险与增额终身寿险的配置逻辑与营销技巧》
《家族财富传承与保险金信托实务》
七、专项特训营类
《银行理财师大赛（含大赛赛制设计策划、参赛学员赛前辅导、参赛选手多级选拔）》
《银行营销人员从优秀到卓越特训营》
《理财经理综合营销能力提升特训营》
《理财师专业知识提升训练营》
《保险顾问AI赋能特训营》
《银行产品经理的产品设计落地》
• 沙盘模拟类
《TOC突破瓶颈》
《TOC企业绩效倍增》
《超级家庭财富管理》
《团队变革领导力》
《大客户影响式销售》
【近期服务客户】
银行类：
中国银行（北京分行、佛山分行、云南分行、郑州分行、郴州分行、成都分行等）；
农业银行（北京分行、四川分行、西藏分行等）；
工商银行（北京分行、广州分行、连云港分行等）；
建设银行（北京分行、重庆分行等）；建信金融广州分公司；
交通银行温州分行；
浦发银行（北京分行、南昌分行、洛阳分行）；
兴业银行上海分行；
中国邮政储蓄银行（北京分公司、河北省分公司、成都分公司、重庆分公司、汕尾分公司、北海分公司、江苏分公司等）；
中信银行（天津分行、石家庄分行、南宁分行等）；
民生银行（北京分行、北京中关村分行、南宁分行等）；
中信银行信用卡中心深圳总部、浦发银行北京信用卡中心、光大银行北京信用卡中心、招商银行河北信用卡中心、民生银行北京信用卡中心。
保险类：
中国人寿（北京分公司、江苏分公司、浙江分公司等）
中国平安人寿（北京分公司、上海分公司、深圳分公司等）
太平洋保险（北京分公司、山东分公司等）
泰康人寿（北京分公司、四川分公司等）
新华保险（北京分公司等）
农银人寿、中邮人寿、建信人寿等银行系保险公司
其他金融公司：
诺亚财富、江苏省政策性融资担保公司、北大燕商商学院、证道商学院、中启创优金融商学院、奔驰迈巴赫商学院（奔驰汽车金融板块）等。
【近期服务项目】
中国邮政多年各省分公司全国理财师大赛赛前辅导和赛中选拔
近些年，为中国邮政的各省分公司做全国大赛的项目，参与了整个大赛项目从沟通、策划、调研、方案落地、分公司选拔、笔试及现场展示环节出题、监考、担任现场评委等，以及分公司选拔后的集训、送赛、全国复赛、全国决赛前辅导工作。
比如，作为2021年河北省分公司理财师大赛的项目负责人，全面落地全省选拔赛前辅导、省内半决赛、决赛的所有流程，从众多参赛者中选出全省88名优秀的理财师进入半决赛和决赛，再选出优胜者进入全国大赛；2023年，带领江苏邮政精英理财师团队12人进行赛前辅导，同时还带领江苏邮政邮银财富2位参赛选手进行了全国决赛前的集中密训，两位选手都取得了全国前五名的好成绩；同年还为安徽省分公司及湖北省分公司进行了邮银财富和邮政理财师们进行了赛前辅导，并担任省内选拔赛评委，将优秀的种子选手送至全国大赛的舞台。2025年，带领邮储银行湖北黄冈市分公司进行赛前辅导，并取得全省前三的好成绩。
中国邮政集团公司吉林省分公司高端客户专题沙龙活动
针对吉林省高考后考生和家长的心理焦虑，吉林省分公司应总公司场景化营销的总战略，于2025年06月23日，在长春专门开展为考生家长组织举办的“邮此启航 成长邮你”专题沙龙活动。现场为百余位特邀客户进行了高考后的子女教育金规划及未来人生的财富规划课程，现场来宾认真聆听，积极互动，并针对自己的家庭情况和孩子的情况进行了现场和会后的咨询，为理财经理们留好营销接口，促进整体绩效提升。
中国邮政集团公司北京市分公司“促达产、战旺季”金融赋能月系列培训班
通过本次培训为北京邮政排名前100的头部理财师和来自全市各区县的400位优秀理财师进行了更为全面的专业赋能，所有伙伴将把课堂上学习的专业知识变为保护百姓钱袋子的重要工具，并通过更好的金融服务和金融产品为更多的家庭建立、调整、完善当下的家庭资产配置策略，最终帮助客户实现自己心中的小目标！
中国邮政集团公司北京市分公司高端客户专题答谢沙龙活动
通过高端客户答谢会的形式，组织并开展后疫情时代家庭资产配置策略、共同富裕下的家庭财富传承、如何建立好创业者的家庭资产防火墙等专题活动。在做好金融消费者教育的同时，让客户能够得到更好的金融服务体验，从而提升客户对我司的粘性、忠诚度和贡献度，也为提升品牌价值起到了重要的作用。
| 北京邮政丰台区高净值客户答谢 沙龙活动 | 北京邮政东城区高净值客户答谢 沙龙活动 |
中国农业银行北京分行理财训练营
通过为期15天的理财训练营咨询项目，为中国农业银行北京分行下一家支行进行了11个网点的深度走访和培训辅导，对其网点主任、16位客户经理、近30位大堂经理的营销现状进行了调研、分析、策略调整、业务流程优化、营销思维转变、专业知识升级、客户分层营销、期交业务陪谈等一系列动作，实现了项目期间理财业务新增规模高达3200万的好成绩，提前超额完成了支行的任务指标，同时为后期的营销收集了大量的业务线索，为旺季营销做好了提前储客。
中国农业银行北京分行私行客户专属沙龙活动
高净值客户的深度服务一直是银行和保险公司工作中的重中之重，想获得更好的客户粘性和客户持续贡献度，就要真正的能够为客户持续的带来价值。在疫情反复的当下，通过线上线下多样的沙龙模式，为高净值客户举办多场次的关于财富管理、财商教育、共同富裕、财富传承等专题沙龙活动，为高净值客户提供了更好的金融服务体验和更全面更专业的资产配置策略方案。
【其他精彩瞬间】
| 全国中小微企业金融知识普及教育 产品发布会 | 带领团队撰写的新书发布会圆桌 论坛环节 |
| | |
| 担任大型金融论坛主持人 | 政信大讲堂系列课程线上课程 |
| 诺亚财富金融综合营销能力提升课程 | 农银人寿线上营销赋能课程 |
| 中信信用卡中心总部客服经理的 客户经理制转型课程 | 宣城邮政数字化转型落地课程 |
| 超级家庭财富管理沙盘课程 | 魅力表达沙盘课程 |
| 金融八大领域营销技能提升课程 | 金融职场演说训练营现场 |
| 宏观经济形势下的新时代财富浪潮 | 北大总裁班-从投行角度看企业投融资 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/af0dfe063270835013443100320/v.f1453242.mp4
• TOC(中国)企业瓶颈突破导师
• 新华网特约评论员、金融安全宣传大使
• 《中国银行保险报》特聘专家
• 清华大学紫荆学院特聘专家顾问
• 中央财经大学、中国政法大学政信研究所副所长
• 伦敦金融学院中国区特聘教授、宣传大使
• 美国注册法务会计师协会大中华区首席顾问、持证人
• 美国运通卡组织境内黑金信用卡推广导师
• 多年北京金融工委理财师大赛评委组主评委
• 金融AI赋能与业技融合实战专家
• 带领团队撰写三套金融从业教程（国家理财规划师、国家融资规划师、政信金融）
• 带领团队撰写新版CHFA教材和家族办公室白皮书
• 曾任职：中国政信研究院副院长
• 曾任职：中国企业金融研究院副院长
• 曾任职：金融商学院创优股份(831259)副总裁
• 曾任职：浦发银行营销中心多年销售冠 军、团队管理者
• 自主研发《超级家庭财富管理》沙盘课程
• 受发改委和工信部联合任命，带领团队开发《融资规划师》系列沙盘课程
• 中国邮政集团公司北京分公司金融赋能月系列培训班特聘专家
• 中国邮政集团多年理财师大赛江苏分公司、安徽分公司、湖北分公司等特聘专家
• 多年农行私行、交行私行、浦发私行、招行私行、平安私行、邮银财富培训导师
个人简介
张光禄老师深耕金融行业20年，完整地走过产品和营销的全部线条，从金融产品基础销售、市场营销、产品设计、产品发行、行研分析、资产配置策略、量化对冲策略都拥有非常丰富的经验，从实战营销到团队管理都非常擅长。尤其精通银行零售、对公、私行及保险公司银保渠道、个险渠道的营销逻辑与客户经营痛点。
近年来，张老师敏锐洞察到AI技术对银保行业的颠覆性影响，率先将AI工具、业技融合、场景挖掘等前沿内容系统融入银行与保险培训体系，成为国内少数兼具深厚银保实战功底与AI赋能落地能力的复合型专家。张老师将主流AI工具融合在银行零售、对公、风控、私行、以及保险增员、客户KYC、产品匹配、异议处理、产说会赋能等场景的应用，引导学员从“工具使用者”向“流程重构者”跃迁，帮助金融机构实现真正的效能跃升。 在多年的实战经验中，老师深知财富客户对财富管理领域的盲点以及银行营销人员在营销中的难点，根据客户认知盲点和营销难点，设计并开发了很多相关认知提升课程，其中包括《超级家庭财富管理》沙盘课程，通过沙盘模拟演练的形式，提升参训学员的认知力和行动力，让学员和客户在玩中练、练中学、学中做，同时帮学员解决营销中的难点，助力金融机构提升营销绩效。
张老师携手银、保、证、基四大金融行业头部人才，通过培训的方式，帮助更多的金融从业人员，提升专业能力、提升综合绩效，让更多的百姓得到更优质的金融服务体验和更优质的金融产品配置方案，最终在帮助更多百姓建立家庭财富保障的同时，也提高了各金融机构的绩效达成率。
部分学员反馈
【授课精彩瞬间】
| 全国中小微企业金融知识普及教育 产品发布会 | 带领团队撰写的新书发布会圆桌 论坛环节 |
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| 担任大型金融论坛主持人 | 政信大讲堂系列课程线上课程 |
| 诺亚财富金融综合营销能力提升课程 | 农银人寿线上营销赋能课程 |
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| 超级家庭财富管理沙盘课程 | 魅力表达沙盘课程 |
| 金融八大领域营销技能提升课程 | 金融职场演说训练营现场 |
| 中国邮政河北分公司2021理财师大赛 赛前辅导 | 中国邮政河北省分公司2021理财师大赛决赛 |
| 宏观经济形势下的新时代财富浪潮 | 北大总裁班-从投行角度看企业投融资 |
【视频链接】
银行重点客群数据分析与营销策略
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我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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