第一讲：大客户销售的基础与战略
一、大客户销售的核心概念
Ÿ 大客户销售的定义和独特性
Ÿ 大客户销售的关键成功因素
Ÿ 大客户销售与常规销售的主要区别
二、医械行业的客户决策流程
Ÿ 医械行业的决策链条与关键角色
Ÿ DeepSeek分析影响医械行业采购决策的主要因素
Ÿ 如何理解和满足不同决策者的需求
三、制定大客户销售战略
Ÿ DeepSeek助力分析如何对大客户进行市场定位
Ÿ DeepSeek助力制定大客户销售战略的步骤
Ÿ 如何有效配置资源以支持大客户销售
案例
DeepSeek助力XX医疗大健康生态圈构建案例
XX医疗三大领域同发展案例
工具
4P营销组合模型
DeepSeek助力SWOT分析模型
第二讲：客户需求分析与关系建立
一、客户需求识别
Ÿ DeepSeek识别不同类型客户的需求
Ÿ DeepSeek助力有效的需求收集方法
Ÿ DeepSeek助力分析客户需求的方法和工具
二、建立客户关系
Ÿ DeepSeek助力建立和维护客户关系的有效方法
Ÿ 如何在销售过程中建立客户的信任
Ÿ DeepSeek助力与大客户有效沟通的技巧
三、关系管理的挑战与对策
Ÿ 客户关系管理中常见的挑战
Ÿ DeepSeek助力解决客户关系问题的策略
Ÿ DeepSeek助力设计有效的客户关系维护工具
案例
DeepSeek助力某医疗客户需求分析与关系管理案例
某头部械企客户关系管理与市场拓展案例
工具
AIPL消费行为理论
DeepSeek助力RFM分析模型
第三讲：价值主张与解决方案设计
一、构建价值主张
Ÿ DeepSeek助力分析有效价值主张的核心要素
Ÿ 医械行业中价值主张的特性
Ÿ DeepSeek助力通过差异化增强价值主张
二、解决方案设计
Ÿ DeepSeek助力设计针对性解决方案
Ÿ DeepSeek助力为大客户提供定制化解决方案的策略
Ÿ DeepSeek助力通过增值服务提升解决方案的吸引力
三、价值主张与解决方案的有效呈现
Ÿ 如何有效地向客户呈现价值主张与解决方案
Ÿ 使用演示工具提升效果
Ÿ DeepSeek助力客户反馈优化解决方案
案例
DeepSeek助力某医疗科技智能康复产品案例
某某医疗解决方案设计与市场竞争力提升案例
工具
购物篮分析-关联规则
DeepSeek助力波士顿矩阵分析
第四讲：谈判与成交策略
一、谈判策略与技巧
Ÿ 有效的谈判准备步骤
Ÿ DeepSeek助力梳理价格谈判的技巧与策略
Ÿ DeepSeek助力建立关键合同条款的谈判策略
二、处理谈判中的冲突
Ÿ DeepSeek助力识别谈判中的冲突
Ÿ DeepSeek助力设计有效的冲突处理策略
Ÿ DeepSeek助力长期维护关系中的冲突管理
三、谈判后的跟进与落实
Ÿ DeepSeek助力谈判后跟进的关键步骤
Ÿ DeepSeek助力合同条款的落实与执行
Ÿ DeepSeek助力谈判后的客户满意度管理
案例
DeepSeek助力某医学美容医院使用未依法注册医疗器械案例
工具
四象限竞争策略矩阵模型
波特五力模型
第五讲：灵活调整策略的"应变力"
一、快速识别谈判达成节点
Ÿ 运用博弈论原理预测对方策略
Ÿ DeepSeek助力识别谈判中的关键转折点
Ÿ DeepSeek助力快速制定备选方案的技巧
二、极限压力下的谈判
Ÿ 在压力下保持冷静的方法
Ÿ DeepSeek助力梳理不同谈判风格应对多样化情境
Ÿ 在不平等的谈判环境下如何做到不卑不亢
Ÿ 如何在极端情况下保持冷静并达成协议
案例演练
如果客户对你说“你的产品不如国际XXX品牌的时候，你如何应对这种不利消息？
工具
压力管理技巧清单：包括呼吸法、思维重构等方法
DeepSeek设计PESTEL分析模型
第六讲：达成最优协议的"说服力"
一、叙事方式影响他人
Ÿ DeepSeek运用逻辑和数据增强说服力
Ÿ DeepSeek助力讲故事的艺术：用叙事增强影响力
Ÿ DeepSeek设计处理最后的让步和妥协
二、 我不要你认为，我要我认为
1.运用社会心理学原理增强说服效果
Ÿ DeepSeek设计锚定效应
Ÿ 低球效应
Ÿ DeepSeek助力设计社会认同性
2.谈判中的非言语沟通：身体语言和声调的力量
Ÿ DeepSeek助力书面提案的撰写：如何通过文字传达令人信服的方案
Ÿ DeepSeek助力明确价值主张
Ÿ DeepSeek助力科学证据支持
Ÿ DeepSeek助力视觉辅助
工具
影响力六大原则检查表
DeepSeek助力设计ABC分析模型
案例演练：飞机已经结束登机，我如何让飞机停止滑行，并允许我登机？
课程总结+角色演练+实战案例讨论
企业视频号
关注公众号
关注视频号