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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：管理者
授课形式：内训
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
数字化时代销售团队的挑战
· 客户管理低效：海量客户数据难以整合，人工筛选高价值客户耗时耗力；
· 团队协作断层：经验依赖严重，新人培养周期长，绩效评估主观性强；
· 目标执行偏差：传统目标制定依赖历史数据，无法动态响应市场变化；
· 数据分析滞后：人工报表制作耗时，关键洞察被淹没在数据海洋中；
· 会议价值缺失：70%的会议时间浪费在信息同步而非决策推进。
AI如何重构销售价值链
· 效率革命：自动化替代重复劳动，释放人力至核心决策；
· 决策升级：数据驱动替代经验主义，从“拍脑袋”到“看算法”；
· 体验重塑：AI赋能个性化客户服务，提升品牌忠诚度。
课程收益| Program Benefits
· 掌握5类核心场景的AI工具链：客户画像、自动化沟通、智能决策等；
· 获得10+开箱即用模板：从数据清洗到策略生成的完整工具包；
· 构建AI转型路径图：从试点到规模化复制的三步落地法。
课程大纲| Course Outline
第一讲：AI销售革命——认知升级与转型路径
1.1 重新定义AI在销售中的角色
· AI不是替代人类，而是增强决策：
o 人类负责：复杂谈判、情感连接、战略创新；
o AI负责：数据清洗、模式识别、自动化执行。
· AI落地的三大原则：
o 原则1：从“小场景”切入，快速验证价值；
o 原则2：数据质量 > 算法复杂度；
o 原则3：与现有系统（如CRM）无缝集成。
1.2 销售团队AI化转型四阶段
1. 工具化：单点应用AI提升效率（如自动生成邮件）；
2. 流程化：重构核心业务流程（如智能销售漏斗）；
3. 平台化：搭建AI中台支持全链条决策；
4. 生态化：与供应链、客服系统联动响应。
案例研讨：
· 某医疗器械企业通过AI客户分级系统，将销售资源聚焦TOP20%客户，利润率提升27%。
第二讲：AI赋能客户管理——从广撒网到精准狙击
2.1 客户画像智能化（实战工具：AI客户画像系统）
· 数据整合三步骤：
1. 内部数据：CRM交易记录、服务工单；
2. 外部数据：社交媒体行为、企业征信；
3. 实时数据：官网浏览路径、APP点击热图。
· 标签体系构建：
o 基础标签：行业/规模/地域；
o 行为标签：购买频率/产品偏好；
o 预测标签：流失风险/潜在需求。
实战任务：
· 使用工具生成某客户群体的画像报告，制定差异化触达策略。
2.2 自动化客户触达（实战工具：ChatGPT+营销自动化平台）
· AI内容生成四要素：
1. 角色设定：模仿销售总监口吻；
2. 内容风格：专业简洁/亲和力；
3. 合规检查：避免敏感词与法律风险；
4. A/B测试：对比不同版本的打开率。
· 发送时机优化：
o 基于历史数据训练发送时间预测模型；
o 规则：B2B客户首选工作日10:00-11:00。
案例：某教育机构通过AI邮件+短信组合触达，转化率提升63%。
2.3 需求预测与商机挖掘（工具：NLP情感分析系统）
· 沟通记录分析三步骤：
1. 语音转写：将通话录音转化为文本；
2. 情感打分：识别客户对价格/服务的态度；
3. 需求提取：自动标记“产品功能咨询”“竞品对比”等关键节点。
沙盘演练：
· 输入10段模拟通话记录，使用工具输出商机优先级列表。
第三讲：AI赋能团队管理——从“人盯人”到“数据驱动”
3.1 智能任务分配（工具：智能排班助手）
· 员工能力建模四维度：
1. 历史成交数据；
2. 客户评价分数；
3. 产品知识测试结果；
4. 协作能力（如内部支援次数）。
· 任务匹配算法：
o 将高难度客户分配给TOP销售；
o 新人专注长尾客户练手。
案例：某汽车4S店通过AI排班，新人3个月成交率追平老员工。
3.2 实时绩效管理（工具：AI仪表盘）
· 监控指标设计：
o 过程指标：日均客户接触量、报价响应速度；
o 结果指标：成交率、客单价、回款周期。
· 异常行为预警：
o 规则：若某销售连续3天未提交客户日志，自动推送提醒至主管。
实战任务：
· 根据模拟数据生成团队绩效热力图，定位低效环节。
3.3 AI驱动的培训赋能（工具：对话模拟机器人）
· 话术训练三阶段：
1. 知识学习：AI推送产品资料与经典案例；
2. 模拟演练：机器人扮演难缠客户，实时评分话术；
3. 实战复盘：分析真实通话记录，提取改进建议。
案例：某保险团队通过AI陪练，新人上岗周期从6周缩短至2周。
第四讲：AI赋能数据分析——从“描述现状”到“预见未来”
4.1 销售漏斗智能诊断（工具：漏斗分析系统）
· 阻塞点定位方法：
1. 对比行业标杆转化率（如线索→商机平均为30%）；
2. 归因分析：识别影响转化的关键因素（如报价速度）。
· 资源分配建议：
o 规则：将80%资源投入漏斗中后段（商机→成交）。
沙盘演练：
· 输入某团队漏斗数据，输出优化方案与预期收益。
4.2 市场趋势预测（工具：Prophet时间序列模型）
· 数据预处理三步骤：
1. 缺失值填充：使用移动平均法补全数据；
2. 异常值剔除：排除促销期等特殊节点；
3. 季节性分解：区分长期趋势与周期波动。
· 预测结果解读：
o 输出置信区间（如Q3销售额预测：1200-1500万）；
o 关联外部变量（如经济指数、竞品动作）。
案例：某零售企业通过AI预测提前备货，缺货率下降41%。
第五讲：AI赋能目标与计划管理——动态调控与精准执行
5.1 智能目标拆解（工具：动态目标模型）
· 拆解逻辑：
o 公司目标 → 区域目标 → 个人目标；
o 参考因子：历史完成率、市场潜力、团队能力。
· 冲突解决机制：
o 规则：若区域目标总和低于公司目标，自动触发二次分配。
实战任务：
· 将5000万季度目标拆解至5大区域，输出资源分配方案。
5.2 计划执行监控（工具：AI预警系统）
· 预警规则设计：
o 一级预警：连续两周达成率<70%；
o 二级预警：关键客户流失率>15%；
· 纠偏策略库：
o 策略1：启动促销方案；
o 策略2：调整渠道投入；
o 策略3：临时增派人力。
案例：某软件公司通过AI预警，3个月内将目标偏离率从22%降至7%。
第六讲：AI赋能会议管理——从“低效讨论”到“决策工厂”
6.1 会前智能准备（工具：智能议程生成器）
· 议程优化三原则：
1. 优先讨论影响目标达成的关键议题；
2. 控制每个议题时长（建议≤15分钟）；
3. 提前推送背景资料（如历史数据、竞品动态）。
6.2 会中高效协作（工具：语音转写+思维导图生成）
· 实时决策支持：
o AI识别争议点并推送历史案例参考；
o 自动生成投票选项，快速收敛结论。
6.3 会后执行追踪（工具：行动项管理系统）
· 闭环管理四步骤：
1. AI提取行动项（负责人/截止时间）；
2. 自动同步至钉钉/企业微信；
3. 到期前24小时提醒；
4. 完成率计入绩效考核。
沙盘演练：
· 使用工具完成一场模拟销售复盘会，输出会议纪要与行动表。
第七讲：从试点到复制——打造AI销售铁军的三步法
7.1 试点攻坚：选择高价值场景
· 场景选择标准：
o 痛点明确（如客户转化率<10%）；
o 数据可获取（至少3个月历史数据）；
o 团队意愿强（主管承诺投入资源）。
7.2 经验固化：编写AI操作手册
· 手册核心内容：
o 工具使用SOP；
o 常见问题排查指南；
o 效果评估指标（如ROI计算模板）。
7.3 规模化复制：建立AI能力认证体系
· 认证三级体系：
o 青铜：掌握基础工具操作；
o 白银：能独立完成场景落地；
o 黄金：具备跨部门推广能力。
案例：某连锁餐饮企业通过“AI认证”实现2000名销售3个月全员转型。
课程总结与行动规划
· 输出1：《30天AI落地计划表》（含每日任务与验收标准）；
· 输出2：《AI工具选型指南》（免费/付费工具对比分析）；
· 课后任务：选择1个场景完成试点，提交《工具应用复盘报告》。
讲师背景| Introduction to lecturers
廖大宇老师 大客户营销与渠道管理实战专家
连锁门店盈利提升教练丨AI营销应用实战教练
20年企业实战经验
可中英文授课
国际注册管理会计师
药林大会800家药企新营销/经营顾问
百事全国优秀内训师、百事人才培养之星
连续3届百事总经理奖、连续2年卓越销售贡献奖
曾任：百事（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国销售发展总监/营销总监
曾任：雀巢（中国）有限公司（世界500强） ｜ 华南营销总监
曾任：达能（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国营销总监
擅长领域：AI营销应用、大客户开发、渠道开发、经销商开发、经销商经营升级、销售技巧、AI工具在营销应用、商务谈判、经营数据分析、消费者洞察、营销系统建设与高效运营……
◑【渠道长效增长系统化】：20年世界500强企业渠道开发管理落地经验，带领过1000+人营销团队开发运营300+经销商，打造100+标杆经销商，操盘项目累计创造业绩超100亿元，培养超过30个区域销售总监；
◑【大客户营销训战结合】：多次为可口可乐、超威集团、阳普医疗、达能集团等共累计授课600+场，营销训战落地300+场，授课学员近1.5w人，其中返聘超100+场，最长服务客户5年，服务金额500万+，打造100+标杆企业：提供50+个实用工具支持培训内容落地：
——保灵集团-返聘19场；北京天石在线-返聘18场；
——河南喜盈盈集团-返聘11场；茂昌眼镜集团-返聘8场；
——河南超威集团-返聘5场；
◑【实战方法论体系化】：——出版《5G商业模式——重塑商业化未来》《B2B营销100问》《B2C营销100问》《经营人才培养100问》《做大利润100问》《战略定位与中期战略规划100问》《阿米巴经营模式落地100问》7本营销专著，涵盖商业模式、营销、人才培养、战略等方向；
廖大宇老师凭借10年高管经验+10年经营管理培训&咨询经验，深度践行“实战方法论体系化+跨行业复制能力+数据化工具赋能”，致力推广“大客户营销与渠道管理”“连锁门店盈利提升”落地，能快速诊断企业痛点并提供可量化的解决方案，为多家企业构建营销系统、培养营销人才、开发大客户与渠道商，实现业绩增长与市场突破。
实战经验：
——▨「独创30+创新工具矩阵赋能渠道生态体系升级」▨——
【01】-创新渠道管理模式，主导建设『百事集团』中国营销市场覆盖系统GTM，设计不同市场的覆盖模式并带领团队进行落地实践，在广东汕头试点成功后面向全国推广，实现终端活跃率提升10%，业绩提升20%，营销费用下降10%；
【02】-创新工具赋能渠道管理，主导推动『达能集团』水事业部营销系统建设项目、大商培养项目与营销人才培养项目落地实施，覆盖营销人员500+人，落地产出“大商开发与标杆大商管理工具”“市场规划与覆盖模式”“营销人才培养八步骤”等30+套实用营销工具赋能经销商，实现人均产出提升20%，打造标杆经销商20+个，达成业绩每年平均15%增长，获得最佳销售团队/市场突破奖、连续2年获卓越销售贡献奖；
——▨「多行业大客户拓展，触达300+优质渠道实现百万业绩增长」▨——
【01】-带领『百事集团』团队创新开发“14635”大客户开发和业绩提升系统方法论，落地实战工具《大客户业绩提升机会洞察工具》《大客户管理工作机制》，高效开发岭南师范学院/广东海洋大学/招商银行/广东石化等80+高校/银行/国央企等大客户，实现80%大客户持续续单合作，成为果缤纷上市冠军区域，同时帮助超过100+家企业建立大客户开发与业绩提升的管理系统；
【02】-带领『雀巢集团』300+人销售团队开发“5158152”系统方法论，配套实战工具《经销商经营洞察工具》《经销商作战地图》《经销商联合生意计划》等，帮助深度拓展海南/广西/湖南3个目标省市市场，开发优质经销商40+个与打造标杆经销商20+个，业绩每年平均35%增长，并同时帮助超过200+家企业建立专属的经销商开发与业绩提升的管理系统。
授课风格：
★ 专业性强：凭借在全球500强高管经验，学习到的先进理念、高超的专业技术、过硬的实操技巧、成功咨询实战经验，成为全行业品牌战略营销的引领者；拥有大量成功案例
★ 工具落地：调研——设计——授课——作业闭环的工作方式，取得98%的客户满意度！每次课程结束布置工作任务，并提供相应的落地工具支持，让学员学有所得
★ 引导共创：理论学习加现场演练结合，训战结合，让学员有所思，有所动，有所得
★ 对症下药：紧扣实际工作场景：课前调研，了解学员实际工作的难点和痛点，针对性设计
★风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；实战性强，学完可落地；谈笑风生，印象深刻。让学员在愉悦的环境中得到成长。
大客户营销：
《场景应用——AI赋能大客户营销与业绩增长》
《决胜大客户——大客户开发与业绩提升》
《场景实战——大客户关系管理与满意度提升》
经销商开发与经营管理：
《经营升级——经销商经营升级与盈利提升》
《决胜渠道——经销商开发与业绩提升》
销售技巧：
《洞察情境——销售技巧锤炼与业绩提升》
商务谈判：
《携手共赢——以业绩提升为中心的商务谈判》
连锁盈利与经营：
《盈利为王——门店经营数据分析与盈利提升》
《经营升级——连锁门店标准化管理与业绩提升》
营销团队管理：
《决胜团队——打造有战斗力的营销团队》
消费者洞察与营销创新：
《场景增量——消费者洞察与百亿单品打造》
食品/快消行业：可口可乐、达能集团、酒钢集团、李锦记、、均瑶集团、嘉士伯、喜盈盈集团、合富国际集团、协润公司、合富国家集团、华森餐饮集团、茂昌眼镜、郑州英苑公司、英联食品、珠江啤酒、不二粮油、水井坊、百事可乐、欧莱雅、百品日光、亲亲集团……
B2B大客户营销：设备/机械等行业：西门子、超威集团、威可特集团、上海追得、彩虹星球、正顺集团、万德集团、邦固集团、米克拉公司、国信机电、南京同尔电子科技公司、星星冷柜、泰德轴承、东莞万德、东莞松宝、亲亲集团、金豆子集团、爱玛电动车、杰克缝纫机、中油燃气、德高集团、千年舟、杰克缝纫机……
零售流通行业：茶百道、怡亚通、康利眼镜、世恒集团、顶刮刮、车能手、金宇商贸、明志婴童连锁、无锡粤兴发集团、怡亚通、派林大药房、佛心连锁医药、正顺地产、保灵连锁、金鹏电动车……
电商行业：天石在线、仰迈公司、开创公司、广度电子、阿里巴巴、腾讯、来霆电商……
医疗行业：阳普医疗、派林大药房、佛心医药、保灵药业、衡山药业、辉瑞制药、惠氏制药、南国药业、大参林、维尔利动保、惠中动保、坪安公司、慧酉集团、容大生物、保灵制药、辉瑞、惠氏制药、双飞人……
国企/央企：中粮集团、酒钢集团、珠江啤酒、广州酒家、越秀集团、中油燃气、广东石化、星星冷链……
国外企业：马拉西亚CCARE连锁超市、韩国大宇……
Service Procedure
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
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