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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：销售培训负责人、销售运营、HRBP、销售管理者
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
销售知识管理的三大困境：困境一：经验在脑子里——销冠离了，经验也带走了。困境二：培训是上课——上完课回去，该怎么做还是怎么做。困境三：知识找不到——有问题了，不知道去哪找答案。AI让知识管理从"人脑"变成"系统"，从"上课"变成"行为改变"，从"找不到"变成"智能推送"。
我们团队里有个销冠，每个月都是他第 一。我想让他分享经验，但他说不出来，就是"感觉"。
每次新人培训就是"上课、考试、完事"。但回去之后，该不会还是不会。
销售有问题了，不知道找谁。老人不愿意教，新人不敢问。知识都在私底下。
我们公司有很多成功案例，但都在PPT里。要用了，找不到。下次还是从头来。
课程收益| Program Benefits
学会用AI萃取销售最 佳实践，把"感觉"变成"方法论"，可复制可传承
掌握AI销售知识库建设，让知识从"在脑子里"变成"在系统里"
用AI快速生成销售培训内容，培训准备时间从3天缩短到3小时
建立AI持续学习机制，让销售"每天进步一点点"变得可追踪可激励
课程大纲| Course Outline
课前灵魂三问
请各位学员在课前思考以下三个问题，带着答案走进课堂：
你们团队里最 优秀的销售，他的经验你有办法复制吗？
还是只能靠新人自己"悟"？
销售知识，你是"在人脑子里"还是"在系统里"？
人走了，知识也带走了吗？
销售培训，你是"上课"还是"改变行为"？
上完课回去，真的有不一样吗？
前言：销售知识管理的三大困境与AI解法
销售知识管理的三大困境
困境一：经验在脑子里——销冠离了，经验也带走了
困境二：培训是上课——上完课回去，行为没变化
困境三：知识找不到——有问题了，不知道去哪找答案
AI的三个价值：萃取更容易、培训更快速、知识更可用
本课程逻辑：不是教你做培训，而是教你用AI做销售知识管理
第 一讲：AI销售最 佳实践萃取与知识库建设
1、用AI提取销售最 佳实践
（1）销售最 佳实践的四个来源
来源一：销冠的成功案例——把"怎么成的"变成"可复制的方法"
来源二：失败教训——把"怎么败的"变成"可避免的坑"
来源三：客户反馈——把"客户说什么"变成"改进方向"
来源四：市场变化——把"新情况"变成"新知识"
（2）用AI萃取销售经验
不是"请销冠来分享"（他说不清楚），而是"用AI采访销冠"（问对问题）
用AI生成"经验萃取采访提纲"：背景→决策→关键动作→可复制点
【工具】Kimi——用AI采访模式，把销冠经验结构化
（3）用AI把经验变成教学案例
不是"经验分享"，而是"案例教学"——有背景、有冲突、有决策、有结果
用AI生成：案例正文 + 讨论问题 + 关键点解析 + 应用场景
【实战演练】用AI萃取一份销售最 佳实践
学员用AI采访一名"销冠"（真人扮演或回忆版），生成一份结构化案例
输出物：一份可以直接用于培训的"销售最 佳实践案例"
2、用AI建设销售知识库
（1）销售知识库的五大内容模块
模块一：产品知识库——产品手册、FAQ、竞品对比、客户常见问答
模块二：销售话术库——10大常见场景的话术模板+案例分析
模块三：成功案例库——按行业/产品/客户类型分类的成功故事
模块四：失败教训库——"这些坑别踩"系列，从失败中学
模块五：市场情报库——竞品动态、行业趋势、政策变化
（2）用AI搭建知识库结构
不是"把所有文档丢进去"，而是"有结构的、可搜索的、持续更新的"
用AI设计：知识分类体系 + 标签系统 + 搜索优化 + 更新机制
【工具】飞书知识库 + Kimi——知识沉淀与智能检索
（3）用AI做知识库SEO（可搜索性优化）
不是"搜索关键词"，而是"语义搜索"——用AI做知识标签化和关联推荐
用AI生成：知识摘要 + 关键标签 + 相关推荐 + 应用场景
【分组讨论】设计一个销售知识库的"知识地图"
以小组为单位，设计销售知识库的分类体系、标签系统、搜索优化方案
第二讲：AI销售培训与持续学习
3、用AI生成销售培训内容
（1）销售培训的四大内容类型
类型一：知识类——产品知识、行业知识、竞品知识（用AI生成问答卡）
类型二：技能类——话术、流程、工具使用（用AI生成演练脚本）
类型三：案例类——成功案例、失败教训（用AI生成教学案例）
类型四：实战类——模拟客户、角色扮演（用AI生成演练场景）
（2）用AI快速生成培训内容
产品知识卡：用AI把产品手册变成"问答式学习卡"（5分钟刷完）
话术演练脚本：用AI生成"客户说XX，你怎么接"的演练脚本
案例教学包：用AI生成"案例正文+讨论问题+标准答案"
培训准备时间从3天缩短到3小时——因为AI帮你把"经验"变成了"内容"
（3）用AI做培训效果评估
不是"考完试就完了"，而是"30天后行为有没有变化"
用AI设计"培训后行为改变检查清单"：具体、可观察、可评估
【实战演练】用AI生成一份新人培训内容包
学员用AI生成：产品知识卡（10张）+ 话术演练脚本（5个场景）+ 成功案例（2个）
4、用AI建立持续学习机制
（1）销售持续学习的三个层次
层次一：被动学习——上课、考试（效果是"知道"，不是"会用"）
层次二：主动学习——遇到问题，去找答案（效果是"解决当下"，不是"系统提升"）
层次三：社群学习——和同事讨论、分享（效果是"共同进步"，但需要机制）
（2）用AI建立学习提醒和督导机制
不是"发了学习资料就完了"，而是"追踪、提醒、激励"
用AI生成：每日一练（推送到微信群）+ 每周一测（5分钟小测验）+ 每月一评（学习积分）
用AI做"学习数据分析"：谁学了？学了什么？掌握了多少？
（3）用AI做销售知识管理ROI评估
不是"培训花了多少钱"，而是"培训带来了多少业绩提升"
用AI建立：培训投入 → 行为改变 → 业绩提升，全链路追踪
【分组讨论】设计一个"销售持续学习机制"SOP
以小组为单位，设计从学习推送、追踪、评估到激励的完整SOP
销售知识管理的本质不是"建个知识库"，而是"让知识流动起来"。AI让知识萃取变得容易、让培训内容快速生成、让知识检索变得智能。今天学完，明天你就能用AI开始建设你的销售知识管理体系。
讲师背景| Introduction to lecturers
——销售团队打造专家
曾任：柯尼卡美能达办公系统（全球500强办公设备行业）大客户经理/培训经理
曾任：美国江森自控有限公司（全球500强生产制造业）总监级渠道发展顾问
曾任：京瓷中国商贸有限公司（全球500强制造业）培训部长
曾任：上海佳驰（汽车零部件互联网行业平台）销售副总
国家二级企业培训师
英国City&Guilds国际职业培训师
中国科学技术大学高级 工商管理硕士
亚利桑那州立大学 心理学硕士
擅长领域：销售体系规划、销售团队搭建、销售团队管理等
祖武老师拥有近 20 年销售与管理培训经验，曾先后在世界 500 强企业（美国江森自控、京瓷、柯尼卡美能达）以及汽车零部件互联网行业平台（上海佳驰、快准车服）担任总监级渠道发展顾问、培训部长、大客户经理、培训经理和销售副总等职位。在销售技巧提升、团队管理、经销商培育、大客户开发以及销售体系构建等领域有着深入的钻研和实践。
在销售管理方面，他擅长依据企业的市场定位和发展战略，构建全方位的销售体系，通过优化组织架构、完善业务流程、强化销售技巧培训以及建立科学的绩效考核机制，全面提升销售团队的战斗力。特别是在销售体系规划、销售团队搭建、销售团队管理、销售技巧培训、销售薪酬绩效等关键板块，祖武老师积累了大量实战经验，也总结出一系列行之有效的理论方法。他在过往工作中，多次助力企业突破销售瓶颈，实现业绩的大幅增长，同时推动销售团队和经销商不断成长，增强企业在市场中的竞争力。
1、销售团队组建及业务开拓
在上海佳驰担任销售总监的期间，完成上海佳驰销售额从0到8000万的华丽转变。在销售迅速增长的同时，组建销售团队，6年时间，从零起步，组建了一支25人的成熟销售团队。
2、大客户销售与管理
在柯尼卡美能达期间，前期担任大客户销售经理，负责大客户开发工作，完成湖北/广西高院、衡水老白干酒厂、合肥中院、福建省国税、广西大学等客户的开发。指导经销商完成近亿销售业绩。
3、销售人员能力提升项目
在柯尼卡美能达担任培训经理期间，负责经销商销售能力提升工作。通过对经销商销售团队的培训和VPSE项目，在两年时间内，为经销商培养近千名销售骨干，协助彩色复印机产品线销量翻番。
4、经销商销售人员能力提升项目
在京瓷期间，担任培训部长，协助销售团队规划企业内训和经销商培训课程体系，并协助咨询公司完成京瓷复印机专业销售课程体系的开发。并主持京瓷“经销商能力提升项目”，全面辅导京瓷200多家家经销商完成从作坊式门店到正规化公司的运营转型。
5、渠道销售能力发展项目
在江森自控期间，担任总监级渠道发展顾问，主持江森自控经销商销售培训管理指南和经销商管理手册。完成PSS（专业销售技巧培训）和PCS（专业辅导技巧培训）TTT认证。并指导40多家经销商进行业务结构梳理及企业各项规章制度建设。
教学风格：风趣幽默，寓教于乐，能将工作经历、咨询经验与培训授课相融合，让学员在轻松氛围中学习技能和技巧。
教学设计：坚持以学员为中心，运用启发引导式教学，激发学员主动学习，提升参与度。
课程效果：课程中提供实用工具，助力学员快速上手，增强学习效果；课后给予清晰指引，便于监督执行和成果转化。
课程定制：依据公司产品及客户特征定制培训课程，针对学员可能遇到的问题，提供解决思路和方法，开展针对性训练，确保学员学以致用。
IT互联网：柯尼卡美能达、京瓷中国（返聘）、美国爱普生、神州数码（多期返聘）、上海诺唯、粒粒橙科技
汽车行业：江森自控、美国胜牌（多期返聘）、法雷奥中国、德雷威中国（返聘）、快准车服、华域汽车、开思汽配、优拓雨刷、宁波毅诺贸易、龙蟠科技、珠海格莱利、安波福、中策橡胶、东风汽车零部件、酷尔环保、
通讯行业：美国戴尔、瑞典爱立信、中国电信、思拓网络
工程设备类：ABB中国、三一重工、斗山工程、汇川科技（多期返聘）、智邦国际、山河智能、恒特瑞机械科技、潍柴动力、合肥四十八所、苏尔寿泵业
金融房地产：平安银行、浦发银行、融创集团（返聘）、无锡碧桂园、链家、东方财富
其他类：新疆中石化、安徽联通、江西盐业集团（返聘）、陕西中融道路养护（多期返聘）、广州泰兴隆科技、上海顺睿服饰（多期返聘）、正浩电源、思溢公关、爱图创意机构、云腾物资、银丰控股、江西盐业集团、上海申博人力资源、安中医健康产品发展有限公司、
祖武当年进江森自控我是拍板的，当时江森自控的为了提升渠道经销商的管理者的管理能力和他们销售团队的销售能力，从而组建了渠道发展部。部门主要的目标就是提升经销商的管理和销售能力。祖武作为部门的核心，在培训课程编写、经销商能力提升手册的制定上，发挥了重要作用。祖武在江森自控的任职期间，帮助渠道完成销量从200万只到400万只的大幅度增长。在销售技巧和销售团队管理上，祖武是一位不可多得的实战派培训专家。
——时任江森自控中国区总经理 现任Tim Hortons中国区总裁 李总
祖武老师作为我们代理商渠道销售培训的老师，在2019年为我们的代理商渠道的经销商们做了多场关于销售技巧和销售管理的培训，培训的效果得到了一致的好评。很多学员都说，祖老师的课很实用，在课上帮我们总结的很多销售技巧和销售话术，回去立马就能用。祖老师给我们代理商渠道的销量增长带来了很大的帮助。
——美国胜牌中国区销售总经理 陈总
祖武老师为我们销售团队做了大客户销售技巧培训，内容涉及需求挖掘、关系维护、谈判策略等。培训成果获一致认可，学员称所学方法、话术实用，能快速用于实战。在培训结束之后的一年里，还经常在线辅导我们销售人员，助力销售人员拿下重要大客户订单、提升销售额上，祖武老师的培训助力显著。
——江西盐业集团 李经理
需求如何分类？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/052352835145403710249674295/v.f1453242.mp4
什么是客户需求？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/ba23c7795145403710248724344/v.f1453242.mp4
培训开场片段
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/3094cb8e5145403710250124580/v.f1453242.mp4
销售技巧系列
《销量倍增-销售实战能力提升宝典》（经典课程）
《销售提案-一场精心策划的表演》（爆款课程）
《大客户开发与管理》
《PSS顾问式销售技巧》
《SPIN销售技巧》
《一线成单-电话销售技巧》
《销售“读心术”-客户心理与销售洞察》
《一分都不能少-实用应收回款技巧》
销售团队管理系列
《“位”与“为”-管理者的角色定位与认知》（爆款课程）
《七步打造卓越领导力-高阶领导力培养》
《齐力断金-团队管理与激励》
《从销售骨干到管理精英》
《销售管理的自律锦囊》
销售团队成长系列
《谋定后动-OGSM目标指定与分解》（爆款课程）
《止戈于口-高效沟通于冲突管理》（经典课程）
《舌战群儒-谈判策略于技巧》
《和谐团队-跨部门沟通技巧》
《横向领导力-团队合作与协同养成》（经典课程）
《有的放矢-目标管理与工作规划》（爆款课程）
《时半功倍-高效会议成长记》
《结果为王-高效执行力与责任心打造》
《点“时”成金-高效时间管理》
1、销售技巧培训 服务客户：江森自控、美国胜牌、法雷奥中国 江西盐业集团
超300家企业及经销商的销售团队进行销售技巧培训，内容涉及客户定位、沟通话术等。培训后还对近百家企业开展针对性辅导，助力业务团队销售成功率提升 100%。
2、团队管理 服务客户：平安银行
共培训超百场，培训超百场，为30多家企业优化销售部门架构，帮20多家企业梳理业务流程，使销售管理效率提升30%，管理时间成本降低50%。
3、大客户开发+服务 服务客户：ABB中国 东方财富
累计开展50余场专业培训，内容覆盖从客户定位到关系维护全流程。他深入 20多家企业，通过一对一指导、模拟销售等形式，跟踪辅导销售团队。经他助力，这些企业成功挖掘潜在大客户，优化销售流程，销售业绩平均提升 30%。
4、渠道管理 服务客户：柯尼卡美能达、京瓷中国
累计开展八十余场培训，为30多家企业规划渠道布局、渠道管理体系进行优化、解决渠道冲突问题。经他指导，企业渠道管理效率平均提升35%，运营成本降低20%，有力增强了市场竞争力，推动业务持续增长 。
5、销售体系搭建及辅导 服务客户：酷尔环保 思溢公关
深入50多家企业助力搭建销售体系。通过分析数据定位问题、定制方案，使企业销售效率平均提升30%，客户获取成本降低25%，销售业绩稳步增长。
6、薪酬绩效体系搭建与优化 服务客户：爱图创意机构 正浩电源 陕西中融
深入20多家企业，辅导搭建并优化薪酬体系。从岗位评估到绩效激励，都精准把控，成功帮企业降低10%用工成本，提升员工积极性，带动销售业绩增长20%。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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