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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程大纲| Course Outline
一、BLM（业务领 先模型）：做好战略规划，落地战略执行
１. BLM的定义和核心价值
２. BLM模型的框架结构：从战略制定到战略执行的“四梁八柱”
3. 差距分析是战略规划的切入点和根本动因
• “三差分析”：业绩差距、机会差距还是标杆差距
案例分析 ：5Why分析法分析业绩差距的根因
• 正确理解标杆差距，合理分析和制定目标
案例分析：HW云业务如何分别对标国际TOP“两朵云”
4. 战略洞察是BLM行动起点
• 战略洞察的“五看”– 关注“变化” （即“价值转移”趋势）
• 看行业：多维度理解行业发展及变化趋势，识别其中的商机
• 行业发展阶段分析
工具学习：PEST分析宏观环境以及通信行业发展趋势
• 梳理企业所在产业全景，明确自身的行业定位
• 行业及细分领域的规模和增速分析
• 细分领域产业集中度分析
互动讨论：如何面对日益残酷的“内卷”竞争和市场目标“上台阶”
• 看客户：以客户为中心，做好客户洞察
• 做好客户洞察的目的和价值
工具学习：SOOIBP工具 – 客户精准识别和需求识别
案例分享：充分理解价值客户创新业务的战略规划
• 了解客户项目的组织策略管理
• 了解客户项目流程管理和决策链
案例分析：某通信运营商在市场定位上如何结合客户需求洞察
• 洞察客户需求及成交行为变化
案例分享：某通信细分赛道独角兽业务工作计划中的某重大客户分析报告
分组演练：围绕保定移动某客户相关项目，梳理该项目的权力地图
• 看竞争：基于价值链的竞争和思考
互动问答：谈谈针对业内主要竞争对手分析，应从哪几个维度思考
• 竞争对手市场现状、业务发展目标分析
• 竞争对手的财务状况分析
工具分享：竞争对手客户关系“六连问”
• 竞争对手产品和解决方案分析
• 竞争对手商务体系和价格策略分析
• 竞争对手项目交付、售后服务分析
互动问答：为什么要关注竞争对手的组织和绩效管理
• 竞争对手行业生态情况分析
案例分析：某通信科技上市公司的竞争对手分析报告
• 看自身：全面分析和评估，以确定公司的优劣势及在市场中的定位
• 识别关键优势和差距，绘制SWOT分析图，做出企业的SO、WO、ST、WT战略
案例分析：中国移动某分公司通过SWOT分析，做出在省内算网业务的发展战略
分组演练：输出我司在某区域的SWOT分析及相关SO、WO、ST、WT发展战略
• 看机会：从业务战略发展的五个特征对机会进行筛选和分级分类
• “三线”布局：吃着碗里的，看着锅里的，想着田里的
工具分享：通过SPAN图分析机会的优先级，合理布局战略机会
5. 战略意图：承接上层战略的落地又要提出自身的具体战略目标
• 战略意图的架构和内容
• 战略目标阶段里程碑
• 战略目标阶段里程碑的保底目标和挑战目标
案例分享一：某大型央企“十五五”的业务战略布局
案例分享二：某通信巨头某业务单元中长期的战略意图
6. 创新焦点：未来的业务组合、商业模式、资源整合
• “企业的职能只有两项，即营销和创新”
互动讨论：企业或团队管理者如何协调好创新和日常工作的平衡
7. 业务设计：“以客户为导向，以市场为触点“
• 企业业务设计的一些常见问题
• 业务设计的5大关键特征和6大要素
• 业务设计之客户选择
• 客户如何在CRM中精细化分类
• 传统RFM三维分级法
工具分享：基于价值定位的SABC客户分级法
分组演练：基于5个标准对公司的价值客户进行梳理和分级分类
• 业务设计之价值主张
• 客户的价值主张决定了企业的价值主张
• 客户需求深度挖掘“四连环”
案例分析：客户痛点分析之痛苦链延展
• “以客户为中心“的客户需求逻辑分解图
• 价值主张三聚焦
案例分享：世界五百强No.1沃尔玛（Walmart）的价值主张
• 业务设计之战略控制
• 企业经营业绩持续有效增长来自战略控制点
• 企业价值持续增值的五个思考要点
案例分析：某通信科技上市公司基于战略控制点的业务设计模型
• 业务设计之风险管理
• 不断完善业务设计过程中的风险管理关键流程
• 业务设计中的风险评估预案及策略管理
工具学习：学习商业模型九格画布，掌握业务设计
8. 关键任务：实现战略落地的路径和重点工作
• 如何识别关键任务
互动问答：参照三个维度，来对下面的关键任务进行分类
• BSC（平衡计分卡）帮助制定中长期关键任务，绘制战略地图
• 平衡计分卡(BSC)和KPI之间有什么关系
案例分享：某通信行业巨头的重点业务板块基于战略意图的关键任务如何导出KPI
分组演练：梳理企业或经营团队在财务、客户、运营和组织四个层面的战略地图
8. 组织变革：战略落地、流程管理及目标实现的有力保障
• 正式组织规划的三个关键要素及具体内容描述
• 强调以战略为中心构建组织执行力
案例分享：“铁三角“成功运作的六大关键机制
• 战略执行过程中的流程管理体系
• 年度BP（Business Plan）经营目标的有效分解：从公司到个人
• 部门的KPI和个人的PBC
案例分享：某通信行业“隐形冠 军”的绩效设计
9. 人才管理：优秀人才形成的团队成功
• 战略制定到执行过程中，人才战略关注的三个关键
• 人才选拔的五要素
案例分享一：LPM（领导力职业通道）与干部“转身”
案例分享二：HW的干部TSP梯队建设机制
• 人才激励政策：“向奋斗者、贡献者倾斜，给火车头加满油”
10. 注重BLM战略执行过程中的文化与组织氛围
• 文化与氛围对企业、团队及个人的价值与影响
案例分享：正确理解HW的“狼性”文化向“韧性”文化转变
工具学习：组织氛围模型：OCAI（Organizational Culture Assessment Instrument）
二、提升数智时代领导力特质，推动高质量发展
互动问答：“作为团队的管理者，新时期您当前面临的最 大挑战是什么？”
1. 数智时代卓越管理者的“六边形”素质认知模型
• 角色一：战略执行者
工具学习：团队管理者的OGSM-T
• 角色二：绩效责任人
工具学习：掌握项目关键任务拆解的五个核心及关键任务节点拆解图
• 角色三：团队教练
方法分享：如何避免事必躬亲？症状 病根与解药 行动
• 角色四：协同连接者
方法分享：掌握跨部门项目协作的冲突策略管理
• 角色五：变革引领者
互动讨论：部门或团队管理者如何协调好变革和日常工作的平衡
• 角色六：风险管理者
方法分享：学会风险管理类别、具体表现与常规应对策略
2. 提升卓越管理者六大核心能力
• 洞察力-看清趋势，把握先机
• 执行力-锚定目标，使命必达
工具学习：个人执行力自评体系：建立团队管理者的“个人执行力仪表盘”
• 沟通力-高效协同，凝聚共识
• 组织中我们的角色与四种沟通场景
案例分享一：有效向上沟通、建立领导信任的七“心”大法
案例分享二：批评下属的艺术，精准纠偏不伤团队士气
方法分享三：换位思考，提升沟通效率的五项技能修炼
案例分享四：对外沟通--围绕客户需求，创造价值，成就客户
• 协作力-打破壁垒，共创价值
• 构筑高效协作的“四支柱”
工具学习：用甘特图来统一管理重大项目的团队协同作战
• 凝聚力-凝心聚力，所向披靡
• 凝聚力首先要在团队内部打造熵减“活性”意识
案例分享：团队管理者如何营造团队的组织氛围来提升内部凝聚力
• 内驱力-持续进化，拥抱未来
互动问答：在平常的工作中，你用什么有效方法保持团队的内驱力
• 发挥团队内部的良性竞争和“标杆”作用
案例分享：做好绩效和激励：HGIS激发员工自我管理和主动性
3. 提升AI时代的业务理解能力和服务管理能力
• 科技赋能商业盈利--AI在通信行业未来5年发展（2026-2030）
工具分享：AI价值智能体顾问（Value Agent Advisor）在服务管理过程中的应用
三、课程小结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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