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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业的产品企划部、技术研发部、市场营销部等，负责或从事产品开发与设计、产品拓展与营销规划的中高层管理者及其相关人员。
授课形式：内训
授课天数：3 天
课程背景| Course Background
产品战略规划对于企业的生存与发展至关重要，它将企业的整体经营战略与产品开发决策紧密的联系在一起。企业的产品规划既受之于市场的影响，也与企业的自身能力与资源配置有关。
如何通过战略规划，在激烈的市场竞争中，发现潜在的市场机会？
如何挖掘不同客户的需求，找到产品的突破口，打造差异化的产品？
如何量化与传递产品给客户带来的价值和收益，将产品价值予以变现？
如何制定多元化的市场营销策略和定价策略， 最大化企业的利润？
这一系列挑战既是每一家企业管理者所关心的共同话题，也是本课程所要解决的核心问题。区别于传统的产品开发类课程，本课程从客户角度出发，围绕产品的价值变现来设计整个产品的开发流程。在确立市场定位与目标客户后，从价值变现的角度挖掘客户的需求与痛点，并筛选出对客户满意度影响较高的那些需求，通过价值分析与量化的模型，将产品给客户带来的收益与价值体现在最终的产品定价上。并配合各种营销策略与促销工具的使用，提升产品的销量与市场占有率。与此同时，构建企业的核心竞争优势，应对对手发起的价格战，使企业在激烈的市场竞争中，立于不败之地。
【课程特色】
课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走
案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解
课后辅导：对于需大量数据分析和较为复杂的企业问题，可以深入企业，开展专题辅导
课程收益| Program Benefits
Ø 了解产品战略规划的层次与目标设定，掌握产品规划实施的5步走策略
Ø 了解市场细分的目的与价值，掌握市场细分的4种方法与产品的6大定位
Ø 掌握从宏观市场到产品线的MICP分析工具，并能精准测算市场的规模
Ø 辨别客户的真伪需求，能从7个维度挖掘客户的需求，并按不同重要度加以排序
Ø 掌握正确的成本评估与测算方法，基于不同生命周期特点和产品价值去制定价格
Ø 灵活运用不同的产品营销组合、价格营销策略与促销工具去提升产品的市场份额
Ø 认清价格战的本质，通过构建企业的竞争优势，灵活应对对手发起的价格挑战
课程大纲| Course Outline
1. 企业在研发产品时都有哪些误区？(1.5课时)
思考：如何定义一个“产品”
· 应该如何定义一个“产品”
· 如何辨别客户的“真伪”需求
· 两种截然不同的研发模式
- 产品导向
- 客户导向
· 四种失败的产品创新变现
· 价格真的决定了一切吗？
· 产品如何才能做到量利齐升？
案例：谷歌眼镜两次不同的市场定位
诺基亚与任天堂的世纪之战
法雷奥助力大众车型的成功
柯达公司跌下神坛的原因
2. 企业为何需要产品战略规划？(2课时)
讨论：为什么产品战略规划对于企业至关重要
· 产品规划面临的机遇与挑战
案例：泸州老窖、福临门、六神等品牌产品规划失败案例
Quibi与字节跳动的PK战
· 产品战略规划的目标制定
- 销售导向
- 利润导向
- 竞争导向
· 产品战略规划的4个层次
- 产品战略愿景
- 产品平台战略
- 产品线战略
- 产品开发战略
· 产品战略规划的5步走
- 市场细分与定位
- 需求挖掘与排序
- 价值量化与定价
- 开发路径与规划
- 营销手段与推广
3. 为什么市场细分与产品定位如此重要？ (3课时)
讨论：为何要做市场细分与定位？
· 市场细分的目的与价值
· 市场细分需要具备哪些条件？
- 需求程度的不同
- 价格敏感性不同
- 串货风险的规避
- 竞争壁垒的构建
- 细分成本的管控
- 不能招致客户反感
案例阅读：化工巨头陶氏化学是如何做市场区隔的？
案例拆解：联合利华如何在细分市场打败宝洁
· 市场细分都有哪些可用维度？
- To C类产品：地理因素、人口特征、心理因素、行为因素
- To B类产品：客户维度、产品维度、交易维度
案例拆解：世界第一的轴承品牌是如何做市场细分的
· 市场细分的4种方法
- 单一变量法
- 综合因素细分法
- 系列因素细分法
- 大数据聚类分析法
案例分析：服装鞋帽类产品是如何进行市场细分的？
成果展示与点评：基于学员的目标市场，运用不同工具加以细分
· 产品定位的6大策略
- 占先定位策略
- 比附定位策略
- 填补空隙策略
- 集中定位策略
- 差异定位策略
- 重新定位策略
案例拆解：蒙牛如何借力伊利而一飞冲天
福耀玻璃的市场集中策略
贝因美奶粉的市场差异化战略
· 如何做产品定位的6个步骤
- 服务什么行业？
- 目标客户是谁？
- 解决什么问题？
- 带来什么价值？
- 与对手有何差异？
- 如何与用户建立连接？
案例阅读：链轨节密封件是如何进行产品定位的？
· 一个实用的产品定位工具
成果展示与点评：结合企业产品特点，运用$APPEALS 模型进行产品定位分析
4. 如何进行市场分析与规模测算？ (2课时)
· 市场分析的目的及其注意点
· MICP工具的特点及运用
- 宏观市场分析
- 行业市场分析
- 企业自身分析
- 产品线分析
成果展示与点评：学员结合自己的产品，运用MICP工具进行市场分析
· 潜在市场规模评估与测算
课堂演练：汽车后市场，轮胎年度消费量的测算
5. 客户到底需要什么样的产品？（2课时）
· 客户需求的2种类型
- 隐性需求：“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲、贪婪、暴食、虚荣、恐惧
- 显性需求：TO C客户 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我实现
TO B客户 -设计与功能、生产与制造、品牌与质量、
运输与库存、财务与资金、价格与利润、风险与安全
案例讨论：同样的“橙子”，如何卖出不一样的价格
· 如何挖掘客户的需求？
- SPIN的九格探寻法
- 关键质量要素法（CTQ法）
案例拆解：大夫是如何给病人看病的？
成果展示与点评：辅导学员制作客户需求挖掘的话术手册
· 客户需求分析都有哪些维度？
- 因素分析法
- 对比分析法
- 抽样调查法
- 权威预言法
- 归纳演绎法
- 正反推演法
- 数据分析法
· 如何评判需求重要性与优先级？
- 优序图法
- 层次分析法
- 利益相关分析
- KANO模型法
案例：苹果公司是如何开发新一代手机的？
课堂演练：运用不同工具筛选出，对于客户需要优先被满足的需求
6. 产品应如何定价从而价值变现？ （3课时）
思考：为什么很多企业都采用成本定价法
· 如何识别4组不同类型的成本
- 固定成本&变动成本
- 增量成本&非增量成本
- 可避免成本&沉没成本
- 平均成本&单位成本
案例与演练：这个订单工厂是否应该接单？
· 如何正确的进行成本核算？
案例与演练：演唱会如何排期才最划算？
· 成本加成定价法的利与弊
· 产品不同生命周期的定价策略
- 产品导入期定价策略
- 产品成长期定价策略
- 产品成熟期定价策略
- 产品衰退期定价策略
案例拆解：三大手机运营商为争夺用户二展开的PK
中国工程机械市场是如何由胜到衰
·如何最大量化产品的价值？
- 什么是价值导向定价法
- 如何挖掘和定义产品的价值
- 价值主张的ADAMF设计模型
- 价值主张方案的呈现技巧
7. 如何制定产品的营销策略？ （2课时）
· 6种与客户建立连接的方法
· 产品组合的营销策略
- 替代品营销策略
- 互补品营销策略
案例拆解：大众的SUV与轿车的营销策略
- 附属品营销策略
案例拆解：利乐包装为何价值千万的生产线免费赠送？
- 捆绑营销策略
案例拆解：Parker扣压机的营销案例
- 产品线组合策略
案例拆解：同样是杂志订阅，第一财经与金融时报的策略为何有所不同？
· 价格营销策略的运用（可依据客户行业与产品特点进行侧重点调整）
- 参考价格效应
- 对比困难效应
- 转换成本效应
- 价格—质量效应
- 支出效应
- 价格比例效应
- 最终利益效应
- 分担成本效应
- 公平效应
- 框架效应
· 促销组合策略的利与弊
- 直接促销
- 优惠卷
- 销售返利
- 免费试用
- 批发优惠
案例拆解：华为电话交换机是如何实施 “农村包围城市”的营销策略？
成果展示与点评：基于学员公司的产品，制定切实可行的营销策略
8. 如何构建产品优势以应市场竞争？（2课时）
· 如何构建企业的竞争优势
- 企业竞争力的的来源
- 竞争策略的手段选择
- 企业竞争优势的的构建
案例讨论：为什么每个加油站都会有一个便利店
半导体行业如何利用规模经济构建壁垒
· 价格战的本质与结果
· 3步法分析竞争对手
- 辨别竞争对手
- 评估竞争对手
- 选定竞争对手
· 价格竞争分析流程图
课堂讨论：结合学员实际案例，讨论应如何应对对手发起的价格战
· 价格战的发起时机与考虑因素
9. 课程总结 （0.5课时）
讲师背景| Introduction to lecturers
Ø 华东理工大学硕士研究生，复旦大学MBA
Ø 曾任派克汉尼汾流体传动有限公司（C919大飞机供应商）中国区销售经理
Ø 曾任斯凯孚有限公司（世界第一大轴承品牌）中国区销售运营负责人
Ø 曾任汉高有限公司（世界第一大粘合剂品牌）亚太区战略定价负责人
Ø 曾任依图科技有限公司（AI行业四小龙）运营总监
Ø 曾任诺马（中国）有限公司亚太区市场战略总监
Ø 国际注册高级培训师证书，注册高级咨询师证书
Ø 上海市科委双创中心签约创业辅导专家
【个人简介】
王老师结合其16年在大型外企的销售管理部，产品线规划与定价，市场营销部的实战经验与工作总结，将经典的营销4P理论与互联网时代的新业态，新技术相结合，从营销的底层逻辑出发，围绕产品价值的三重属性（内在价值，外在价值、性能价值）去设计不同的营销战略与落地解决方案，为企业提供一条龙的培训与咨询服务。王老师的定价理念，师从GE(通用公司）Jack Welch(杰克-韦尔奇）的全球定价团队VP（Dick Brown先生），并结合其多年的一线定价管理与实战经验，为企业提供一条龙的培训与咨询服务。
【实战经验】
王老师带领派克汉尼汾流体传动（上海）有限公司，中国区定价团队，在行业大环境整体下滑的情况下，实现销售额逆势增长5.3%，利润同比上浮6.2%；带领汽车行业销售团队，成功开发了潍柴、上柴、福特、通用等知名柴油机和汽车客户，2年内实现总销售额，年增幅达22%，并保持持续的快速增长；获得过2次最佳销售奖及中国区总裁特殊嘉奖的荣誉。
王老师参与并筹划了斯凯孚整个中国区的业务升级与转型，其中某钢厂的客户份额由之前的三分天下变为一家独大，销售利润率提升了35%。斯凯孚产品通过互联网电商营销，成本降低了15%的同时，产品销量也大幅提升。
王老师任职汉高（中国）有限公司，亚太区战略定价经理时，在欧洲董事会的授权下，与麦肯锡欧洲总部合作，为整个亚太地区搭建全新的定价系统与价格管控流程，通过多维度的数据分析，找出潜在的价格泄漏点，当年实现销售利润提升4.3%。
王老师通过市场战略的调整与产品线规划，并配合营销策略与分销价格体系的调整，帮助诺马（中国）分销商销售团队，实现年销售额2000万欧元， 同比毛利率提升10.86%。
王老师带领依图科技（上海）有限公司市场运营团队，重新规划现有产品线布局，并结合新产品的特点与市场定位，有针对性地进行市场推广活动，当年实现新产品销售额突破目标55%。
【培训经验】
王老师培训与辅导《价值营销与营销战略升级》工作坊，德国500强公司，格屋贸易(上海)有限公司，制定新的牌价管理体系与内部价格管控流程，在提升运营效率的同时（新流程帮助企业每月减少420小时的工时浪费，报价周期由原来的68小时，缩短为41小时），减少企业的内控管理风险。
王老师培训与辅导《大客户开发与价值营销全流程》，中国家纺第一品牌，罗莱家纺，帮助其重新定位并划分客户群体，建立新产品的销售价值主张与价格营销策略，当年该产品实现销售额220万人民币。
王老师结合多年企业实战经验的总结，期望自身经验可以帮助企业快速实现盈利，不为众人所知的绝学，让更多的中国企业去了解和掌握，从而赋能企业的发展，提升产品的竞争优势，尽快地实现营销战略的突破与转型升级，突破产业的瓶颈，实现快速且可持续的成长！
【授课风格】
四维一体：从市场定位与客户需求的挖掘，到价值主张的创建，再到定价策略的制定，最后落地到价值沟通与传递，从而形成完整的营销闭环。
课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走
案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解
课后辅导：对于需大量数据分析和较为复杂的企业问题，可以深入企业，开展专题辅导价值营销系列
《价值营销与营销战略升级》（制造行业、工业品）核心课程
《价值营销与营销战略升级》（商学院营销公开课）工作坊
《价值营销与营销战略转型升级》浓缩版
《定价战略的制定与价格战术实施》（制造行业、工业品）核心课程
《定价战略的制定与战术实施》（汽车行业）核心课程
《产品战略规划与价值变现》（制造行业、工业品）核心课程
开发谈判系列
《大客户开发与价值营销全流程》（制造行业、工业品）高返聘课程
《政企大客户开发与价值营销全流程》
《商务谈判与客户异议应对策略》（制造行业、工业品）高返聘课程
《海外商务谈判与客户异议应对策略》高返聘课程
销售管理系列
《渠道价值链设计与渠道管理》（制造行业、工业品）
《高绩效销售团队的建设与管理》流量课程
AI+新媒体营销系列
《AI驱动的企业新媒体营销升级》
《AI赋能大客户销售实战特训营》
商学院客户：
华理MBA总裁班，华理工业品营销总裁班，交大MBA, 浙大创业学院，北清智库高级研修营
制造行业、工业品：
家电行业：美的冰箱（多次返聘）、长虹美菱、四川绵阳长虹集团、罗莱家纺、九牧厨卫股份有限公司、唐山梦牌卫浴
造纸行业：日照亚太博森、齐峰新材料股份有限公司、爱丽莎壁纸
重工行业：太原重工股份有限公司 (多次返聘)、南通龙源振华
汽车行业：东风本田零部件、、东风科技、富奥汽车零部件股份有限公司
机械制造：中国航发燃气轮机有限公司、小松中国、宁波博威合金精密细丝有限公司、浙江通力传动科技股份有限公司、纽威数控装备（苏州）股份有限公司、万喜连接件、利欧泵业、重庆工业物理、南京鼎阳
电子行业：杭州航天电子技术有限公司
消费品行业：广东珠江桥生物科技股份有限公司、惠州爱华仕箱包
其他客户：越南赛轮轮胎、龙柏集团、山东宇信控股集团有限公司、奥的斯电梯、深圳远大方略、前程无忧、广州市八方锦程人力资源有限公司、咪咕音乐、河南强生农业科技发展有限公司、天津源城国际贸易有限公司、咪咕音乐、凯络文换热器（中国）有限公司
银行客户：
中国工商银行（上海）分行、中国农业银行（上海）分行、广州南粤银行
电信客户：
中国电信（上海）分公司、（多次返聘）中通服供应链（甘肃）分公司，广州移动（惠州）分公司
交通运输行业：
贵州高速投资集团、广州港船务有限公司、宁波港船务有限公司、碧辟小桔
石化客户：
中国石化（上海）分公司、海洋石油富岛（北京）分公司
电力客户：
国家电网营销中心、南方电网集团
钢铁客户：
宝钢集团中南钢铁
建筑行业：
中国铁建地产集团北方公司、南通泛华建设集团有限公司、江苏城博建设有限公司、陕西越众混凝土有限公司、山东凯翔传热科技有限公司、
医药行业：
四川必可明科技有限公司、山东润达检测技术有限公司
能源行业：
中核集团、中广核电运行研究院、北京建龙重工集团有限公司、佳安氢源、温州奔一新能源、正泰电器、深圳英威腾、上海正帆科技股份有限公司
光伏行业：
隆基绿能、天合光能、通威股份、晶科能源
【学员评价】
王老师的知识储备非常渊博，课程结构清晰，重点突出，层次分明。课堂氛围轻松活跃，学员在感受到老师幽默风趣的同时，也能将课程理论与实际工作相结合，通过案例分析，小组研讨等多种多样的形式，将课上所学更好的应用到日常工作中。再次感谢王老师为此次培训所做的辛苦付出，期待今后能有更多的合作。
——美的冰箱培训负责人 Bobo
王老师的授课内容条理清晰，循序渐进，把晦涩难懂的专业术语，用学员普遍能理解的方式呈现出来。授课形式灵活多样，能很好的调动课堂氛围。学员反馈积极，而且培训内容针对性强，解决了大家在日常工作中遇到的实际难题，收获很大。期待与王老师日后多多合作。
——齐峰新材培训负责人 王智民
王老师，感谢您两天一晚的精彩授课，这次课程劳烦您不厌其烦的沟通，最终得以完美的交付。课堂上您通过引导学员进入状态，启发思考。授课节奏适当，松弛，不急不躁，但又不缺乏幽默，热情。另外，您专业的汽车行业背景，以及对行业信息的高度掌握，也得到了客户的高度认可。期待我们后续长期的合作，非常感谢。
——东风本田 营销部长 毛科
王老师的课程内容系统而全面，从战略定价的起源、对企业的价值，不同类型产品所适用的定价策略，以及定价流程的落地与监控，全面而详尽，让我们受益匪浅。
——格屋大中国区总裁 萧雯
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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