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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：支行长、副行长、网点负责人、网点主任、营销条线人员
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境，对网点负责人提出了更高的要求，网点负责人需要以职业经理人的身份来经营及管理网点，以实现预期利益。
以服务为基础，以营销为目标，以管理为核心，以风险为命脉的网点运营管理，是每个网点管理者和网点工作参与者必须掌握的合理运营理念。其中，以客户为导向的营销是最直接也最有效的诠释网点经营结果的评估工具。
1. 互联网时代的客户营销策略发生哪些转变？
2. 如何建立以客户为核心的营销系统？
3. 针对不同客户的营销策略及营销方法有哪些？
在本堂课程中，以飞利浦科特勒的营销理念为根本出发点，通过互联网时代的网点营销目标分解，客户的深入剖析以及网点营销策略的解读，帮学员建立完善的网点营销思维。
课程收益| Program Benefits
● 思维转型：培养以客户为核心的营销理念，建立客户导向型营销思维
● 客户识别：通过客户经营的“鱼塘理论”帮助学员从不同层面了解客户的分类与互联网时代的客户价值模型
● 营销策略：学习并掌握三大类客户的16种不同营销策略，并能够根据网点的具体经营情况，进行营销策略的拆分与组合
● 营销渠道：结合互联网营销思维，分别针对增量、流量、存量客户建立不同的营销入口与营销渠道
● 营销系统：通过对营销活动的有效测评，帮助学员建立系统的营销认知，进而通过完善营销团队机制以及运用有效的营销工具实现营销系统的搭建
课程大纲| Course Outline
导论：新常态下的银行服务营销发展趋势（1H）
一、新常态下客户财富的变革
1. 多元财富
2. 理性财富
3. 专业财富
4. 个性财富
5. 全球财富
二、新常态下银行服务经济的变革
1. 多元化服务
2. 体验式服务
3. 互联网服务
三、新常态下银行网点面临的机遇与挑战
1. 细分市场带来的“窄门”效应
2. 新常态的奶酪哲学应用
3. 时势造“英雄”也造“狗熊”
第一讲：互联网时代银行网点营销目标（2H）
一、网点营销的四大目标
1. 品牌宣传
2. 提升用户流量
3. 增加用户资产
4. 提升用户粘性
5. 建立O2O互动
案例分析：某社区银行的经典营销方案
二、点、线、面的营销思维塑造
1. 营销活动为突破点
2. 客户服务为动态线
3. 年度规划为营销面
案例分析：某银行的年度营销规划
小组研讨：根据以上内容，研讨所在网点的营销定位以及营销启示
第二讲：互联网时代的客户有效识别及开拓渠道（3H）
一、从“鱼塘理论”了解你的客户关系
1. “鱼塘理论”的定义
2. 从鱼塘理论看客户终身价值
3. 互联网时代的客户价值模型
案例分析：从电子银行营销剖析两个网点的营销模式
小组研讨：根据鱼塘理论，分析网点的运营情况以及客户关系现状
二、三类客户的有效识别与分类
1. 三类银行的客户定位
2. 客户的三类价值模式
3. 三大价值类型客户的关注点
4. 三大价值类型客户对应三类销售模式
小组研讨：根据客户的三大价值模型，判断网点客户营销过程中的侧重点
三、互联网时代客户获得的有效途径
1. 客户获得的三大渠道
2. 三类渠道获得的三类客户
3. 互联网+客户渠道建立模式
案例分析：互联网金融的拓客渠道与途径给我们的启示
课程小结与问题解答
第三讲：互联网时代三类客户的营销策略及方法（4H）
一、增量客户的营销策略及方法
1. 网点外部动线管理及环境解析
2. 增量客户的六大营销策略
1）路演营销
2）职团营销
3）公益营销
4）异业联盟
5）事件营销
6）微营销拓展
案例分析：六大营销策略经典案例分析
小组研讨：根据增量客户的营销策略及方法，设计网点增量客户营销组合
二、流量客户的营销策略及方法
1. 网点内部动线管理及营销环境解析
2. 流量客户的五大营销策略
1）厅堂营销
2）联动营销
3）目标营销
4）等候营销
5）微营销链接
案例分析：五大营销策略经典案例解析
小组研讨：以所在网点为核心，思考流量营销的具体营销策略
三、存量客户的营销策略及方法
1. 存量客户的有效识别及客户细分
2. 存量客户的五大营销策略
1）沙龙营销
2）兴趣营销
3）节日营销
4）事件营销
5）微营销渗透
案例分析：五大营销策略经典案例解析
3. 粉丝经济的有效运用
小组研讨：根据网点实际情况，研讨存量客户的营销策略
第四讲：互联网时代网点营销系统搭建（2H）
一、网点营销效果评估
1. 营销目标评估
2. 营销成本评估
3. 营销绩效评估
工具使用：网点营销活动效果评估表
二、网点营销系统的搭建
1. 营销队伍的合理分工
2. 营销制度的高效执行
3. 营销工具的有效使用
4. 营销系统的持续运营
案例分析：某银行网点的完善营销系统
小组研讨：根据以上启示和思路，研讨本网点的营销系统搭建步骤
课程小结与问题解答
讲师背景| Introduction to lecturers
杜晶晶老师 网点转型及网点管理专家
《5A行长TM》版权课程发起人
《当责领导力TM》国际版权课程国内首批授权讲师
《小景大爱TM-3微服务体系设计》版权课程发起人
中央电视台特邀嘉宾
国家二级心理咨询师
专注于网点转型管理、网点负责人、运营经理团队能力培养
全国多省农商行、城商行、农信社等多地区域指定合作老师
曾任：曾任职于日资、韩资公司，科技公司、华南区业务总监
出版作品：
《银行网点转型之道：重新定义银行网点》
▲多家银行总行指定合作老师：工商银行总行、中国银行总行、浦发银行总行、兴业银行总行、华润银行总行、富滇银行总行、长沙银行总行、桂林银行总行等
▲多地省分行指定合作老师：工商银行、建设银行、农业银行、中国银行、邮政储蓄银行等
▲多家分行指定合作老师：招商银行、光大银行、交通银行、兴业银行、广发银行、民生银行等
实战经验：
9年培训规划及金融行业培训经历，致力于网点转型管理、支行长管理能力提升、网点负责人培养、服务管理提升等方面的课程开发、培训及辅导工作。曾主持或参与数百家银行的培训及辅导项目，与团队一起帮助数家银行培养了优秀的网点管理团队、建立了服务及管理标准，训练了数万名员工；其中《5A行长》、《网点转型管理》、《网点负责人综合能力提升》、《运营主管综合管理能力提升》等课程被多家银行连续多次轮训。讲课注重对现场学员的启发，参与互动多，形式多样化，实用及可操作性非常强，平均满意度95%以上。
辅导咨询过的金融业：
广东平安银行网点服务体验提升培训及辅导项目（3个月）
河南省邮政储蓄银行网点服务营销能力提升培训辅导项目（20期）
中国工商银行湖南省分行标杆网点建设辅导项目（5期）
中国建设银行湖南省分行网点服务营销辅导项目（7期）
深圳发展银行服务转型之网点服务营销培训项目（19期）
华润银行网点服务体验提升项目（8期）
广东农行《农行八步六法》轮训（10期）
广东农行《运营主管管理能力提升》轮训（8期）
中国工行银行《银行网点负责人综合管理技能提升》全国多省、地市分行轮训
四川中行《银行网点负责人综合管理技能提升》6期
长沙建行《互联网时代银行网点服务策略》3期
江西邮政《互联网时代银行网点管理策略》10期
银行管理类：
《5A行长职业晋级必修课》
《网点负责人综合管理技能提升》
《新时期运营主管管理能力提升》
《新兴技术网点转型背景下网点负责人综合管理能力提升》
银行MBA课程：
《互联网时代银行网点经营战略》
《互联网时代银行网点管理策略》
部分服务过的客户：
工商银行：工商银行广州分行、工商银行茂名分行、工商银行湖南省分行、工商银行长沙分行、工商银行十堰分行、工商银行黄冈分行、工商银行绵阳分行、工商银行成都草市支行、工商银行眉山分行、工商银行成都分行、工商银行眉山分行、中国工商银行达州分行……
农业银行：农业银行贵州省分行、农业银行海南省分行、农业银行遵义分行、农业银行成都分行、农业银行兰州分行、农业银行吉安分行、农业银行仙桃分行、农业银行天门、农业银行潜江分行、农业银行晋城分行、农业银行梧州分行、农业银行增城分行、农业银行顺德分行……
中国银行：中国银行广州分行、中国银行珠海分行、中国银行成都分行、中国银行黄石分行、中国银行绵阳分行、中行安庆分行、中国银行石家庄分行……
建设银行：建设银行哈尔滨培训中心、建设银行湖南省分行、建设银行江苏省分行、建设银行安徽省分行、建设银行济宁分行、建设银行西安分行、建设银行济南分行、建行银行大连分行、建设银行昆明分行、建行银行巢湖分行、建设银行绍兴分行……
商业银行：兴业银行总行（12期）、兴业银行河北省行、上海浦发银行总行(6期)、浦发银行青岛分行、浦发银行济南分行、浦东发展银行长沙分行、浦发银行南京分行、浦发银行昆明分行、浦发银行南宁分行、浦发银行无锡分行、浦发银行广州分行、浦发银行郑州分行、招商银行南京分行、招商银行北京分行、招商银行深圳分行、招商银行广州分行、招商银行东莞分行、 烟台招商银行、招商银行佛山分行、招商银行南昌分行、招商银行成都分行、杭州民生银行、广州民生银行、西安民生银行、深圳民生银行、泉州民生银行、交通银行福州分行、交通银行深圳分行、中信银行嘉兴分行、中信银行太原分行、中信银行青岛分行、光大银行成都分行、光大银行成都分行、光大银行邯郸分行、光大银行宁波分行、光大银行海口分行、广发银行广东省分行、广发银行北京分行、长沙银行总行、深圳发展银行总行、哈尔滨银行、华夏银行青岛分行、深圳福田银座村镇银行、富滇银行、重庆三峡银行、山东德州银行、厦门国际银行……
邮储银行及信用社：邮储银行河南省分行、邮储银行河北省分行、邮储银行福建省分行、邮储银行广州分行、邮储银行深圳分行、邮储银行贺州分行、建德邮储银行、铜川耀州信用社、三水农信社、上蔡县农信社、德清农信社、普安县农信联社、四川内江农村信用联社、菏泽农村信用合作联社、肇庆鼎湖农信社、新会农商行、汕尾农商行、如皋农商行、余杭农商行、深圳邮政、河南邮政、天津农商行、仪陇农商行、深圳农村商业银行、重庆黔江农商行、广州农商行、中山农商行、东莞农商行、包头农商行、河源农商行、瑞安农商行、韶关翁源农商行、邢台威县农信社、自贡农信社、安吉农信社、台州黄岩农合行银行、余杭农村合作银行、江门融合农信社、石家庄农信社、信阳农信社、衡水农信社……
高校：中山大学、武汉大学、湖南大学、华中科技大学、上海财经大学、浙江大学……
证券：中信建投证券、金瑞期货、中原证券、海通证券、上海火宏投资等……
其他行业：研祥集团、顺丰集团、日立电梯广州总部(10期) 、日立电梯南京分公司、三一重工、中科院上海分院、上海交大海外教育学院、厦门广电集团、厦门盈众汽车、中山旅游集团、敏华控股、中建南方集团、金刚幕墙集团、圣象集团、神木县博物馆、舟山市政府、郑州烟草集团、山东烟草集团、虎门港集团、厦门现代码头、海宁水务集团、宁波利时集团、南车集团、云南省电信、馥缘荟俱乐部、广州百万葵园、南昌大学、北大方正集团、广州移动、兰州移动、南阳移动、焦作移动、南阳移动、甘肃移动（2期）、安康移动、玉溪电信、深圳航空有限责任公司、拉萨百货、一佳百货、中汽南方、中煤张家口机械、世欧地产、中山欧普照明、君和地产集团、枣庄烟草、东营烟草、日照烟草、烟台烟草、滨州烟草、潍坊烟草、汇海集团、L&D陶瓷、道格拉斯陶瓷、南海发展股份、拉萨百货、深圳罗曼迪卡家居、西安高山流水集团物业、山东中烟（10期）……
Service Procedure
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