区域市场业绩增长规划及落地

随着中美贸易的开战，RECP的加入，中国市场对外开放进一步打开大门，外企将大批量的涌入中国，国内的企业面临着巨大的压力，“过冬”成为了国内外企业在未来较长的时间内都需要面临的严峻挑战。面对愈来愈大的竞争压力和销量压力，营销管理者应该如何让区域的每一分投入都有最大化的产出？如何去挖掘一点一滴的业绩增长机会，提高销售额：

我们的产品在区域市场的销售一直不佳，投入大，但产出很低，有何妙计来解决？

我们的产品在区域经营了多年，渠道成熟，但增长缓慢，有何方法来挖掘渠道机会点？

我们的产品始终在中下游徘徊，还有出路吗？怎么样能利用合理的投入，有进一步的增长？

我们的产品拥有既定的优势，如何把这优势快速拓展到其他区域？

通过精准营销的分析和规划方法，利用业绩增长3大方向、5个营销战略、4种竞争策略、3大空间策略、3大时间策略，促使区域市场业绩增长有法可循，实现快速增长。

● 从地域业绩增长策略、渠道业绩增长策略、终端业绩增长策略3个维度，通过调研、分析、决策，让营销更加精确、合理，使产出最大化，实现业绩增长；

● 掌握区域业绩增长3大方向、5个营销战略、4种竞争策略、3大空间策略、3大时间策略；

● 全局思维：系统掌握“调研－分析－决策”的决策方法，构建“地域－渠道－终端”的营销立体思维，掌握“战略－策略－战术”的决策落地。

第一讲：精准的营销战法

一、生意再增长的空间在哪里

案例研讨：精准决策

二、中国市场发展趋势

三、精准营销战思想

四、战略决策——两种生意增长模式

案例分析：两种生意增长模式

五、精准营销定义

1. 精准营销生意分子定律

2. 精准营销生意增长点

思考：分析今年、展望明年，我的生意增长主要有哪些

六、精准区域生意增长策略

1. 决策层次和过程

经典案例：可口可乐的案例

2. 精准营销ROI原理

第二讲：区域增长策略

一、发现机会

1. 搜集情报

1）各地市场容量&各地市场份额

2）各地CDI&BDI

3）各地行业集中度

4）各地消费习惯/购物习惯

5）各地市场发展阶段和ROI

数据：中国各省基础数据

二、甄别机会

1. 先定量，再定性

2. 精准营销局势分析思维

三、抉择机会

1. 定量，测算ROI优先级

2. 定性，做取舍

四、决胜机会

1. 决胜战略

2. 决胜策略-SWOT分析

3. 决胜计划

实战回放：精准决策，盘活白区

综合练习：精准地域增长策略

第三讲：渠道增长策略

一、什么是渠道

渠道是战线：产品ó渠道ó购物者的关联桥梁

二、发现机会

1. 各渠道类型&渠道角色

2. 各地渠道容量&渠道份额

3. 各渠道CCDI&CBDI

4. 发现的机会，渠道增长点

三、甄别机会

1. 先定量，再定性

2. 精准营销局势分析思维

四、抉择机会

1. 渠道回报，精准分析

2. 渠道成本，精打细算

3. 定量，测算ROI优先级

4. 定性，做取舍

案例分析：欧莱雅的品牌定位ð渠道组合

五、决胜机会

1. 全局竞争思维

2. 决胜策略——SWOT分析

案例研讨：精准决策，操控区域一盘棋（渠道）

综合练习：精准渠道增长策略

第四讲：终端增长策略

一、发现机会

1. 各渠道终端数量&终端铺市率

2. 各渠道终端容量&终端铺份额

3. 各终端TCDI&TBDI

4. 各渠道终端类型&终端角色

5. 购物者购买行为

二、甄别机会

1. 先定量，再定性

2. 精准营销局势分析思维

三、抉择机会

1. 定量，测算ROI优先级

2. 定性，做取舍

四、决胜机会

1. 全局竞争思维

2. 决胜策略-SWOT分析

3. 单店生意增长模型——6个过程指标

4. 单店生意增长模型——10大战术

第五讲：策略落地保障

一、组织保障

1. 对人，才能做对事

2. 组织保障——总兵力、总战斗力、总精力

3. 组织矛盾与统一模型

二、时间保障

工具表：统筹兼顾

案例分享：某企业的营销计划

三、资源保障

1. 费用预算

2. 资源

四、考核保障

指标设置和奖惩机制

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