区域市场业绩增长规划及落地

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13382173255（Karen郑老师）

学员背景| Course Background

参加对象：销售总监、大区经理、区域经理、重点城市的城市经理

授课形式：内训

授课天数：2 天

课程背景| Course Background

随着中美贸易的开战，RECP的加入，中国市场对外开放进一步打开大门，外企将大批量的涌入中国，国内的企业面临着巨大的压力，“过冬”成为了国内外企业在未来较长的时间内都需要面临的严峻挑战。面对愈来愈大的竞争压力和销量压力，营销管理者应该如何让区域的每一分投入都有最大化的产出？如何去挖掘一点一滴的业绩增长机会，提高销售额：

我们的产品在区域市场的销售一直不佳，投入大，但产出很低，有何妙计来解决？

我们的产品在区域经营了多年，渠道成熟，但增长缓慢，有何方法来挖掘渠道机会点？

我们的产品始终在中下游徘徊，还有出路吗？怎么样能利用合理的投入，有进一步的增长？

我们的产品拥有既定的优势，如何把这优势快速拓展到其他区域？

通过精准营销的分析和规划方法，利用业绩增长3大方向、5个营销战略、4种竞争策略、3大空间策略、3大时间策略，促使区域市场业绩增长有法可循，实现快速增长。

课程收益| Program Benefits

● 从地域业绩增长策略、渠道业绩增长策略、终端业绩增长策略3个维度，通过调研、分析、决策，让营销更加精确、合理，使产出最大化，实现业绩增长；

● 掌握区域业绩增长3大方向、5个营销战略、4种竞争策略、3大空间策略、3大时间策略；

● 全局思维：系统掌握“调研－分析－决策”的决策方法，构建“地域－渠道－终端”的营销立体思维，掌握“战略－策略－战术”的决策落地。

课程大纲| Course Outline

第一讲：精准的营销战法

一、生意再增长的空间在哪里

案例研讨：精准决策

二、中国市场发展趋势

三、精准营销战思想

四、战略决策——两种生意增长模式

案例分析：两种生意增长模式

五、精准营销定义

1. 精准营销生意分子定律

2. 精准营销生意增长点

思考：分析今年、展望明年，我的生意增长主要有哪些

六、精准区域生意增长策略

1. 决策层次和过程

经典案例：可口可乐的案例

2. 精准营销ROI原理

第二讲：区域增长策略

一、发现机会

1. 搜集情报

1）各地市场容量&各地市场份额

2）各地CDI&BDI

3）各地行业集中度

4）各地消费习惯/购物习惯

5）各地市场发展阶段和ROI

数据：中国各省基础数据

二、甄别机会

1. 先定量，再定性

2. 精准营销局势分析思维

三、抉择机会

1. 定量，测算ROI优先级

2. 定性，做取舍

四、决胜机会

1. 决胜战略

2. 决胜策略-SWOT分析

3. 决胜计划

实战回放：精准决策，盘活白区

综合练习：精准地域增长策略

第三讲：渠道增长策略

一、什么是渠道

渠道是战线：产品ó渠道ó购物者的关联桥梁

二、发现机会

1. 各渠道类型&渠道角色

2. 各地渠道容量&渠道份额

3. 各渠道CCDI&CBDI

4. 发现的机会，渠道增长点

三、甄别机会

1. 先定量，再定性

2. 精准营销局势分析思维

四、抉择机会

1. 渠道回报，精准分析

2. 渠道成本，精打细算

3. 定量，测算ROI优先级

4. 定性，做取舍

案例分析：欧莱雅的品牌定位ð渠道组合

五、决胜机会

1. 全局竞争思维

2. 决胜策略——SWOT分析

案例研讨：精准决策，操控区域一盘棋（渠道）

综合练习：精准渠道增长策略

第四讲：终端增长策略

一、发现机会

1. 各渠道终端数量&终端铺市率

2. 各渠道终端容量&终端铺份额

3. 各终端TCDI&TBDI

4. 各渠道终端类型&终端角色

5. 购物者购买行为

二、甄别机会

1. 先定量，再定性

2. 精准营销局势分析思维

三、抉择机会

1. 定量，测算ROI优先级

2. 定性，做取舍

四、决胜机会

1. 全局竞争思维

2. 决胜策略-SWOT分析

3. 单店生意增长模型——6个过程指标

4. 单店生意增长模型——10大战术

第五讲：策略落地保障

一、组织保障

1. 对人，才能做对事

2. 组织保障——总兵力、总战斗力、总精力

3. 组织矛盾与统一模型

二、时间保障

工具表：统筹兼顾

案例分享：某企业的营销计划

三、资源保障

1. 费用预算

2. 资源

四、考核保障

指标设置和奖惩机制

课程回顾

服务流程

Service Procedure

提交需求
沟通诊断
项目调研
方案设计
达成共识
项目实施
持续跟踪
效果评估

服务优势

Service Advantages

对行业特性的深刻理解

我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
丰富的案例库及落地方案

我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
经验深厚的咨询团队

我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。

关于珀菲特顾问

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

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