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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：区域销售经理，地办经理，销售主管，区域产品经理，大区经理
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：3 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
每当面临一个新的管理周期，区域营销经理都要在云谲波诡的市场变化当中，从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律。但是如何找准营销增长的方向与路径？我们企业的销售经理们是否都已经做好了富有挑战性，并具高度执行力的销售行动计划？
俗话说“好的计划是成功的一半！”管理的四大基本职能（计划，组织，领导和控制）当中，计划是最重要的第一个职能！若无计划，则组织、领导、控制等职能很可能会失败。简单地说，“错误的计划会导致错误的结果”！销售团队执行力的好坏，很多时候不在于执行的快慢，或效率的高低，而在于做之前有没有想好怎么去做！许多管理者由于没有很好的计划，导致徒劳无功，甚至造成无法挽回的损失！
课程收益| Program Benefits
● 具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素
● 在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域销售策略与行动计划。
● 了解区域市场推广当中常用的20种学术推广手段和20种非学术推广手段，结合公司的资源，制定科学的符合自身市场特点的产品推广策略，坚定销售上量的信心！
● 能够独立书写规范化的下一周期/季度/年度《区域市场销售行动计划书》
● 学会指导下属销售人员制定下一周期/季度/年度的《区域微观市场行动计划》
课程大纲| Course Outline
第一讲： 制定区域销售计划的四步模式概述
1. 区域营销经理的职责与使命
2. 计划的职能在管理的四大基本职能中的重要性
3. 制定区域市场销售计划的四步模式
第二讲：区域市场销售计划四步模式的制定
第一步：市场分析
一、地区宏观分析
1. 当地社会文化/人口分析
2. 当地医疗技术发展分析
3. 当地经济分析
4. 当地医药政策/法规分析
二、地区微观分析
1. 医院潜力分析
1）医院潜力分析的意义
2）最大潜力与现实潜力的区别
3）门诊与病房科室潜力的测算方法
4）目标医生潜力的测算方法
5）患者潜力的测算方法
6）根据潜力确定目标科室开发顺序的原则
实战练习：结合我司产品进行市场潜力分析
2. 医院客户分析
1）门诊-病房-急诊医生与患者的靶需求分析
2）提高医生覆盖率的三大原则
a复式医生分级法
a）动态评估医生的处方现况：医生处方发展的三阶段
b）动态评估医生的处方潜力：影响医生潜力的14大要素判断
b目标医生管理与20/80原则的应用
a）目标医生分级的九宫图
b）针对九宫图当中的四种不同类型客户的销售策略
c）从竞争对手手中抢夺市场份额的12招
c医院指标分解到目标医生身上的两种方法
a）前瞻性目标设定法：如果有30位目标医生应该设定多少指标
b）回溯性目标分解法：如果一位代表年销售200万元指标是否合理
实战练习：结合我司产品进行目标医生指标分解练习
3. 我司产品分析
1）医生处方发展的三阶段模型
a影响医生处方的因素
b如何判断医生的处方阶段
c象医生一样思考——客户的购买心理变化过程
2）如何影响并推动医生的处方发展
a医生在接触期最关注产品的“HITEC”模式
b医生在发展期与稳定期最关注产品的“SPACED”模式
调研报告：来自3000名主治医生的调研，关于处方药品的影响因素
实战练习：结合我司产品进行HITEC和SPACED卖点分析练习
3）医生使用竞争产品的原因分析
工具：竞争对手分析的三种常用工具
4. 区域SWOT分析
1）销售人员的“近视眼”
2）转变销售人员错误思维的方法
3）SWOT分析的意义
4）如何做SWOT分析
案例：国内著名药企某知名心脑血管产品的区域市场微观SWOT分析
实战练习：结合我司产品进行SWOT分析练习
第二步：确立目标
一、地区销售预估
1. 销售预估的意义
2. 影响地区销售预估的因素
3. 常用销售预估的五种方法
1）德尔菲法（专家意见法）
2）高层经理的意见（从上往下）
3）销售人员的预估（从下往上）
4）相对比较法
5）趋势分析法
4. 针对老产品与新产品的销售预估
5. 通过销售预估明确下一步的目标与方向
案例：国内著名药企知名拳头产品的销售预估案例
实战练习：结合我司产品实战进行销售预估练习
二、销售指标分解
1 .科学的指标分解与任务达成的关系
2. 销售指标分解的三大原则
1）按照历史销量分配
2）按照市场潜力分配
3）按照公司投入分配
3. 销售指标分解的七大考虑要素
4. 如何把较高增长的指标顺利分解下去
5. 如何利用标杆法来确定不同级别医院的销售指标
6. 新产品与老产品的指标分解
案例：国内著名药企知名拳头产品的标杆指标分配案例
实战练习：结合我司产品进行标杆法指标分配练习
第三步：选择策略
一、理想的销售模式：“推拉结合”
1. 影响医生处方增量发展的因素
1）医生的学术需求（产品需求）解读
2）医生的社交需求（情感需求）解读
2. 理想的销售方法之“推拉结合”
1）专业产品推广常用的二十种“拉”（学术推广）战术解析
2）专业产品推广常用的二十种“推”（非学术推广）战术解释
3. 创新性推广活动的设计：40种“推拉结合”战术组合拳
4. 影响医生处方发展三阶段的40种“推拉结合”的综合运用
1）接触期的“推拉结合”战术组合
2）发展期的“推拉结合”战术组合
1）稳定期的“推拉结合”战术组合
二、选择最佳的区域销售策略
1. TOWS策略分析法
2. 对TOWS策略进行评估排序的标准
1）执行成本
2）执行难度
3）执行期限
4）执行风险
3. 选择最佳的区域销售策略
案例：国内著名药企知名某心血管产品的TOWS策略选择案例
实战练习：结合我司产品进行TOWS策略选择练习
第四步：计划执行
一、用4W+1H制定行动计划
二、区域市场销售行动计划书的标准格式
1. 内部情况分析
2. 外部环境分析
3. 目标设定
4. 策略选择
5. 行动计划
6. 所需资源
7. 结果预测
区域市场销售行动计划范本学习：国内著名药企知名拳头产品区域市场季度销售行动计划书
实战练习：结合我司产品、区域、销售人员和客户的具体情况制定区域市场销售行动计划
课程总结
讲师背景| Introduction to lecturers
朱菁华老师 医药营销管理实战专家
26年医药营销管理与培训实战经验
澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士
美国PTC培训师资格认证
中国人民大学医药EMBA班客座讲师
中国医师协会人文医学职业技能培训体系首批认证讲师
曾任：百时美施贵宝制药有限公司 地区经理
曾任：辉瑞制药有限公司 南大区经理
曾任：法玛西亚普强制药有限公司 南大区经理/全国培训总监/企业大学副校长
擅长领域：销售人才培养、营销团队管理、大客户关系管理与维护、销售行动计划制定
朱老师在92年就步入医药营销行业，拥有26年的营销管理与培训实战经验，曾先后在世界排名前十位的大型知名企业任职，经历医药代表、销售主管、大区销售经理、全国培训总监等多岗位，专注于营销管理领域研究，结合多年的营销实战经验，特别是在医药行业关于销售精英打造，销售技能提升等方面有独到的见解，形成一套独特的营销管理体系。累计授课场次高达2000场以上，学员人数超10万人次。
出版过《专业药品情境销售技巧》、《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《医药企业区域营销经理实战宝典》、《如何选用育留优秀的医药代表》等10余门营销系列丛书著作。
开发并成功上线营销、管理与培训等方面相关微课课程300多门。
实战经验：
▲辉瑞制药有限公司Pfizer（药企世界排名第一位）南大区销售经理
负责华南西南八省的销售业务管理工作，带领110人团队仅用1年时间将“舒普深”、“希舒美”、“络活喜”、“立普妥”等药品从广州市药品销售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打响品牌口碑。其中“希舒美”的销售量占全国70%以上，创下了公司年营业额达5亿元的历史新高。
▲百时美施贵宝制药有限公司BMS（药企世界排名第五位）销售主管/地区经理
负责公司药品新市场的开拓，其中对“百服宁”与“施尔康”药品的新市场开发营销策略上，采用口碑效应，先打响药品在广东省人民医院和中山医附一院的知名度，为后续开发广州市其他医院，OTC连锁药店及福建市场做铺垫，成果显著，创下一年2000万的销售佳绩。
▲法玛西亚普强制药有限公司P&U（药企世界排名第七位）南大区经理/企业大学副校长
负责华南四省（广东，广西，海南和云南）的销售业务管理工作，带领团队运用“销售绩效随访跟踪管理系统”将法玛西亚普强的产品从广州市内医院的销售排名在100名中位居第七名，负责公司销售精英人才培养，建立销售专业化的“阶梯培训体系”，使得销售人员整体流动率降低70%，销售业绩增长48%。
《医药代表的选用育留》
《大客户关系快速突破与长期维护》
《区域营销经理执行力提升秘籍》
《区域营销经理的卓越领导力提升》
《如何制定区域市场销售行动计划》
《从销售走向管理——职业医药经理人的三项修炼》
《锻造销售冠军——医药代表的销售绩效管理》
部分服务客户：
医药行业：西安杨森、华北制药集团、石家庄制药集团、天津天士力、三九医贸、太极集团、丽珠集团、咸阳紫竹集团、云南白药集团、武汉健民集团、新昌制药、深圳海王、双鹤药业、广州医药集团、费森尤斯、华瑞制药、雅安三九、徐州恩华药业有限公司、北大维信、北京四环医药、正大天晴、石家庄科迪、北京太阳药业、步长集团、海南海神药业、东盛科技、厦门中药厂、华佗国药厂、南京同仁堂、深圳清华源兴、广州时健、石药集团、华润三九、回音必、江苏康缘、华药金坦、广西玉林、日本住友、华裕(无锡)、北京北大药业、诺和诺德、施维雅、成都地奥天府药业、贵州同济堂、辽宁诺康、湖南九芝堂、福建广生堂、广东众生、广东冠昊、广东和辉、昆明滇虹、广东拓达、昆药集团、仁和集团、深圳信立泰、海南中大药业、广东天士力、昆明积大、厦门北大之路、广东一品红、贵州瑞安、昆明贝克诺顿、广东明林、广州三菱、深圳健安、深圳科兴、深圳罗素、华润双鹤、广州中一药业、深圳康美、天津天士力、奇正藏药、北京大洋药业、山东齐鲁万和、贵州盛世龙方、青岛百洋、步长广东分公司、中国大冢、国药控股、上海国创、石家庄以岭、黑龙江省嘉通、天津田边、江苏鹏鹞、深圳健安、山东步长、北京紫竹、广东天奥、江苏万邦、杭州九源基因、广东天勤、广州南新、上海中信国健、深圳康哲、海南康倍、浙江海力生、洛阳新春都、京圣和、广东省药学会、深圳全药网等。
医疗器械耗材行业：科医人医疗激光、广州万孚、达安、武汉海特生物、上海曼吉磁生物、广州倍绣、丽珠试剂、罗氏诊断、厦门英科新创、广州金域、爱尔康、韩国SK、ROMER国际 (北京)、上海麦铂、四川鼎鑫、上海麦迪逊、康乐保、成都春晟、浙江大学、天助医疗、国立柏林检验、眼力健、浙江三创、前茂企业、上海景年医疗器械、迈凯医疗器械、协合医疗用品
医院：浙江舟山医院、天津西青医院、北京西马医院、北京市疾控中心、上海市疾控中心、武汉天佑医院、湖北省直机关医院、常州市第一人民医院、北京301医院、南方医科大学附五院、广医附一院、广医附二院、北医六院、北京积水潭医院、北京大兴医院、上海华山医院、上海瑞金医院、上海中山医院、上海伯景医院管理有限公司、北京西苑医院、唐山人民医院、兰州市人民医院、甘肃省人民医院
其他行业：深圳健康元、广州市高科通信、宝安集团、中海石油、欧莱雅公司、中旅国际、北京东方易景、广州广青商务旅行社、美赞臣、景林投资、麦德龙、家乐福、深圳医保局。
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