智慧能源市场开发与规划

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13382173255（Karen郑老师）

学员背景| Course Background

参加对象：市场条线的营销人员，营销管理者后备人才

授课形式：内训

授课天数：1 天

课程收益| Program Benefits

1. 掌握工业品市场分析的基本方法和工具
2. 掌握区域性市场规划的流程和方法
3. 掌握工业品品牌推广的常用方法
课程形式：讲授、视频、案例、研讨等

课程大纲| Course Outline

一、工业品市场分析的基本方法

1. 工业品营销的特征
2. 如何进行行业分析？
- 行业分析工具
- 课堂练习
3. 如何分析目标客户？
- 目标客户的分类
- 客户分析工具：客户画像
- 课堂练习
4. 如何分析竞争对手？
- 迈克尔波特五力竞争模型
- 智慧能源市场金字塔
- 课堂练习

二、如何有效规划区域市场？

1. 规划区域市场的“四部曲”
- 全面分析，找到规律
- 明确目标，制定战略
- 厘清现状，找到差距
- 创建路径，落地执行
2. 明确区域市场的战略目标
- 市场目标、行业目标、产品目标、销售目标
- 明确销售模式和渠道
- 筛选重点行业与目标大客户
3. 区域市场现状分析
- 内部：优势 / 劣势
- 外部：机会 / 威胁
4. 制定区域市场和销售策略
- 市场策略的四个维度
- 思维工具介绍：全系统思维盘
- 课堂练习

三．工业品品牌推广

1. 工业品市场营销的核心工作
- 产品管理
- 渠道管理
- 市场沟通
- 市场情报收集与分析
2. 工业品品牌推广的主要方式
- 行业展会
- 行业出版物
- 专业论坛与研讨会
- 相关门户网站和新媒体
3. 互联网时代工业品品牌推广的特征
- 线下线上推广+ 线下销售
- 需要深入分析垂直行业的业务机会
- 对一线销售人员市场分析的能力要求提高

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|张岚老师

讲师简介 / About the Program Leader

张岚（Lilian Zhang）
张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会（STA）理事会主席。

她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式，扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。

张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。
因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。

近年来，张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响，开发了相关课程，受到客户的一致好评。

工作经历：
上海海得控制系统股份有限公司集团业务总监
通用电气（GE）工业与消费品集团中国区销售总经理
环球迈特照明有限公司亚太区市场销售总监
飞利浦照明中国集团供应链经理、大区销售经理、全国市场经理

教育背景：
2002年，毕业于上海财经大学商学院，MBA
1994年，毕业于上海大学国际商学院，国际商务管理专业，BA

培训课程 / Training courses

大客户销售、解决方案销售、专业销售技巧、商务演讲与呈现
市场营销实战、品牌建设与管理
销售团队的建设与管理、客户关系管理、经销商管理
管理与领导力

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

工业品行业：英格索兰、川田机械、霍尼韦尔、康明斯发动机、欧姆龙工业自动化、宝钢金属、华谊集团、杜邦纺织、日清奥利友、拉法基、上海电气、德力西电气、人民电器厂、阳光电源、海康威视、三和涂料、帕柯工业设备、三菱化学、三菱电机、德国西伟德建材、中科光电、日本吴羽氟材料、坂东传动带、阿特拉斯科普柯空压机、瑞典奇石乐测量系统、德国瑞好、贺利氏光伏、泛林半导体设备、麦格思维特流体工程、阿诺精密切削等

消费品行业: LG电子、约克空调、摩恩卫浴、海尔电器、方太厨电、虎牌电子电气、乐扣乐扣、红豆集团、周大福珠宝、DHC化妆品、农夫山泉、光明食品、太太乐食品、康师傅、洽洽食品等

服务业：华夏邓白氏、中国国际航空、TUV南德意志、欣海报关、方正物产、东方有线、假日酒店集团、上港物流、浦海航运、中国邮政EMS、新华传媒、日本迈伊兹咨询集团等

汽车行业：上汽集团、上海大众、广汽菲克、广汽丰田、长安福特、吉利汽车、陕汽宝华、威孚集团、德国采埃弗、德国孚利模、邓禄普轮胎、双钱轮胎、锦湖轮胎等

金融行业：中国银行、兴业证券、中国银联、紫金保险、东吴人寿、诺亚财富、欧力士融资租赁、收钱吧（移动支付）等

医疗行业：科华生物、美舒医疗、华械医疗器械集团、瑞慈体检等

其他行业：惠普中国、惠普台湾、3M中国、柯尼卡美能达、联想电脑、TCL罗格朗、中望软件、民和生物、中海油、中石化壳牌、苏宁电器、力诺集团、五四农场、中建东孚、上海开开集团、复旦大学、交通大学、苏州大学、美国威斯康星协和大学等

服务流程

Service Procedure

提交需求
沟通诊断
项目调研
方案设计
达成共识
项目实施
持续跟踪
效果评估

服务优势

Service Advantages

对行业特性的深刻理解

我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
丰富的案例库及落地方案

我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
经验深厚的咨询团队

我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。

关于珀菲特顾问

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

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