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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
随着市场竞争加剧、客户需求变化、技术迭代升级、资源优化整合，很大中型企业越来越重视营销战略制定的意义和价值。本课程从理解营销战略开始，掌握先进的企业营销战略方法论，再从八个维度提升战略规划制定的认知和技能。
课程收益| Program Benefits
1、帮助学员树立营销战略观；
2、带领大家学标杆，用BLM（业务领导力模型）搭建企业中长期战略营销的框架体系；
3、通过课堂互动和案例分享，启发学员们从多个维度制定企业的战略营销战略
【授课时长】12小时（2天）
课程大纲| Course Outline
一、营销战略概述
1．什么是营销战略
1）什么是战略
2）企业战略的基本问题
3）如何选择与取舍
5）营销战略和营销战略管理的关系
案例分析：战略的核心是“力出一孔“的专注
2. 树立正确的营销战略观
1）企业管理人员为什么需要树立战略观
3）核心价值观和营销战略观之间的关系
4）为什么说战略思考是艺术、战略管理是科学
互动讨论：营销战略观真是“打出来”的吗
3. 在营销战略制定前的一些思考和准备
1）营销战略管理的两大基本原则
2）管理者进入企业不同阶段的战略认知
3）管理者通常会遇到哪些问题
4）管理者在业务战略分析时的六个关键思考
5）业务战略管理是企业各体系部门的合作工程
案例分享：国内标杆企业在新能源的战略管理历程
二、学标杆，搭建企业中长期战略营销的框架体系
1. 介绍种常用的营销战略管理工具
1）波特五力法
2）波士顿矩阵法
3）4P营销战略法
3）BLM业务领导力模型
2．学标杆，用BLM（业务领导力模型）做企业的营销战略制定
• 初识BLM（业务领导力模型）
• BLM（业务领导力模型）是什么
• BLM战略到执行八个模块的内在逻辑和内容
• BLM对营销战略管理从战略制定到执行的业务价值
3. 搭建企业中长期的战略营销的框架体系
• 战略意图：主要的意图决定市场洞察的边界
• 战略意图概述
• 战略意图的架构和内容
• 战略意图：未来X年的财务目标
案例分享：某行业巨头消费者BG战略意图案例
• 市场洞察：市场洞察成熟度模型
• 通过VDBD（五看三定），把控市场洞察的主要方向和关键洞察焦点，做营销战略制定
“五看“
• 看行业/趋势：分析宏观环境、技术变化、商业模式等对行业影响，找到发展方向
案例分享：价值转移趋势，透过现象看本质
• 看市场/客户：用市场地图评估客户购买与决策流程，同时通过分解客户完整的购买行为来分析市场需求；
客户和需求是处于变化中，如何引导客户，寻找真实的痛点和需求
工具分享：1> 如何做行业市场分析报告；
2> 如何判断客户需求和痛点
• 看竞争：全方位分析竞争对手，洞悉竞争对手内部特征，明确关键竞争要素
工具分享：如何做出一份完整的友商分析报告，找出竞争对手的软肋
• 看自身：用BMC模型分析自己
工具演练：如何用BMC分析我司现有的业务
• 看机会：战略机会点
案例分享：业绩差距vs.机会差距
思考互动：如何面对市场洞察的局限性
“三定“
• 定控制点
• 定目标
• 定策略
案例分享：解读某行业巨头的“８０Ｘ＂／”８１X“中的战略营销制定
• 业务设计：业务设计是营销战略管理的“重中之重“
• 业务设计概述
• 业务设计方法
• 业务设计：客户选择
案例分享：如果对客户分级分类，明晰价值客户
• 业务设计：价值主张
案例分享：比较几个著名企业的价值主张
• 业务设计：产品组合规划
案例分享：某新能源车企的产品组合规划
• 业务设计：活动范围
案例分享：某著名车企的品牌营销案例
• 业务设计：战略控制（价值持续增值）
案例分享：战略是价值增长的“助推剂“
• 业务设计：销售能力构建
案例分享：行业巨头的销售胜任力模型
• 情景规划方法，应对未来变化和不确定性
三、从8个维度制定企业的战略营销战略
1. 品牌营销战略
• 品牌战略是企业的核心竞争力
• 企业品牌营销八大关键
• 企业品牌的战略规划和制定
• 制定品牌营销的传播策略
• 企业品牌实施市场拓展策略是个系统工程
案例分享：百年传统车企品牌营销战略：从德国到世界打造自己的顶 级数字名片
2. 产品营销战略
• 产品开发尤其是新产品的开发计划
• 产品定位：USP和价值主张，目标客户+需求分析
• 产品的组合策略：关联性价值、解决方案、友商竞对
• 产品推广：GTM，IPMS
• 产品的生命周期管理
案例分享：某行业巨头的IPD方法论
3. 价格策略
• 几种普式的定价策略
案例分享：某国际著名车企调整价格策略促进销售额提升
4. 服务策略
• 传统的服务模式变成“服务经营”
• 提供“成功服务”的四大能力
• “以目标为导向”的服务策略
案例分享：某行业国际著名巨头如何以服务缔造3000亿美元的版图
5. 客户营销战略
• 目标客户的锁定
• 客户所在行业、区域的战略布局
• 客户的经营规划及目标
• 如何将客户的项目分级
• 以大项目为主的业务战略制定
案例分享：某行业某国际著名企业的“重大客户/项目分析报告”
6. 生态合作体系战略
• 合作、竞争和创新增强生态系统的价值和任性
• 企业核心能力和资源定位
• 战略合作生态建设和管理
案例分享：某行业巨头的“双环”的战略生态合作体系
7. 友商竞争策略
• 竞争分析报告
• 竞争地图的“绘制”
案例分享：How to Beat，How to Beat Back
8. 组织建设战略
• 梯队建设在企业营销战略中的重要地位
• 现有团队架构、组织及人员的盘点
• 各级管理者如何有目标地做好梯队建设战略规划
• 优化组织绩效评估和激励机制
• 审视已有设定的关键绩效指标和目标（KPI+PBC）
• 优化绩效评估体系
• 激励和奖励体系，激发团队动力
案例分享：某行业巨头的激励机制案例
分组演练：如何引导学员们从公司的SP到BP的制定
四、课程小结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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