企业内训课关键词

KEY WORDS OF Corporate Training

培训地址:
关键字:
销售礼仪、沟通与客情关系管理

参加对象:销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员

课程费用:电话咨询(含:讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费)

授课天数:2 天

授课形式:内训

联系电话:400-008-4600;13382173255(Karen /郑老师)

1万门内训课,可登陆官网搜索:www.perfectpx.com

微信咨询:Karen(注明来意)

课程背景| Course Background

在市场竞争如此激烈的今天,单纯强调降低销售成本,已无法为客户提供更多附加值的交易式销售。客户希望销售人员能为自己提供专业的指导,以减少购买的盲目性,同时也需要卖方能体贴入微,满足自己在每一细节的需求。因此,关注客户变化、以客户需求为出发点的顾问式大客户销售越来越成为企业关注的焦点。

然而,面对日新月异的消费环境,销售人员很困惑……

如何在沟通中让客户对我的拜访感兴趣吗?

如何让客户尽快对我产生信任?

如何通过沟通让客户自觉自愿地告诉我他的需求?我又如何发掘他们的需求呢?

怎样通过发问沟通准确把握客户的需求?

价格已压无可压,供应商越来越不合作,您如何实现降低成本的要求?

软弱的供应商无能力,有能力的供应商不配合,您如何掌握主动?

谈判常进入僵局,谈崩的结果将是两败俱伤,如何另辟蹊径解开死结?

强硬带来破裂的风险,温和带来损失的风险,您的风格应该如何根据形式调整?

不合作会双输,合作又被人算计,创造价值与争利益如何平衡?

针对以上问题,本课程以客户为中心、以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。它能够让销售人员真正成为一名获得信任、获取信息、引导需求、解决问题的销售高手,真正成为客户最好的老师!

课程收益| Program Benefits

● 掌握专业销售的标准来思考和行事,学会使用10个工具,在工作当中可以灵活应用。

● 理性选择运用销售技巧、策略和方法(谈判的让步三步法),而不是单纯靠直觉。

● 学习运用沟通技巧与客户交流、收集信息、审定客户的需要和销售环境

● 掌握销售时机,有效地对应客户的采购流程实施销售活动,并取得阶段成果。

 

课程大纲| Course Outline

前言:破冰

1. 讲师介绍

2. 破冰小游戏

3. 课程介绍

 

第一讲:因人而异沟通 ——做一个沟通的主导者 

一、因人而异的沟通                         

1.“自我画像”破冰活动带领出沟通的概念/意义, 进一步阐释有效沟通的四步骤四层次,学习主动沟通,让对方听懂接受,为结果负责的沟通理念;

2. 通过被全球100 多万人测试并验证了的「FLEX 性格测试」,建立每个人自己的性格量表。

了解在人际交往中每个人都可能呈现的不同风格的特征偏向 (竞争激烈/逻辑分析/忠诚感性/创新热情)

调整性格之发挥,通过对不同风格的典型行为特征的描述剖析,令学员深刻体会不同风格的人际应对所带来的效果

小组演练

 

前言:破冰

1. 讲师介绍

2. 破冰小游戏

3. 课程介绍

第一讲:形象准备——第一印象定成败

一、首因效应

1. 表情:笑赢天下

1)微表情的读心术

2)要有温度的微笑

2. 眼睛:气场的指南针

1)友好热情的眼神

2)即可落地的眼神训练法-上三角,中三角,下三角

3)眼神交流时的ParentChildAdult接触法

3. 仪态语言:修炼你的身体气场

1)站姿:正直向上的语言

2)走姿:自信大方的表达

3)坐姿:端庄亲和的气质

4)蹲姿:不失礼的仪态美

情景模拟:销售中的神奇呈现

二、进一步加深印象——形象礼仪

1. 悦己悦人仪容礼仪

1)发必理——由“头”开始的整洁

2)面必净——观“心”的外在显现

3)肢必洁——细节彰显品位

2. 销售中的着装礼仪

1)职业着装的基本原则(和谐为美、个性为要、TPO原则)

2)常见着装误区点评

3)兼具个性的服饰色彩搭配(时尚职业搭配,要求)

4)符合身份及场合的风格搭配(包含工作场合和非正式工作场合)

三、树立好形象——行为礼仪

1.介绍礼仪

1)介绍的方式

2)介绍的顺序

2.握手礼仪

1)握手的顺序

2)握手的方法

3)握手的禁忌

3.鞠躬礼仪

4.名片礼仪

1)名片的准备

2)递送名片

3)接收名片

4)注意事项

5.递接礼仪

讨论:拜访型销售和守候型销售的礼仪流程

6. 社交礼仪的3A原则:AcceptAppreciateAdmire

 

第二讲、销售的沟通技巧

销售沟通技巧

1因人而异的沟通                         

1)通过被全球100 多万人测试并验证了的「FLEX 性格测试」,建立每个人自己的性格量表。

2了解在人际交往中每个人都可能呈现的不同风格的特征偏向 (竞争激烈/逻辑分析/忠诚感性/创新热情)

3调整性格之发挥,通过对不同风格的典型行为特征的描述剖析,令学员深刻体会不同风格的人际应对所带来的效果

小组演练

沟通前的充分准备

1心理和情绪准备

2仪表和体力准备

3内容准备

4对异议的准备

2. 倾听的技巧

1专心地听

2 回应前稍作停顿

3及时澄清

4重复要点

5观察肢体语言

3. 提问的技巧

1做销售一定要善于提问

2保持控制权

3提问时三个最有用的词

4用提问挖据客户需求和利益

5用提问找到客户关注点

6用提问收集竞争对手信息

4. 处理异议的技巧

1最常见的客户异议

2如何应对

3预防异议的最佳方法

5. 沟通后的跟踪与反馈

6. 课堂练习:角色扮演

 

第三讲 客情开发与管理的技巧

一、关键步骤之一 - 找对人

1. 建立目标客户开发档案库

1)背景

2)提供的产品/服务

3)市场分析

4)财务状况

5)关键角色信息

6)与我方合作历史

7)现有商机描述:BANT法则

Budget预算、Authority决策人、Need需求、Time时间

8)未来可能需要的能力

小组演练:建立目标客户开发档案

2. 稳准狠抓住买方关键人物的痛

1)组织层面的“痛”

2)个人层面的“痛”

小组演练:建立买方关键人物数据库

抓重点判断买方关键人物核心

1)买方关键人物权利角色分析

2)对买方关键人物支持程度的判断

3)对买方关键人物接触程度的判断

小组演练:买方关键人物全方位评估表

二、关键步骤之二 - 说对话

1. 客户沟通话术攻略-定位产品的差异化能力优势

1)说正确

说正确的四个维度:附加服务、产品功能、销售模式、品牌实力

寻找产品的差异化

小组演练:说正确-寻找产品差异化优势能力

2正确说

FAB法则

小组演练:差异化优势能力矩阵-产品差异化的优先顺序

差异化能力和客户需求的匹配

小组演练:将差异化优势能力和客户的痛点相匹配

三、关键步骤之三 - 做对事

第一步、拜访前考虑细节计划周全

外表礼仪

工具资料

3. 寒暄话术

第二步、拜访三部曲

1. 自我介绍话术

2. 公司介绍话术

3. 成功案例介绍话术

第三步、通过四种沟通提问方式,深挖客户需求

1)现状型提问

2)需求要素提问

3)挑战型提问

4)影响型提问

角色扮演:根据上述的提问模式,设计团队专属情境问题库

第四步、面谈时如何构建/重塑客户需求标准

1. 需求构想对话模型:先诊断,后开方

1)先诊断话术模型:R1 R2 R3C1 C2 C3

Reason(原因),Competency(能力)

后开方话术模型:使用GRCI 揭开伤疤再撒把盐

Gap(差距),Reason(原因),Cost(成本),Impact(影响)

角色扮演:根据上述的对话模型,进行解决方案式对话模型串联

 

四、回顾与总结

1. 要点回顾

2. 重要工具回顾

3. Q&A

4. 总结

 

讲师背景| Introduction to lecturers

珀菲特顾问|张路喆老师

讲师简介 / About the Program Leader

张路喆老师   实战销售管理专家

中、英、日三语授课

日本大阪大学国际公共政策硕士

松下集团日本关西总部董事会特邀讲师

LIFO心理测评国际培训师/哈里逊心理测评国际培训师

国际认证协会国际注册情境模拟沙盘讲师认证

行动教练认证

曾任:美国通用电气(世界500强)丨中国区培训经理

曾任:法国索迪斯(世界500强)丨中国区日本企业业务拓展总监

 

实战经验:

 销售团队管理与谈判王 者:带领团队连续2年获得销冠,每年业绩保持在全公司前三

曾为索迪斯(中国区)从“0”搭建日企事业部,积极扩大国内日企客户群,突破企业中国区5年无日企客户的局面,并将日企签约年限1年平均升至3.5年,保证运营团队的稳定性,降低人才和运营成本15%使所带领团队连续2年成为公司销冠,后续每年业绩保持在全公司前三名。

 课程开发能手:所开发的OJT课程包,成为考核员工去总部OJT的唯 一KPI

任职GE通用电气期间,参与开发SOP制作课程并在全公司范围内普及,累计主导或参与开发6门课程,共获得12GE全球认证的课程授课资质,并进行30场中英日三语培训。因表现优异,获公司2007年培训之星。

 

部分成功案例:

曾为长谷川香料进行《管理素养》等系列课程,帮助企业提升目标管理、团队发展等技能,累计授课10期。

曾为丰田汽车进行《MTP管理课程》等系列课程,课后使2018年企业销售业绩提升5%累计授课10期。

曾为YKK中国中层管理进行《问题解决和销售发表》课程培训,帮助学员制定多个解决问题流程,其中旗下大连工厂销售和采购审批流程的问题解决流程,被评为2018年最 佳并应用到实际,后连续返聘3年。

曾为住友商社(世界500强)进行《团队管理和沟通》培训,有效帮助学员提升销售谈判、销售技巧等技能,获得学员一致好评,返聘3期。

曾为高德进行《解决方案式销售流程工作坊》培训,得到高管一致好评,之后返聘第二期为管理者做《团队建设与管理》。

曾为日本企业中山武藏涂料做工作坊,从一天的线上和线下成功延长至三天,解决了多年以来客户的目标管理无法落地的问题,得到总经理和经营层的一致称赞。

授课风格:

源于实战:课程内容来源于个人和客户实践经验,注重实战、实用、实效

优雅风趣:犹如春雨渗入学生心田,生动形象、妙语连珠、引人入胜

逻辑性强:深入浅出,条理清楚,层层剖析,环环相扣,论证严密,结构严谨




培训课程 / Training courses

1.      《PSS-专业销售技巧》*针对营销新员工,没有做过系统培训的营销人员

2.      《智夺订单—与买方共赢的大客户销售策略与技巧》

3.      《步步为营步步赢—六大步搞定双赢商务谈判》

4.      《销售流程与销售工具开发工作坊》

5.      《打造王 者之师—高绩效销售团队的建设与管理》

6.      《有“礼”走遍天下-基于客户交往的实战销售礼仪》

7.      《沙盘模拟-决战市场》

8.      《渠道开发与管理-B2B行业经销商管理解决方案》

9.      《B2C敏捷式销售成交法》




代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

部分服务过的客户:

通讯/运营:中国通信服务、湖北电信、中国移动辽宁、广电集团广州、福建国网亿榕信、中国电信上海号百、沈阳移动、联通上海、吉林移动、中国电信青浦分局、上海信辉科技等

能源:中石油华北局、中石油江苏、盘江电投、国信协联能源有限公司、国家电网南瑞集团、隆基光伏、爱旭太阳能、协鑫(集团)控股有限公司、物产环保能源股份有限公司等

金融保险行业:工商银行上海分行、太平人寿、中银人寿、东风汽车金融、长安汽车金融、泰州市交通银行、农行人寿广东、农行蓟县、金联创网络科技、吉林金服科技服务有限公司、国药控股(中国)融资租赁有限公司等

制造业:

(央企国企):上汽国际、宝武集团、新疆八钢、湛江钢铁、唐山钢铁、一汽奔腾(3次)、广西柳工集团、上海振华重工、苏州中核苏阀、公司湖北中烟、北京康瑞普冶金设备有限公司、深爱半导体、广州人民印刷厂等

(外企):蔡司中国、苏州帝目自动设备、冠捷科技、安姆科包装集团、维苏威铸造材料(苏州)有限公司、欧科空调、理光(中国)投资有限公司、凸版印刷、佳能集团、YKK中国、YKK无锡、TDK中国、长谷川香料、APAC大和热磁、兄弟(中国)、上海日精仪器、中山武藏涂料有限公司、东丽先端材料研究开发(中国)有限公司、CDK中央电子工业株式会社

民企:传音集团(海外)、TCL海外、安吉尔净水、金发科技、上海海泰汽配有限公司、杭州老板电器股份有限公司、苏泊尔、台州巨东、浙江荣盛控股集团、浙江卧龙集团、杭萧钢构、浙江万马高分子(2次)、海尔华东(2次)、江南电缆、常州祥明电机、常州天虹装饰材料、苏州明特威、苏州伊塔电器科技股份有限公司、成都成高阀门、厦门特仪科技有限公司、厦门力和行、江西渥泰环保科技、山水集团鲁西区域、淄博裕民基诺、唐山惠达卫浴(2次)、深圳领灿科技、温州爱氏眼镜、广州新昌景集团有限公司、江苏华鹏智能仪表、宁波兴业盛泰集团有限公司、深圳海德技术股份有限公司、宁波润禾高新材料科技股份有限公司等

运输:中远海运集团、中国南方航空集团、上港集团、中交上海航道局、徐港集团、三菱物流、雅玛多(日本最古老物流公司)、榆林象道物流、沛华运通国际物流(广东)有限公司、深圳中技物流、百胜冷链物流、寰宇东方国际集装箱(启东)有限公司、沛华运通国际物流(青岛)有限公司等

IT松下信息(5次)、松下ITISID(日本)TecAlliance(德国)、上海原色网络信息、浙江保信科技有限公司、等

高新科技:千寻(阿里&兵器部合资)(2次)、高德智感、深圳特发集团、广州利洋水产科技、星网视易、宁波伟力机器人、天津膜天膜科技股份有限公司等

服务:中汽认证、新华联上海、普研(上海)标准技术服务股份有限公司、上海紫苏美体、苏州象爻集团、宁波市安全三江、尚品宅配、合肥金源世纪物业、福州登特口腔、宝钢梅山集团有限公司、上海天予欣机电有限公司、太平人寿保险、北京红辉行商贸有限公司(礼品服务)等

食品:中粮面业厦门、金猫咖啡、杭州微念、南侨食品集团

其他:绿城集团、厦门火炬集团、金地集团、建业集团、光大置业、中国葛洲坝集团、中国能源装备公司、湖南联合出版社、湖南益阳新华书店、新疆泰昆集团、领因、上海诗丹德生物技术有限公司、住友商社、古川物产、伊藤忠商社云南昊楠科技有限公司(2次)、上海天强建筑咨询公司、河南金利金铅集团有限公司

 

部分客户评价:

经过几天培训下来,发现张老师不仅只是形象好,气质佳,声音甜美,更有丰富的管理和销售工作方面的经验。张老师循循善诱,善于诱导。这种行动式的启发教学对我们这些已步入中年的男人来讲,是很有效果的。

——雅玛多中国赵总

多年以来一直不敢在众人面前发言,这次参加老师的培训,在老师的再三鼓励下,发现自己不仅可以在众人面前发言了,而且还可以说的有理有据。通过这次的经验发现了自己的潜能,会在今后的工作中运用下去。

——中国通信服务湖北局朱总

张老师作为销售和管理者,实际工作经验丰富,基本功扎实,教学思路,逻辑思维清晰。授课时注意穿插工作中,工作生活中的实际经验,引导学员积极参与到课堂中来。课堂气氛活跃,擅长引导学员间的讨论。

——中国能源葛洲坝集团Judy

张老师能把复杂的方法论,由繁入简,由浅入深举的例子即贴近工生活,又容易理解,并且很容易应用到工作当中。有机会还要再做老师的学生。

——南航华东区吴总

张老师优雅风趣,上课气氛活跃,平易近人,让人如沐春风。作为一个刚踏入社会的销售菜鸟来讲,我们从她那里学到的不仅仅是专业知识,更有学习到工作的方法和做人的道理。

——吉林移动小王

老师的课既有理论依据,又结合实际,不浮夸,很贴切舒服。张老师是既有理论,又有接地气儿的实际经验,特别擅长循循善诱。有机会还要再参加张老师的系统性销售培训。

——厦门火炬赵总

通过这次销售流程工作坊,很好地整理了销售流程体系和销售的步骤,对于公司产品的差异化又有了进一步的认识和提高。这次培训太值了。





服务流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 沟通诊断
  • 项目调研
  • 方案设计
  • 达成共识
  • 项目实施
  • 持续跟踪
  • 效果评估

服务优势

Service Advantages

  • 对行业特性的深刻理解

    我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验,并对企业进行深度研究和剖析,总结出一系列深入的观点和经验。

  • 丰富的案例库及落地方案

    我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念,既具备理论知识,又重视项目的实操性。经过多年的经验,我们积累了丰富的案例库,涉及18个领域,近千个案例,并将案例与咨询项目完美结合。

  • 经验深厚的咨询团队

    我们的咨询团队分布于各大领域,拥有多年的业内从业经验,具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前,我们会为客户匹配多位业内咨询师,供客户进行比对选择,根据客户需求及问题,定制化地设计咨询方案,确保项目的顺利进行。

关于珀菲特顾问

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我们是?人才培养与智能制造解决方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我们做什么?承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服务的客户:世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

  • 2011年成立

    10年更懂你

  • 6000+

    中大型企业共同选择

  • 600000+

    累计培训学员

  • 1500+

    现有公开课

  • 10000+

    现有内训课

  • 800+

    现有在线课程

  • 20+

    辐射城市

线下业务

OFFLINE BUSINESS

  • 内训课

    高层团队引导工作坊

    中层管理内训

    基层管理内训

  • 项目咨询

    人才梯队建设咨询项目

    工厂运营咨询项目

    TTT内训师咨询项目

  • 公开课

    领导力公开课

    精益智造公开课

    个人效能公开课

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数字化搭建企业学习平台,加速人才培养
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PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

数字化搭建企业学习平台,加速人才培养

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