企业内训课关键词

KEY WORDS OF Corporate Training

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关键字:
搞定金主—拿下高端客户销售心理学

参加对象:理财顾问、销售顾问、销售经理、销售总监

课程费用:电话咨询(含:讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费)

授课天数:2 天

授课形式:内训

联系电话:400-008-4600;13382173255(Karen /郑老师)

1万门内训课,可登陆官网搜索:www.perfectpx.com

微信咨询:Karen(注明来意)

课程背景| Course Background

销售是一场心理博弈战,一切销售行为都离不开心理学,销售能否灵活运用正确心理策略是销售成败的关键所在。在人与人的交往过程中人们总是对自己持相似观点,或者拥有相同感受的人,表现出更大的兴趣,甚至会出现相见恨晚的情况,人与人之间的行为模式越相似,越容易拉近彼此之间的距离,如果在销售工作中,销售人员能够洞察到客户的心态与情绪,进而与客户达成某个方面的心理共鸣,那么销售成功的概率将会大为提高,谁能够掌控客户的心理,谁就能成为销售的王者!对于高净值人群,是不少企业都在虎视眈眈盯着的一块“大肥肉”,谁能拿下高净值客户,谁就是主角!

但是这些高净值客户本身就已经非常成功与优秀,阅人无数,如何能拿下这些“老江湖”,对于销售而言面临不小的挑战:

1. 我不清楚高净值客户在想什么?

2. 如何让高净值客户信任我们?

3. 如何快速有效开发高净值客户?

4. 为什么我的客户对我们谈话内容不感兴趣?

本课程为持有国际理财规划师(CFC认证)的老师,结合她多年为高净值客户提供全球资产配置的实战经验,为大家提供有效实用的方法,让销售在跟进高净值客户时,快速分析客户心理,解决实际销售过程中遇到的现实问题。

 

课程收益| Program Benefits

▲ 深入了解高净值客户特点

▲ 搞定5种不同类型的高净值客户

▲ 培养高净值客户成为你的兼职销售

▲ 学会用销售心理学搞定高净值客户

▲ 列举高净值客户特点,对客户有更全面的了解

课程大纲| Course Outline

第一讲:火眼金睛——识别客户

1. 高净值客户“画像”

2. 高净值人群投资心理分析三要素

3. 高净值人群主要的资产配置方式与渠道

4. 高净值客户投资关注三方面

5. 挖掘高净值客户四渠道

 

第二讲:分毫析厘—客户分析

一、客户购买经历的六个阶段

1. 第一阶段—戒备期

2. 第二阶段—拒绝期

3. 第三阶段—犹豫期

4. 第四阶段—接纳期

5. 第五阶段—投降期

6. 第六阶段—成熟期

二、客户的四大心理需求

1. 安全感

2. 匹配度

3. 信任度

4. 满足感

三、六个心理学效应

1. 首因效应

案例:第一印象

2. 关怀效应:重视每一个客户

3. 存异效应:尊重客户的意见

4. 权威效应:以精确数据说服客户

5. 剧场效应:将消费者带入剧情之中

6. 互惠效应:先付出一点给客户

 

第三讲:一见钟情——客户接触

一、察言观色,揣摩顾客意图

1. 从外在表现观察

2. 从内在表现观察

3. 从相互关系上观察

二、引发兴趣话题四维度

三、获得客户好感关键五大步骤

1. 寒暄要领

2. 赞美技能

3. 风格模仿

4. 常用话术

5. 学会倾听

 

第四讲:循循善诱——需求挖掘

1. 说出问题

2. 确认问题

3. 问题放大

4. 加剧痛苦感

5. 解决问题

 

第五讲:你情我意——客户成交

一、产品的介绍

1. Features——产品特征

2. Advantages——产品优势

3. Benefits——相关利益

4. Evidence——证据

案例:最适合您的

二、常见的六种客户异议与解决技巧

三、5种不同类型的客户心理分析及应对技巧

四、促进交易的七大方法

案例:安妮的遗憾

1. 直接成交法

2. 让步成交法

3. 假设成交法

4. 恐惧成交法

5. 选择成交法

6. 骑虎难下法

练习:结合方法设计成交话术

 

第六讲:长相厮守——持续合作

1. 关系的维护

案例:吃喝=关系?

1)客户关系维护方式

2)如何对客户进行有效分类

3)客户关系维护实用技巧

4)客户关系维护要点

5)送礼的5个实用技巧

2. 客户转介绍

案例:乔吉拉德的猎犬计划

1)客户转介绍的重要性

2)客户转介绍的六步骤

讲师背景| Introduction to lecturers

珀菲特顾问|张芯译老师

讲师简介 / About the Program Leader

张芯译(Helen)老师  实战销售管理专家

国际绩效改进认证、国际咨询师认证

国际ITIL认证、国际职业资格CFC认证

高级引导师、案例撰写师

西门子Sales PRO认证

日本产业训练TWI认证

曾任:日本NEC笔记本电脑中国区总代 丨销售经理

曾任:美国微软企业护航服务中心丨大客户经理

曾任:美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管

曾任:西门子软件服务商丨销售部经理

曾任:广州中睿科技丨副总经理

 

Helen老师18年来一直专注于销售管理与人才培养方向,从一线销售人员到高管岗位,积累了大量的销售实战及团队管理经验,曾多次获得全公司优秀销售奖励。个人销售业绩连续6个月排名公司第一,被誉为“销售女神”,获得日本NEC 颁发的“最佳销售奖”称号。曾在微软企业护航服务中心、美国欧特克、西门子软件服务商、广州中睿任职,负责大客户销售、销售团队建设与管理等工作,历任高级顾问、销售总监及合伙人等职位,带领团队实现三年业绩12倍增长,其中在美国欧特克中国有限公司任职期间,协助销售团队每年销售业绩增长40%以上,得到公司高管的高度赞赏,Helen老师多年来致力于帮助企业解决营销问题,提高销售营销技能,实现可持续收入与利润增长,帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。

 

曾辅导的项目

● 曾辅导奥曼克中国广州销售团队,通过制定销售漏斗,优化销售流程以及提升大客户销售能力,与过往同期相比业绩提升了100%,业绩的迅速增长,引起了美国总部的高度重视。

● 曾辅导过创湖科技,培养优秀销售人才与销售团队,为该企业由产品型销售到解决方案销售转型带动销售业绩120%的增长。

● 曾辅导禧汇置业销售团队,改变了原先被动等待客户到销售团队能非常积极主动出击,并通过团队共创,找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法,让十几个门店的业绩提升了60%

 



培训课程 / Training courses

《高层营销》

《解决方案销售》

《销售沟通艺术》

《大客户实战训练营》

《打造高绩效销售团队》

《精彩博弈—商务谈判技巧》

《优秀到卓越之售前工程师培养》

《搞定金主—拿下高端客户销售技巧》



代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

曾服务的客户

知名企业瑞幸咖啡、联想集团、南方航空、TCL 、东风集团、BP石油、广东铁塔集团、青岛欧米尼智能、绍兴和记黄埔医药、深圳富士康、广州大同模具钢、江西花之韵

外资企业:松下万宝、京瓷、美能达、日立电梯、三菱电机、顺达

金融证券深圳银联、工商银行、建设银行、深发展银行、易方达基金

电信地产中国电信、中国移动、新世界地产、禧汇地产、中兴通讯

国企政府中国邮政、海事局、广东核电、广东地税/国税、黄埔海关、中石化、雅安邮政

其它企业首汽约车、金太阳集团、武汉默联、奥曼克、创湖、南都电源、山东曲姿减肥、杭州铭师堂


服务流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 沟通诊断
  • 项目调研
  • 方案设计
  • 达成共识
  • 项目实施
  • 持续跟踪
  • 效果评估

服务优势

Service Advantages

  • 对行业特性的深刻理解

    我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验,并对企业进行深度研究和剖析,总结出一系列深入的观点和经验。

  • 丰富的案例库及落地方案

    我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念,既具备理论知识,又重视项目的实操性。经过多年的经验,我们积累了丰富的案例库,涉及18个领域,近千个案例,并将案例与咨询项目完美结合。

  • 经验深厚的咨询团队

    我们的咨询团队分布于各大领域,拥有多年的业内从业经验,具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前,我们会为客户匹配多位业内咨询师,供客户进行比对选择,根据客户需求及问题,定制化地设计咨询方案,确保项目的顺利进行。

关于珀菲特顾问

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我们是?人才培养与智能制造解决方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我们做什么?承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服务的客户:世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

  • 2011年成立

    10年更懂你

  • 6000+

    中大型企业共同选择

  • 600000+

    累计培训学员

  • 1500+

    现有公开课

  • 10000+

    现有内训课

  • 800+

    现有在线课程

  • 20+

    辐射城市

线下业务

OFFLINE BUSINESS

  • 内训课

    高层团队引导工作坊

    中层管理内训

    基层管理内训

  • 项目咨询

    人才梯队建设咨询项目

    工厂运营咨询项目

    TTT内训师咨询项目

  • 公开课

    领导力公开课

    精益智造公开课

    个人效能公开课

线上业务

ONLINE BUSINESS

数字化搭建企业学习平台,加速人才培养
功能包含:作业管理、考试管理、签到管理、课程学习、排名管理、微课上传、直播等
700门在线课程,任选10门课程体验,扫码注册体验


培训的客户涵盖多个行业的知名企业

PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

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