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客户购买心理分析

珀菲特企业管理 PERFECT CONSULTANT
基本信息 COURSE INFORMATION
课程名称
客户购买心理分析
参加对象
销售人员、客服售后、市场推广等希望提升公司整体客服能力的领导。
授课天数
2 天
授课形式
内训
官网电话
400-008-4600,13382173255(Karen 郑老师)
公司官网
1500门公开课,2万门内训课,可登陆搜索:https://www.perfectpx.com/
课程背景 COURSE BACKGROUND

商务环境中重要的不是“我是谁”,而是别人目光中的“你是谁” 进而定义“你的公司是谁”。职场的人际互动过程中,懂得“察言观行”的能力就更为重要,不论是跟上司要求加薪,或是与客户谈判价钱,我们都需要敏锐的观察力来解读对方心意,才能知所进退,而圆满达成任务。管理者通过读心术可以解读员工真心内心,员工学会察言观色可以提高职业情商,销售人员通过了解客户表情和肢体动作能更好把握商机,快速建立信任收获订单达成,让您从点滴的细节之处,体现一个“职业人”与“自然人”的区别,留给他人专业化的印象,为公司赢得更多的商业机会。

课程收益 COURSE BENEFITS

理者通过读心术可以解读员工真心内心,员工学会察言观色可以提高职业情商,销售人员通过了解客户表情和肢体动作能更好把握商机,快速建立信任收获订单达成,让您从点滴的细节之处,体现一个“职业人”与“自然人”的区别,留给他人专业化的印象,为公司赢得更多的商业机会。

课程大纲 COURSE OUTLINE

第一单元   读懂客户的心
1、什么是心理学?
(1)研究人和动物心理活动和行为表现的一门科学。
(2)心理学 4 大基础理念: 知、情、意、行
            案例分享:富士康跳楼事件对我们的启发?
(3)心理测试:你的情商EQ有多高?
(4)参透客户心理的密码
角色扮演:如何目测识人?

2、如何做到察言观色
(1)察言观色的作用
把握客户心理/见风使舵/投其所好/心心相应
(2)自信心
         实用技巧:提升自我效能感的方法
(3)观察力
       趣味测试:你看到了什么?
  (4)辨别力
  (5)语言力

3、知己知彼,洞悉客户的心理
(1)解读客户购买决策的心理过程
(2)望闻问切,读懂客户的心
看出客户的爱好脾性
听出客户的心理需求
问出客户的真实想法
把脉客户的消费心理

第二单元   走进客户的心
1、拉近距离,走进客户的心
(1)解除客户的心理防线
(2)切中客户的心理需求
(3)想办法让客户喜欢你
     情景模拟:如何快建立信任

2、明察秋毫,掌控客户的心
(1)照顾好客户的情绪
关键点1、引导客户的决策心理
关键点2、抓住客户的心理弱点
(2)情绪是什么
互动游戏: “我演你猜”
(3)情绪对我们的影响 
情绪影响认知
情绪影响人际交往
案例分析:“踢猫效应”我们想到…
情绪影响生理健康
心理测评:你的情绪稳定吗?

3、情商EQ的五个维度
(1)了解自己情绪的能力-觉察力
(2)控制自己情绪的能力-管理力
(3)自我激励的能力-激励力
          案例分析:马云的故事
(4)了解他人情绪的能力-同理力
(5)维系良好人际关系的能力-整合力

4、悉心经营,抓牢客户的心
(1)履行承诺,优质服务超预
(2)关心帮助,日常维护暖如流
(3)建立友谊,稳固关系合作久
          分组讨论:客情维护方法大全

第三单元   客户消费心理学
1、什么是客户消费心理学?   互动小游戏
    (1)什么是客户消费心理学 
(2)消费者的个性心理特征
(3)消费者购买过程的心理活动
(4)顾客消费动机:生理动机、心理动机
健康
受教育
获得乐趣
闲暇和消遣
社会交往
探亲访友与追宗归祖
地位和自我实现
寻求精神价值

2、消费者心理分析:
    (1)客户购买心理探秘:嫌货才是买货人!
(2)顾客最关心的是自己!
 好奇心理:
怀旧心理:明城墙的故事。
求知心理: 
    (3)马斯洛需求层次理论与顾客感受
    (4)自我价值保护原则(自尊心与自我价值感)
视频赏析:她在想什么?

3、影响消费者的心理学效应
首因效应与近因效应
登门槛效应
暗示效应
过度理由效应
禁果逆反
从众效应
妙用“群体动力”
心理小测试:你会带什么出门?

4、不同类型顾客消费心理分析
(1)青年顾客消费心理及接待方法;
(2)中年顾客消费心理及接待方法;
(3)老年顾客消费心理及接待方法。
(4)女性旅游者消费心理:
幻想型--梦想成真
虚荣型--拥有唯一
情调型--独有情钟
创造欲强--用武之地
爱美女性--风姿尽显
为人母者--爱有所托。
角色扮演:AB角消费者练习

第四单元   现场互动问与答

讲师介绍 INSTRUCTOR PROFILE
郭敬峰老师

珀菲特顾问 | 郭敬峰老师

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讲师简介 / About the Program Leader

【郭敬峰老师】

★ 压力情绪管理专家

★ 团队绩效提升专家

★ 2019全国“十大杰出金牌讲师”冠军

«   2015-2019年度“中国培训百强名师”

«   美国N.G.H催眠治疗师

«   高级企业EAP执行师

«   国家二级心理咨询师

«   台湾T.A.H资深催眠师

«   职业生涯规划师(导师级)

«   企业培训师(导师级)

«   NLP企业沟通师

«   TTT魅力培训师

«   猎聘网、58同城、同程旅游特聘讲师

«   华东师范大学心理健康教育学士,教育管理硕士研究生

«   北京科技大学、南京航空航天大学、吉林大学、苏州大学特邀讲师

«   心健康幸福推广联盟 创始人


 


【讲师简介】

郭敬峰老师是高级企业EAP执行师,国家二级心理咨询师,职业生涯规划导师,拥有18年丰富的管理咨询培训、企业EAP员工心理关爱服务经验,获得美国国际催眠师协会授予的“NGH催眠治疗师”和台湾华人临床催眠师协会授予的“TAH资深催眠师”, 擅长情绪压力管理及团队绩效提升训练,体验互动培训幽默、实用,专注于企业问题解决和落地实操,提升员工心理资本:自信、乐观、希望和韧性,被学员誉为“压力绩效管理专家”。在中华讲师网和网易云课堂2015年度中华风云讲师评选中荣获“中国精品讲师”荣誉称号,163诚信品牌认证讲师、中国讲师网评选2016、2017年度优选“中国培训百强名师” 及2018、2019年度“金话筒百强讲师”、猎聘网特聘讲师、上海财经大学特聘创业导师,必然干部培训学院客座教授等。

职业经历从市场营销、培训经理、运营总监到总经理高级职业经理人,先后就职于希尔顿酒店、中企动力科技股份、心融集团德瑞姆心理教育机构、影响力教育训练集团等知名,整合酒店、IT电商、企业管理咨询、心理学教育培训等行业18年的企业管理智慧。擅长情绪压力管理、高效沟通艺术、催眠式销售技巧、企业管理心理学、职业情商EQ与团队管理等口碑课程,以提高职场人士心理资本和提升工作绩效为己任,受到各类企业及政府机构的好评和返聘。

郭老师有丰富的企业EAP管理咨询培训经验,始终致力于员工心理健康教育,塑造企业人文关怀。课程内容专业详实,寓教于乐,提高员工内在动机和工作积极性。授课对象包含企业中高层管理者、基层员工,课程具有极强的实用性,提倡以人为本、工具为要、效果为王。体验式培训注重互动性和落地性、在感悟中学习掌握工具方法,提升团队成员的心态绩效和行为绩效,激情幽默风格广受欢迎。


 


【爱心使命】

为了共襄教育培训行业盛举,他协同中国商业领导力第一导师易发久先生倡议发起成立中国培训产业联盟。

为了弘扬助人自助的核心信念:“传播爱,人人都是幸福推广大使!”他创立了心健康幸福推广联盟。

郭敬峰立志毕生致力于14亿中国人心理健康的幸福推动,坚信并笃行:以心为尊,积善成德,心健康-新幸福,让生命自由绽放!


 


【授课特点】

针对客户需求定制课件,注重困扰问题解决和现场解疑答惑,行动学习教练式辅导培训采用案例分析、分组讨论、角色扮演,AB角训练、心理测评、情景模拟和实战演练,课程氛围轻松活泼,激发学员的学习兴趣,在内在感悟和方法练习中获得技能提升,改善心态绩效和行为绩效。

课程具有极强的实用性:30%的理论+40%的方法+30%的实例;

培训课程提倡以人为本、感悟为宗、实操为要、效果为王;

体验式心理学培训:互动性强、幽默、生动、亲切;

专业背景、前瞻理念、独到观点、丰富实践经验构成独特课程体验。



培训课程 / Training courses

1.《与情绪压力共舞》               

2.《高效沟通艺术》

3.《职业情商EQ与团队管理》         

4.《催眠式销售秘笈》

5.《打造感恩阳光心态》              

6.《企业管理心理学》

7.《高效时间管理》                  

8.《9500后新生代员工管理》

9.《EAP员工关爱心理健康知识讲座》  

10.《团队凝聚力、执行力、责任心培训》


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代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

央企:中国航天科技集团、中铁集团、中国印钞造币、中船重工、中航商发、中国水利水电、神华集团、大唐集团、国家能源集团、中国远洋海运……


能源:国家电网、中国南方电网、中石油、中石化、国电集团、上海宝钢、哈尔乌素露天煤矿、内蒙古准格尔电厂、天合光能、上海燃气、信业能源、光大生物能源……


银行:建设银行、中国银行、工商银行、农业银行、招商银行、交通银行、邮政储蓄银行、中信银行、光大银行、平安银行、农商银行……


金融:平安普惠、湖北消费金融股份、陆浦财富管理、东方小贷股份、山东高创建设投资集团、江苏爱德基金……


汽车:一汽大众、奔驰汽车、东风汽车、宝马汽车、博世汽车部件、西艾意汽车零部件、江森自控、德国慧鱼集团……


通讯:中国联通、中国电信、中国移动、中国铁通、华为……


建筑:上海建工集团、隧道股份、绿地集团、景瑞地产集团、海怡建筑、上海致达集团、河南第一建筑集团、中建装饰、广东海德集团、慧鱼建筑锚栓、红星美凯龙、平安好房、新宇新物业……


保险:太平洋保险、平安集团、太平人寿、国元农业保险股份、友邦保险……


制造业:可口可乐、富士康集团、德国拜耳、飞乐音响、精元电脑、鼎鑫电子、仁宝电脑、南亚电子、神达电脑、纬创资通、纬视晶光电、苏州腾晖光伏、合肥翰博高新材料、泰伦特生物工程股份、江河幕墙、和尊健康、赛特威尔电子股份、深圳日晖达电子、大悦创新医疗科技股份、大连冰山集团、西西艾尔日用化学品……


交通:上海浦东国际机场、上海虹桥国际机场、中远海运、飞力物流、外高桥造船、中国船舶重工集团……


教育:北京科技大学、吉林大学、南京航空航天大学、苏州大学、杭州警察学院、学而思教育,广州建众智业、怡安翰威特咨询、上海搏击足球俱乐部、迁安弘毅学校、永平小学、小蜜蜂幼儿园、安徽皖信人力资源、苏州瑛策人才、恩锡管理咨询……


旅游:同程旅游、艳阳度假旅游集团、希尔顿酒店、金陵大酒店……


互联网:猎聘网、58同城、久业网络、上海艾融软件股份、激想体育文化、凡臣电子商务、太库创业孵化……


医疗:上海国际医学园区、长妇幼医院、苏州儿童医院、池州市人民医院、北昂医药、上海玛萨美容、星空医疗美容、俏佳人医疗美容、歌特维生物科技集团……


农业:五得利面粉集团、亚太国际蔬菜、杭州市农业局……


政府:成都市中小企业服务中心、长沙经济开发区管委会、合肥市民政局、上海市疾病预防控制中心、上海市消防局、朔州市教育局、昆山人社局、昆山周市人民政府、徐州市妇联、新疆巴州税务局……


其他:美特斯邦威、佰和优活、一米婴光母婴、安庆市殡葬管理所、上海消防救援、中小学教育大会暨媒介素养教育千人论坛、2015上海供应链女性领导力论坛、上海跨界合作大会、上海市青年创业中心、上海航天局、河北省企业家协会……


【学员评价】

郭老师的课程内容专业详实,授课风格生动风趣,职业素养严谨开放,案例分析新颖实用,讲课认真敬业,课堂气氛活跃,很受大家欢迎,学下来有收获、欣喜,启迪智慧,很好!

可口可乐饮料(天津)有限公司  陈总


培训内容层次清楚,注重实用性,培训方法灵活多样,与学员互动良好,教学态度热情认真,解答学员疑惑,激发学员的学习兴趣,逻辑性强,专业水平高,对技能提升很有帮助,总体教学效果感觉良好。

一汽大众汽车有限公司成都基地 人力资源 曹经理


  郭老师经验丰富、条理清晰、有感染力,讲课技巧生动、教学过程中精神饱满热忱,对培训内容的掌握详实、全面,教学方法注重现场演练,语言流畅、通俗易懂,与学员积极互动,课堂气氛控制良好。

招商银行广州分行 培训负责人曾小姐


 


郭老师很好地传授了压力的来源、情绪的体现,减压的方法,情绪的调整等方面,整个讲座形式新颖,内容丰富,十分吸引人并富有感染力,收获满满。希望老师多来为我们讲课,感恩!

巴城镇“群团干部综合能力提升”培训班 妇联宋主席



最大的收获是学会面对工作纠结时适当的温和而坚定的说No,如何提高职业情商,学会了情绪控制,学会了爱的表达方式,知道了在今后的人生中如何去面对工作中、生活中的压力,掌握了减压技巧和方法,对自我情绪管理很有帮助!       

东风汽车《职业EQ与压力管理》学员 尚小姐


郭老师的授课互动性很强,能够抓住年轻人的兴趣点和注意力,在帮助员工学会管理压力的同时,也利于团队建设,非常有收获!

广德东方小贷金融股份有限公司 CEO 芮总


学会了压力管理技巧,压力释放以及如何管控自己的情绪、高情商管理的批评方式,打造职场阳光心态,亲子教育和同事之间沟通方式,管理自己情绪,建立良好人际关系。  

中国船舶重工集团第七一一研究所工会黄主席



 中国联通3天培训《催眠电话营销及职业情商提升》部分学员反馈表:

1.  通过这次培训,工作上更加有信心,生活中更有激情,家庭更加和谐;

2.  收获非常多,最重要是人际关系方面,情绪控制和情商提升,感谢老师;

3.  电话营销技巧,情商、催眠术及对爱情的认识,沟通能力及情商的提高;

4.  对自己更加认可、老师非常崇拜您,三天时间学习到很多知识; 

5.  压力如何排解,营销技巧提升,幸福生活如何营造;

6.  学会了沟通,疏导情绪,提升销售技巧…


与众不同的培训,选择郭老师的课很棒。

杭州智联易才人力资源庄总 


郭老师课程设计合理,理论与案例充分,讲课形象生动,感染力强,有亲和力,很好解决学员问题,专业水平高,非常实用,希望有机会更多合作。         

苏州广发航空人力资源经理曹国胜


备课充分,案例丰富,针对性强;授课氛围轻松活泼;理论与应用结合紧密,寓教于乐,学员反馈收获很多。

昆山国家开发区管委会主任宣炳龙


服务流程 Service Procedure

提交需求

明确内训需求与课程方向

沟通诊断

了解岗位、学员与业务痛点

项目调研

调研实际场景与学习目标

方案设计

定制课程内容与实操安排

达成共识

确认培训方案与实施细节

项目实施

讲师授课与现场实操

持续跟踪

跟进学习应用与问题反馈

效果评估

评估培训成果与落地效果

关于珀菲特顾问 ABOUT PERFECT CONSULTANT

我们是谁 Who We Are

珀菲特顾问成立于2011年,是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势,整合AI实战讲师资源,为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。

Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.

我们做什么 What We Do

承接组织绩效提升与人才学习发展业务,覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块,并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。

We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.

服务对象 Our Clients

服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业,客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。

We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.

公司数据 Company at a Glance

2011 成立年份Founded
6000+ 服务企业Enterprise Clients
60万+ 累计学员Total Learners
2000+ 签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
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20+ 覆盖城市Cities Covered
线下业务 OFFLINE BUSINESS

公开课

覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向,为不同岗位提供实战课程。

企业内训

围绕组织绩效与人才发展定制培训方案,可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。

项目咨询

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