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企业内训课关键词

KEY WORDS OF Corporate Training

培训分类：
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关键字：
销售心理学——把顾问式销售做到极致

参加对象：所有一线销售人员

课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）

授课天数：1 天

授课形式：内训

联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）

官网：www.perfectpx.com

微信咨询：Karen（注明来意）

课程背景| Course Background

过去销售人员会学习统一的销售脚本，大家认为这套脚本能够说服潜在的客户。这就是传统的“推式“销售。
但是现在客户变得越来越聪明，对于标准化的推销套话有了更多的抵触。在这种情况下，根据客户的个性化需求，制订解决方案的顾问式开始变得流行。
但是，顾问式销售是一个与客户频繁接触的长期过程。在这个过程中，销售人员摸透客户的性格、心态、习惯，以及引导客户表达出最真实的需求就成为了关键。
我们的课程就是训练销售人员辨别客户的性格、摸准客户的情绪，理解客户的深层需求，进而更有效地与客户进行沟通，顺利达成交易。

课程收益| Program Benefits

● 理解顾客的4种性格类型，并针对每种顾客的喜好提供高效的服务
● 理解销售过程中顾客的身体语言和表情背后的真实需求，及时满足顾客所需
● 学会谈判心法，最终达成双赢的交易
● 理解客户关系维护的策略以及实操方法
● 深度探索顾客的购买动机，在理解顾客购买动机的基础上制订营销策略

课程大纲| Course Outline

第一讲：根据不同性格类型的顾客，制订不同的销售策略、组织不同的销售语
一、理解4种不同性格类型的顾客
1. 根据大脑不同运作机制进行的客户分类
2. 四类客户分类：金色、红色、绿色、蓝色
3. 金色客户的特质：谨慎、注重细节
4. 绿色客户的特质：有创造性、冲动
5. 红色客户的特质：竞争性强、攻击性强
6. 蓝色客户特质：容忍、有同情心
二、针对4种类型客户的不同销售策略
1. 金色客户
2. 绿色客户
3. 红色客户
4. 蓝色客户
实战练习：辨别4种类型顾客，组织有针对性的语言
三、观察顾客的身体语言
1. 解读顾客表情背后的真实情感
2. 解读顾客身体语言背后的真实需求
四、3F倾听法理解顾客不悦背后的真实需求
1. 3F倾听法深度理解顾客
2. 解读顾客的不悦情绪，及时满足顾客需求
五、提问销售法提升销售额
1. 用提问法理解顾客的真实需求、避免冷场
2. 用提问销售法促成顾客最终购买
四、提供友善服务的身体语言的要素
1. 温度
2. 微笑
3. 肢体接触

第二讲：打动大脑的销售故事
一、故事打动用户大脑的独特魅力
1. 故事刺激大脑的不同部位
2. 故事吸引用户紧紧跟随
二、销售故事的5幕结构
1. 环境人物设置Exposition
2. 引发冲突的事件Rising Action
3. 冲突到高潮Climax
4. 主人公绝地反击Falling Action
5. 美好结局Denouement
练习：分解经典作品中的5幕结构
练习：用5幕结构为自己撰写动人软文
三、加强故事说服性的心理学秘密
1. 典型用户使用产品的典型场景
2. 用户痛点引发的巨大痛苦
3. 对比用户的采用你产品前后的状况
4. 再次强调你的产品

第三讲：与客户谈判的心法
一、找到最终决策人，与对的人谈判
1. 辨别团体销售中的5种角色
2. 找到最终决策人，而不是与办事员谈判
二、追求利益而不是立场
1. 立场是WHAT
2. 利益是WHY
3.准备多种解决方案
三、谈判中不卑不亢的心法
1. 自我激励法保持信心
2. 情绪控制法保持耐心
四、针对4种性格客户的攻心术
1. 金色客户
2. 绿色客户
3. 红色客户
4. 蓝色客户

第四讲：让客户接受定价的心理学秘密
一、高价与低价的脑反应
1. 高价=大脑产生痛感
2. 低价=大脑产生快感
二、减少客户花钱痛感的5个心理秘籍
1. 锚定效应
2. 数字的左位效应
3. 用户组合代替零卖
4. 高价优先效应
5. 降低付费频率
三、如何让价格敏感者接受定价
1. 降价看相对值
2. 让用户难以比价
3. 避免用户的失去感

第五讲：客户关系维护之方法篇
一、如何给客户分类有效维护关系
1. 某类客户平均贡献大
2. 某类客户群体贡献大
3. 某类客户成长性好
二、制订客户关系维护策略
1. 高价值高忠诚客户的顶级服务
2. 高价值低忠诚客户的忠诚计划
3. 低价值高忠诚客户的促进分享
三、互联网+时代客户关系维护的创新手段
1. 建立在线客户社区
2. 在线客户社区的运营

第六讲：深度理解客户购买动机，制订营销策略
一、9种顾客购买动机，成就了顾客所有的购买行为
客户的每次购买都在说：
1. 我买它，因为我不想再为XX焦虑
2 .我买它，因为我想显得和别人不一样
3. 我买它，因为我想在某件事情上做得更好
4. 我买它，因为我会得到尊重
5. 我买它，因为我想赢过别人
6. 我买它，因为我会从中得到乐趣
7. 我买它，因为它能带来全新的体验
8. 我买它，因为我想成为某一类人群中的一员
9. 我买它，因为它照顾好我在意的人或者物品
二、9种购买动机对应的营销策略
1. 安全感动机对应的营销策略
2. 表达个性动机对应的营销策略
3. 完全胜任动机应对的营销策略
4. 拥抱新体验动机应对的营销策略
5. 获得乐趣动机应对的营销策略
6. 赢过别人动机应对的营销策略
7. 有归属感动机应对的营销策略
8. 培育关系动机应对的营销策略
9. 获得尊重动机应对的营销策略
讨论：识别快递消费者使用的购买动机，并制订相应的营销策略

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|李卓汐老师

讲师简介 / About the Program Leader

李卓汐老师  管理心理学应用专家
北京联合大学师范学院心理系客座教授
中国互联网协会营销委员会“金网奖”心理学评委
英国克兰菲尔德大学 MBA （世界排名前20商学院）
曾任：途家网海外业务 运营总监
曾任：微软MSN网站 总编辑
曾任：Ellechina.com 网站 创始人
曾任：亿唐网时尚中心 总监
曾任：赫斯特集团《Woman’s Day》网站和杂志 运营总监

李卓汐老师从25岁开始带团队，有15年的团队管理经验。在任职《健康之友》媒体总监期间，不仅让一个名不见经传的媒体在2009年达到年收入1个亿的巅峰，成为传媒行业的业绩标杆，而且带出了赫斯特集团“职场幸福度最高团队”，每天团队中充满欢声笑语，团队成员实现了快乐工作。
12年心理学研究经验，善于理论结合实际，将心理学运用于职业发展与团队管理。2005年，李卓汐老师在首都师范大学攻读了在职心理学硕士，并于同年在任职的《健康之友》杂志上开办了中国第一个职业心理专栏。2010年，李卓汐进入全球排名前20的英国克兰菲尔德大学攻读全职工商管理硕士学位，系统地学习了全球先进的领导力理论。李卓汐不断研究心理学在职场与管理中的运用，成为管理心理学的实践者。于2016年，被中国互联网协会营销工作委员会邀请成为年度营销大奖“金网奖”的心理学评委。

实战经验：
大型旅游网站-途家网 运营总监，负责途家海外事业部印尼板块业务线团队管理，秉承“拥抱变化、与时俱进”的管理理念，不断运用管理心理学和最新的互联网营销手段，根据印尼员工对中国游客的偏见心理特性，加强印尼团队心理学课程培训，以业绩目标为导向，以心理学为指导，以管理沟通与激励辅导为手段，提高员工工作积极性，极大提升了团队工作效率，扭转业绩连续数个月为零的局面，使之2017年底，印尼当地的营业额已经达到100万每个月。
全球社交网站-MSN 总编辑，负责网站运营推广，市场策略制定与营销团队管理，在面对大量广告主的抱怨网站定位受众不精准，减少广告投资额的现状， 运用积极心理学中的“抗挫力”原理，鼓励团队建立乐观思维，学会“好运”心态，激发团队的创新力与开拓力，改变团队的消极营销状态，带领团队创新突破，加强网站在二三线城市的影响力，扩大网站定位受众群体，重获广告主的信心，MSN网站也成为了诸多广告主乐于投资的媒体。


培训课程 / Training courses

《管理心理学》《 销售心理学》《 消费者心理学》 < br > 《职场情商》《 情商领导力》《 高情商沟通技巧》 < br > 《从心开始的阳光心理》《 职场压力与情绪管理》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

银行金融业：广东建行、江西中行、深圳中国邮储银行、深圳中国人寿、北京广发银行、东莞农商银行、昆山农商行、北京建行、重庆农行、
电信电力业：保定移动（2期）、上海移动、山西电力、中国网通、银川电力、韶关联通、惠州移动、重庆电力、南宁水电集团、河北电力局、湖州电力局、蕉岭供电局、昆明电力设计院、南方电网科学研究院……
著名上市公司：海南航空、深圳创维、顺丰速递、平安保险、腾讯集团、安徽古井集团、广汽集团、中建八局、广州达安基因股份、仪征化纤、中国中山完美、蒙牛集团、武汉神龙汽车、长安汽车、远东控股集团、宁波奥克斯、宁波报喜鸟……
央企国企民企：宁夏煤业集团、浙江三星集团、江苏仪征化纤、株洲南车集团、北京京能燃气热电、深圳地铁、长安汽车、武汉地铁、哈尔滨制药集团、宁波吉利汽车、杭州绿城集团、石家庄中煤集团、南京梅钢股份集团、松下电器、广州佳能、杭州华融金融集团、东莞华勤集团、重庆高速公路、上海全人科技、深圳幸福人寿、深圳巴士集团、深圳西部公汽、深圳东部公汽、深圳社保局、深圳中行商贸、贵州毕节烟厂、杭州艾博生物集团、武汉天喻集团、
政府税务：深圳交通委员会、广东税务干部进修学院、广东省人民政府大学堂（7期）、广州国税、珠海地税、深圳地税、青岛地税、深圳市妇联、新希望集团、星河控股、西安周大福、恒生制药、中国石化仪征化纤股份（8期）、深圳周大福珠宝、北大荒米业、蒙牛、伊利集团、红云烟草、华润集团、深圳皇家精典工艺礼瓷、深圳倍通科技、深圳壹佰在线网络通讯、中国南方电网、中国营销传播网、深圳能源物流、香港元征科技 、翠绿实业、东南珠宝金饰、广州市威妮华时尚首饰有限公司、宝福珠宝首饰、深圳市残联、深圳市少儿图书馆 、深圳南山社区学院、广州松下•万宝、海南快克药业、河南羚锐制药、东方红航天生物技术公司、北京建工集团、深圳强兴建材、河北盛邦地产有限公司、协和置业、河北兴华房地产有限公司、深圳市赛雅建材、厦门南中投资有限公司、金冠建材(深圳)、深圳市菲戈建材、湖南常德卷烟厂、曲靖盛世锦华房地产开发集团、深圳佳德智盛、开封光利高科、东风鸿泰控股集团、河南漯周界高速公路有限公司、众品鑫包装、湘银地产、深圳交委、武汉建工富强置业、汇建医疗、日清食品、永华家具、欧派家居集团、天湖水利电业、重庆时报、唐山三友氯碱、湖北省金安格印刷、广东省金叶科技开发有限公司、深圳品龙精密五金有限公司、长沙老百姓大药房（2期）、增城市奔马实业有限公司、京信通信系统控股有限公司、重庆龙大科技有限公司、广东润生药业、深圳雅利贸易有限公司、爱康丽美研顾问管理（深圳）有限公司、天颜国际、苏州银河电子股份有限公司、西部数码、

服务流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 沟通诊断
  • 项目调研
  • 方案设计
  • 达成共识
  • 项目实施
  • 持续跟踪
  • 效果评估

服务优势

Service Advantages

  • 对行业特性的深刻理解

    我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。

  • 丰富的案例库及落地方案

    我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。

  • 经验深厚的咨询团队

    我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。

关于珀菲特顾问

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

  • 2011年成立

    10年更懂你

  • 6000+

    中大型企业共同选择

  • 600000+

    累计培训学员

  • 1500+

    现有公开课

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    现有内训课

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    现有在线课程

  • 20+

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    基层管理内训

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    人才梯队建设咨询项目

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    TTT内训师咨询项目

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    领导力公开课

    精益智造公开课

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数字化搭建企业学习平台，加速人才培养
功能包含：作业管理、考试管理、签到管理、课程学习、排名管理、微课上传、直播等
700门在线课程,任选10门课程体验,扫码注册体验


培训的客户涵盖多个行业的知名企业

PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

数字化搭建企业学习平台，加速人才培养

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