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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：服饰、鞋帽、百货等相关人员
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：3 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
今天的终端销售人员：不知道顾客的消费购买动机；不知道顾客的心理防御机制；不知道顾客的异议心理构建。
今天的终端销售人员：急需了解技巧背后的技巧；急需掌握创新的销售工具；
急需学会开发独有的话术；急需具备灵活的实战能力。
我们的终端顾客早就习惯了常规的技巧和话术，仅仅懂得微笑赞美背话术已经无法具备销售竞争力；《冠军卖手复制》仅仅一天的培训，可以提升终端业绩40%，我们的客户“丽婴房”已经做到了；仅仅一个技巧，额外多成交5000多，我们的客户“ON&ON”已经验证了。
实体门店如何在雪上加霜的困境中快速突破；终端店铺如何在成本高涨的压力下持续盈利；销售团队如何在狭路相逢的竞争中更上层楼，今天或许有许多经过实战的有效的方法和工具，我们的竞争对手早已在用了，而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间作为成本在尝试、在摸索！
课程收益| Program Benefits
● 课程关键词：应知、应会、应用
● 杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄
● 以技能教练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩
● 我们不是话术的搬运工，我们教会你如何提炼自己的话术
课程大纲| Course Outline
第一讲：冠军卖手核武器一——提升进店人数
1. 如何提升进店人数
2. 分析1：客人因为什么进了你的店
案例解析：《新世纪成功截留成交4200》
3. 标杆分析2：客人为什么进了竞品对手的店
4. 视觉吸引入店，感觉决定购买
工具：吸引客人进店的“3发炮弹”
落地技巧：提升进店率的7个技巧
5. 增加进店人数的8个策略
6. 迎接顾客必须做好的第一件事
7. “欢迎光临”这样的迎宾语已经“OUT”了
头脑风暴：店内没顾客时导购员干什么？
落地技巧：3步营造店铺氛围
第二讲：冠军卖手核武器二——洞悉你的顾客心理
1. 客户购买时必须先突破的三道心理防线！
2. 快速突破顾客第一道防线的两把“尖刀”
3. 顾客购买前需要先解决的三大顾虑；
4. 如何增加成交率和连带率
案例解析：《太平鸟专卖店经典一例》
5. 如何快速准确挖掘顾客的潜在需求
落地工具：为顾客创造价值的3个方向与技巧
视频案例：《销售高手的“专业”》
6. 冠军卖手的5大特质
模型工具：冠军卖手的“四轮驱动”
经典案例：“诱饵效应”在销售中的实施与解析！
7. 终端销售“吸销“九个关键环节；
第三讲：冠军卖手核武器三——快速建立亲和与信任
1. 80%导购建立亲和力和信赖感的方法是错误的？
专业工具：三步轻松建立亲和力和信任度！
案例分析：《玛丝菲尔VS雅莹》；
2. 营造完美第一印象的“5有法则”
案例分析：《威可多冠军的秘密》；
3. 让“3个同步”变成你的职业习惯
4. 冠军卖手如何用好“姓氏服务”
5. 销售沟通的“直线思维”与“垫子思维”
视频案例：《星巴克抓狂的罗先生》
6. 垫子思维技巧：先跟后带法则
实操落地：先跟后带法则和话术的灵活应用
第四讲：冠军卖手核武器四——产品介绍与价值塑造
一、客户购买的到底是什么？
二、服务？产品？品牌？面料？款式？价格……
三、增加顾客购买冲动的价值塑造技巧
1. 技巧一：动口还要动手
2. 技巧二：使用辅助工具
3. 技巧三：金字塔式介绍技巧
4. 技巧四：让客户无法拒绝的潜意识说服技巧
5. 技巧五：诱发顾客肯定的肢体语言
6. 技巧六：擅用数字和故事案例
注意：FABE句式已经OUT了
7. 技巧七：FABE结构的颠覆与优化
USP独特销售卖点是如何提炼的
8. 技巧八：视觉销售法
四、热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发；
落地技巧：如何让顾客愿意体验我们的产品
五、如何引导只看不试的顾客
连单第一个MOT：掌控顾客体验商品的过程
六、顾客体验时我们该做什么
第五讲：冠军卖手核武器五——顾客异议处理技巧
1. 视频案例解析：《CCTV隐秘拍摄的真实案例》
工具：顾客否定类异议的解决思路技巧与演练
实战技巧：顾客异议处理三步曲：顺、转、推
2. 关键是如何顺的巧、转的准、推的快
3. 催眠技术《提示引导》在销售中的应用技巧
工具：顾客疑问类异议的解决思路技巧与演练
工具：顾客比较类异议的解决思路技巧与演练
工具：顾客拖延类异议的解决思路技巧与演练
实战技巧：顾客异议处理“太极五步法”
4. 终端遇到的最多客户异议就是价格异议
实战技巧：解除价格异议的黄金话术和技巧
5. 销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例
实操落地：常见顾客异议处理技巧与创新
第六讲：冠军卖手核武器六——成交与连单技巧
一、当顾客犹豫不决时背后的原因到底是什么？
1. 现场落地：增加顾客购买动力的两个关键按钮！
2. 实战技巧：准确识别顾客语言与行为上的购买信号
3. 实战技巧：假设成交组合拳应用及其案例
4. 实战技巧：区隔营销五步标准法
案例解析：《黛安芬冠军的成交系统》
二、连单销售的说服点
三、提升连单率的三大原则
案例解析：《哥弟销售冠军的秘密》
四、提升连带率与客单价的六大策略
五、连单点+连单时机+连单技巧=连单率
实战技巧：成就大单连单的4大系统
实战技巧：终端大单连单销售6步曲与实战技巧
讲师背景| Introduction to lecturers
耿镔老师 连锁终端赢利教练
中国营销学会理事
中国管理咨询协会理事
中国心理学会（CPS）理事
《耿源体系》训练系统创始人
香港零售管理协会特聘顾问
Exull依思Q鞋业华北区总教练
重庆新世纪百货常年运营顾问
红星美凯龙全国轮训指定培训师
曾任：深圳欧蔓服饰总经理
曾任：利郎华南区营销总监
中国“蓝丝带爱心行动”发起人之一
LTT(LIFETRAININGTRAINER)生命潜能训练师
美国国际职业培训协会（AITA）认证PTT国际职业培训师
美国NLP说服工程学（PersuasionEngineering）认证讲师
经验简介：
耿老师拥有十多年的企业管理经验，从零售终端一线开始，历任终端店长、督导、经理、营销总监、总经理；曾任利郎（中国）华南区营销总监，深圳欧蔓服饰总经理，品牌创立一年销售额从零做到4500多万，2006年开始投身于专业的咨询培训事业，励志帮助更多的连锁企业快速健康成长。2015年帮助红星美凯龙培训了一期的《端销售心理与技巧实战训练》课程，课程效果得到红星美凯龙营销总监认可，当月销售业绩提升30%，在同一年被红星美凯龙定为全国18省轮训老师，讲授《端销售心理与技巧实战训练》课程18期。
耿老师将现代心理学、管理学、行为学、NLP、教练技术等与自己的实践相结合，针对东方人的心理特性和国内连锁企业的实际情况，研发出适合中国连锁企业的终端销售、营销管理和体验式训练系统，采用专业化、系统化的教练方法，情景体验式的教学模式，刚柔并济而富有哲理的讲解，使受训者产生潜移默化的影响，并自发的改变。
经典案例：
1. 重庆新世纪百货多店轮训采购耿镔老师《销售心理学》、《柜组长胜任力》、《VIP开发与管理》共计32期
2. 银泰百货采购耿镔老师《销售心理学》、《VIP开发与管理》共5期
3. 南通文峰大世界多店采购耿镔老师《销售心理学》、《VIP开发与管理》、《金牌店长》共8期
4. 红星美凯龙全国多店采购耿镔老师《终端销售心理学》、《打造高盈利终端》共计36期
5. 芝华仕沙发商学院采购耿镔老师《终端销售心理学》共计11期
6. 亨特窗饰采购耿镔老师《销售心理学》共3期
7. 爱普生东方表全国轮训《终端销售心理学》共计10期
8. 魅族手机全国6大区轮训《我是操盘手——高盈利终端业绩与管理效能提升》共18天
9. 丽婴房全国轮训采购耿镔老师《终端销售心理与技巧实战训练》共18期
10. 能健乐奶粉全国订货会培训《打造高盈利终端》共6期
11. 修正修修爱采购《打造高盈利终端门店经营与管理》、《终端门店业绩提升与VIP管理》共4期
12. 合生元采购《业绩为王——高盈利终端的经营管理》、《金牌店长管理特训》共6期
13. 铅笔俱乐部童装采购耿镔老师《销售心理学》共4期
14. 周大福采购耿镔老师《金牌店长5项修炼》、《终端销售心理学》、《舞动奇绩——高盈利终端门店管理与业绩提升》共10期
15. 金伯利钻石采购耿镔老师《终端销售心理学》、《金牌店长》共计12期
16. 罗莱家纺采购耿镔老师《人才复制》、《销售心理学》共6期
17. 迪图服饰采购耿镔老师《金牌店长》、《终端销售心理》、《VIP客户管理》共8期
18. 雅戈尔全国区域经理轮训《销售心理学》、《终端现场管理效能提升》共8期
19. 太平鸟采购《终端选育用留人》、《终端领导艺术》、《终端销售心理学》共7期
20. 报喜鸟商学院采购《金牌店长5项修炼》、《销售心理》、《终端团队打造》共8期
21. 地素时尚服饰采购《金牌店长》、《销售心理学》、《问题分析解决》共6期
22. 三彩服饰采购《终端领导力》、《督导训练营》、《金牌店长》共7期
23. ON&ON女装全国轮训《终端销售心理学》共6期
24. 贝尔尼尼采购《金牌店长》、《销售心理学》共计5期
25. 红贝缇女装采购《金牌店长》、《销售心理学》共8期
26. 纤牌女装店长年度培训项目《金牌店长》、《VIP开发与管理》等共22天
27. 李宁体育采购耿镔老师《店长管理效能提升》共3期
28. 361度体育采购耿镔老师《终端销售心理学》共5期
29. NewBalance采购耿镔老师《销售心理学》、《VIP开发与管理》,《打造高盈利终端》共3期
30. CK年度培训项目《金牌店长》、《销售心理》、《终端盈利》、《VIP开发与管理》等共20天
31. 资生堂全国轮训项目《打造高效能团队》共10期
32. 黛安芬全国SE轮训《销售主任卓越管理能力提升》共6期
33. 曼妮芬采购《团队训练营》、《管理能力提升》共4期
34. 蜘蛛王鞋业采购耿镔老师《金牌店长》、《销售心理学》共6期
35. 龙浩鞋业采购耿镔老师《打造高效能团队》、《金牌店长》共5期
36. FION皮具全国轮训《高盈利终端运营管理实战训练》共5期
37. GALADAY歌黛皮具全国轮训《金牌店长》共6期
38. 《金牌店长5项修炼》全国公开课超过50期
《门店现场管理效能提升》
《鱼塘管理——终端VIP盈利系统》
《店长年度培训计划》（耿镔、宿珊）
《店长复制——金牌店长十项全能训练》
《我是操盘手——金牌店长十项全能训练》
《冠军卖手复制——终端销售心理与连单技巧》服饰行业
购物中心：银泰百货、重庆新世纪、重庆百货、德州百货、北京赛特购物中心、北京燕莎友谊商城、石家庄东方城市广场、郑州金博大、杭州解百、阳光百货集团、三福百货、杭州衣之家百货、成都优品道广场、南通文峰大世界……
服饰行业：玖姿、赢家、三彩、太平鸟、天意、地素、ON&ON、雅戈尔、利郎、GUESS、七匹狼、CK、香奈儿、沙驰、报喜鸟、金利来（香港）、HAZZYS、乔顿男装、鄂尔多斯、卡尔丹顿、欧度、威丝曼、魅力女人、匙美、三彩集团、马天奴、“Byford”百富、丽莱Lilly、宝莱国际、雅鹿、马天奴、蒙黛尔、西纳维斯、欧柏兰奴、贝尔尼尼、迪图、钡萱、恵葆、解码、易菲、曼娅奴、郁香菲、匙美服饰、普普风、苹果服饰、菲姿FEIZI、宝姿FRCPORTS、欧柏兰奴、普普风、白领、卡索、东越服装、以纯服饰、依. 萱、唐狮、步森服饰、ON&ON、HON. B、Castle、JETEZO、CRZ、DILI、M&D、LOYOU男装、西纳维思、贝尔尼尼、荣子服饰、亦谷、璐仙奴、惠葆、钡萱、红人服饰、思凡服饰、红唇服饰、纯儿牛仔、恩佐羊绒、柠檬黄羊绒定制、圣奇融羊绒定制、唐狮服饰、郎帝服饰、风笛服饰、纯美年华服饰、GOLF男装、花花公子、苹果服饰、步森服饰、BOSS、阿里金币、劲霸服饰……
婴童行业：丽婴房、小猪噜噜、嗒嘀嗒、小犀牛、铅笔俱乐部、小太平鸟、浪漫小猪服饰、1001夜童装、好孩子集团、欢声笑鱼、可可鸭、合生元、能健乐、修正修修爱、七巧国……
皮具鞋包：华润歌黛、菲安妮、威豹、蜘蛛王、奥康鞋业、红蜻蜓、新超越鞋业、龙浩鞋业、SKAP、DRAGONSEA、必登高、COZYSTEPS、应大皮草……
家纺行业：罗莱家纺、富安娜家饰、堂皇家纺、樱花家纺、凡人居家纺、三联家纺、欧派家纺、柏林家纺、英伦世家布艺……
内衣：黛安芬、曼妮芬、桃花季、皇家丽美、芬腾、都市丽人……
化妆品：资生堂、欧菲姿、欧莱雅……
运动：李宁、361、康威、NIKE、乔丹体育……
珠宝饰品：周大福、老凤祥、金伯利、张铁军翡翠、老银匠、名创优品、阿吉豆……
家具建材：红星美凯龙、楷模家具、上海建配龙、克拉斯家具、富兰蒂斯、芝华士沙发、爱蒙床垫、航标卫浴、法恩莎卫浴、安华卫浴、生活家地板、新标门窗、亨特窗饰、大发宝、左右沙发、巴迪斯吊顶、荣高卫浴、益高卫浴、健威家具、四海家具、伊特莱衣柜、卡喏亚衣柜、海逸家具、朴皓实业家居、雅兰、千派沙发、穆勒五金、居然之家……
家电数码：魅族科技、爱普生东方表、VIVO、OPPO、协亨手机连锁、TCL集团、康佳集团、海尔冰箱、铭可达电器、顺电、九阳股份有限公司、国美电器、老板电器、帅丰集成灶、美的冰箱、联想集团、研详科技、长城电脑、京华数码科技、尼采手机、比德文……
Service Procedure
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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