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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
OTC省区经理转型实战工作坊（含激励）
参加对象
OTC制药企业省区经理、大区经理，以及其他待提升的潜力人才库成员
授课天数
2 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
在当今快速变化且充满挑战的VUCA时代，OTC行业竞争日趋激烈，医保政策调整、连锁渠道集中化、终端动销内卷加剧，省区经理作为企业区域经营的核心枢纽，个人与区域团队都渴望提升效能以应对压力、实现突破。在目前的省区管理与业务推进中，存在着以下普遍且急需解决的核心痛点：
如何打破“个人冲业绩”的固有思维，实现从“销售高手”到“团队管理者”的主动转型，创造更多团队成长与职业发展可能性？
如何以终为始，清晰区域团队管理与业务发展愿景，对齐公司战略目标，并在日常管理与市场操盘中标杆践行？
如何运用科学的管理工具，提升团队与个人效能，告别“事事亲力亲为”的无效忙碌，实现管理与业务的双重提效？
如何减少团队内耗与客户协同内耗，提升区域团队凝聚力、执行力，以及与连锁客户的协同力？
本课程立足OTC制药行业特性，融合当前市场热门的管理者转型、终端动销实战、标准管理体系搭建等核心模块，助力省区经理快速完成角色转型，实现管理提效和业务增量双重目标，成为懂管理、精业务、善操盘的复合型区域管理者，适配行业发展与企业增长需求。
1. 思维转型：打破销售高手固有认知，建立管理者视角，明确省区经理管理+业务双重核心职责
2. 管理落地：掌握省区团队搭建、目标拆解、过程管控、绩效激励全套实战方法，能直接应用于日常管理
3. 业务赋能：提升连锁客户协同、终端动销操盘、区域市场运营能力，破解终端动销难、客户粘性低的痛点
4. 体系搭建：学会建立标准化、可复制、可落地的省区管理体系，规范代表与客户的全流程管控
一、从销售高手到团队操盘手
1. OTC省区经理的角色定位与核心职责
1）转型核心：从个人贡献者到组织赋能者的思维跃迁
2）角色定位三级跳：从自己做到教别人做，从管任务到带团队，从重结果到重成长
3）省区经理的核心职责：战略承接者、团队引领者、绩效推动者
2. 转型痛点拆解与破局方向
1）痛点共鸣：转型中最头疼的管理难题
2）破局逻辑：管理提效→团队赋能→业务增量，三者联动的核心逻辑
活动：管理者角色画像——每组分享自己心中最 优 秀的管理行为和最该避免的管理行为并分享
二、赋能高绩效销售团队
1. 如何有效激活团队
1）经典激励理论的实战拆解：马斯洛需求层次理论、双因素理论、激励因子等
2）通用型团队激励实战技巧：非物质激励的八大有效方式、个性化激励方案设计、新生代员工激励
活动：共创新生代员工激励包
2. 构建信任与支持的团队氛围
1）维护自尊、加强自信：当下属出现问题时对事不对人，聚焦改进，当下属表现出色时公开具体赞美，强化价值；避免贬损性沟通与语言暴力
2）仔细聆听、善意回应：聆听的核心技巧；善意回应的三种方式；非语言信号的配合
3）寻求帮助、鼓励参与：赋能式提问技巧；参与式决策；示弱式表达
4）分享观点、传情达意：高效分享观点；规避分享陷阱
5）给予支持、鼓励承担：支持性语言模式；明确安全边界；建立允许试错、鼓励复盘的团队文化
活动：聆听与回应训练营
3. 掌握高效互动与流程管控
1）开启讨论：明确议题三要素（业务背景、讨论目标、角色分工），避免话题跑偏
2）澄清资料：梳理业务数据、客户反馈、工作痛点等关键信息，用精准提问消除模糊地带
3）发展方案：运用脑力震荡法（不否定、不设限、不重复）共创多元方案，合理提出建议不替代下属思考
4）达成共识：从可行性、性价比、适配性三维度评估方案，用求同存异思路处理分歧
5）总结落地：明确核心内容、责任分工、时间节点、跟进机制，用承诺同步推进行动
6）演练：针对具体工作任务，完整演练“开启讨论-澄清资料-发展方案-达成共识-总结落地”全流程，并结合用心赋能五个技巧
4. 有效反馈与合理授权
1）科学反馈技巧：STAR反馈法实操，精准还原事实、聚焦行为改进；汉堡包式反馈法应用场景与注意事项
2）合理授权体系：授权事项筛选；授权人选匹配；授权三原则
3）演练：基于真实工作案例，完成STAR反馈表并进行现场反馈演练
4）团队活动：个人制定《省区团队搭建方案》，结合自身区域特点，梳理并设计团队架构与带教计划并进行团队内部分享
三、目标设定与绩效辅导
1. OTC绩效指标设定
1）核心指标：销量达成率、终端覆盖率、连锁合作率、动销率、客户留存率等
2）指标平衡：结果指标与过程指标结合，避免唯业绩论
3）能力目标：不要忽略代表的能力成长目标
2. 绩效辅导的核心方法与时机把握
1）持续辅导的价值：为什么日常辅导比期末评估更能驱动业绩
2）关键辅导时机：目标启动期、业绩攻坚期、出现问题时、取得突破时
3）辅导的核心技巧：创建氛围、支持性反馈、面谈流程
3. 高效绩效面谈的流程与实战技巧
1）面谈前准备：明确目标、梳理数据、预判问题、预约时间
2）面谈中的黄金流程：开场破冰→绩效回顾→问题分析→发展规划→承诺落地
3）棘手场景处理：如何应对绩效争议、员工抵触、低绩效员工沟通等
4）面谈后的跟进动作：形成书面记录，建立后续辅导计划
练习：分组模拟绩效面谈，强化流程及技巧应用
四、OTC区域市场运营的核心逻辑
1. 当前OTC市场痛点解析
1）核心痛点：连锁总部与门店目标脱节、终端动销难、竞品冲击加剧、团队执行乏力
2）破局关键：从单店逻辑到系统战争，搭建区域市场运营体系
2. 省区经理的业务操盘核心
1）统筹资源：整合内外部核心资源，实现效能最大化
2）聚焦重点：摒弃全面撒网的低效模式，精准锁定核心突破点
3）打造标杆：以标杆引领整体提升，实现可复制增长
互动：分组分析自身区域市场的核心优势+核心痛点，提炼1-2个业务突破点
五、连锁客户分层管理及协同方法
1. 连锁客户的分层管理
1）分层标准：按销量、合作意愿、潜力，将连锁客户分为A、B、C三类
2）协同策略：A类（深度绑定，联合营销）、B类（重点帮扶，提升动销）、C类（基础覆盖，维护关系）
2. 连锁客户协同的核心方法
1）需求挖掘：读懂连锁客户核心诉求（品类优化、动销支持、品牌赋能、利润提升等）
2）方案落地：制定定制化协同方案（联合促销、产品培训、陈列支持、动销赋能等）
3）多层对接：联动连锁总部、门店店长、店员，建立全方位协同关系，提升合作粘性
4）演练：个人为区域客户进行分级，并针对某重点连锁客户制定协同合作方案，聚焦动销支持
六、连锁终端动销操盘
1. 终端动销的核心逻辑
1）建立“病症场景→推荐话术→联合用药→复购管理”的闭环路径
2. 实战动销方法
1）陈列优化：黄金陈列位抢占、产品组合陈列、陈列标准化落地
2）促销策划：门店试吃、买赠活动、会员日联动、季节主题促销（如秋冬感冒季、夏季防暑季）
3）店员赋能：产品知识培训、销售技巧辅导、推荐话术演练，解决店员不敢推、不会推的问题
3. 动销效果监控与优化
1）关键指标：动销率、复购率、客单价，建立动销数据监控看板
2）优化方法：根据数据反馈，及时调整动销策略，打造3-5家样板门店，复制成功经验
互动：分组设计年度终端动销活动方案，结合自身产品特点，每组聚焦某一季节或场景，现场展示并点评
七、标准化省区管理体系搭建
1. 管理标准化
1）核心流程：团队会议流程、代表带教流程、绩效沟通流程、潜力人员培养流程等
2. 业务标准化：
1）核心动作：代表拜访标准化、客户跟进标准化、动销执行标准化、竞品应对标准化
3. 体系落地保障：
1）避坑指南：避免体系形式化，贴合区域实际，简化流程，确保可落地
练习：分组梳理《省区管理标准化流程手册》（核心模块），明确各流程的责任人与时间节点
八、突发问题解决与应急处理
1. OTC省区常见突发问题及应对方法
1）业务类：竞品价格战、终端动销不佳、客户投诉、产品缺货等
2）管理类：代表流失、团队执行力不强、目标达成滞后等
2. 应急处理的核心原则
1）快速响应：面对突发问题，不拖延、不推诿，第一时间介入对接，明确对接人、处理时限，避免问题扩大化
2）精准定位：明确问题核心原因、责任主体、影响范围，为后续解决问题提供精准依据，避免盲目施策
3）高效解决：优先解决影响最大、最紧急的核心问题，兼顾长远影响
4）总结复盘：及时组织复盘，梳理问题发生的原因、解决过程中的经验与不足，形成标准化的应对方案
互动：分组针对省区经理日常工作中遇到的突发问题整理清单，并分别给以解决方案，形成省区经理应急方案手册
九、课程总结与行动规划
1. 课程总结
1）核心知识点回顾：管理模块（团队、目标、管控、激励）、业务模块（协同、动销、体系）整合梳理
2. 行动规划
1）绘制“省区管理与业务提升行动表”：明确课后1个月、3个月的核心行动目标、执行步骤、时间节点
2）承诺与闭环：学员签署《转型行动承诺书》，建立课后学习交流群，定期分享落地进展，讲师跟踪指导
3）团队颁奖：优秀分享团队（培训课堂表现突出）、优秀个人（积极参与、见解独到）
珀菲特顾问 | 李瑜老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
李瑜老师
医药行业团队赋能实战专家
曾任：石家庄以岭药业（中国中药10强企业、中国医药上市20强企业）零售培训总监
授课风格
课程实战：培训老师师业务出身，深知培训是为了解决实际工作痛点和难点，每次授课必访谈调研，精准捕捉组织需求与学员面临的实际挑战，并有效萃取相关经验和案例；擅长将课程理论与真实的实战场景紧密融合，让学员所学知识能直接对接实际工作，提升实际解决问题的能力。
分享氛围：培训老师凭借数百场培训授课积累的丰富经验，可以娴熟运用各类引导技巧，让每位学员都能够深入课程讨论与分享；培训老师语言风格风趣幽默，将复杂内容化繁为简、深入浅出，举例子生动活泼，与工作生活紧密相关，深受学员喜爱与认可。
课程落地：在培训项目中注重培训效果的转化，会跟踪学员培训后的落地情况，按照需求协助制定详细的落地计划；并通过定期线上线下跟进反馈、及时答疑解惑，全程辅导学员将所学内容转化为实际行动，确保培训成果真正落地见效。
• 曾任：北京科兴（中国第 一家在美上市的疫苗企业）培训负责人
• 曾任：葛兰素史克（世界500强上市公司）高级培训经理
• 曾任：赛诺菲巴斯德（全球最 大的专业致力于人用疫苗研发和生产企业）高级培训经理
• 曾任：辉瑞制药（全球最 大的以研发为基础的生物制药公司）高级学习与发展经理
• 曾任：西安杨森（曾被誉为医药企业黄埔军校）中央培训师
• 资质：DDI专业认证讲师、情境领导I授证讲师、DISC和激励因子授证讲师、领越领导力授证讲师、贝尔宾团队管理授证讲师、埃里克森教练技术授证讲师。
个人简介
李瑜老师拥有多年世界500强企业销售、管理培训及人才发展项目经验，凭借近20余年丰富的项目实战和培训经验（其中5年为一线销售，15年为培训及人才发展），李瑜老师在医药领域零售（OTC）、处方药、疫苗打造了从一线销售到管理的全流程培训体系及人才发展体系。李瑜老师累计交付各领域培训项目近100个，培训场次超过700场，培训总人次超过10000以上。
【项目经验】
1、以岭药业”年度谈判协议培训项目”实现零售渠道100%全渠道覆盖，极大推进了谈判效率及进度
李瑜老师在2023担任以岭药业零售培训总监时，根据零售渠道业务要求，为提升年度重点连锁客户谈判成功率，重点推进创赢谈判项目，从零售渠道中提炼出了NKA、LKA典型案例，根据年度谈判政策设计了谈判课程，并在短期内全员普及谈判理论及实战注意事项。以创赢谈判项目为平台，协调了零售业务团队、KA团队、市场团队整体形成谈判合力，推动零售培训团队参与数十场NKA及LKA谈判工作，从观察员角度提出谈判建议及流程反馈，获得零售团队业务团队好评。
2、北京科兴”营销体系内外部能力提升项目“实现营销体系内外部各层级培训有覆盖，能力提升有保障，整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
李瑜老师在2023年担任北京科兴培训部经理时，根据营销体系内外部培训调研，为营销体系设计了内外部能力提升系列项目，其中为营销团队和公共事务团队设计推动“高效执行子项目”，为营销体系一线员工推进“高效沟通子项目”，为中层管理人员推进商业设计思维课程，为各部门负责人和中层管理人员推进贝尔宾建立高绩效团队课程；为外部推广商设计“实地辅导年子项目“。整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
3、葛兰素史克”医院团队大练兵项目“实现了医院渠道整体练兵考核98%覆盖率，通过率95%
李瑜老师在2020年担任葛兰素史克高级培训经理时，负责公司医院渠道300人级全员练兵及认证项目，与SFE及销售团队紧密沟通，设计了针对一线销售（产品、拜访、科会盲讲）和培训经理（产品、辅导、业务汇报）分级考核，与市场部医学部配合，对医院团队进行了医学、产品知识学习双重覆盖，整体考核合理有度，使医院团队整体考核通过率95%，并使考核成绩作为了年度晋升及考核依据。
4、辉瑞制药”高潜人才发展项目“实现了高潜人才95%的人员保留，40%以上跨职级晋升
李瑜老师在2016-2019年任职辉瑞制药高级学习与发展经理时，持续负责辉瑞健康药物团队高潜人才项目负责人，协助培训总监为高潜人才项目设计了年度培养计划，包括高潜人才筛选入库，IDP评估、伙伴计划、培训计划等，在高潜人才实施区间，积极向销售团队、市场团队、KA团队推荐高潜人才，推进高潜人才进入内部晋升，实现了高潜人才各年度流失率接近零，跨职级晋升率为40%。
培训经验
• 业务及管理专题培训——18个培训主题，600+场培训，授课6000小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、强生制药、诺和诺德、北京诺华、北京科兴、石家庄以岭、南京金陵药业、沈阳金之路、深圳华益、河南民众、济南荣泉、山西雷健、郑州朝荣、辽宁大医未然、河北众康益安、安徽益倍生、湖南贵科、吉林赛恩格、宁夏飞时速拓、江西融赐等提供《专业销售技巧》《零售门店拜访八步骤》《进阶销售技巧》《专业会议组织及演讲技巧》《区域管理》《微观市场》《竞争销售》《人际销售》《双赢谈判技巧》《新晋管理者管理精要》《高效辅导技巧》《绩效管理》《高效执行》《非职权影响力》《高效业务汇报》《高效激励》《情境领导》《领越领导》等培训合计600场以上，累计覆盖学员人次超过10000以上，学员满意率超过98%以上。
• 工作坊设计及交付——15个培训主题，100场+场定制工作坊，授课300小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、北京科兴、石家庄以岭、天津药研所、南京金陵药业、济南荣泉、山西雷健、安徽益倍生、江西融赐、厚本金融、等提供《鱼的哲学》《变革管理》《情绪与压力管理》《年度谈判》《辅导十问》《绿帽漂流》《团队融合》《正向思考》《职业规划》《TTT》《大客户管理》《管理者转身及绩效辅导》《POP广告书写》《色彩风格》《时间管理》等定制工作坊100场以上，累计覆盖学员人次超过2000以上，学员满意率超过98%以上。
【理论体系】
管事：聚焦具体业务流程、任务执行、问题解决等 “事” 的层面，提升处理具体工作的效率与质量（如一线代表的客户拜访流程、管理者的业务链条拆解等）
理人：针对 “人” 的管理，包括团队激励、沟通技巧、冲突解决、下属培养等（如一线管理者的选用育留建设、二线管理者的人才梯队搭建等）
协同：强调跨层级、跨部门的协作能力，解决“三位一体” 人群间的信息差与配合问题
【愿景使命】
精准剖析企业痛点，定制专属培训方案，用实战经验与创新教法，激发员工潜能，让培训成果切实转化为企业的生产力与竞争力，同时助推学员职业成长生涯。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
一线销售类
《专业销售技巧》
《零售门店拜访八步骤》
《进阶销售技巧》
《专业会议组织及演讲技巧》
《区域管理》
《微观市场》
《人际销售》
《双赢谈判技巧》
《高效沟通》
《时间管理》
通用管理类
《新经理人训练营》认证课
《高效辅导技巧》认证课
《人才招聘》认证课
《绩效管理》
《高效执行》
《非职权影响力》
《高效业务汇报》
《高效激励》认证课
《贝尔宾团队管理》认证课
通用领导力类
《领越领导力》认证课
《情境领导》认证课
《教练型辅导》认证课
【部分500强项目经验】
诺华制药辅导项目
诺和诺德外部客户培训项目
强生制药连锁客户培训项目
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司、南京金陵药业等
学员评价
李瑜老师的 “销售技巧进阶课” 太实用了！课程里的SPIN提问法和聆听技巧让我们精准挖掘客户痛点，正是我们公司一线销售所欠缺的。
河南民众生物 总经理 李总
参加李瑜老师的 “高效执行训练营” 后，我们团队彻底告别了拖延症。课程里的不用让日常事务干扰你的战略聚焦，以及引领性指标等，让每个人都清楚自己的优先级，而且注重团队力量，非常好的分享。
金陵药业 销售总监 朱总
李瑜老师的“创赢谈判训练营“和我们年度协议谈判紧密相连，里面的心态、技巧，尤其是谈判准备的整体策略和准备非常贴合了我们目前的谈判场景，非常实用。
以岭药业 零售市场部经理 赵总
李瑜老师的 “绩效辅导课”让我这个部门主管豁然开朗。课程里的GROW 、模型太好用了，给下属做辅导时不再只是说教，而是引导他们自己找到解决办法，我也不要疲于给他们想办法解决问题，还能促进团队同事们自我成长。
深圳华益生物 福建大区经理 刘经理
李瑜老师的“非职权影响力课”太赞了！作为商务主管，没实权推动渠道商工作，总觉得难推进工作，课程里的果敢力和双赢思维对我启发很大，面对客户可以不卑不亢，用最 好的状态去面对。
辉瑞制药 东北商务大区经理 刘经理
【精彩瞬间】
| 金陵药业 《高效执行》 | 北京科兴 《管理训练营》 |
| 科赴制药 《常见轻微病症健康管理专家共识》 | 沈阳金之路 《销售技巧》 |
| 以岭药业 《创赢谈判》 | 葛兰素史克 《专业辅导》 |
| 辉瑞制药 《团队融合》 | 荣泉生物 《绩效管理》 |
【视频链接】
《双赢谈判技巧》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/4c47d1435145403696803361923/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
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提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
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