新兵淬火 百炼成钢 —销售新人市场开发实战技巧

在“十五五”规划推动产业升级与高质量发展的新时代背景下，销售不仅是产品的推介，更是新质生产力价值的传递与产业链协同的关键环节。企业持续发展需注入能深刻理解行业趋势、具备战略沟通能力的新生力量。然而当前培养过程中，普遍面临周期长、成本高、转化慢三大难点，导致新人成长滞后，难以快速胜任高质量发展要求下的复合型销售角色。本课程旨在破解这一困境，帮助构建契合新时代需求、短周期、高效率的新人赋能体系，使其迅速成为推动企业增长与产业价值融合的有效力量。

1. 组织收益

◆ 缩短培养周期：通过系统化训练加速新人从入门到胜任的转变过程。

◆ 规范销售流程：确保新人严格遵循企业销售步骤，减少执行脱节。

◆ 稳定团队心态：增强新人抗挫折能力，降低因心态波动导致的离职率。

◆ 提升培养效率：实现训战结合，让培训投入快速转化为业绩产出。

2. 个人收益

◆ 夯实专业基础：快速掌握产品与行业知识，建立专业可信的销售形象。

◆ 提升沟通技巧：熟练运用从破冰到成交的沟通话术与谈判策略。

◆ 掌握标准流程：清晰理解并有序执行公司销售流程各环节要求。

◆ 强化抗压心态：培养积极坚韧的销售心态，有效应对市场挑战。

一、销售准备技巧

1. 销售心态：积极主动、结果思维、用心做事

2. 销售灵性：三个关键词

3. 销售礼仪：仪容、仪表、仪态、拜访礼仪、接待礼仪

4. 销售目标：重要性、SMART原则、制定3个维度、目标管理工具之OGSM

5. 硬件准备：产品资料、演示工具、样品、方案、礼品、电脑、笔记本、笔等

6. 相关信息：客户背景、公关对象、竞方信息、SWOT分析

7. 业务区别：B2B大客户销售的8大特征

►参考案例/答案：销售目标制定、拜访目标、OGSM、SWOT分析等

二、客户选择技巧

1. 客户画像：定义、核心、构成、作用、练习

2. 销售线索：鱼塘理论的应用

3. 目标确定：选择价值、选择标准

4. 找对关键人：3个阶段、5项法则

►参考案例/答案：客户画像、客户“鱼塘”、选择标准等

三、信任建立技巧

1. 关于信任：重要性、孔子的认知

2. 信任模型：个人层面、组织层面、风险层面

3. 表达信任：观察技巧、有效聆听、专业表达、赞美技巧

3-1. 观察技巧：内容、解读

3-2. 有效聆听：5个心法、5个方法

3-3. 专业表达：1个前提、2个基本点、3个要求、4个方法

3-4. 赞美技巧：定义、作用、4个维度、4要4不要

4. 行为信任：情感账户、礼品馈赠

4-1. 情感账户：存款与透支行为、认知与评价

4-2. 礼品馈赠：5个维度、2个建议

►参考案例/答案：信任模型、观察地图、4个表达技巧话术、赞美话术、《纵有疾风起》片段

营销专家马修.狄克逊的调查-决策者及决策影响者忠诚度影响率等

四、需求挖掘技巧

1. 认识需求：定义、分类、来源、成交关系

2. 刺激需求：价值等式的启示、作用、应用

3. 挖掘需求：方法、工具

3-1. 方法：提问—1个心理、3个分类、3个作用、5项原则、2种激励

3-2. 工具之SPIN: 现状\难点\暗示\需效问题—定义、作用、原则、案例、应用、练习、策划

3-3. 工具之4P：背景\难点\痛苦\快乐问题—定义、方法、提醒、案例、应用、练习、策划

►参考案例/答案：阿里视频案例、2种不同销售策略对生产部陈主任的影响、SPIN+4P的应用话术等

五、价值呈现技巧

1. 优势传递现状：35%/14%背后的真相

2. 差异化呈现：唯一性例举法、具体化解说法、好质量描述法

3. 利益化呈现：利益性驱动法

4. 价值化呈现：案例性印证法

►参考案例/答案：来自圣象集团、蔡司光学、ABB、华能集团、某半导体公司等产品或服务价值传递、

3种呈现的5个方法的应用话术等

六、异议处理技巧

1. 处理原则：3原则

2. 处理方法1：同理心法则

3. 处理方法2：创新奔驰法

4. 处理方法3：价值指导法

►参考案例/答案：价格太高了、质量不稳定、客户观念与我发生冲突、3个方法的应用话术等

七、成交突破技巧

1. 公关策略：见缝插针、借船出海、釜底抽薪

2. 公关步骤：购买动机、公关路线、公关重点

3. 谈判晋级：4个权力、4个要件、4个准备、8个技巧

3-1. 4个权力：惩罚、赏赐、时间、唬人

3-2. 4个要件：目标利益、合理要求、备选方案、预留退路

3-3. 4个准备：时间、地点、人物、计划

3-4. 8个技巧： 开局破冰、投石问路、出牌技巧、诱敌深入

锁住底线、改变路线、让步技巧、突破僵局

4. 锁定胜局：收场5个时机、收场白九术

►参考案例/答案：《平凡之路》视频案例、3个公关策略应用、4个权力的应用、谈判计划应用

                  锁住底线的应用、改变路线的应用、收场白九术的应用

八、维护管理技巧

1. 关系维护：流失分析、服务质量、客户体验、减少等待、关注原理

1-1. 流失分析：3个主要原因

1-2. 服务质量：4个层次、4个类型

1-3. 客户体验：5觉改善、减少等待

1-4. 关注原理：内容、行为

2. 关系管理：客户细分、金字塔管理模型

2-1. 客户细分：价值、意义

2-2. 金字塔管理模型：层次、分类标准、分类应用

►参考案例/答案：服务质量的提升应用、五觉改善的应用、减少等待的应用、关注原理的应用

                 金字塔管理模型的应用