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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
特药销售经验萃取引导工作坊
参加对象
特药销售团队
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
当下特药赛道准入趋严、医保管控收紧、医药合规监管常态化，行业内卷加剧，对一线销售人员学术能力、医患经营、科室攻坚能力提出极高要求。针对特药销售团队，普遍存在以下亟待解决的业务痛点。
经验隐性化：头部销冠成交靠直觉、靠体感，做得好、说不清，优质实战经验无法外化
能力断层化：新人上手慢、踩坑率高，骨干流失带走核心业务能力，团队能力传承断层
打法碎片化：各区域单兵作战，攻坚话术、准入流程、异议应对杂乱无章，无统一作业标准
复盘形式化：日常复盘流于表面，只复盘结果、不拆解动作，无法沉淀可复制打法
本次工作坊摒弃单向授课、枯燥复盘模式，全程采用共创研讨、工具引导、案例拆解、现场打磨形式，依托专业引导技术萃取销冠隐性经验，标准化、工具化固化输出，打通绩优能力复制链路，实现回岗即用、批量提效。
【工作坊收益】
破除萃取障碍：破解核心销售人员只会做事、不会总结难题，掌握经验拆解逻辑，厘清体感经验与标准化动作边界
沉淀作战资产：共创一线高频场景实战打法、合规话术、攻坚流程，搭建内部特药销售作战知识库
统一作业共识：对齐全区域合规销售底线、拜访标准、攻坚逻辑，规避区域打法乱象
赋能人才复制：产出轻量化可落地销售工具，缩短新人培育周期，降低骨干流失业务风险
【工作坊参与人员】
区域绩优特药销售、大区业务骨干、高潜销售、一线销售主管（跨区域混编参训）
【工作坊整体时长】
1天（6小时）
【前置约束】
全程合规前置管控，设置专职合规观察员，禁止萃取违规客情、带金推广、涉密诊疗信息，所有产出内容实时合规校验，留存审核台账。
一、认知破局：读懂隐性业务经验
理论导入：显性经验VS隐性经验、经验萃取底层逻辑
引导活动1：业务痛点热力共创
1）操作：全员发放便利贴、情绪卡片，独立书写工作卡点；张贴至痛点共创墙，筛选团队TOP8业务难题；全员轮流简短分享，不评判、不反驳、只倾听。
2）我日常攻坚最难的业务场景是什么？
3）新人上手最容易踩的合规、业务坑是什么？
4）销冠拉开业绩差距，看不见的隐性能力是什么？
5）产出：特药销售高频痛点热力图、本次萃取任务清单
引导活动2：经验区分自测共创
6）操作：全员发放经验剥离卡片，依托二元区分工具，独立梳理个人成交案例；小组两两互评，剥离运气要素、个性化人脉要素，筛选可复制业务动作。
7）哪些成交动作可全员复制？
8）哪些成交结果依托偶然因素，无法复用？
9）产出：可萃取经验筛选清单、全员萃取统一认知
二、方法赋能：掌握STAR-R萃取工具
理论导入：通用萃取模型弊端、特药专属STAR-R萃取方法论拆解
1）S诊疗场景：区分特药不同赛道，剥离无效背景信息
2）T业务任务：锚定科室准入、学术上量、患者留存、异议化解等核心任务
3）A落地动作：拆分拜访时机、沟通话术、物料配合、协同链路，细化执行步骤
4）R量化结果：绑定处方量、准入通过率、留存率业务指标，杜绝主观描述
5）R复盘整改：同步梳理踩坑要点、合规红线、优化方案
引导活动：萃取随堂演练
6）操作：发放萃取记录表，全员选取1个简易拜访场景，独立完成STAR-R填空演练；小组交叉核验，修正主观化、不合规表述；发放角色分工卡牌，划定小组发言人、记录员、合规联络员，杜绝骨干一言堂。
7）产出：全员熟练掌握萃取工具、标准化萃取填写模板
三、场景萃取：共创一线实战打法
理论导入：特药五大攻坚场景业务逻辑、科室医患沟通底层逻辑
引导活动1：刚需场景分组共创
1）操作：跨区域混编分组，认领五大业务场景，发放共创画布、红蓝筛除卡片；采用鱼缸讨论法轮流发言，全员共创拆解业务动作；红卡剔除无效经验、蓝卡留存优质打法，合规观察员手持红绿灯手牌实时校验。
2）场景1：全新科室准入破冰，建立学术信任
3）场景2：高额药价异议，医患双向沟通化解
4）场景3：竞品分流，存量处方维稳留存
5）场景4：小众专科，精准触达诊疗关键人
6）场景5：医保稽核、业务舆情应急处置
7）备注：根据企业实际业务情况来定，不限于以上场景
8）产出：五大场景原始攻坚底稿、高频业务踩坑清单
引导活动2：标杆案例深度提纯
9）操作：各组筛选1个高难度场景案例，运用拆解矩阵深度复盘；剥离人脉、政策红利等外部变量，沉淀普适打法；补充失败反向复盘，补齐新人能力盲区。
10）产出：合规脱敏版标杆成交案例库
11）* 邀请业务高管、合规负责人阶段性点评
四、工具封装：经验轻量化落地转化
理论导入：业务经验工具化逻辑、销售轻量化赋能原则
引导活动：作战工具共创打磨
1）操作：分组运用优先级圆点贴、极简提炼便签，投票筛选高价值经验；拆分销售落地工具，剔除冗长文字，全部条目化、可视化制作。
2）话术工具：标准化异议应答脚本、科室拜访开场话术等
3）流程工具：准入闭环、患者转诊极简流程图
4）核查工具：拜访前置合规自查清单
5）研判工具：专家沟通风格识别量表
6）产出：特药一线销售随身作战工具包
五、互评校准：成果终审共识对齐
理论导入：业务评审、合规评审双维度评审标准
引导活动：交叉路演互评
1）操作：每组8分钟成果路演，现场实景还原销售拜访场景；全员发放四星互评打分卡，从业务价值、可复制性、合规度、落地性四维匿名打分；跨组互补查漏补缺，存疑内容现场返工优化。
2）产出：终审版标准化业务成果包、区域统一作业共识
3）* 邀请业务高管最终点评、发布业务执行要求
六、能量闭环：长效机制共建收尾
引导活动：全员成长圈闭环
1）操作：全员围圈落座，一句话分享本次萃取收获、回岗落地行动计划
2）产出：团队协同共识、长效经验萃取机制
颁奖：颁发最优萃取小组、金牌业务贡献奖项
珀菲特顾问 | 李瑜老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
李瑜老师
医药行业团队赋能实战专家
曾任：石家庄以岭药业（中国中药10强企业、中国医药上市20强企业）零售培训总监
授课风格
课程实战：培训老师师业务出身，深知培训是为了解决实际工作痛点和难点，每次授课必访谈调研，精准捕捉组织需求与学员面临的实际挑战，并有效萃取相关经验和案例；擅长将课程理论与真实的实战场景紧密融合，让学员所学知识能直接对接实际工作，提升实际解决问题的能力。
分享氛围：培训老师凭借数百场培训授课积累的丰富经验，可以娴熟运用各类引导技巧，让每位学员都能够深入课程讨论与分享；培训老师语言风格风趣幽默，将复杂内容化繁为简、深入浅出，举例子生动活泼，与工作生活紧密相关，深受学员喜爱与认可。
课程落地：在培训项目中注重培训效果的转化，会跟踪学员培训后的落地情况，按照需求协助制定详细的落地计划；并通过定期线上线下跟进反馈、及时答疑解惑，全程辅导学员将所学内容转化为实际行动，确保培训成果真正落地见效。
• 曾任：北京科兴（中国第 一家在美上市的疫苗企业）培训负责人
• 曾任：葛兰素史克（世界500强上市公司）高级培训经理
• 曾任：赛诺菲巴斯德（全球最 大的专业致力于人用疫苗研发和生产企业）高级培训经理
• 曾任：辉瑞制药（全球最 大的以研发为基础的生物制药公司）高级学习与发展经理
• 曾任：西安杨森（曾被誉为医药企业黄埔军校）中央培训师
• 资质：DDI专业认证讲师、情境领导I授证讲师、DISC和激励因子授证讲师、领越领导力授证讲师、贝尔宾团队管理授证讲师、埃里克森教练技术授证讲师。
个人简介
李瑜老师拥有多年世界500强企业销售、管理培训及人才发展项目经验，凭借近20余年丰富的项目实战和培训经验（其中5年为一线销售，15年为培训及人才发展），李瑜老师在医药领域零售（OTC）、处方药、疫苗打造了从一线销售到管理的全流程培训体系及人才发展体系。李瑜老师累计交付各领域培训项目近100个，培训场次超过700场，培训总人次超过10000以上。
【项目经验】
1、以岭药业”年度谈判协议培训项目”实现零售渠道100%全渠道覆盖，极大推进了谈判效率及进度
李瑜老师在2023担任以岭药业零售培训总监时，根据零售渠道业务要求，为提升年度重点连锁客户谈判成功率，重点推进创赢谈判项目，从零售渠道中提炼出了NKA、LKA典型案例，根据年度谈判政策设计了谈判课程，并在短期内全员普及谈判理论及实战注意事项。以创赢谈判项目为平台，协调了零售业务团队、KA团队、市场团队整体形成谈判合力，推动零售培训团队参与数十场NKA及LKA谈判工作，从观察员角度提出谈判建议及流程反馈，获得零售团队业务团队好评。
2、北京科兴”营销体系内外部能力提升项目“实现营销体系内外部各层级培训有覆盖，能力提升有保障，整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
李瑜老师在2023年担任北京科兴培训部经理时，根据营销体系内外部培训调研，为营销体系设计了内外部能力提升系列项目，其中为营销团队和公共事务团队设计推动“高效执行子项目”，为营销体系一线员工推进“高效沟通子项目”，为中层管理人员推进商业设计思维课程，为各部门负责人和中层管理人员推进贝尔宾建立高绩效团队课程；为外部推广商设计“实地辅导年子项目“。整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
3、葛兰素史克”医院团队大练兵项目“实现了医院渠道整体练兵考核98%覆盖率，通过率95%
李瑜老师在2020年担任葛兰素史克高级培训经理时，负责公司医院渠道300人级全员练兵及认证项目，与SFE及销售团队紧密沟通，设计了针对一线销售（产品、拜访、科会盲讲）和培训经理（产品、辅导、业务汇报）分级考核，与市场部医学部配合，对医院团队进行了医学、产品知识学习双重覆盖，整体考核合理有度，使医院团队整体考核通过率95%，并使考核成绩作为了年度晋升及考核依据。
4、辉瑞制药”高潜人才发展项目“实现了高潜人才95%的人员保留，40%以上跨职级晋升
李瑜老师在2016-2019年任职辉瑞制药高级学习与发展经理时，持续负责辉瑞健康药物团队高潜人才项目负责人，协助培训总监为高潜人才项目设计了年度培养计划，包括高潜人才筛选入库，IDP评估、伙伴计划、培训计划等，在高潜人才实施区间，积极向销售团队、市场团队、KA团队推荐高潜人才，推进高潜人才进入内部晋升，实现了高潜人才各年度流失率接近零，跨职级晋升率为40%。
培训经验
• 业务及管理专题培训——18个培训主题，600+场培训，授课6000小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、强生制药、诺和诺德、北京诺华、北京科兴、石家庄以岭、南京金陵药业、沈阳金之路、深圳华益、河南民众、济南荣泉、山西雷健、郑州朝荣、辽宁大医未然、河北众康益安、安徽益倍生、湖南贵科、吉林赛恩格、宁夏飞时速拓、江西融赐等提供《专业销售技巧》《零售门店拜访八步骤》《进阶销售技巧》《专业会议组织及演讲技巧》《区域管理》《微观市场》《竞争销售》《人际销售》《双赢谈判技巧》《新晋管理者管理精要》《高效辅导技巧》《绩效管理》《高效执行》《非职权影响力》《高效业务汇报》《高效激励》《情境领导》《领越领导》等培训合计600场以上，累计覆盖学员人次超过10000以上，学员满意率超过98%以上。
• 工作坊设计及交付——15个培训主题，100场+场定制工作坊，授课300小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、北京科兴、石家庄以岭、天津药研所、南京金陵药业、济南荣泉、山西雷健、安徽益倍生、江西融赐、厚本金融、等提供《鱼的哲学》《变革管理》《情绪与压力管理》《年度谈判》《辅导十问》《绿帽漂流》《团队融合》《正向思考》《职业规划》《TTT》《大客户管理》《管理者转身及绩效辅导》《POP广告书写》《色彩风格》《时间管理》等定制工作坊100场以上，累计覆盖学员人次超过2000以上，学员满意率超过98%以上。
【理论体系】
管事：聚焦具体业务流程、任务执行、问题解决等 “事” 的层面，提升处理具体工作的效率与质量（如一线代表的客户拜访流程、管理者的业务链条拆解等）
理人：针对 “人” 的管理，包括团队激励、沟通技巧、冲突解决、下属培养等（如一线管理者的选用育留建设、二线管理者的人才梯队搭建等）
协同：强调跨层级、跨部门的协作能力，解决“三位一体” 人群间的信息差与配合问题
【愿景使命】
精准剖析企业痛点，定制专属培训方案，用实战经验与创新教法，激发员工潜能，让培训成果切实转化为企业的生产力与竞争力，同时助推学员职业成长生涯。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
一线销售类
《专业销售技巧》
《零售门店拜访八步骤》
《进阶销售技巧》
《专业会议组织及演讲技巧》
《区域管理》
《微观市场》
《人际销售》
《双赢谈判技巧》
《高效沟通》
《时间管理》
通用管理类
《新经理人训练营》认证课
《高效辅导技巧》认证课
《人才招聘》认证课
《绩效管理》
《高效执行》
《非职权影响力》
《高效业务汇报》
《高效激励》认证课
《贝尔宾团队管理》认证课
通用领导力类
《领越领导力》认证课
《情境领导》认证课
《教练型辅导》认证课
【部分500强项目经验】
诺华制药辅导项目
诺和诺德外部客户培训项目
强生制药连锁客户培训项目
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司、南京金陵药业等
学员评价
李瑜老师的 “销售技巧进阶课” 太实用了！课程里的SPIN提问法和聆听技巧让我们精准挖掘客户痛点，正是我们公司一线销售所欠缺的。
河南民众生物 总经理 李总
参加李瑜老师的 “高效执行训练营” 后，我们团队彻底告别了拖延症。课程里的不用让日常事务干扰你的战略聚焦，以及引领性指标等，让每个人都清楚自己的优先级，而且注重团队力量，非常好的分享。
金陵药业 销售总监 朱总
李瑜老师的“创赢谈判训练营“和我们年度协议谈判紧密相连，里面的心态、技巧，尤其是谈判准备的整体策略和准备非常贴合了我们目前的谈判场景，非常实用。
以岭药业 零售市场部经理 赵总
李瑜老师的 “绩效辅导课”让我这个部门主管豁然开朗。课程里的GROW 、模型太好用了，给下属做辅导时不再只是说教，而是引导他们自己找到解决办法，我也不要疲于给他们想办法解决问题，还能促进团队同事们自我成长。
深圳华益生物 福建大区经理 刘经理
李瑜老师的“非职权影响力课”太赞了！作为商务主管，没实权推动渠道商工作，总觉得难推进工作，课程里的果敢力和双赢思维对我启发很大，面对客户可以不卑不亢，用最 好的状态去面对。
辉瑞制药 东北商务大区经理 刘经理
【精彩瞬间】
| 金陵药业 《高效执行》 | 北京科兴 《管理训练营》 |
| 科赴制药 《常见轻微病症健康管理专家共识》 | 沈阳金之路 《销售技巧》 |
| 以岭药业 《创赢谈判》 | 葛兰素史克 《专业辅导》 |
| 辉瑞制药 《团队融合》 | 荣泉生物 《绩效管理》 |
【视频链接】
《双赢谈判技巧》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/4c47d1435145403696803361923/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
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