中国企业正加速驶入全球化竞争的“深水区”，To B企业出海不再是“可选项”，而是“必选项”。然而，面对陌生的市场环境、迥异的文化背景和激烈的国际竞争，许多企业却陷入了“有产品，无品牌；有销售，无营销”的尴尬境地。他们渴望在海外市场开疆拓土，却苦于找不到有效的营销路径，难以建立起品牌影响力，更无法实现业绩的持续增长。

传统的营销手段失灵，粗放式的市场推广收效甚微，高昂的营销成本更是让企业不堪重负。更令人担忧的是，许多企业对海外市场的认知停留在表面，缺乏系统的营销策略和执行方案，导致营销活动与市场需求脱节，无法精准触达目标客户，更无法构建起稳固的客户关系。在越南、印度、印尼、墨西哥等新兴市场，这些挑战尤为突出。

本课程旨在帮助To B企业突破海外营销困局，构建一套系统化、可落地的全渠道营销体系。我们将深入剖析海外市场的特点和趋势，结合实战案例，传授精准获客、高效转化、品牌建设的实战技巧，帮助企业制定清晰的海外营销路线图，最终实现品牌影响力和业绩的双重提升，在全球市场中赢得竞争优势！

l 获得一套系统的To B企业海外全渠道营销框架，指引企业出海方向。

l 掌握越南、印度、印尼、墨西哥等重点市场的营销策略和实战打法。

l 学会构建精准的客户画像，制定有效的市场细分和定位策略。

l 提升线上线下全渠道获客能力，获取高质量的销售线索。

l 掌握海外品牌建设的核心要素，提升品牌知名度和美誉度。

l 学会运用数字化营销工具，提升营销效率和ROI。

l 借鉴成功企业的实战经验，规避出海风险，加速海外市场拓展。

l 构建高效的跨文化营销团队，提升团队的凝聚力和执行力。

第一讲： 全球化新格局下的To B企业出海战略

导入： 从全球供应链重构看中国企业出海新机遇

一、 中国企业出海的战略演变

1. 全球制造业格局的变迁与机遇

2. 中国企业出海的驱动力与新趋势

3. “大航海时代”的启示与中国企业的全球化战略

1）西班牙：殖民扩张与资源掠夺

2）英国：贸易立国与工业革命

3）美国：科技创新与金融霸权

4）日本：产业升级与海外投资

二、 新形势下的地缘政治风险与供应链挑战

1. “逆全球化”思潮与“中国+1”战略

2. 中国制造业出海的战略选择与路径

三、 中国企业出海面临的挑战与应对

1. 出海企业的“内忧外患”

2. 内部挑战：如何提升全球化运营能力？

1）战略规划与执行能力

2）组织架构与人才建设

3. 外部挑战：如何应对海外市场的竞争与风险？

1）品牌认知与信任构建

2）本土化运营与文化融合

第二讲： To B企业海外营销体系构建

一、 打造企业出海的核心竞争力

1. 中国企业出海的优势与劣势

2. “微笑曲线”与企业价值链升级

3. 构建企业出海的核心能力模型

1）技术研发与创新能力

2）全球供应链管理能力

3）品牌建设与营销能力

4）客户关系与服务能力

二、 制定企业海外市场营销战略

1. 品牌建设：从“中国制造”到“中国品牌”

1）提升品牌溢价，增强盈利能力

2）建立品牌背书，赢得客户信任

3）积累品牌资产，构建长期竞争优势

4）提升信息效率，降低营销成本

2. 全球化品牌建设的阶段与策略

3. “双轮驱动”：产品与品牌的协同发展

4. 构建全球化品牌的关键要素

三、 品牌顶层设计：构建品牌核心竞争力

1. 品牌信息屋：提炼品牌核心价值

2. CIS系统：打造统一的品牌形象

3. 企业使命、愿景与价值观：引领品牌发展

4. “六星模型”：全面评估品牌出海战略

5. 品牌定位：差异化竞争策略

案例： 卡特彼勒的全球品牌定位

四、 全球化品牌架构：优化品牌资源配置

1. 全球化企业的品牌架构模式

2. 全球化品牌架构的评估与选择

3. 案例： 宝洁的全球品牌架构

第三讲： To B企业海外全渠道营销实战

思考： 如何区分市场营销和销售？

一、 海外To B企业客户采购行为的变化

1. 数字化采购趋势

2. 销售模式的转变

1）从“销售导向”到“营销导向”

2）营销驱动增长的模式

二、 市场营销的核心理念与本质

市场营销的核心理念

1）以客户为中心

2）企业经营活动围绕客户需求展开

市场营销的本质

1）客户导向：深入了解客户需求

2）价值交换：为客户创造价值

3）竞争优势：构建差异化竞争优势

4）市场细分：精准定位目标客户

5）营销环境：适应不断变化的市场环境

6）营销组合：制定有效的营销策略

4P营销理论的演进与应用

三、 构建To B企业出海全渠道营销体系

1. 品牌核心价值的提炼与传播

2. 线上线下全渠道营销策略

3. 数字化营销：精准获客与高效转化

4. 企业媒体矩阵的构建

1）付费媒体：广告投放策略

2）口碑媒体：KOL合作与用户评价

3）分享媒体：社交媒体运营

4）自有媒体：官网、公众号等

私域流量池的价值与构建策略

四、 全球社交媒体营销渠道分析

1. 全球社交媒体用户数据分析

2. 近十年全球To B企业最有效的营销渠道

3. 海外主流社交媒体平台分析

五、 海外社交媒体平台选择与运营策略

【LinkedIn 领英】

1. 全球最大的职业社交平台

2. 精准定位目标客户群体

3. 公司主页与员工账号的运营策略

4. 内容营销：发布行业洞察、公司新闻、产品信息等

5. 广告投放：精准触达目标客户

6. 建立行业人脉：与潜在客户建立联系

【Facebook】

1. 全球用户量最大的社交平台

2. To B企业如何玩转Facebook？

1） 打造专业形象

2） 发布高质量内容

3） 利用视频营销

4） 精准广告投放

5） 开展线上活动

案例： GE的Facebook运营策略

【TikTok】

1. 全球增长最快的短视频平台

2. 独特的算法推荐机制

3. To B企业如何利用TikTok进行营销？

1）发布产品介绍视频

2）展示企业文化

3）开展行业知识分享

4）与网红合作

5）发起挑战赛

4. TikTok的风险与挑战

5. TikTok的使用限制

6. 选择TikTok平台的注意事项

【YouTube】

1. 全球最大的视频分享平台

2. To B企业YouTube运营策略

1）发布产品演示视频

2）制作客户案例视频

3）开展行业知识讲座

4）进行直播互动

5）优化视频SEO

3. YouTube广告投放策略

【Google 搜索引擎】

1. 搜索引擎优化 (SEO) 与搜索引擎营销 (SEM)

2. SEO的重要性：提升网站自然排名

3. Google如何评估网页质量？

4. Google搜索引擎的工作原理

5. 常用的SEO工具

6. Google广告投放策略

案例： HubSpot的内容营销策略

【电子邮件营销 (EDM)】

1. EDM的市场规模和发展趋势

2. EDM的价值：低成本、高效率、精准触达

3. EDM与传统邮件营销的区别

4. 国内外主流的EDM服务商

5. EDM内容策略：提供有价值的信息

6. EDM效果评估指标

六、 内容营销：打造品牌影响力的核心引擎

1. 内容营销的类型和特点

2. 内容营销的趋势：个性化、互动化、视频化

3. 五种有效的内容营销方法

1）企业故事素材积累：挖掘品牌故事

2）传播纵向分层：针对不同受众，发布不同内容

3）客户购买旅程横向递进：在不同阶段提供相应内容

4）四象限内容规划：根据内容目标和受众需求进行规划

5）PGC与UGC结合：激发用户创造内容

4. 内容团队的构建：打造高效的内容生产机器

5. 提升内容创作效率的技巧

现场演示： 利用AI工具辅助内容创作 - 撰写高质量的博客文章

七、 线下展会营销：获取高质量销售线索

1. 海外展会的价值：展示产品、获取线索、建立人脉

2. 传统线下展会的痛点：成本高、效率低、效果难以评估

3. 线上+线下：打造混合型数字化展会

4. 数字化展会的客户旅程设计

5. 明确参展目标：提升品牌知名度、获取销售线索、发布新产品等

6. 海外参展攻略

1）造势：展前预热，吸引关注

2）借势：利用行业热点，提升影响力

3）讲故事：传递品牌价值，引发共鸣

4）聚焦主题：突出核心优势

5）运用多种类型的内容：视频、图片、文字等

7. 展会的策划与执行：展前、展中、展后全流程管理

8. 全球主要制造技术装备展会推荐

9. 海外数字化营销工具的快速发展

10. To B企业出海营销数字化工具推荐

模拟案例互动： “绿光包装”进军北美市场 - 制定低成本高效的市场营销方案 (学员分组讨论，制定营销方案，讲师点评指导)

第四讲： 聚焦重点市场：本土化营销策略

一、 企业全球化战略的制定与执行

1. 全球化布局：跨区域、多市场拓展

2. 中国企业出海目的地分析

3. 海外目标市场的选择标准

二、 中国企业出海的本土化战略

1. 中国企业出海的服务对象分析

2. 海外客户关系维护与管理

3. 海外市场的盈利模式

4. 中美贸易摩擦下的企业出海策略

三、 重点海外市场营销策略分析

【越南】

1. 越南市场概况：经济发展、产业结构、市场潜力

2. 越南宏观经济数据分析

3. 地缘政治对越南的影响

4. 越南的供应链优势和营商环境

5. 劳动力成本和税收政策

6. 越南互联网经济的发展

7. 越南市场的营销策略建议

案例： 某中国电子制造企业在越南的本土化营销策略

【墨西哥】

1. 墨西哥市场概况：地理位置、经济发展、产业结构

2. 墨西哥的双重身份：北美市场桥头堡

3. “美墨加协定”对墨西哥的影响

4. 中国企业在墨西哥的投资情况

5. 墨西哥互联网普及率和社交媒体使用情况

6. 墨西哥市场的营销策略建议

【印度】

1. 印度市场概况：人口规模、经济发展、市场潜力

2. 印度经济和投资环境分析

3. 国际制造大厂在印度的发展现状

4. 印度社交媒体使用情况

5. 印度市场的营销策略建议

【印度尼西亚】

1. 印度尼西亚市场概况：人口规模、经济发展、产业结构

2. 东南亚最大经济体的机遇与挑战

3. 印尼的产业结构特点

4. 印尼电商市场的发展

5. “一带一路”倡议下的中印尼合作

案例： 某中国手机品牌在印尼的本土化营销策略

第五讲： 海外营销实战案例分析

导入： 2024中国全球化品牌榜单解读

案例一： 联想 - “蛇吞象”的全球化并购之路

1. 联想如何通过收购IBM PC业务实现全球化？

2. 联想如何克服跨文化整合的挑战？

3. 联想如何进行全球品牌建设？

案例二： 来也科技 - AI时代的全球化新锐

1. 来也科技如何在RPA领域快速崛起？

2. 来也科技如何应对AI技术的快速迭代？

3. 来也科技如何开拓海外市场？

案例三： 京东方 - “破屏”突围的中国制造力量

1. 京东方如何打破国外技术垄断？

2. 京东方如何实现从亏损到盈利的逆袭？

3. 京东方如何进行全球化布局？

案例四： Anker - 创新驱动的全球化品牌

1. Anker如何发现海外市场机会？

2. Anker如何打造爆款产品？

3. Anker如何进行品牌建设和渠道拓展？

案例五： 小米 - “科技平权”的全球化实践

1. 小米如何通过高性价比产品打破国际品牌垄断？

2. 小米如何进行全球化品牌建设？

3. 小米如何构建“生态链”模式？

案例六： 宇树科技 - 机器人领域的全球化新星

1. 宇树科技如何打破高端机器人市场壁垒？

2. 宇树科技如何进行市场营销和品牌推广？

3. 宇树科技如何实现商业化落地？

第六讲： 海外营销团队建设与跨文化管理

一、 海外营销团队的组织架构设计

1. 常见的组织架构模式：集中式、分布式、混合式

2. 团队角色与职责划分：明确分工，协同合作

3. 团队规模与人员配置：根据市场需求和业务发展进行配置

二、 海外营销人才的招聘与培养

1. 招聘渠道与策略：本地招聘、外派、猎头等

2. 人才能力模型构建：明确岗位要求和胜任力

3. 培训与发展计划：提升团队的专业能力和综合素质

三、 跨文化沟通与管理

1. 文化差异的识别与理解：尊重文化多样性，避免文化冲突

2. 跨文化沟通技巧：清晰、简洁、直接、同理心

3. 跨文化团队协作：建立信任、促进合作、高效执行

课程总结与回顾

1. 行动计划制定： 学员制定个人或企业的海外营销行动计划

2. Q&A： 讲师解答学员疑问