在产能过剩、竞争白热化的当下，传统B2B企业正面临前所未有的增长压力。依赖老旧销售模式、忽视品牌建设的企业，逐渐丧失市场话语权，获客成本飙升。与此同时，B2B买家行为日趋理性，信息获取渠道全面数字化，传统营销手段逐渐失效。面对有限的营销预算，B2B企业迫切需要一套系统化、精细化的营销打法，实现低成本、高效率的客户获取与业绩增长。

《B2B营销破局：从0到1搭建品牌矩阵，精准锁定高价值客户》课程应运而生，旨在帮助B2B企业突破营销瓶颈，构建以品牌为核心、以内容为驱动、以数字化为支撑的营销体系。本课程将深入剖析B2B营销的底层逻辑，传授品牌定位、内容营销、多渠道运营、数字化工具应用等实战技能，助力企业构建强大的品牌营销矩阵，精准锁定高价值客户，实现业绩的跨越式增长。

l 掌握B2B市场营销的本质规律与品牌建设方法论，助力市场部成为企业战略决策的核心部门。

l 具备从战略高度规划企业全球化营销布局的能力，制定清晰的品牌营销战略。

l 学会精准定位品牌，打造差异化竞争优势，构建深入人心的品牌形象。

l 掌握内容营销的核心策略与实操技巧，策划并执行高质量的内容营销方案。

l 构建并高效管理多渠道营销矩阵，熟练运用不同渠道的运营策略，实现全域触达。

l 运用前沿数字化工具进行营销分析与优化，实现数据驱动的精细化运营。

l 建立企业日常舆情管理规范，掌握危机公关应对策略，有效维护品牌声誉。

l 搭建高效的全球品牌营销体系组织架构，促进资源共享与跨部门协同合作。

第一讲：企业采购方行为模式的转变

导入：不做品牌营销的To B企业正在失去话语权

一、市场的变革与挑战

1. 买家行为模式转变

第一讲：B2B营销新生态：认知升级与趋势洞察

一、B2B买家决策旅程的重塑

1. 甲方进化论： 洞悉B2B买家行为模式的深刻变革

2. 理性决策的背后： 解构典型B2B买家的采购心理

3. 信息为王时代： 买家如何利用数字化渠道进行自主学习

4. AI赋能采购： 人工智能在B2B采购中的应用与影响

二、供应商关系的价值重构

1. 伙伴关系至上： 从交易型向长期合作关系的转变

2. 价值共创时代： 供应商如何成为客户的战略伙伴

3. 可持续发展： ESG理念在B2B采购中的重要性

三、B2B营销的战略转型

1. 营销的本质回归： B2B与B2C营销的底层逻辑对比

2. 理性脑与感性脑：B2B与B2C的心理学差异

3. 客户导向的差异：“行话”与“人话”的艺术

4. 服务对象的差异：深度关系与广泛触达

5. 决策流程的差异：理性评估与冲动购买

6. 产品特性的差异：价值驱动与感性认知

7. 被低估的营销价值： 为什么B2B企业普遍忽视营销

8. 营销的常见误区： 避开B2B营销的陷阱与挑战

【案例研讨】那些成功运用品牌营销的B2B企业 - Salesforce的崛起之路：SaaS巨头的品牌营销启示

第二讲 品牌定位：构建B2B企业的核心竞争力

一、品牌基石：构建品牌识别系统

1. 品牌的核心要素： 品牌认知、品牌联想与品牌忠诚度

2. 品牌建设的意义： 提升溢价、简化识别、积累资产、提高效率

3. 品牌建设三部曲： 从认识到认知再到认同

4. 品牌信息屋模型： 搭建企业品牌的核心信息架构

5. CIS系统构建： 打造统一的品牌视觉识别系统

6. 企业品牌的顶层设计： 愿景、使命与价值观的提炼

二、精准定位：抢占客户心智

1. 定位理论精要： 品牌定位的核心原则与方法

2. 品牌定位实施框架： 从市场分析到定位落地的全流程

3. 战略客户心智地图： 洞察目标客户的核心需求与痛点

4. 定位理论的局限性： 重新审视定位理论在当下的适用性

5. 案例：小米的品牌演变：定位理论的实践与反思

三、视觉锤：B2B品牌VI应用指南

1. VI设计的原则： B2B企业VI设计的特殊性与规范

2. 集体记忆符号的运用：传承与创新

3. 好设计的标准：解决问题与有效沟通

4. 品牌物料设计规范： 提升品牌专业度与一致性

5. 企业常用物料设计要点

6. 非设计人员也能用的设计工具推荐

7. 字体与图片的运用技巧： 提升VI设计的视觉冲击力

8. 常用字体库与图片库推荐

【工作坊 】“品牌诊断”：运用品牌定位理论与VI规范，评估企业品牌现状

第三讲 内容为王：打造B2B营销的内容引擎

一、内容营销的战略意义

1. “医不叩门”的现代启示： 主动营销的重要性

2. 内容营销的价值： 建立信任、培育线索、驱动转化

3. 内容类型全览： 白皮书、案例研究、博客文章、视频等

4. 内容营销的趋势： 个性化、互动化、视频化

5. B2B与B2C内容营销的异同： 策略与技巧的差异化

二、内容体系构建：五大策略

1. 企业故事素材库： 积累品牌故事，打造有温度的内容

2. 传播内容分层法： 针对不同传播目标，构建分层内容体系

3. 客户旅程内容地图： 围绕客户购买旅程，设计递进式内容

4. 多元化内容矩阵： 运用四象限法，规划多元化内容组合

5. UGC与PGC结合： 激发用户生产内容，提升内容丰富度

【实战练习】运用一种内容体系构建方法，为企业制定内容选题计划

三、内容创作实战：提升内容质量与效率

1. 内容创作的切入点： 痛点、痒点、爽点挖掘技巧

2. 常见内容类型写作指南： 新闻稿、人物访谈、企业合作、市场活动、案例研究

3. 内容写作方法论：

4. 吸睛开篇的三种技巧

5. 有效引流的三种结尾方式

6. 图文搭配的黄金法则

7. 提升写作效率的六字诀： 规划、框架、素材、润色、校对、发布

8. 内容营销的常见误区： 避免内容创作的陷阱

9. AI辅助内容创作： 利用AI工具提升内容生产效率

【现场演示】利用AI工具生成高质量的博客文章

第四讲 多渠道运营：构建B2B营销的流量矩阵

一、 全渠道营销图谱：构建线上线下联动体系

1. B2B企业营销渠道全景图： 线上渠道与线下渠道的整合

2. 媒体类型解析： 付费媒体、口碑媒体、社交媒体、自媒体

3. 新媒体矩阵搭建建议： 针对不同企业类型的渠道组合策略

二、社交媒体运营：深耕私域流量

1. 微信生态运营

微信公众号：提升品牌触达与覆盖率的首选平台

企业微信：B2B企业营销的必备利器，精细化运营客户

视频号：利用私域流量撬动公域流量，打造爆款内容

2. 抖音平台运营

抖音的价值与定位：品牌曝光与线索获取

兴趣电商：抖音电商的增长潜力与运营策略

FACT+S模型：内容场与货架场的协同增长飞轮

3. 知乎平台运营

知乎的平台特性：高知人群聚集地，打造专业形象

外链设置与私域引流：知乎与私域流量的联动策略

结构化内容矩阵：构建知乎平台的知识体系

4. 直播运营

企业直播的常态化：B2B企业直播的应用场景

直播间的“五力模型”：提升直播效果的操作指南

模块三：自媒体平台运营：打造品牌阵地

5. 官网建设与优化

官网类型：名片型、品牌型、营销型、信息型、平台型

营销型官网的核心组件：提升转化率的关键要素

6. SEO与SEM：提升官网流量与排名的核心技术

官网的价值：企业核心营销数据的生产与分析中心

【案例解析】徐工集团官网的建设与运营策略

四、线下活动运营：精准触达目标客户

1. 线下活动类型： 赞助型、自办型、联办型

2. 活动策划与执行： 提升线下活动效果的关键步骤

第五讲 数字赋能：数据驱动的B2B精细化营销

一、数字化营销的价值闭环

1. 中国数字化营销的演进： 从流量时代到精细化运营时代

2. 海外数字化营销工具的发展： MarTech工具的爆发式增长

3. 中国数字化营销场景： B2B企业数字化营销的应用场景

二、数字化营销的战略布局

1. 传统市场部的角色定位： 市场部在企业中的角色与职责

2. 从SLG到MLG： 营销驱动增长的模式转型

3. 数字化营销的核心价值：

4. 构建目标客户池：精准识别与定位目标客户

5. 全域营销触达：多渠道、多触点触达目标客户

6. 营销智能BI分析：数据驱动的营销决策优化

7. 赋能销售协同：提升销售效率与转化率

三、 数字化营销的运营闭环

1. 线索流转与培育： 数字化营销线索的管理与转化

2. 客户画像的持续优化： 基于数据的客户洞察与精细化运营

3. 数字化营销能力全景图： 构建企业数字化营销的核心能力

第六讲 品牌守护：B2B企业的公关与舆情管理

一、 B2B公关舆情的特殊性

1. B2B品牌公关的核心： 建立信任、传递价值

2. B2B舆情管理的意义： 维护品牌声誉、防范危机

3. B2B舆情管理的挑战： 信息来源复杂、传播速度快、影响深远

4. 舆情监测工具与方法： 利用专业工具进行舆情监控

二、舆情公关的前置管理

1. 公关舆情团队建设： 组建专业的公关舆情团队

2. 公关应急预案制定： 制定完善的危机应对预案

3. 跨部门协作与沟通： 建立高效的跨部门沟通机制

【案例】奥迪小满事件的公关应对分析

三、危机公关的处理策略

1. “我错了”： 诚恳认错，积极改进

1) 快速响应与透明沟通：第一时间回应公众关切

2) 诚恳道歉与积极改进：承担责任，提出改进措施

3) 强化监管与持续改进：建立长效机制，避免类似事件再次发生

【案例】大众“排放门”事件的危机公关处理

2. “我被冤枉了”： 澄清事实，还原真相

1) 突发性事件的应对：快速反应，控制事态发展

2) 信息失真的应对：澄清事实，提供证据

3) 弄巧成拙的应对：避免过度反应，保持理性

【案例】特斯拉Model S起火事件的危机公关处理

3. “我被黑了”： 积极应对，维护权益

1）黑公关的类型：恶意攻击、利益交换、舆论操控、内部泄露

4. 应对原则：

1) 主动应战：建立舆情监测机制，及时发现负面信息

2) 科学应战：制定危机应对策略，有效控制舆情

3) 强势应战：运用法律武器，维护自身权益

4) 柔性修整：消除负面影响，修复品牌形象

【案例】京东遭遇“黑公关”事件的应对策略

第七讲 组织变革：构建增长型的B2B营销团队

一、 增长型营销组织的构建

1. 增长型组织的前提与准备： 文化、流程、技术的准备

2. 不同阶段的营销组织架构：

1) 初创期：一人多岗，快速响应

2) 成长期：专业化分工，品牌与营销并重

3) 成熟期：协同作战，品牌价值最大化

【案例】小米全球品牌管理委员会的组织架构

二、团队建设与能力提升

1. 营销人才的招聘与选拔： 吸引并选拔优秀的营销人才

2. 营销团队的培训与发展： 提升团队的专业能力与综合素质

3. 营销绩效管理： 建立科学的绩效考核体系，激励团队

总结：B2B品牌营销的行动指南

1. 品销协同： 品牌建设与销售转化并重，实现虚实结合

2. 内容创新： 多角度、多形式、高质量的内容输出

3. 矩阵运营： 多渠道布局，降低获客成本，提升营销效率

4. 数字驱动： 数据驱动决策，实现精细化运营，让客户主动上门