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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：销售人员、客服人员、业务经理
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
当今企业之间的战争已经转移到新的领域：从最初的只注重产品生产，逐步发展到21世纪的由顾客是否满意来决定竞争的最终结果。在当前阶段，企业存在的价值就是要让顾客满意，顾客对服务的满意程度成为影响企业获利的重要因素。按照当前的服务价值观，顾客就是上帝，服务本身就是商品。专业程度、速度、如何帮助不同顾客节省开支、人性关爱、品位、资讯、品牌等都属于考察服务质量的范畴。
此外，企业本身的文化氛围，以及视觉的、听觉的感受，都已经扩展为服务的价值。现在，服务的价值层次及针对客户的变化正在不断的扩展。服务已经成为厂家进行营销时不可或缺的强有力武器。服务水平的高低，直接影响着企业形象的好坏。因此，服务已经当之无愧地成为企业的核心竞争力。
课程收益| Program Benefits
● 树立客户满意的理念，学会提高客户满意的途径
● 有效地满足客户的需求并将其体现在产品和服务之中
● 开展客户价值分析，及时妥善处理客户的抱怨与投诉
● 建立客户数据库，及时沟通并进行动态管理
● 进行员工训练，提供客户满意的服务
课程大纲| Course Outline
互动：客户是什么
第一讲：基本认知
一、企业的功能是创造客户
1. 客户的重要功能
1）利润源泉
2）聚客效应
3）信息价值
4）对付竞争者的利器
2. 客户关系管理的意义
1）降低企业维系老客户和开发新客户的成本
2）降低交易成本
3）促进增量和交叉购买
4）给企业带来源源不断利润
案例：潘先生喝咖啡
二、客户关系管理的基础
1. 关系营销定义
2. 客户与顾客的区别
3. 关系营销与交易营销的区别
1）一次性与重复性
2）双方的主动性
3）无差别的个体客户
三、客户的生命周期
1. 培养期
2. 发展期
3. 合作期
4. 退化期
案例：客户的“变心”
四、客户关系管理思路
1. 营销思维与信息技术相结合
2. 有选择建立客户关系
3. 积极维护客户关系
4. 挽救与建立客户忠诚
互动：小组讨论如何判断客户关系是否稳固
第二讲：客户管理——选育滤留
一、选择信息，细分客户
1. 信息收集
1）个人信息
2）企业信息
2. 客户层级金字塔：二八法则
1）关键客户
2）普通客户
3）小客户
3. 寻找盈利性客户
1）营业排位法
2）非货币排位法
互动：工具-顾客盈利性分析
案例：银行VIP
二、培育关系，满意客户
1. 客户满意对企业影响
2. 客户不满意对企业影响
3. 客户满意与忠诚形成四种关系对企业影响
1）破坏者：不满意不忠诚
2）囚禁者：不满意忠诚
3）布道者：满意忠诚
4）图利者：满意不忠诚
4. 满意公式：感知价值=顾客利益-顾客成本
互动：工具演练-重要性-绩效分析
案例：门口小店与沃尔玛
三、过滤客户，提高质量
1. 减少顾客流失
2. 顾客维系动态变化：漏斗
3. 管理顾客基数
1）关键客户的管理
a成立专门机构
b提供优势资源
c加强情感互动
2）普通客户的管理
a对有潜力客户升级
b对无潜力客户降低成本
3）小客户管理
4）过滤盈利差的客户
四、建立忠诚，留住客户
1. 实现客户忠诚的策略
1）奖励客户的忠诚
2）增强客户的信任
3）建立客户组织
4）提高客户的转移成本
互动：我们可让做哪些策略可让留住客户
案例：关于顾客维系的数据
2. 加强员工管理
1）通过员工的忠诚实现客户忠诚
2）通过制度避免员工流失造成客户流失
互动：小组讨论、分享
案例：苹果手机与安卓手机
案例：房地产公司对己交其他公司定金进行返还
第三讲：服务沟通
一、客户关系
1. 客户关系的好处及管理误区
2. 客户关系四层级
3. 用服务维持客户关系
互动：提问、讨论
案例：沃尔玛终身客户
二、服务沟通
1. 沟通礼仪
1）客户关系管理专家的特征
2）沟通体现：同理心与PERFACT
3）同理心：四级同理心
a建立有礼貌的服务形象
b塑造顾客价值
c尊重顾客的不同意见
d建立亲切熟稔的顾客关系
e充满吸引力的沟通品质
f关怀顾客的利益
g感谢顾客的支持
互动：角色演练
视频：《何妈说服亲家》
三、尊重客户的个性
1. 四类客户
1）D-独断型客户
2）I-自我型客户
3）S-友善型客户
4）C-分析型客户
2. 不同客户服务特点：效率、尊重、利他、数据
互动：视频赏析
案例：售楼员的成交经历
3. 与客户书信往来
1）如何给客户写信函
a有吸引力
b发出号召
2）如何告诉客户坏消息
a铺垫-转折-重修-号召
互动：角色模拟
案例：一次拒绝客户的回信
4. 处理客户投诉
1）接待客户
a预测客户情感需求
b满足客户心理需求
2）理解客户
a倾听，尊重客户
b有效提问，表达释放
c重复确认，理顺思路
3）帮助客户
a提供信息与选择
b设定期望值
c提供帮助达成协议
4）留住客户
a检查是否满意
b感谢客户
c建立联系
d保持联系
互动：角色模拟
案例：月饼里的“小强”
收尾部分：
1. 回顾总结
2. 小组讨论收获
3. 列出行动计划
4. 结束，感谢
讲师背景| Introduction to lecturers
曹勇老师 实战销售管理专家
13年地产企业销售培训经验
CSA引导教练认证
信任五环（大客户面谈技巧）认证导师
美国4D领导力与团队系统认证导师
万达地产、金地置业、融创地产等多家企业长期特邀讲师
曾任：大连许氏房地产顾问有限公司 营销总监
曾任：大连卓源地产有限公司 营销总监
曾任：中集集团（500强） DCMC培训经理
擅长领域：客户沟通、商务谈判、销售团队管理、顾问式销售
老师至今累计授课500场，参训学员高达20000人，课程好评率90%以上，其中《销售团队管理密码》课程授课31期，《销售成交8连环》课程授课58期。
实战经验：
曹勇老师曾在世界500强、国内地产、制造业任职，在跨界领域的职场中，熟知企业的文化、价值观、管理特色并有效运用，15年企业培训、管理的工作经验，熟知企业以及学员的关注点和兴趣点， 且拥有13年的地产企业销售培训，为企业提供高质量的销售课程，解决企业的销售痛点。
01-许氏地产丨营销总监：老师曾操盘两个完整项目，从开盘到清盘速度与实销均价均占版块首位，其中第一个项目在市场严峻期逆势上扬，短期内实现溢价总额5000万；第二个项目实现溢价总额近1个亿，在实现业绩同时提炼出面谈客户8步流程，并配备36种技能训练，通过固化传承，打造一支高绩效的销售团队；其中所带领的五位团队成员晋升为销售经理，并带领团队让其四个楼盘均在短期内实现500-800万溢价空间，实现溢价总额约2亿元。
02-卓源地产丨营销总监：老师根据市场重新进行产品定位，并在销售团队管理及拓客渠道上另走途径，与地产版块央企和民企巨头打差异化，采取引、截、带小成本获客渠道，推出整合营销的内部团队协作理念，从开始的广告3个月内投放1000万，成交不足10套，到重新策划渠道促销，投入仅10万便赢得160名客户成功签约，为企业三年成功进入尾盘期，保障了公司资金流的延续和后续支撑。
03-中集集团（500强）丨DCMC培训经理：任职期间，负责企业培训师资管理，组建内部师资队伍，从选拔到培训到组织经验萃取，培养了公司内部一线班组长和高管人员共计50名成为了优秀内训师，并全年轮换为企业进行授课，为公司节省了80余万元培训费用，曾组织市场部业务人员进行商务谈判技巧的培训学习，从而提高了业务人员的商务谈判技巧，并为公司争取了600余万的利润空间。
近期部分授课案例：
01-《销售成交8连环》曾给德泰房地产的置业顾问进行培训，在市场低迷期，帮助销售顾问寻找自身成长点，分析客户进行点对点营销，使置业顾问在当时高于版块均价3000/平的基础上，仍能逆市飘红，课程复训5期。
02-《销售成交8连环》曾给浦发银行大连分行营销团队进行培训，首次课程从销售的角色认知开始，主要是让销售人员正确认识自己、产品及客户间的关系，并树立积极心态强化信心，课程复训4期。
03-《销售团队管理密码》曾给铂略财务营销团队进行培训，主要针对新旧销售经理在管理团队方面技能进行提升，从硬指标与软指标，从管理手段与教练面谈，课程采取案例与实操结合，管理模型与角色扮演交互渗透，全方位提升销售经理管理技能，获得好评率95%以上。
04-《销售沟通技巧》曾给融创地产哈尔滨销售团队进行培训，从销售人员的情绪压力入手，认知情绪对自己及客户的影响力，通过“转身找钱”的释压技巧，端正态度有效沟通，获得学员好评。为此，课程复训5期。
05-《销售管理沟通》曾给富德人寿营销团队进行培训，从销售的四项基本技能入手进行训练，通过沟通九宫格进行有效沟通演练，极大提高了学习的参与性与积极性。学员反馈是有方法有工具，实操落地并且很系统，课程复训4期。
……
《商务谈判技巧》
《销售成交8连环》
《顾问式销售六步法》
《销售团队管理密码》
《主随客“变”——客户关系与管理》
服务过的客户：
地产：融创地产、万达地产、金地置业、卓越地产、嘉富置业、乾豪地产、鲁能地产，荣泰地产…
保险：富德人寿、中荷人寿、平安保险、中国人寿…
其他：华润燃气、大连检验检测、斯频德环境设备、辽宁外运、成大集团、铂略财务、辽宁电网、中石油、美国雄鹰食品、辉瑞制药、海辉科技、富哥服饰、金房子装饰、易家宝科技、前锋科技、乐高机器、隆源农业、金力德跨境电商、珍奥核酸、佳兴工业、松下电梯、凯迪仕、泰医学院、华族教育、大连集发港口、双迪科技、船舶工业、浦发银行、四川邮电储蓄、
亿达信息技术、汉风私塾、华族教育、购房网、本钢MBA班、西林叉车、大连凯迪仕智能锁…
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