银行期交保险网点强化辅导方案

• 提升理财经理营销技能，熟练掌握专业化销售流程，为未来的各类销售任务完成打下坚实基础；

• 理财经理熟练掌握保险产品的销售逻辑和营销技巧（功能化销售）；

• 理财经理能独立完成客户销售活动的组织；

• 每个网点每天至少电话邀约20个客户，面谈5个客户，助推网对接电话邀约数据统计、追踪工作安排交保险保费指标。

【项目实施规划】

• 一、为了使项目顺利实行，保障项目效果最大化，本项目设计为1+15强化辅导模式（1天培训+15天网点辅导）开展项目工作

1.

2. 阶段

3. 时间

4. 项目老师

5. 行方

6. 保险公司

7.

8. 项目准备期

9. 启动会前一周

• 对接市行活动方案、活动奖惩机制、活动要求等。

• 对接网点分布表、目标分解表等项目工具表单。

• 对接数据统计、通报工作安排

• 对接电话邀约数据统计、追踪工作安排。                       

• 对接业绩进度达成，相关配合要求等。

• 组建专项活动群，群成员实名制，修改群昵称格式：支行-网点-姓名

• 各网点精准客户储备并预热沟通

向项目老师介绍分行相关情况（优劣势及需求

1. 三方项目实施沟通会

2. 项目前

• 项目老师团队抵达

• 项目老师与当地XX 人寿客户经理召开协调会，布置工作任务

• 项目老师沟通培训启动各项准备事宜

• 项目老师沟通制定重点支行走访计划

分行分管行长及个金领导等项目主要负责人

XX人寿分公司项目主要负责人

1. 调研诊断

2. 项目前

• 网点走访

• 产品研究

• 人员访谈

要求每位客户经理提前准备准客户100个，按项目要求格式填写“准客户100积累表”

网点业务经理与顾问老师介绍相关情况。

专题培训+项目启动

培训1天

• 项目启动大会

• 《问鼎中收王座，银保业绩倍增——期缴保险营销逻辑与营销实战》专题培训

• 工具下发

市行分相关人员、各支行行长、理财经理、人寿业务经理等

活动方案宣导（待定）

支行二次启动会

辅导实战第一天晨会

项目老师团队

各支行行长、理财经理等全体项目参与人员

XX人寿银保部经理、处总监、带网客户经理

驻点辅导

15天

• 网点巡点辅导（辅导前与行方做好规划）

• 客户筛选辅导

• 群氛围调动及问题解答

• 支行日客户邀约辅导

• 客户筛选邀约追踪

• 项目执行管控举措沟通

• 夕会当日邀约情况复盘

• 本轮重点任务：缘故客户开发 

• 每网每天有效电话邀约20通（随时录音，每日挑选优秀发群1条，要求1分钟以上），10个面谈（面谈记录表随时记录备XX 人寿客户经理与项目老师查，每日挑选优秀发群1条，要求3分钟以上）；

• 每日早会进行客户邀约、产品讲解、销售促成话术演练；

• 每日早会进行当日客户邀约、预销售目标自报（每日汇总记录备案项目老师检查）；

• 每日夕会进行本网点当日客户邀约、预销售情况汇总（每日发群）；

• 分行领导督导，每轮结束下午5:00-6:00进行轮总结，通报本轮情况；

• 储备期上下午各一次客户邀约、预销售数据通报；

• 每日晚间汇总通报当日邀约、预销售绝 对值排名（累积）；

• 提前安排老师走访交通

• 协助网点台账及录音上传

• 各带网客户经理组织线下夕会

• 20:30工作日志提交项目老师

• 尊享日实时发送出单贺报，每小时通报一次各支行出单数据

• 尊享日晚间20:30提交本片区尊享日优略势分析（客户经理）

固化纠偏

线上

• 答疑解惑

• 视情况是否需开展线上强化辅导

• 效果追踪

• 继续追踪业绩及理财经理日常行为规范指标

• 协助理财经理进行营销工作

协助理财经理进行营销工作

项目总结表彰会（数据-分享-总结）

0.5天

项目老师（线上介入参会）

市分行分管行长及个金部相关负责人、全体项目参与人员

XX 人寿分公司项目主要负责人、银保总、银保部经理等核心人员

阶段一：调研诊断

安排人员前往行方市行以及部分一级支行进行专项路演与调研，了解市行或支行在推动长期期缴过程中遇到的困难和不足。根据调研结果制定适合“厅堂一体化营销”的推动策略。

1. 1.调研流程

为促使整个项目开展更加符合广发特色，通过前期的调研针对业务开展进度、存在困难及对项目的期望、建议及标杆式网点整体环境等等问题进行深入沟通。同时，针对本次项目进行前期规划及准备（走访网点选择标准：成绩较好并持续稳定的网点、成绩持续低迷的网点、好坏起伏波动较大的网点。）

项目前准备工作 ：

1、每个网点每人提前准备准客户100个，按项目要求格式填写“准客户100积累表”， 由支行行长督查完成，在首爆日前交给辅导老师。

基础客户画像：

年龄35-55周岁、所有符合业务办理年龄的客户。

本行资产20万及以上。

有综合金融资产配置（含保险产品）且近期可到期的。

账户有10万元之间可支配资金。

网点走访：

通过对导入网点走访和竞争对手网点的走访，了解导入银行网点的保险产品在当地的优势和劣势；同时调研了解网点各岗位对本项目的态度、各岗位的协作性、人员配备等；从而整体了解项目实施的一个具体流程，根据具体情况调整制定一些具体措施。

产品研究：

通过研究了解本行合作保险产品的特性以及产品卖点，结合网点的实际客户群体，设计出相对应的营销策略以及营销话术。

人员访谈：

通过和网点行长、理财经理的访谈，和网点建立初步交往，了解理财经理的营销技能以及营销办法，争取到网点对工作的支持，了解网点负责人、、理财经理目前营销保险存在的难点和工作心态，以便整理出更有针对性的导入方案和具体措施。

阶段二：启动培训

1、启动会+赋能培训（1 天）

2.培训内容

按照推动策略的相关内容，针对产品以及投保流程进行所有网点逐一培训，确保网点理财经理熟练掌握。到网点进行定点培训与训练（培训的时间、地点及参训人员，提前沟通或路演时确定）。*理财经理按客户画像精准筛选100个客户名单进行储备与预约工作。

3. 一、产品认知提升

4. 保险类金融工具的财富管理功能全面解析

1. 中国中高净值客户财富管理现状分析

2. 中高净值客户财富管理案例分析

3. 财富管理保护与传承工具介绍

4. 保险的财富管理功能

5. 保险理财的五大优势

1. 二、 产品营销能力提升

2. 1.银保产品卖点提炼方法

3. 2.银保产品营销技巧

4. 3.银保营销实战训练（场景模拟演练）

• 场景一：教育金储蓄险配置

• 场景二：养老金储蓄险配置

• 场景三：懒人理财储蓄险配置

• 场景四：传承赠予储蓄险配置

1. 4.银保产品营销垫板与营销工具包

2. 三、资产配置模型应用

3. 1.资产配置与经济周期轮动

4. 2.金融产品KYP分析技术应用

5. 3.6大资产配置模型应用——通过配置模型搭建产品销售场景，切入大额保单资产配置话题

• IMCI策略模型——适配投资风险偏好中立及积极的客户

• 标准普尔模型——适配中产家庭且投资风险偏好中立及保守型的客户

• 帆船模型——适配中高净值家庭且投资风险偏好中立及保守型的客户

• 核心-卫星资产组合模型——适配高净值家庭且投资风险偏好中立及积极型的客户

• 美林时钟模型——适配高净值家庭且投资风险偏好中立、积极、极度积极型的客户

• 财富生命周期模型——适配超高净值家庭且投资风险偏好中立、积极、极度积极型客户

阶段三、专项辅导

• 安排项目老师前往各网点进行期缴训练与辅导，提升理财经理营销技能，解决理财经理目前所遇困难，达成营销目标，提升人均产能。

• 一位顾问负责9-10个支行，进行驻点辅导，时间为15天。

• 以点带面，以辅导网点为核心，带动周边网点共同参与营销活动与晚课；

• 建立支行层面微信平台，过程播报，氛围带动，经验分享；

• 成功案例沉淀总结，形成经典案例库，并及时分享，扩大影响力；

• 从分行层面、网点层面出发，制定PK机制，带动全员营销积极性；

1.辅导日程安排：

项目主题

执行日前

辅导形式

辅导内容概要

①网点存量客户维护梳理

②活动客户画像

③话术通关

星期一

现场辅导

①存量客户分户管理维护梳理：全员分户、维护方法及要求；②存量客户筛选：按照客户画像标准在系统中进行筛选100-200个；③厅堂流量客户预销售及邀约：客户邀约及预销售；④话术训练：销售话术训练、邀约话术训练、促成话术训练；

晚培训

1.当日业绩分析，每日成功案例分享；

2.《保险理念与期缴保险营销专题》；

3.现场写话术并通关。

①辅导网点对客户进行优先排序分户管理维护；②辅导网点人员进行客户精准区分精准筛选；

③辅导理财经理对流量客户进行厅堂销售；④全员爆点活动全流程话术训练，沟通能力提升；　

存量客户电话实战邀约全流程辅导

星期二

现场辅导

①存量客户盘活方法及技巧；存量客户关系维护的方法及技巧；

②厅堂流量客户识别、岗位联动营销流程方法；③话术训练：产品销售话术训练、活动邀约话术训练、营销促成话术训练；④重点理财经理每日20个以上有效电话，一对一辅导纠偏；⑤挂零网点破零训练

晚间培训

1.当日业绩分析，每日成功案例分享；2.《保险成交的N个技巧》；3.现场写话术并通关。

①存量客户盘活步骤及后续安排，传授方法及技巧；②厅堂流量客户识别方法，流量客户识别要求；③全员活动全流程话术训练，沟通能力提升；④活动全流程执行操作；⑤营销队伍专业度提升；

爆点活动全流程执行

星期三

现场辅导

①爆点活动执行前-中-后期全流程准备；②爆点活动各环节执行要点梳理训练；

③客户邀约、人员配合、物料准备；④爆点活动全流程演练；⑤挂零网点和个人破零训练

晚培训

1.当日业绩分析，每日成功案例分享；2.专题研讨会：保险营销的困惑

①存量客户盘活步骤及后续安排，传授方法及技巧；②厅堂流量客户识别方法，流量客户识别要求；③全员活动全流程话术训练，沟通能力提升；④活动全流程执行操作；⑤营销队伍专业度提升；

邀约客户面访

星期四

现场辅导

① 一对一辅导存量邀约和厅堂营销，针对部分员工的面访进行实际陪访；②爆点活动各环节纠偏；③各轮活动后持续跟进；④三种情况下客户的维护策略；⑤挂零网点和个人破零训练

晚培训

1.当日业绩分析，每日成功案例分享；

2.场景演练：保险的案例设计。

① 提升邀约客户技巧及面访技巧；② 产出相关活动工具包

营销冲刺&后续固化

星期五

现场辅导

① 存量客户分户管理维护的持续经营；

② 话术与宣传内容的精进，网点负责人沟通后续的优化及固化安排；③ 客户活动组织策划的标准及要求；④ 营销活动的目标设定及管控；

总结会

1.项目回顾；2.项目亮点及业绩呈现；

3.问题总结分析及下步展望；4.宣布线上督导相关内容（线上业绩播报、实时答疑）

备注：辅导时间及具体活动的安排时间，会根据实际情况进行调整。

2．复盘会

复盘会是在一天工作后，将遇到的共性问题和个性化问题做一个统一的解决。

原则上参会人员是当天日平台没有完成的网点工作人员。

复盘会时长：30分钟-1 小时左右，具体根据实际情况而定。

会议时间：下班后开始

会议地点：网点会议室（线下）

复盘会流程：

1.数据播报

2.经验分享

3.工作部署

4.强化训练，持续固化“十分钟销售法”，用技能解决问题

阶段五、流程固化

在现场辅导工作结束后，采用明察的方式对导入网点进行一次回访工作，期间辅助于微信、电话和邮件等方式对项目后期效果进行实时跟踪。

a) 对网点的客流、业务结构、客户结构、营销业绩等进行跟踪、采用定量和定性结合的方法进行分析，发现问题、查明原因，有的放矢予以解决；

b) 回访阶段对支行主管行长、网点支行长及各岗位员工进行行为纠偏辅导，使员工尽快适应模式与流程；

c)了解网点按新模式运行存在的问题，进行后期固化以及持续培养方案调整、优化、改进；项目结案后出具《项目总结报告》