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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程收益| Program Benefits
1、理解大客户服务营销的价值认知；
2、帮助大家掌握目标客户的分级分类以及精准客户画像的方法和工具；
3、通过案例展现客户沟通策略和客户商务谈判的方法和技巧；
4、实景演练，提升大家对上述服务营销知识的应用掌握；
5、加强风险管理建设和执行，以及员工的合规教育
【授课时长】6-9小时（1-1.5天）
课程大纲| Course Outline
一、大客户服务营销的价值认知
1. 以客户为中心
案例导入：好的服务营销策略能弥补产品方面的不足
• 如何正确理解“以客户为中心“
• “以客户为中心”的核心要点
• “以客户为中心“的逻辑分解
1. 大客户服务营销的价值
• 价值和利益之间的链接
• 利益就是被客户认可的价值
• 价值提供要及早呈现
• VUCA时代，大客户服务营销的三个关键
1. 如何深刻理解客户需求
• 客户需求和客户构想的区别
案例分享：如何把几十万的“和平尊”卖给客户
分析互动：与大客户业务交流时的关注点
• 客户需求的背后真实解读
• 客户构想—客户认为的“解决方案”
案例互动：一场“顺利”的业务沟通会
• 客户构想认知四要素
• 客户构想的要求阶段和措施阶段
• 客户的业务目标和服务解决方案之间的关系
工具学习：服务类解决方案价值清单SSVL
• 服务类解决方案的价值评估
1. 大客户服务采购/决策的动机探寻
• 动机是什么
• 产生动机的过程
• 动机的特点有哪些
1. 放下构想、思考动机、聚焦需求，制定高维度的服务解决方案（SSR）
2. “以客户为中心“等于”助力客户成功“
• 什么是客户成功
• 新形势下行业“内卷”所引起的客户变化
• 客户成功对企业业务战略发展的价值
• 客户成功推动下大客户服务营销模式的发展演变
案例分析：某工程机械行业巨头的霸主是如何练成的
研讨引导：如何引导客户续签和挖掘老客户的新商机
二、 目标客户的分级分类以及精准客户画像
1. 定位大客户，如何给大客户分级
• 客户价值的识别标准
• 一维分级法
• 二维及多维分级法
案例分析：某ICT行业巨头对客户的分级：SABC
• RFM三维分级法
2. 定位大客户，如何给大客户分类
• 按服务的客户所在行业分类
• 提高服务精准度
• 优化资源配置
• 按客户价值分类
• 客户生命周期价值（CLV）
• 差异化服务策略
• 按地理位置分类
• 区域服务营销策略
• 优化区域的服务项目管理
3. 构建精准客户画像
• 客户画像的4个基本要素
• 构建精准客户画像的5步法
工具分享：1.“五环模型”构建精准客户画像
2. “性格四型”和MBTI的特点、工作风格和合作建议
• 理想客户画像（ICP）：一种帮助企业精确识别和理解最有价值的客户群体的工具
• ICP的构建方法
• ICP的正确应用
4. 大客户的客户关系管理
• 如何正确理解客户关系决策
• 影响客户决策模式的因素
• 客户关系权力图和决策链
• 为什么要重视隐型决策链
• 友商在客户关系中的分析与思考
• 大客户的客户关系管理框架
• 三类客户关系：普遍客户关系、关键客户关系和组织客户关系
工具分享：客户关系关键信息卡
• 如何有效拓展大客户权力地图里的三类客户关系
• 普遍客户关系拓展方法“五步走”
• 关键客户关系6个分析维度和拓展方法
• 组织客户关系四个层级和拓展“十四般兵器”
互动研讨：如何发展“内部教练（Inner Coach）
• 制定目标和计划来提升大客户关系
工具分享：客户关系的目标及拓展过程管理表
三、客户沟通策略和谈判技巧
1. 如何建立和保持客户正常的沟通机制
2. 客户沟通的常用策略
3. 客户商务谈判中的实战策略/方法和技巧
• 谈判前的目标设置、准备工作
• 商务谈判中的实战策略/方法和技巧
• 五种常见的商务谈判策略
• 商务谈判如何开场
• 谈判过程中关注的重点
• 商务谈判过程中的策略和方法（1）--- 应对“狮子大开口”
互动环节：商务谈判过程中，“不答应我们的条件就不谈啦”
• 商务谈判过程中的策略和方法（2）--- “学会拒绝第 一次出价”
• 商务谈判过程中的策略和方法（3）--- 学会表示惊恐和意外
• 商务谈判过程中的策略和方法（4）--- 控制情绪、思考问题
• 商务谈判过程中的策略和方法（5）--- 利用“决定权”游戏
• 商务谈判过程中的策略和方法（6）---当心“红鲱鱼策略”
• 商务谈判过程中的策略和方法（7）---差价均分策略
互动环节：商务谈判过程中，陷入僵局，应如何处理？
• 商务谈判过程中的策略和方法（8）---“问题暂时暂置”策略
• 商务谈判过程中的策略和方法（9）---“投桃报李”策略
• 商务谈判过程中的策略和方法（10）---应对“白脸-黑脸”策略
• 商务谈判中的技巧应用 --- 报价技巧
• 商务谈判中的技巧应用 --- “扁担法则”：消除客户抗拒
• 商务谈判中的技巧应用 --- 注意力时间控制，快速谈判
• 商务谈判中的技巧应用 --- “沉默是金”：关键时刻
四、实战演练
1. 分享一个您的真实案例：您和团队在开场、中场和终场的策略，如何改进？
2. 虚拟一个场景：如何向客户清收应收账款
五、加强风险管理和员工的合规教育
1. 制定并不断完善风险管理的制度和流程
• 明确要求和标准，制定全面的风险管理制度
• 规范并不断完善风险管理流程
• 强化制度执行和责任追究
2. 员工行为规范的要求
• 遵守法律法规
• 尊重企业文化
• 诚实守信
• 积极履行职业责任
3. 违反员工行为的后果
• 纪律处分
• 经济处罚
• 法律追究
• 影响职业发展
4. 强化合规培训和宣传教育
• 定期员工合规培训，加强员工合规意识
• 宣传合规文化，创造合规氛围
• 推广合规案例，警钟长鸣
案例分享：几类典型的员工违规，公司处理的案例
六、课程总结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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