随着医疗行业竞争的日渐激烈和渠道建设日益规范，传统医械产品的流通模式受到了冲击，销售渠道建设出现矩阵化、多样化、新颖化等方面的趋势。然而，在日常的销售及渠道管理工作中，我们常常面对如下问题与挑战：

1、 我去哪里找符合要求的渠道？

2、 这些渠道愿不愿意与我们合作？

3、 我怎么制定有竞争力的渠道激励机制

4、 我如何让合作的渠道发挥最大潜能？

5、 如何建立一套标准且高效的渠道评价机制？

6、 我如何解决日常的渠道冲突？

渠道管理课程是面向一线渠道管理、市场、销售人员的基础课程，是目前医疗行业唯一理论化体系化的渠道管理专业课程。旨在指导一线渠道管理、市场、销售人员完成日常的渠道准入、渠道赋能、渠道管理、冲突及退出管理等细分工作。

同时本课程也对大区经理、销售总经理、渠道总经理有着一定的指导意义，通过完善的课程体系建设，帮助有一定经验的渠道管理人员查漏补缺，提升能力。

本课程以互动式教学为主，附以案例、实操、课后思考等手段帮助学员快速成长，通过本课程的学习，掌握常规的市场细分方法及流程。

1. 帮助销售及渠道管理人员快速找到合适的渠道。

2. 建立完整的渠道准入机制及判断标准。

3. 建立完整的渠道日常管理体系及准入退出机制

4. 渠道精益化运营管理之路。

5. 训战结合，结合多年渠道管理经验及医疗行业特点，定制化答疑解惑。

渠道规划搭建之路-练枪法 两天

市场分析

公司战略目标

任务及计划的分析

SWOT分析

· 案例讨论：集采对渠道的挑战与机遇

PEST分析

· 案例讨论：后疫情时代下的机遇与挑战

医改背景下环境分析

· 集采对渠道的挑战与机遇

· 医联体医共体的机遇与挑战

· 后疫情时代下的机遇与挑战

· 案例讨论：器械代理商老张的苦恼

优势分析

市场分析下的渠道能力侧写

· 厂家视角下渠道可以做的工作

• 讨论：列出最看重的渠道能力

· 渠道层级设计思路

· 渠道覆盖度设计思路

• 案例讨论：设计出自己区域内渠道布局的架构

· 资金实力

· 触达实力

· 主观意愿

• 案例讨论：你将如何解答王总的转型疑惑？

公司产品优势

· 讨论：产品优势梳理

公司市场优势

· 讨论：市场政策亮点梳理

公司销售优势

· 讨论：销售政策优势梳理

公司售后服务优势

· 讨论：售后服务优势梳理

公司优势汇总分析

· 讨论：平台优势梳理

优势介绍最高境界

公司优势介绍

· 案例讨论：请总结出三句话，将你认为最有特点的公司优势介绍给渠道老板

渠道布局现状及挑战

为何难以招到合适的优质代理商

为何优质代理商很难完成任务

· 案例探讨：你的渠道在任务分解时遇到了什么问题？

厂家渠道管理人员不良现状分析

形势迫使企业全面步入精细化渠道管理时代

· 讨论：我们要不要走进专业化渠道管理道路？

渠道布局路径及方法

现有渠道来源梳理

· 优质代理商的一大变化三个表现

· 代理商市场和背景调研

· 代理商合规性调研

• 案例讨论：以竞品分公司的案例展示、分析，讲解如何进行渠道的引入、筛选

· 以医院为座标精准锁定代理商反向招商

新形势下渠道触达介绍

· 网络招商——快速解决代理资源

· 路演——破解疑难树立代理信心

• 案例讨论：成功路演需要有哪些准备？

· 垂直招商——迅速启动代理谈判

• 角色扮演：客大欺店，如何与强势渠道沟通谈判

以产品为主线的目标代理商的分析途径

以销售行为为主线的目标代理商的分析途径

筛选准入

代理商不同思维及心理分析

意向代理的漏斗分类法

代理商常见顾虑的原因及说服策略

 渠道专业化变革与提升（超声类、检验类渠道）

代理商谈判沟通

· 谈判的基本准则

· 谈判的ZOPA技巧

• 案例讨论：如何说服贾总接受协议条款

· 掌握谈判主动权的2大诀窍

· 运用FBAE技巧讲故事说服他

• 案例讨论：FBAE技巧如何融入日常沟通

· 销售政策和代理协议条款在谈判中的灵活与变通

渠道沟通中的必做工作

· 沟通：探询及异议处理

· 探询对产品认知的偏差

• 案例讨论：如何了解李总冰山下的需求

渠道评级

象限法分级分类你的代理商

渠道的区域覆盖能力

· 工具介绍：渠道区域覆盖能力地图的使用

渠道的客户把控能力

· 工具介绍：渠道客户红黄绿灯工具使用

渠道的销售能力及成长能力

渠道的区域服务能力

· 工具介绍：渠道售后服务覆盖地图使用

渠道的市场推广能力

· 案例讨论：临床人员招募培养派单流程梳理

渠道的管理及发展能力

渠道赋能

渠道能力地图的建立与梳理

· 工具介绍：渠道能力地图工具使用

渠道短板的梳理与建议

· 工具介绍：渠道短板提升计划模板

能力型渠道标杆的树立

渠道销售数据的督导与分析

· 工具介绍：渠道销售督导表的使用

渠道人员组织架构梳理与建议-强覆盖

渠道运营管理能力的建议

渠道销售人员能力提升建议与赋能-强成交

· 案例讨论：渠道后备销售干部需要具备的特质讨论

渠道市场人员能力提升建议与赋能-强临床

渠道售后人员能力提升与赋能-强服务

共创部分

渠道评级标准化政策输出（非全员参与）

象限法分级分类你的代理商

渠道的区域覆盖能力

· 工具介绍：渠道区域覆盖能力地图的使用

渠道的客户把控能力

· 工具介绍：渠道客户红黄绿灯工具使用

渠道的销售能力及成长能力

渠道的区域服务能力

· 工具介绍：渠道售后服务覆盖地图使用

渠道的市场推广能力

· 案例讨论：临床人员招募培养派单流程梳理

渠道的管理及发展能力

渠道评级标准化政策输出

案例讨论：渠道评价主要指标及评分体系梳理

企业内训回顾