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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
成交为王——招商加盟商务谈判
参加对象
子公司总经理、运营经理等招商负责人
授课天数
2 天
授课形式
内训
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
在招商加盟的商务谈判中，您是否遇到以下问题：
· 谈判过程停留在中间环节，无法有效推进到成交阶段？
· 无法准确把握客户需求，导致沟通缺乏触动，难以促成合作？
· 面对高层次的烟酒店老板，如何将大健康行业与投资、金融话题巧妙结合，提升谈判效果？
随着市场竞争的加剧，传统的销售方法和工具已无法满足当前的招商需求。销售团队需要与时俱进，掌握科学的谈判流程和技巧，才能在招商谈判中占据主动，达成业绩目标。
本次课程将围绕招商加盟的商务谈判，详细讲解谈判的前期准备、中期沟通和后期成交的全流程，结合大健康行业的特性，帮助学员掌握如何与烟酒店老板等高层次客户进行有效沟通，提升谈判成功率，最终实现招商目标。
· 掌握招商加盟谈判的三大阶段：前期拜访、中期沟通、后期成交，提升谈判推进效率。
· 学会精准诊断客户需求，掌握如何触动客户，促成合作。
· 掌握将大健康行业与投资、金融话题结合的技巧，提升与高层次客户的沟通效果。
· 掌握谈判中的关键技巧，如让步策略、异议处理等，提升谈判成功率。
· 学会谈判后的总结与跟进，确保谈判成果落地执行。
第一部分：招商加盟谈判全流程梳理
第一讲：招商加盟谈判的三大阶段
一、前期拜访：建立信任与初步沟通
1. 拜访前的准备工作
o 客户背景调查
o 制定拜访目标
o 准备拜访材料
2. 拜访中的沟通技巧
o 如何建立信任
o 如何引导客户表达需求
o 如何初步介绍大健康行业与加盟机会
实战案例：某公司成功拜访烟酒店老板的案例
工具应用：客户需求诊断工具
实战研讨：如何有效进行前期拜访
二、中期沟通：深入挖掘需求与推进谈判
1. 如何准确把握客户需求
o 生意需求
o 投资需求
o 个人需求
2. 如何将大健康行业与投资、金融话题结合
o 投资回报分析
o 健康产业的前景与机遇
o 如何引导客户从投资角度看待加盟机会
实战案例：如何通过投资话题引导客户关注大健康行业
工具应用：话题引导与连接工具
实战研讨：如何在中斯沟通中推进谈判
三、后期成交：达成一致与签约
1. 如何有效处理客户异议
o 常见异议类型
o 异议处理技巧
2. 如何促成签约
o 签约前的准备工作
o 签约中的注意事项
o 签约后的跟进工作
实战案例：某公司成功促成签约的案例
工具应用：异议处理与让步策略工具
实战研讨：如何有效促成签约
第二部分：招商加盟谈判的关键技巧
第一讲：精准诊断客户需求
一、客户需求的三大类型
1. 生意需求：如何帮助客户提升业绩
2. 投资需求：如何让客户看到加盟的投资回报
3. 个人需求：如何满足客户的个人成就感与安全感
二、客户需求诊断的方法
1. 提问技巧：开放式与封闭式问题
2. 倾听技巧：如何通过倾听准确把握客户需求
3. 观察技巧：如何通过客户的非语言行为判断需求
实战案例：如何通过提问与倾听准确把握客户需求
工具应用：客户需求诊断工具
实战研讨：如何精准诊断客户需求
第二讲：话题引导与连接
一、如何将大健康行业与投资、金融话题结合
1. 投资回报分析：如何通过数据分析展示加盟的投资回报
2. 健康产业的前景：如何通过行业趋势分析引导客户关注大健康行业
3. 投资与健康的结合：如何让客户看到健康产业的投资潜力
二、话题引导的技巧
1. 如何从客户感兴趣的话题切入
2. 如何巧妙过渡到大健康行业
3. 如何通过话题引导提升客户的兴趣与信任
实战案例：如何通过投资话题引导客户关注大健康行业
工具应用：话题引导与连接工具
实战研讨：如何有效引导话题
第三讲：谈判中的关键技巧
一、让步策略
1. 让步的原则：如何在不损害自身利益的前提下进行让步
2. 让步的技巧：如何通过让步推动谈判进程
3. 让步的时机：何时让步最有效
二、异议处理
1. 常见异议类型：价格异议、风险异议、竞争异议等
2. 异议处理的技巧：如何通过利益对比、扬长避短等方法处理异议
3. 异议处理的时机：何时处理异议最有效
实战案例：如何通过让步与异议处理促成谈判
工具应用：异议处理与让步策略工具
实战研讨：如何有效处理异议与让步
第三部分：谈判后的总结与跟进
第一讲：谈判结果评估
一、谈判结果评估的三回顾
1. 回顾谈判结果：是否达成预期目标
2. 回顾谈判过程：哪些环节做得好，哪些环节需要改进
3. 回顾谈判准备：准备工作是否充分，哪些地方可以优化
二、谈判结果落实的两方面
1. 达成一致的下一步行动计划
2. 遗留分歧的下一步行动计划
实战案例：某公司谈判后的总结与跟进案例
工具应用：谈判总结与跟进工具
实战研讨：如何有效进行谈判总结与跟进
第二讲：实施结果跟踪
一、跟踪谈判实施结果的三大原因
1. 确保谈判成果落地执行
2. 及时发现并解决问题
3. 为后续谈判积累经验
二、跟踪实施结果的四步骤
1. 发现问题：如何及时发现实施中的问题
2. 理解问题：如何深入分析问题的根源
3. 解决问题：如何有效解决问题
4. 协商问题：如何与客户协商解决问题
实战案例：如何通过跟踪实施结果确保谈判成果落地
工具应用：谈判总结与跟进工具
实战研讨：如何有效跟踪实施结果
第四部分 课程总结与课后工作任务布置
一、课程总结：通过本次课程，学员将掌握招商加盟商务谈判的全流程与关键技巧，学会如何精准诊断客户需求、巧妙引导话题、有效处理异议与让步，并掌握谈判后的总结与跟进方法，确保谈判成果落地执行。
二、课后工作任务：
1. 每位学员制定一份招商谈判计划，涵盖前期拜访、中期沟通、后期成交的全流程。
2. 学员在实际工作中应用课程中学到的工具与技巧，并在下次培训中进行分享与反馈。
3. 学员定期进行谈判总结与跟进，确保谈判成果落地执行。
珀菲特顾问 | 廖大宇老师
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廖大宇老师 大客户营销与渠道管理实战专家
连锁门店盈利提升教练丨AI营销应用实战教练
20年企业实战经验
可中英文授课
国际注册管理会计师
药林大会800家药企新营销/经营顾问
百事全国优秀内训师、百事人才培养之星
连续3届百事总经理奖、连续2年卓越销售贡献奖
曾任：百事（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国销售发展总监/营销总监
曾任：雀巢（中国）有限公司（世界500强） ｜ 华南营销总监
曾任：达能（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国营销总监
擅长领域：AI营销应用、大客户开发、渠道开发、经销商开发、经销商经营升级、销售技巧、AI工具在营销应用、商务谈判、经营数据分析、消费者洞察、营销系统建设与高效运营……
◑【渠道长效增长系统化】：20年世界500强企业渠道开发管理落地经验，带领过1000+人营销团队开发运营300+经销商，打造100+标杆经销商，操盘项目累计创造业绩超100亿元，培养超过30个区域销售总监；
◑【大客户营销训战结合】：多次为可口可乐、超威集团、阳普医疗、达能集团等共累计授课600+场，营销训战落地300+场，授课学员近1.5w人，其中返聘超100+场，最长服务客户5年，服务金额500万+，打造100+标杆企业：提供50+个实用工具支持培训内容落地：
——保灵集团-返聘19场；北京天石在线-返聘18场；
——河南喜盈盈集团-返聘11场；茂昌眼镜集团-返聘8场；
——河南超威集团-返聘5场；
◑【实战方法论体系化】：——出版《5G商业模式——重塑商业化未来》《B2B营销100问》《B2C营销100问》《经营人才培养100问》《做大利润100问》《战略定位与中期战略规划100问》《阿米巴经营模式落地100问》7本营销专著，涵盖商业模式、营销、人才培养、战略等方向；
廖大宇老师凭借10年高管经验+10年经营管理培训&咨询经验，深度践行“实战方法论体系化+跨行业复制能力+数据化工具赋能”，致力推广“大客户营销与渠道管理”“连锁门店盈利提升”落地，能快速诊断企业痛点并提供可量化的解决方案，为多家企业构建营销系统、培养营销人才、开发大客户与渠道商，实现业绩增长与市场突破。
实战经验：
——▨「独创30+创新工具矩阵赋能渠道生态体系升级」▨——
【01】-创新渠道管理模式，主导建设『百事集团』中国营销市场覆盖系统GTM，设计不同市场的覆盖模式并带领团队进行落地实践，在广东汕头试点成功后面向全国推广，实现终端活跃率提升10%，业绩提升20%，营销费用下降10%；
【02】-创新工具赋能渠道管理，主导推动『达能集团』水事业部营销系统建设项目、大商培养项目与营销人才培养项目落地实施，覆盖营销人员500+人，落地产出“大商开发与标杆大商管理工具”“市场规划与覆盖模式”“营销人才培养八步骤”等30+套实用营销工具赋能经销商，实现人均产出提升20%，打造标杆经销商20+个，达成业绩每年平均15%增长，获得最佳销售团队/市场突破奖、连续2年获卓越销售贡献奖；
——▨「多行业大客户拓展，触达300+优质渠道实现百万业绩增长」▨——
【01】-带领『百事集团』团队创新开发“14635”大客户开发和业绩提升系统方法论，落地实战工具《大客户业绩提升机会洞察工具》《大客户管理工作机制》，高效开发岭南师范学院/广东海洋大学/招商银行/广东石化等80+高校/银行/国央企等大客户，实现80%大客户持续续单合作，成为果缤纷上市冠军区域，同时帮助超过100+家企业建立大客户开发与业绩提升的管理系统；
【02】-带领『雀巢集团』300+人销售团队开发“5158152”系统方法论，配套实战工具《经销商经营洞察工具》《经销商作战地图》《经销商联合生意计划》等，帮助深度拓展海南/广西/湖南3个目标省市市场，开发优质经销商40+个与打造标杆经销商20+个，业绩每年平均35%增长，并同时帮助超过200+家企业建立专属的经销商开发与业绩提升的管理系统。
授课风格：
★ 专业性强：凭借在全球500强高管经验，学习到的先进理念、高超的专业技术、过硬的实操技巧、成功咨询实战经验，成为全行业品牌战略营销的引领者；拥有大量成功案例
★ 工具落地：调研——设计——授课——作业闭环的工作方式，取得98%的客户满意度！每次课程结束布置工作任务，并提供相应的落地工具支持，让学员学有所得
★ 引导共创：理论学习加现场演练结合，训战结合，让学员有所思，有所动，有所得
★ 对症下药：紧扣实际工作场景：课前调研，了解学员实际工作的难点和痛点，针对性设计
★风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；实战性强，学完可落地；谈笑风生，印象深刻。让学员在愉悦的环境中得到成长。
| 培训课程 / Training courses |
大客户营销：
《场景应用——AI赋能大客户营销与业绩增长》
《决胜大客户——大客户开发与业绩提升》
《场景实战——大客户关系管理与满意度提升》
经销商开发与经营管理：
《经营升级——经销商经营升级与盈利提升》
《决胜渠道——经销商开发与业绩提升》
销售技巧：
《洞察情境——销售技巧锤炼与业绩提升》
商务谈判：
《携手共赢——以业绩提升为中心的商务谈判》
连锁盈利与经营：
《盈利为王——门店经营数据分析与盈利提升》
《经营升级——连锁门店标准化管理与业绩提升》
营销团队管理：
《决胜团队——打造有战斗力的营销团队》
消费者洞察与营销创新：
《场景增量——消费者洞察与百亿单品打造》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
食品/快消行业：可口可乐、达能集团、酒钢集团、李锦记、、均瑶集团、嘉士伯、喜盈盈集团、合富国际集团、协润公司、合富国家集团、华森餐饮集团、茂昌眼镜、郑州英苑公司、英联食品、珠江啤酒、不二粮油、水井坊、百事可乐、欧莱雅、百品日光、亲亲集团……
B2B大客户营销：设备/机械等行业：西门子、超威集团、威可特集团、上海追得、彩虹星球、正顺集团、万德集团、邦固集团、米克拉公司、国信机电、南京同尔电子科技公司、星星冷柜、泰德轴承、东莞万德、东莞松宝、亲亲集团、金豆子集团、爱玛电动车、杰克缝纫机、中油燃气、德高集团、千年舟、杰克缝纫机……
零售流通行业：茶百道、怡亚通、康利眼镜、世恒集团、顶刮刮、车能手、金宇商贸、明志婴童连锁、无锡粤兴发集团、怡亚通、派林大药房、佛心连锁医药、正顺地产、保灵连锁、金鹏电动车……
电商行业：天石在线、仰迈公司、开创公司、广度电子、阿里巴巴、腾讯、来霆电商……
医疗行业：阳普医疗、派林大药房、佛心医药、保灵药业、衡山药业、辉瑞制药、惠氏制药、南国药业、大参林、维尔利动保、惠中动保、坪安公司、慧酉集团、容大生物、保灵制药、辉瑞、惠氏制药、双飞人……
国企/央企：中粮集团、酒钢集团、珠江啤酒、广州酒家、越秀集团、中油燃气、广东石化、星星冷链……
国外企业：马拉西亚CCARE连锁超市、韩国大宇……
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
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