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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：经销商老板与团队、品牌方老板/经销商管理团队
授课形式：内训
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
做为经销商，您在经营存在以下困惑吗?
盈利越来越困难，利润徘徊不前？
想提升盈利能力，缺乏专业的方法和工具？
核算不清，财务漏洞，提升盈利找不到抓手？
仓储物流/人工成本逐年递增？
市场费用用了，但是没有得到相应的业绩回报？
市场竞争激烈，价格战吞噬毛利？
商业模式陈旧，收入单一？
收到线上等渠道冲击，销售额得不到提升？
市场竞争越来越激烈，终端的要求越来越高，竞争对手不断在进步！在这样的环境下，对经销商的经营能力提出新的要求！经销商团队需要与时俱进，更新提升盈利的方法和工具，不断提升专业能力，才能完成利润目标，创造佳绩！
基于此，《经营升级——经销商经营升级与盈利提升》将培训老师多年的经销商辅导经验以及咨询项目的宝贵经验结合起来，通过知识讲解、案例教学、学习工作坊等多种形式，带领您一起共创提升经销商能力的流程和工具；提升经销商盈利能力，最终实现业绩利润目
课程收益| Program Benefits
● 掌握经销商经营升级的4大趋势和8大能力，明确发展方向，提升整体经营能力。
● 掌握经销商经营报表制定的6步骤和工具，精准核算成本，提升财务管理水平。
● 掌握开源的2大方法和新老客户开发的10步骤，拓展业务渠道，助力业绩增长。
● 掌握降本的2大方法和11项具体措施，有效控制成本，提升盈利能力。
● 掌握经销商经营PDCA闭环的流程与工具，优化经营管理，确保目标达成。
课程大纲| Course Outline
第一讲：经销商盈利困境与经营升级
一、经销商盈利6大困境
1. 销售额徘徊不前
2. 仓储物流/人工成本/市场费用逐年递增
3. 核算不清，财务漏洞
4. 市场竞争激烈，价格战吞噬毛利
5. 能力不足，开源和降本盈利提升没抓手
6. 商业模式陈旧，收入单一
实战案例：某经销商从盈利到亏损之路
二、经销商经营趋势
1. 两极分化，大商崛起，B2B转型
2. 经营专业化，公司化运营
3. 经营数字化
4. 商业模式丰富化
实战案例：某经销商转型之路
三、经销商经营升级
1. 经销商经营升级之路
1）1.0-贸易商
2）2.0-分销商
3）3.0-经销商
4）4.0-服务商
2. 服务商4种模式与经营理念
1）经营模式
2）商业模式
3）盈利模式
4）管理模式
5）经营理念
3. 卓越经销商8大能力升级
1）全渠道销售
2）打造生意共同体
3）机会洞察
4）公司化运营
5）提升盈利
6）资金管理
7）经营诊断
8）科学分钱
4. 经销商经营盈利提升闭环
1）核算升级
2）开源为王
3）节流助力
4）经销商经营PDCA闭环建立
第二讲：核算升级——经销商盈利提升的基石
一、盈利提升两个报表：经营报表与财务报表
1. 经销商经营报表5大科目
1）销售额、变动费、边界利润、固定费、经营利润
2. 经销商经营报表5大基础公式
公式一：边界利润=销售额-变动费
公式二：经营利润=边界利润-固定费
公式三：经营利润率=经营利润/销售额
公式四：边界利润率=边界利润/销售额
公式五：变动费率=变动费/销售额
3. 经营报表与财务报表4方面差异
1）构建理念
2）应用对象
3）数据来源
4）报表设计
实战研讨：区分变动费/固定费
实战练习：经营报表指标计算
实战案例：财务报表
实战案例：经营报表
二、经营报表制定六步骤
1. 科目设计：一级科目+二级科目
2. 费用分类：变动费+固定费
3. 数据收集：财务、销售、人事、行政
4. 报表填写：时间、负责人
5. 数据分析：经营指标分析、健康指标分析、安全指标分析
6. 数据应用
实战案例：经营报表制定
实战工具：科目定义模板/经营报表模板
三、经营报表四特点
1. 经营会计报表指导盈利
2. 经营会计报表简洁
3. 经营会计报表易懂/好用
4. 经营会计报表是培养店长经营能力的最有效工具
四、经销商经营三大类指标
1. 5大经营指标：销售额、变动费、边界利润、固定费、经营利润
2. 3大健康指标：投资回报率、仓储物流费用占比、人均销售额、人均利润
3. 3大安全指标
1）盈亏平衡点销售额
2）保利点销售额
3）盈亏平衡点安全度
第三讲：开源为王——经销商盈利提升的增长策略
一、经销商业绩翻倍增长——3大要素
1. 业绩翻倍增长的原理
2. 业绩翻倍增长的方法
——覆盖客户数数、活跃率、平均订货金额的方法
3. 业绩翻倍增长落地路径梳理
实战案例：落地应用场景和案例
工具应用：每月核心指标分析、连续三个月不活跃客户分析、业绩增长两大维度分解
实战研讨：提升覆盖客户数、活跃率、平均订货金额的方法
实战研讨：本年度业绩增长来源
二、业绩水平增长——新终端客户开发5步骤
1. 市场规划——城市分类
2. 市场规划——市场布局
3. 市场规划——渠道分类
4. 市场规划——客户分类
5. 客户开发计划制定与实施
三、业绩垂直增长——老终端客户生意提升5步骤
1. 老终端客户分类&选老终端客户
——4类终端客户
1）重点终端客户
2）潜力终端客户
3）优势终端客户
4）一般终端客户
2. 找机会
——增量机会2个维度
1）覆盖更多下游客户
2）已经覆盖老客户业绩提升
3. 定计划
1）老终端客户生意提升计划制定案例
2）老终端客户生意提升计划制定月度工作流程
实战工具：老终端客户联合生意计划
4. 抓执行
1）生意提升计划落地执行机制：周会/月会
2）生意提升计划落地执行机制：作战室/业绩板
5. 盯产出
1）老终端客户业绩产出比：费用投入/业绩产出
2）月度/季度目标达成
实战案例：老终端客户联合生意计划
工具使用：老终端客户联合生意计划表
第四讲：节流助力——老终端客户盈利提升的成本优化
一、下降不必要的固定费
1. 下降固定费2大原则
1）固定费解决公司当下和未来产能问题
2）根据当下和未来的产能决定下降固定费科目
2. 下降固定费6大方法
1）检查健康指标，找到下降费用机会点
2）根据流量和公司要求匹配经营面积
3）减少不必要管理费用：节约水电等
4）减员增效，兼职员工
5）租金谈判小组减房租
6）减费用奖励
二、下降变动费率
1. 下降变动费率2大原则
1）变动费主要解决当下的销售额问题
2）变动费按照比例来管理
2. 下降变动费率5大方法
1）产品结构调整：增加高毛利产品的占比
2）推广费用有效使用
3）渠道结构调整
4）减小/取消低效变动费
5）找到驱动销售额的变动费科目
第五讲：盈利落地——经销商经营PDCA闭环建立
一、经销商月度经营计划
1. 月度经营计划制定3大要素
1）每月经营计划制定时间
2）每月经营制定工具模板
3）每月经营制定流程
2. 月度经营经营计划制定3大误区
1）做成销售计划，缺预算
2）走形式，缺乏专业模板和制定流程
3）缺乏横向纵向拉通和统一
实战案例：月度预算制定
实战工具：月度经营计划模板
二、经销商月度经营分析会
1. 经营分析会举行3大关键点
1）经营分析会流程
2）经营分析会管理制度
3）5WHY分析法
实战案例：月度经营分析会流程
实战工具：月度经营经营分析会管理制度
2. 月度经营经营分析会3大误区
1）开成销售会议
2）缺乏跟踪落地机制，会议效果难落地
3）缺乏专业流程和分析方法
讲师背景| Introduction to lecturers
廖大宇老师 大客户营销与渠道管理实战专家
连锁门店盈利提升教练丨AI营销应用实战教练
20年企业实战经验
可中英文授课
国际注册管理会计师
药林大会800家药企新营销/经营顾问
百事全国优秀内训师、百事人才培养之星
连续3届百事总经理奖、连续2年卓越销售贡献奖
曾任：百事（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国销售发展总监/营销总监
曾任：雀巢（中国）有限公司（世界500强） ｜ 华南营销总监
曾任：达能（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国营销总监
擅长领域：AI营销应用、大客户开发、渠道开发、经销商开发、经销商经营升级、销售技巧、AI工具在营销应用、商务谈判、经营数据分析、消费者洞察、营销系统建设与高效运营……
◑【渠道长效增长系统化】：20年世界500强企业渠道开发管理落地经验，带领过1000+人营销团队开发运营300+经销商，打造100+标杆经销商，操盘项目累计创造业绩超100亿元，培养超过30个区域销售总监；
◑【大客户营销训战结合】：多次为可口可乐、超威集团、阳普医疗、达能集团等共累计授课600+场，营销训战落地300+场，授课学员近1.5w人，其中返聘超100+场，最长服务客户5年，服务金额500万+，打造100+标杆企业：提供50+个实用工具支持培训内容落地：
——保灵集团-返聘19场；北京天石在线-返聘18场；
——河南喜盈盈集团-返聘11场；茂昌眼镜集团-返聘8场；
——河南超威集团-返聘5场；
◑【实战方法论体系化】：——出版《5G商业模式——重塑商业化未来》《B2B营销100问》《B2C营销100问》《经营人才培养100问》《做大利润100问》《战略定位与中期战略规划100问》《阿米巴经营模式落地100问》7本营销专著，涵盖商业模式、营销、人才培养、战略等方向；
廖大宇老师凭借10年高管经验+10年经营管理培训&咨询经验，深度践行“实战方法论体系化+跨行业复制能力+数据化工具赋能”，致力推广“大客户营销与渠道管理”“连锁门店盈利提升”落地，能快速诊断企业痛点并提供可量化的解决方案，为多家企业构建营销系统、培养营销人才、开发大客户与渠道商，实现业绩增长与市场突破。
实战经验：
——▨「独创30+创新工具矩阵赋能渠道生态体系升级」▨——
【01】-创新渠道管理模式，主导建设『百事集团』中国营销市场覆盖系统GTM，设计不同市场的覆盖模式并带领团队进行落地实践，在广东汕头试点成功后面向全国推广，实现终端活跃率提升10%，业绩提升20%，营销费用下降10%；
【02】-创新工具赋能渠道管理，主导推动『达能集团』水事业部营销系统建设项目、大商培养项目与营销人才培养项目落地实施，覆盖营销人员500+人，落地产出“大商开发与标杆大商管理工具”“市场规划与覆盖模式”“营销人才培养八步骤”等30+套实用营销工具赋能经销商，实现人均产出提升20%，打造标杆经销商20+个，达成业绩每年平均15%增长，获得最佳销售团队/市场突破奖、连续2年获卓越销售贡献奖；
——▨「多行业大客户拓展，触达300+优质渠道实现百万业绩增长」▨——
【01】-带领『百事集团』团队创新开发“14635”大客户开发和业绩提升系统方法论，落地实战工具《大客户业绩提升机会洞察工具》《大客户管理工作机制》，高效开发岭南师范学院/广东海洋大学/招商银行/广东石化等80+高校/银行/国央企等大客户，实现80%大客户持续续单合作，成为果缤纷上市冠军区域，同时帮助超过100+家企业建立大客户开发与业绩提升的管理系统；
【02】-带领『雀巢集团』300+人销售团队开发“5158152”系统方法论，配套实战工具《经销商经营洞察工具》《经销商作战地图》《经销商联合生意计划》等，帮助深度拓展海南/广西/湖南3个目标省市市场，开发优质经销商40+个与打造标杆经销商20+个，业绩每年平均35%增长，并同时帮助超过200+家企业建立专属的经销商开发与业绩提升的管理系统。
授课风格：
★ 专业性强：凭借在全球500强高管经验，学习到的先进理念、高超的专业技术、过硬的实操技巧、成功咨询实战经验，成为全行业品牌战略营销的引领者；拥有大量成功案例
★ 工具落地：调研——设计——授课——作业闭环的工作方式，取得98%的客户满意度！每次课程结束布置工作任务，并提供相应的落地工具支持，让学员学有所得
★ 引导共创：理论学习加现场演练结合，训战结合，让学员有所思，有所动，有所得
★ 对症下药：紧扣实际工作场景：课前调研，了解学员实际工作的难点和痛点，针对性设计
★风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；实战性强，学完可落地；谈笑风生，印象深刻。让学员在愉悦的环境中得到成长。
大客户营销：
《场景应用——AI赋能大客户营销与业绩增长》
《决胜大客户——大客户开发与业绩提升》
《场景实战——大客户关系管理与满意度提升》
经销商开发与经营管理：
《经营升级——经销商经营升级与盈利提升》
《决胜渠道——经销商开发与业绩提升》
销售技巧：
《洞察情境——销售技巧锤炼与业绩提升》
商务谈判：
《携手共赢——以业绩提升为中心的商务谈判》
连锁盈利与经营：
《盈利为王——门店经营数据分析与盈利提升》
《经营升级——连锁门店标准化管理与业绩提升》
营销团队管理：
《决胜团队——打造有战斗力的营销团队》
消费者洞察与营销创新：
《场景增量——消费者洞察与百亿单品打造》
食品/快消行业：可口可乐、达能集团、酒钢集团、李锦记、、均瑶集团、嘉士伯、喜盈盈集团、合富国际集团、协润公司、合富国家集团、华森餐饮集团、茂昌眼镜、郑州英苑公司、英联食品、珠江啤酒、不二粮油、水井坊、百事可乐、欧莱雅、百品日光、亲亲集团……
B2B大客户营销：设备/机械等行业：西门子、超威集团、威可特集团、上海追得、彩虹星球、正顺集团、万德集团、邦固集团、米克拉公司、国信机电、南京同尔电子科技公司、星星冷柜、泰德轴承、东莞万德、东莞松宝、亲亲集团、金豆子集团、爱玛电动车、杰克缝纫机、中油燃气、德高集团、千年舟、杰克缝纫机……
零售流通行业：茶百道、怡亚通、康利眼镜、世恒集团、顶刮刮、车能手、金宇商贸、明志婴童连锁、无锡粤兴发集团、怡亚通、派林大药房、佛心连锁医药、正顺地产、保灵连锁、金鹏电动车……
电商行业：天石在线、仰迈公司、开创公司、广度电子、阿里巴巴、腾讯、来霆电商……
医疗行业：阳普医疗、派林大药房、佛心医药、保灵药业、衡山药业、辉瑞制药、惠氏制药、南国药业、大参林、维尔利动保、惠中动保、坪安公司、慧酉集团、容大生物、保灵制药、辉瑞、惠氏制药、双飞人……
国企/央企：中粮集团、酒钢集团、珠江啤酒、广州酒家、越秀集团、中油燃气、广东石化、星星冷链……
国外企业：马拉西亚CCARE连锁超市、韩国大宇……
Service Procedure
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
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