聚焦突破——垂直行业专项培训

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13382173255（Karen郑老师）

学员背景| Course Background

参加对象：区域推荐市场营销能手培养对象。

授课形式：内训

授课天数：2 天

课程背景| Course Background

在数字化转型与政策规范日益严格的背景下，酒店宾馆民宿行业面临市场竞争加剧、客户需求多样化等挑战，而政府服务型项目投标则需兼顾合规性与竞争力。为帮助小微企业在垂直领域实现突破，本课程聚焦两大核心方向：

1. 酒店宾馆民宿行业营销策略：通过团购、会员体系等工具提升客户粘性与收益。

2. 政府机构服务型项目投标技巧与合规要点：掌握标书撰写、流程优化与风险规避，提升中标率。

课程收益| Program Benefits

（一）公众业务：

· 帮助学员掌握垂直行业核心营销策略，提升客户转化与品牌影响力。

· 培养学员在政府投标中的专业能力，确保项目合规性与成功率。

（二）家集融合：

· 针对酒店宾馆民宿、政府服务型机构等小微企业，提供定制化解决方案。

· 通过实战工具与案例演练，强化谈判技巧与资源整合能力。

课程大纲| Course Outline

第一讲：酒店宾馆民宿行业营销策略

一、行业现状与挑战分析

1. 行业趋势：消费升级、个性化需求、数字化渗透。

2. 核心痛点：

o 客户复购率低，依赖OTA平台（如携程、美团）。

o 会员体系形同虚设，缺乏数据驱动。

o 团购活动同质化，利润空间压缩。

3. 案例解析：

o 某连锁民宿通过私域流量运营，复购率提升30%。

o 经济型酒店因过度依赖OTA，佣金成本占比高达25%。

二、营销策略一：团购活动设计与优化

1. 团购核心逻辑：流量获取 vs. 利润平衡。

2. 团购设计四步法：

o 目标设定：引流、清库存、品牌曝光。

o 渠道选择：美团/大众点评、抖音本地生活、企业合作。

o 套餐设计：房型+餐饮/体验组合（如“亲子套餐”“周末微度假”）。

o 效果复盘：ROI分析、客户反馈收集。

3. 实战工具：

o Excel模板：团购活动ROI计算表。

o 抖音本地生活后台操作指南：如何设置POI与优惠券。

4. 实战练习：

o 分组设计一份“暑期亲子团购套餐”，并模拟推广方案。

三、营销策略二：会员体系搭建与运营

1. 会员体系三要素：

o 等级权益：积分兑换、专属折扣、生日礼遇。

o 数据驱动：通过CRM系统分析消费行为。

o 私域运营：社群、公众号、小程序联动。

2. 案例解析：

o 亚朵酒店“A.T.HOUSE”会员体系：通过场景化权益提升客单价。

o 某单体酒店因缺乏数据追踪，会员活跃度不足5%。

3. 实战工具：

o CRM系统（如金天鹅、别样红）：会员标签设置与自动化营销。

o 微信小程序模板：一键生成会员中心页面。

4. 实战练习：

o 使用CRM模拟数据，制定“国庆黄金周会员唤醒计划”。

四、数字化营销工具应用

1. 工具场景：

o AI客服：7x24小时处理预订咨询（如小度、腾讯云智服）。

o 动态定价系统：根据供需实时调整房价（如RateGain）。

2. 案例解析：

o 华住集团“易掌柜”系统：自助入住率提升至70%。

3. 实战练习：

o 利用动态定价工具，模拟旺季/淡季价格策略调整。

第二讲：政府机构服务型项目投标技巧与合规要点

一、政府投标全流程解析

1. 六大核心环节：

o 招标公告解读 → 资格预审 → 标书撰写 → 投标报价 → 述标答辩 → 合同签订。

2. 案例解析：

o 某企业因未响应“中小企业声明函”要求被废标。

o A公司凭借精准述标，逆袭中标500万智慧政务项目。

二、标书撰写与合规要点

1. 标书三大核心模块：

o 技术方案：突出创新性与本地化适配（如“智慧社区”项目需结合街道实际需求）。

o 商务条款：明确服务周期、验收标准、违约责任。

o 资质证明：ISO认证、同类项目案例、团队证书。

2. 合规风险规避：

o 围标串标：避免关联公司同时投标。

o 虚假材料：确保审计报告与合同真实性。

3. 实战工具：

o 标书检查清单：涵盖50项必查要点（如页码连续性、签字盖章完整性）。

o AI辅助工具：如“招标雷达”自动提取招标文件关键信息。

4. 实战练习：

o 分组撰写一份“智慧养老服务平台”标书技术方案大纲。

三、投标报价策略与成本控制

1. 报价三原则：

o 成本核算：人工、设备、管理费明细拆分。

o 竞争分析：参考历史中标价与对手报价习惯。

o 利润平衡：避免低价中标导致项目亏损。

2. 案例解析：

o B公司因漏算运维成本，项目执行期亏损20%。

3. 实战工具：

o 报价测算模板：自动关联成本与利润率。

4. 实战练习：

o 根据模拟招标文件，计算合理报价范围并说明依据。

四、述标答辩与关系管理

1. 述标答辩技巧：

o 3分钟法则：开场用数据/案例快速吸引评委。

o 痛点回应：针对招标文件中的隐性需求设计解决方案。

2. 关系管理合规要点：

o 禁止私下接触评委：所有沟通需通过官方渠道。

o 档案留存：会议纪要、邮件往来需完整备份。

3. 实战练习：

o 角色扮演：模拟述标现场，评委提问“如何保障项目按时交付”。

第三讲：综合案例研讨与结业考核

一、行业跨界案例深度剖析

1. 案例一：

o 某民宿联合政府文旅项目中标：通过“民宿+非遗体验”提升方案附加值。

2. 案例二：

o 环保公司借力酒店渠道推广政府垃圾分类项目：资源整合实现双赢。

二、结业实战任务

1. 任务要求：

o 每组选择一家模拟企业（酒店或服务型机构），完成以下任务：

§ 制定季度营销计划（含团购、会员体系）。

§ 撰写一份政府项目投标方案（需通过合规审查）。

2. 评分标准：

o 策略创新性（30%）、工具应用熟练度（30%）、合规性（40%）。

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|廖大宇老师

讲师简介 / About the Program Leader

廖大宇老师 大客户营销与渠道管理实战专家

连锁门店盈利提升教练丨AI营销应用实战教练

20年企业实战经验

可中英文授课

国际注册管理会计师

药林大会800家药企新营销/经营顾问

百事全国优秀内训师、百事人才培养之星

连续3届百事总经理奖、连续2年卓越销售贡献奖

曾任：百事（中国）有限公司（世界500强）｜全国销售发展总监/营销总监

曾任：雀巢（中国）有限公司（世界500强）｜华南营销总监

曾任：达能（中国）有限公司（世界500强）｜全国营销总监

擅长领域：AI营销应用、大客户开发、渠道开发、经销商开发、经销商经营升级、销售技巧、AI工具在营销应用、商务谈判、经营数据分析、消费者洞察、营销系统建设与高效运营……

◑【渠道长效增长系统化】：20年世界500强企业渠道开发管理落地经验，带领过1000+人营销团队开发运营300+经销商，打造100+标杆经销商，操盘项目累计创造业绩超100亿元，培养超过30个区域销售总监；

◑【大客户营销训战结合】：多次为可口可乐、超威集团、阳普医疗、达能集团等共累计授课600+场，营销训战落地300+场，授课学员近1.5w人，其中返聘超100+场，最长服务客户5年，服务金额500万+，打造100+标杆企业：提供50+个实用工具支持培训内容落地：

——保灵集团-返聘19场；北京天石在线-返聘18场；

——河南喜盈盈集团-返聘11场；茂昌眼镜集团-返聘8场；

——河南超威集团-返聘5场；

◑【实战方法论体系化】：——出版《5G商业模式——重塑商业化未来》《B2B营销100问》《B2C营销100问》《经营人才培养100问》《做大利润100问》《战略定位与中期战略规划100问》《阿米巴经营模式落地100问》7本营销专著，涵盖商业模式、营销、人才培养、战略等方向；

廖大宇老师凭借10年高管经验+10年经营管理培训&咨询经验，深度践行“实战方法论体系化+跨行业复制能力+数据化工具赋能”，致力推广“大客户营销与渠道管理”“连锁门店盈利提升”落地，能快速诊断企业痛点并提供可量化的解决方案，为多家企业构建营销系统、培养营销人才、开发大客户与渠道商，实现业绩增长与市场突破。

实战经验：

——▨「独创30+创新工具矩阵赋能渠道生态体系升级」▨——

【01】-创新渠道管理模式，主导建设『百事集团』中国营销市场覆盖系统GTM，设计不同市场的覆盖模式并带领团队进行落地实践，在广东汕头试点成功后面向全国推广，实现终端活跃率提升10%，业绩提升20%，营销费用下降10%；

【02】-创新工具赋能渠道管理，主导推动『达能集团』水事业部营销系统建设项目、大商培养项目与营销人才培养项目落地实施，覆盖营销人员500+人，落地产出“大商开发与标杆大商管理工具”“市场规划与覆盖模式”“营销人才培养八步骤”等30+套实用营销工具赋能经销商，实现人均产出提升20%，打造标杆经销商20+个，达成业绩每年平均15%增长，获得最佳销售团队/市场突破奖、连续2年获卓越销售贡献奖；

——▨「多行业大客户拓展，触达300+优质渠道实现百万业绩增长」▨——

【01】-带领『百事集团』团队创新开发“14635”大客户开发和业绩提升系统方法论，落地实战工具《大客户业绩提升机会洞察工具》《大客户管理工作机制》，高效开发岭南师范学院/广东海洋大学/招商银行/广东石化等80+高校/银行/国央企等大客户，实现80%大客户持续续单合作，成为果缤纷上市冠军区域，同时帮助超过100+家企业建立大客户开发与业绩提升的管理系统；

【02】-带领『雀巢集团』300+人销售团队开发“5158152”系统方法论，配套实战工具《经销商经营洞察工具》《经销商作战地图》《经销商联合生意计划》等，帮助深度拓展海南/广西/湖南3个目标省市市场，开发优质经销商40+个与打造标杆经销商20+个，业绩每年平均35%增长，并同时帮助超过200+家企业建立专属的经销商开发与业绩提升的管理系统。

授课风格：

★ 专业性强：凭借在全球500强高管经验，学习到的先进理念、高超的专业技术、过硬的实操技巧、成功咨询实战经验，成为全行业品牌战略营销的引领者；拥有大量成功案例

★ 工具落地：调研——设计——授课——作业闭环的工作方式，取得98%的客户满意度！每次课程结束布置工作任务，并提供相应的落地工具支持，让学员学有所得

★ 引导共创：理论学习加现场演练结合，训战结合，让学员有所思，有所动，有所得

★ 对症下药：紧扣实际工作场景：课前调研，了解学员实际工作的难点和痛点，针对性设计

★风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；实战性强，学完可落地；谈笑风生，印象深刻。让学员在愉悦的环境中得到成长。

培训课程 / Training courses

大客户营销：

《场景应用——AI赋能大客户营销与业绩增长》

《决胜大客户——大客户开发与业绩提升》

《场景实战——大客户关系管理与满意度提升》

经销商开发与经营管理：

《经营升级——经销商经营升级与盈利提升》

《决胜渠道——经销商开发与业绩提升》

销售技巧：

《洞察情境——销售技巧锤炼与业绩提升》

商务谈判：

《携手共赢——以业绩提升为中心的商务谈判》

连锁盈利与经营：

《盈利为王——门店经营数据分析与盈利提升》

《经营升级——连锁门店标准化管理与业绩提升》

营销团队管理：

《决胜团队——打造有战斗力的营销团队》

消费者洞察与营销创新：

《场景增量——消费者洞察与百亿单品打造》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

食品/快消行业：可口可乐、达能集团、酒钢集团、李锦记、、均瑶集团、嘉士伯、喜盈盈集团、合富国际集团、协润公司、合富国家集团、华森餐饮集团、茂昌眼镜、郑州英苑公司、英联食品、珠江啤酒、不二粮油、水井坊、百事可乐、欧莱雅、百品日光、亲亲集团……

B2B大客户营销：设备/机械等行业：西门子、超威集团、威可特集团、上海追得、彩虹星球、正顺集团、万德集团、邦固集团、米克拉公司、国信机电、南京同尔电子科技公司、星星冷柜、泰德轴承、东莞万德、东莞松宝、亲亲集团、金豆子集团、爱玛电动车、杰克缝纫机、中油燃气、德高集团、千年舟、杰克缝纫机……

零售流通行业：茶百道、怡亚通、康利眼镜、世恒集团、顶刮刮、车能手、金宇商贸、明志婴童连锁、无锡粤兴发集团、怡亚通、派林大药房、佛心连锁医药、正顺地产、保灵连锁、金鹏电动车……

电商行业：天石在线、仰迈公司、开创公司、广度电子、阿里巴巴、腾讯、来霆电商……

医疗行业：阳普医疗、派林大药房、佛心医药、保灵药业、衡山药业、辉瑞制药、惠氏制药、南国药业、大参林、维尔利动保、惠中动保、坪安公司、慧酉集团、容大生物、保灵制药、辉瑞、惠氏制药、双飞人……

国企/央企：中粮集团、酒钢集团、珠江啤酒、广州酒家、越秀集团、中油燃气、广东石化、星星冷链……

国外企业：马拉西亚CCARE连锁超市、韩国大宇……

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