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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：区域推荐市场营销能手培养对象
授课形式：内训
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
在市场竞争日益激烈、员工结构多元化的环境下，团队管理与激励成为企业持续增长的核心驱动力。您是否面临以下挑战：
· 销售目标难以有效分解，团队绩效设计缺乏科学性；
· 传统管理方法无法激发团队潜力，高绩效团队打造困难；
· 新生代员工个性化需求强烈，传统激励手段失效；
· 小微企业资源有限，如何在垂直领域（如酒店民宿、政府服务机构）实现高效团队管理与业绩突破？
本课程针对酒店、民宿、政府服务型机构等小微企业特性，聚焦团队目标管理、绩效设计、OKR/KPI融合应用及新生代员工激励，通过实战工具、案例解析与场景演练，助力学员掌握科学管理方法，提升团队凝聚力和执行力，实现业绩持续增长。
课程收益| Program Benefits
· 目标管理能力：掌握销售团队目标分解与绩效设计方法论，实现目标与资源的精准匹配；
· 高绩效团队构建：学习OKR与KPI结合的策略，打造结果导向、灵活协作的团队文化；
· 新生代员工激励：掌握“Z世代”员工的需求洞察与激励工具，提升团队活力与忠诚度；
· 垂直行业实战策略：针对酒店、民宿、政府机构场景，提供定制化团队管理解决方案；
· 落地工具包：获得目标分解模板、OKR/KPI设计工具、激励方案案例库等实用资源。
课程大纲| Course Outline
第一讲：销售团队目标分解与绩效设计
一、目标管理——从战略到执行的闭环逻辑
1. 目标分解的3大核心原则
o 对齐战略：以企业战略为导向，逐层拆解至团队与个人目标（案例：某连锁酒店年度营收目标分解至区域、门店、销售代表）；
o SMART原则：目标需具体、可衡量、可实现、相关性、时限性（工具：SMART目标模板）；
o 动态调整：根据市场变化灵活修正目标（案例：疫情期间民宿行业目标动态调整策略）。
2. 目标分解的4步法
1） 总目标拆解：从营收目标到客户数、客单价、复购率等子目标（案例：政府服务机构的年度服务人次目标分解）；
2） 区域差异化分配：根据市场潜力、资源匹配度分配目标（工具：区域潜力评估矩阵）；
3） 个人目标设定：结合员工能力与成长空间制定个性化目标（案例：酒店销售代表“阶梯式目标”设计）；
4） 目标可视化：通过看板、数据仪表盘实时追踪进度（工具：目标追踪看板模板）。
3. 绩效设计的3大误区与破解
o 误区1：重结果轻过程→破解：过程指标与结果指标结合（案例：民宿销售团队“客户满意度+订单转化率”双维度考核）；
o 误区2：一刀切考核→破解：分层分类设计绩效标准（工具：岗位绩效权重表）；
o 误区3：激励滞后→破解：即时反馈与短期激励结合（案例：政府服务团队“周目标达成奖励机制”）。
二、绩效设计实战工具
1. BSC平衡计分卡：财务、客户、流程、学习四维度设计绩效体系（案例：连锁酒店区域经理绩效卡）；
2. KPI关键指标库：从行业通用指标到垂直领域定制指标（工具：酒店/政府机构KPI指标库）；
3. 绩效面谈技巧：GROW模型在绩效反馈中的应用（角色扮演：如何与低绩效员工沟通）。
实战练习：
· 沙盘模拟：为某民宿品牌设计季度销售目标分解表与绩效方案；
· 工具演练：使用SMART模板制定政府服务团队的月度目标。
第二讲：高绩效团队打造——OKR与KPI融合实践
一、OKR与KPI的核心差异与协同逻辑
1. OKR的本质：聚焦目标与关键结果，激发团队创新（案例：某科技公司OKR推动产品迭代）；
2. KPI的本质：量化结果导向，确保执行效率（案例：酒店行业客房出租率KPI设计）；
3. OKR+KPI融合模型：
o 顶层设计：OKR用于战略创新，KPI用于运营保障（工具：双轨制目标框架）；
o 执行落地：OKR驱动跨部门协作，KPI确保岗位职责清晰（案例：民宿品牌“用户体验提升”OKR与“订单转化率”KPI结合）。
二、OKR设计与落地的4大关键
1. 目标设定：挑战性目标激发潜能（案例：政府服务团队“服务效率提升50%”目标）；
2. 关键结果量化：从模糊愿景到可衡量结果（工具：KR量化公式表）；
3. 透明化协作：全员可见的目标看板与周例会机制（案例：酒店销售团队OKR周复盘会）；
4. 迭代优化：根据反馈动态调整KR（工具：OKR迭代日志模板）。
三、OKR+KPI融合的垂直行业应用
1. 酒店行业：
o OKR示例：提升客户忠诚度（KR：会员复购率提升20%）；
o KPI示例：客房清洁达标率、OTA平台评分；
2. 政府服务机构：
o OKR示例：优化服务流程（KR：平均办理时长缩短30%）；
o KPI示例：群众满意度评分、投诉处理时效。
实战练习：
· 案例研讨：分析某连锁酒店OKR+KPI失败案例，总结改进方案；
· 工具演练：为政府服务团队设计季度OKR与配套KPI。
第三讲：新生代员工激励——从“管控”到“赋能”
一、新生代员工的需求洞察
1. Z世代员工的4大特征：
o 追求意义感：工作需与个人价值观契合（案例：民宿员工“环保理念”融入岗位设计）；
o 即时反馈：渴望快速认可与成长机会（工具：即时激励小程序）；
o 灵活自主：反感僵化制度，偏好弹性工作（案例：酒店“任务制”排班模式）；
o 社交属性：重视团队氛围与同事关系（案例：政府团队“兴趣小组”建设）。
2. 激励失效的3大陷阱：
o 物质激励单一化；
o 忽视个性化需求；
o 缺乏长期成长路径（案例：某酒店员工离职率分析）。
二、新生代员工激励的5大策略
1. 游戏化激励：积分、勋章、排行榜机制（工具：企业微信积分商城案例）；
2. 成长型反馈：每周1V1成长对话（模板：反馈对话清单）；
3. 弹性福利包：自主选择培训、假期、项目机会（案例：民宿“福利自选超市”）；
4. 使命驱动：将企业愿景与员工价值绑定（案例：政府团队“公共服务之星”评选）；
5. 即时认可：通过数字化工具实现“秒赞”（工具：钉钉“点赞”功能应用）。
三、垂直行业激励方案设计
1. 酒店/民宿行业：
o 弹性排班+项目制奖金（案例：某民宿“旺季冲刺激励计划”）；
o 员工体验升级：免费住宿、跨界学习机会；
2. 政府服务机构：
o 公共服务荣誉体系（案例：“月度服务明星”公示墙）；
o 技能认证与晋升通道（工具：岗位技能认证标准表）。
实战练习：
· 角色扮演：模拟与Z世代员工的激励对话；
· 方案设计：为某政府团队制定年度激励计划。
课程总结与落地承诺
1. 个人行动计划：每位学员提交《团队管理改进清单》；
2. 工具包发放：包含目标分解模板、OKR/KPI设计工具、激励方案案例库；
3. 后续跟进：季度线上复盘会，跟踪工具落地与业绩改进效果。
讲师背景| Introduction to lecturers
廖大宇老师 大客户营销与渠道管理实战专家
连锁门店盈利提升教练丨AI营销应用实战教练
20年企业实战经验
可中英文授课
国际注册管理会计师
药林大会800家药企新营销/经营顾问
百事全国优秀内训师、百事人才培养之星
连续3届百事总经理奖、连续2年卓越销售贡献奖
曾任：百事（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国销售发展总监/营销总监
曾任：雀巢（中国）有限公司（世界500强） ｜ 华南营销总监
曾任：达能（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国营销总监
擅长领域：AI营销应用、大客户开发、渠道开发、经销商开发、经销商经营升级、销售技巧、AI工具在营销应用、商务谈判、经营数据分析、消费者洞察、营销系统建设与高效运营……
◑【渠道长效增长系统化】：20年世界500强企业渠道开发管理落地经验，带领过1000+人营销团队开发运营300+经销商，打造100+标杆经销商，操盘项目累计创造业绩超100亿元，培养超过30个区域销售总监；
◑【大客户营销训战结合】：多次为可口可乐、超威集团、阳普医疗、达能集团等共累计授课600+场，营销训战落地300+场，授课学员近1.5w人，其中返聘超100+场，最长服务客户5年，服务金额500万+，打造100+标杆企业：提供50+个实用工具支持培训内容落地：
——保灵集团-返聘19场；北京天石在线-返聘18场；
——河南喜盈盈集团-返聘11场；茂昌眼镜集团-返聘8场；
——河南超威集团-返聘5场；
◑【实战方法论体系化】：——出版《5G商业模式——重塑商业化未来》《B2B营销100问》《B2C营销100问》《经营人才培养100问》《做大利润100问》《战略定位与中期战略规划100问》《阿米巴经营模式落地100问》7本营销专著，涵盖商业模式、营销、人才培养、战略等方向；
廖大宇老师凭借10年高管经验+10年经营管理培训&咨询经验，深度践行“实战方法论体系化+跨行业复制能力+数据化工具赋能”，致力推广“大客户营销与渠道管理”“连锁门店盈利提升”落地，能快速诊断企业痛点并提供可量化的解决方案，为多家企业构建营销系统、培养营销人才、开发大客户与渠道商，实现业绩增长与市场突破。
实战经验：
——▨「独创30+创新工具矩阵赋能渠道生态体系升级」▨——
【01】-创新渠道管理模式，主导建设『百事集团』中国营销市场覆盖系统GTM，设计不同市场的覆盖模式并带领团队进行落地实践，在广东汕头试点成功后面向全国推广，实现终端活跃率提升10%，业绩提升20%，营销费用下降10%；
【02】-创新工具赋能渠道管理，主导推动『达能集团』水事业部营销系统建设项目、大商培养项目与营销人才培养项目落地实施，覆盖营销人员500+人，落地产出“大商开发与标杆大商管理工具”“市场规划与覆盖模式”“营销人才培养八步骤”等30+套实用营销工具赋能经销商，实现人均产出提升20%，打造标杆经销商20+个，达成业绩每年平均15%增长，获得最佳销售团队/市场突破奖、连续2年获卓越销售贡献奖；
——▨「多行业大客户拓展，触达300+优质渠道实现百万业绩增长」▨——
【01】-带领『百事集团』团队创新开发“14635”大客户开发和业绩提升系统方法论，落地实战工具《大客户业绩提升机会洞察工具》《大客户管理工作机制》，高效开发岭南师范学院/广东海洋大学/招商银行/广东石化等80+高校/银行/国央企等大客户，实现80%大客户持续续单合作，成为果缤纷上市冠军区域，同时帮助超过100+家企业建立大客户开发与业绩提升的管理系统；
【02】-带领『雀巢集团』300+人销售团队开发“5158152”系统方法论，配套实战工具《经销商经营洞察工具》《经销商作战地图》《经销商联合生意计划》等，帮助深度拓展海南/广西/湖南3个目标省市市场，开发优质经销商40+个与打造标杆经销商20+个，业绩每年平均35%增长，并同时帮助超过200+家企业建立专属的经销商开发与业绩提升的管理系统。
授课风格：
★ 专业性强：凭借在全球500强高管经验，学习到的先进理念、高超的专业技术、过硬的实操技巧、成功咨询实战经验，成为全行业品牌战略营销的引领者；拥有大量成功案例
★ 工具落地：调研——设计——授课——作业闭环的工作方式，取得98%的客户满意度！每次课程结束布置工作任务，并提供相应的落地工具支持，让学员学有所得
★ 引导共创：理论学习加现场演练结合，训战结合，让学员有所思，有所动，有所得
★ 对症下药：紧扣实际工作场景：课前调研，了解学员实际工作的难点和痛点，针对性设计
★风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；实战性强，学完可落地；谈笑风生，印象深刻。让学员在愉悦的环境中得到成长。
大客户营销：
《场景应用——AI赋能大客户营销与业绩增长》
《决胜大客户——大客户开发与业绩提升》
《场景实战——大客户关系管理与满意度提升》
经销商开发与经营管理：
《经营升级——经销商经营升级与盈利提升》
《决胜渠道——经销商开发与业绩提升》
销售技巧：
《洞察情境——销售技巧锤炼与业绩提升》
商务谈判：
《携手共赢——以业绩提升为中心的商务谈判》
连锁盈利与经营：
《盈利为王——门店经营数据分析与盈利提升》
《经营升级——连锁门店标准化管理与业绩提升》
营销团队管理：
《决胜团队——打造有战斗力的营销团队》
消费者洞察与营销创新：
《场景增量——消费者洞察与百亿单品打造》
食品/快消行业：可口可乐、达能集团、酒钢集团、李锦记、、均瑶集团、嘉士伯、喜盈盈集团、合富国际集团、协润公司、合富国家集团、华森餐饮集团、茂昌眼镜、郑州英苑公司、英联食品、珠江啤酒、不二粮油、水井坊、百事可乐、欧莱雅、百品日光、亲亲集团……
B2B大客户营销：设备/机械等行业：西门子、超威集团、威可特集团、上海追得、彩虹星球、正顺集团、万德集团、邦固集团、米克拉公司、国信机电、南京同尔电子科技公司、星星冷柜、泰德轴承、东莞万德、东莞松宝、亲亲集团、金豆子集团、爱玛电动车、杰克缝纫机、中油燃气、德高集团、千年舟、杰克缝纫机……
零售流通行业：茶百道、怡亚通、康利眼镜、世恒集团、顶刮刮、车能手、金宇商贸、明志婴童连锁、无锡粤兴发集团、怡亚通、派林大药房、佛心连锁医药、正顺地产、保灵连锁、金鹏电动车……
电商行业：天石在线、仰迈公司、开创公司、广度电子、阿里巴巴、腾讯、来霆电商……
医疗行业：阳普医疗、派林大药房、佛心医药、保灵药业、衡山药业、辉瑞制药、惠氏制药、南国药业、大参林、维尔利动保、惠中动保、坪安公司、慧酉集团、容大生物、保灵制药、辉瑞、惠氏制药、双飞人……
国企/央企：中粮集团、酒钢集团、珠江啤酒、广州酒家、越秀集团、中油燃气、广东石化、星星冷链……
国外企业：马拉西亚CCARE连锁超市、韩国大宇……
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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