销售项目运作与管理

在当今竞争激烈的商业环境中，销售项目的成功运作与管理对于企业的生存和发展至关重要。销售项目不仅涉及到产品或服务的推广与销售，还涵盖了客户关系的建立与维护、项目进度的把控、资源的合理调配等多个方面。

然而，许多企业在销售项目的运作与管理过程中面临着诸多挑战。一方面，销售人员可能缺乏系统的项目运作方法和管理技巧，导致项目推进缓慢、客户满意度不高。另一方面，企业内部可能存在沟通不畅、协作不力等问题，影响销售项目的整体效果。

为了帮助企业提升销售项目的运作与管理水平，本课程《销售项目运作与管理》应运而生。通过本课程的学习，学员将掌握销售项目运作的关键流程和管理方法，提升项目管理能力，为企业创造更大的商业价值。

1. 消除认知模糊，掌握项目全貌：清晰理解销售项目运作与管理的相关概念，准确把握其核心要点；系统掌握销售项目的不同阶段、关键环节和主要流程。

2. 领悟项目价值，提升战略思维：深刻认识销售项目运作与管理对企业的重大价值，包括提升销售业绩、增强客户满意度、优化资源配置等；明确良好的销售项目管理在提升企业竞争力和实现可持续发展中的关键作用。

3. 掌握解决销售项目中具体问题的能力：学习不同类型销售项目的成功经验和失败教训，从实际案例中汲取灵感，了解如何应对各种复杂的销售项目情境。通过针对实际问题的演练，提升运用方法工具解决销售项目中具体问题的能力。

第一讲：销售项目管理概念

引入：项目的概念

一、销售项目的概念与范围

研讨：销售是不是项目

二、销售项目管理的意义和价值

1. 对销售本身成功的意义

2. 对客户感知提升的意义

3. 对团队人员的意义

4. 对组织能力提升的意义

三、销售项目的五大要素

1. 项目目标

2. 项目的起止

3. 项目团队

4. 项目运作机制

5. 项目结果影响

第二讲：销售项目管理过程

一、销售项目过程全景

案例：某企业销售项目流程视图

二、销售项目的五大阶段

1. 引导阶段

2. 项目立项阶段

工具：项目分级九宫格

3. 策略制定阶段

4. 项目执行与监控阶段

5. 项目关闭总结阶段

三、销售项目的五大决策点

1. 立项决策

2. 投标决策

3. 合同决策

4. 变更决策

5. 关闭决策

第三讲：销售项目管理关键实践详解

一、销售项目立项流程标准

1. 销售项目立项的前置条件

2. 销售项目立项汇报

3. 立项决策标准

4. 项目分级分类标准

5. 立项动作落地流程

二、销售项目策划

案例：一个完成的销售项目策划讲解

1. 销售策划的三大输入的获取

工具1：竞争格局沙盘

工具2：客户情况全景图

2. 销售项目策划六大策略

1）竞争策略

2）报价策略

3）方案设计策略

4）投标策略

5）赢单策略

6）交付策略

演练：选取一个项目进行演练

工具：销售项目策划模板

三、客户关系管理

1. LTC流程与客户的交互

研讨：销售项目过程中，有哪些和客户相关的关键动作

2. 华为的CRM使能流程与LTC的集成关系介绍

3. 关键客户交互六大环节

1）客户信息获取

工具1：客户档案卡

工具2：权力地图

2）项目决策链分析

工具：关键决策链工具

3）客户信用评估

4）客户分级

5）客户关系提升

工具1：关键客户档案卡

工具2：客户拓展卡

工具3：沟通层级表

6）客户预算获取

研讨：有哪些客户预算获取的方式

四、报价管理

1. 报价影响因素

1）客户预算与客户预期

2）解决方案成本测算

3）项目目标与盈利策略

4）竞争对手价格预测与竞争策略

5）公司四算毛利控制要求

6）客户分级与客户关系规划

2. 项目概算与预算

工具1介绍：销售项目损益表

工具2介绍：SBOM

五、项目投标管理的五大步骤

1. 制定并执行投标策略

2. 深入分析与预演标书

3. 实施有效的控标策略

4. 协同编制商务标与技术方案

5. 标后措施与持续改进

六、解决方案营销的关键要点

1. 价值传递的来源是客户痛点与客户需求，价值特性识别

2. 价值传递的切入来自于客户决策链分析的关键岗位KPI关联性分析

研讨：哪些环节是关键

工具1：样板点地图

工具2：解决方案营销蝴蝶矩阵

七、项目合同管理

1. 为什么要做合同管理

案例：合同质量带来的损失

2. 高质量合同的定义

研讨：影响合同质量的常见问题有哪些

3. 合同评审的运作流程

1）合同评审在LTC流程的位置

2）合同评审的召集人与参与人

3）合同评审的关键要素的维度识别

4）合同评审问题的决策与处理

研讨：您所在公司对合同质量是如何把控的

案例：华为公司的合同评审

第四讲：销售项目管理使能

一、项目计划与过程管理要点

1. 应对销售项目化运作的挑战

研讨1：销售项目化运作能不能执行的了，会面临哪些挑战

研讨2：面对困难，用哪些手段

2. 项目过程流程化与显性化，流程运营团队监控

3. 立项是重中之重

4. 配置管理必不可少

二、项目群管理

1. PMO模型

2. 销售项目全景图与销售项目沙盘

案例：销售项目全景图

工具：销售项目沙盘

三、销售管道管理

四、销售行权授权机制

1. 销售行权授权全景

案例：某企业销售授权机制表

2. 销售授权的原则

1）按项目分级进行授权

2）按区域进行授权

3）行权落在各级ST会议进行执行

研讨：您所在企业的销售授权原则

案例：华为的销售授权原则

3. 授权行权的管控与执行保障

五、销售项目四算

1. 财务四算机制的形成

工具：标准成本测算法

2. 报价执行协同

研讨：概算与预算的执行主体是谁，财务与业务如何协同

——四算流程与LTC的集成关系

3. 控价机制

研讨：报价需不需要管控，为什么

案例：某企业报价控制机制

六、四大显性化管理机制

1. 客户归属与锁定机制

2. 项目业绩拆分机制

3. 销售业绩测算机制

4. 新老客户界定机制

研讨：您所在公司是否有显性化的机制，还有哪些

七、合同质量管理

案例：某企业合同质量管理相关流程视图

研讨：您所在的企业做了哪些，还有哪些可以做

八、分层级的ST的运作

1. ST会议的概念及意义

2. 不同层级ST会议重点

1）基于项目决策的授权机制进行项目决策

2）遵照越低层级ST越个体，越上层级ST越全局的原则

九、项目激励方式

1. 提成制带来的挑战

2. 华为获取分享制的原则

1）先到组织，再到个人

2）按个人对团队的贡献评价和获取激励

3）长期激励与短期激励相结合

研讨：提成制的优缺点

案例：某解决方案销售项目奖金方案