1.点击下面按钮复制微信号
点击复制微信号
珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象:管理者
课程费用:电话咨询(含:教材、会务、午餐、茶点、税费)
授课天数:2 天
授课形式:内训
联系电话:400-008-4600;13382173255(Karen /郑老师)
官网:www.perfectpx.com
课程背景| Course Background
许多人都有个误会,以为只要是销售量大的都是大客户。一般判断大客户有三个标准:
● 销售潜力 +现在销售量
● 参与购买的人员数量
● 销售流程步骤
也由于大客户的特性,造就销售过程复杂、销售周期过长。虽然投入许多的资源,却难以衡量大客户经营的绩效,也难以预测被竞争者侵入的机会,更难以掌握业务进行的状况。本课程的目的就是希望能够将大客户开发和维护的过程透明化,让公司投入的资源得以最优化!
本课程提供 A3大小的“大客户销售策略管理计划表”(KSP)帮助学员在课程进行中,针对自己的大客户进行销售计划,在课后依照“大客户销售策略管理计划表”进行销售及维护的工作。
课程收益| Program Benefits
● 深入分析客户的需求,掌握客户购买的韵律
● 了解大客户的需求和一般客户的需求的不同之处
● 厘清大客户管理的真相及误区
● 明确大客户销售人员的角色定位
● 扩展大客户信息的来源,并进行管理
● 分析大客户的挑战及趋势,创造销售方的优势
● 清楚掌握销售方的定位,创造大客户的价值提案
● 掌握大客户管理的三大策略,有效经营和发展
课程大纲| Course Outline
模块 |
课程大纲 |
时间分 |
教学方法 |
课程导入 |
• 开场(客户方) • 破冰活动 • 研讨公约 • 课程介绍 • 讨论:学员面临的挑战是什么? |
30分 |
• 内容讲解 • 引导活动 • 小组讨论 |
第一单元 客户需求分析及管理 |
• 单元目的:让学员了解客户的购买流程就是一个决策流程,而销售要跟着客户的韵律而动,才能掌握客户的需求,提供产品/服务/方案 • 销售的定义:客户不会在乎销售是谁,客户只在乎自己的需求是否得意满足。因此,销售要有与过去不同的定义。 • 客户购买的原因:改善、追求、避险。 • 客户购买的韵律变化 • 什么是大客户的战区定义 |
120分 |
• 内容讲解 • 引导活动 • 个人活动 • 小组讨论 • 工具:KSP |
第二单元 大客户的选择 |
• 单元目的:大客户管理的第一步,就是选择正确的大客户进行经营 • 大客户管理的真相:许多对于大客户管理的认知是过时或不切实际的,我们需要对大客户管理要有一个新的认识。 • 大客户管理的误区:不是所有的客户都是大客户,那么什么才是呢? • 大客户潜力分析:一个非常大的错误认识,以为销售量大的就是大客户,这是完全错误的概念,那么要如何分析和明确大客户呢? • 大客户经理的角色定位:大客户经理如果不清楚自己的定位,那么会失去许多的销售机会,也会眼睁睁地看到生意的失去。 |
90分 |
• 内容讲解 • 引导活动 • 个人活动 • 小组讨论 • 工具:KSP |
第三单元 情境评估 |
• 单元目的:如何收集信息,客观地分析客户的状况,他们所面临的挑战,以了解策略人物的观点及需求 • 关系阶梯:销售方都想要把自己定位高一层的低位,但这是合理和实际吗? • 信息来源:要如何去寻找信息 • 客户的观点:把自己放在客户的角度来了解他们的需求和挑战。 • 策略人物:在客户端,有哪些策略性的人物会影响销售的过程? |
120分 |
• 内容讲解 • 引导活动 • 个人活动 • 小组讨论 • 工具:KSP |
第四单元 策略分析 |
• 单元目的:从客户的观点及需求为起点,做自我的定位,并明确策略目标 • 定位陈述:客户只在乎自己的需求是否被满足,所以在面对大客户的时候,要清楚定位自己的价值,留下对方印象深刻的最佳印象,这可以让自己站到一个优势的位置。 - 针对不同的战区需要不同的定位陈述 - 制作自己的定位陈述 • 制定目标:销售额的目标只是大客户管理目标的一个。 - 针对大客户的某个项目,提出目标陈述 - 如何制定销售目标 |
60分 |
• 内容讲解 • 引导活动 • 个人活动 • 小组讨论 • 工具:KSP |
第五单元 制定策略计划 |
• 单元目的:大客户的策略有三大策略: - 针对“事”,要如何帮助大客户发展他们的策略,建立竞争优势 - 如何在大客户内部建立关系,让策略人物对我们开绿灯 - 如何在公司内部获得适当支持及资源,以利大客户策略的推动。 • 业务发展策略:如何支持大客户的策略,强化他们的优势? - 策略发展的关系是如何定义 - 如何评估目前的位置 - 如何制定子策略,并决定采取的行动 |
120分 |
• 内容讲解 • 引导活动 • 个人活动 • 小组讨论 • 角色扮演 • 工具:KSP |
• 组织渗透策略:如何让大客户的关系人对销售方开启绿灯,支持销售方的业务推动? - 如何制作关系人影响分析表 - 如何制作子策略,并决定采取的行动 - 如何设计电梯谈话(90秒) |
120分 |
• 资源支持策略:如何在销售方内部获得支持,统合资源聚焦大客户的发展策略? - 公司有哪些可以获取的资源 - 如何计算预期的投资回报,以展示其价值 - 如何排列项目之间的优先级 |
60分 |
第六单元 计划检讨 |
• 单元目的:大客户策略不是一个纸上谈兵,而是一个实际操作的工具,也就是在获得公司的支持后,要进行定期的检讨,来推动大客户策略的发展,推动公司业务的提升 • 参与计划检讨的人员 • 检讨的周期 • 检讨的内容:定位陈述、策略和进度、问题和挑战、机会和目标、行动计划 |
60分 |
• 内容讲解 • 引导活动 • 工具使用 • 个人活动 • 小组演示/模拟 |
|
总课时长度 |
|
13小时 0分 |
休息时间:上下午各一场 15 分钟休息 中饭休息时间:1 个小时 |
休息时间:上下午各一场 15 分钟休息 中饭休息时间:1 个小时 |
休息时间:上下午各一场 15 分钟休息 中饭休息时间:1 个小时 |
讲师背景| Introduction to lecturers
凌敬忠
教育背景:
美国安德鲁大学,MBA学位
欧洲INSEAD,销售营销管理硕士学位
工作经历:
职业生涯跨越多个领域,包括美企、欧企、日企、台企、合资及民营企业
曾担任运营管理副总裁、总经理、业务总监等多个高管职位
教学经验:
超过24年的全职讲师经验
与多家国际培训机构合作,获得认证,包括Achieve Global、DHL TACK、Porter Henry等
擅长提供定制化课程,解决企业各种挑战
荣誉与成就:
交通部电信业最佳业务管理奖获得者
获得两项发明专利
出版两本书籍:《当责-无法避免的抉择》和《让你的销售增加369% - 引导式销售技巧》
两次编程竞赛冠军
教学风格与特点:
注重技巧学习而非知识传授
结合理工背景和工商管理知识
提供定制化课程内容,积极参与课程项目推动
提供免费售后服务,如微信群交流支持
每年更新课程内容,通过案例和提问引导学员学习和思考
个人特质:
凌老师毕业于美国安德鲁大学,获得MBA学位,并在欧洲INSEAD获得销售营销管理硕士学位,这一跨文化的教育背景为他在国际商业环境中的成功奠定了坚实基础。 凌老师出生于台湾,在上海成长,这种多元文化的成长背景赋予了他独特的国际视野。
凌老师的教学风格独特且富有成效。他结合自己的理工背景和工商管理知识,注重于技巧的学习而非单纯的知识传授。凭借丰富的教练经验,他在课程中进行团体教练,将生活经历与学员的需求相连接。他提供定制化的课程内容,并愿意积极参与课程项目的推动。
目标听众:
凌老师的教学适用于广泛的听众群体。他的背景使他能够适应不同的企业文化,包括美企、欧企、日企、台企、合资、民企等。他的课程内容涵盖了IT/科技、O2O、物流运输、IPTV、电信、电商业、消费快销业、设备制造业、服务业、化工业等多个行业。凌老师的教学同样适合各种职位的专业人士,如总经理、销售管理、营销管理、客户服务、项目管理、IT、现场服务、售前支持、现场组装、教练等。
凌敬忠老师凭借其深厚的专业知识、丰富的教学经验和独特的教学风格,在培训领域中独树一帜。他不仅是一位传授知识的讲师,更是一位引导学员成长和发展的教育者和导师。
擅长课程
基础能力:
- 当责-无法避免的抉择
- 建立双赢工作关系
- 工作沟通技巧
- 专业简报技巧
- 技术人员沟通技巧
进阶能力:
- 双赢商务谈判技巧
- 客户经理沟通技巧
- 项目管理技巧
- 营销策略计划管理
- 提案技巧
管理能力:
- 当责领导力
- 非人管理技巧
- 教练技巧
- 激励领导力
- 发展及制定商业计划
- 建立销售管理体系
基础能力:
- 引导式销售技巧
- 双赢销售谈判
- 销售提问技巧
- 销售演示技巧
- 市场开发技巧及管理
进阶能力:
- 渠道管理
- B2B2C 经销商管理
- 大客户管理策略
- 项目销售技巧
- 价值销售技巧
管理能力:
- 销售漏斗管理
- 销售管理之道
- 销售辅导技巧及管理
- 销售目标管理
- 区域销售计划
工程项目/项目管理类型
江苏省交通科研院、浦东机场(PDG)、上海电信 (SH Telecom) 、中国联通、远传电信 (FET) 、弗思特工程咨询、金地地产、万科物业、大邦园林、第十设计研究院、交大光芒、第十一设计研究院 (EDRI) 、雅仕维 (Asiaray) 、汉诺威展会、四川中电启明星、爱数、上海创愿 (KargoCard) 、上海宝冶集团、中创水务
知名品牌
柯达 (Kodak) 、3M 、美国保德信 (Prudential) 、新百伦 (New Balance) 、香港新鸿基 (SHK) 、松下电器、银泰集团、壮生和壮生 (Johnson & Johnson) 、霍尼韦尔 (Honeywell) 、惠普 (HP) 、阿里巴巴 (Alibaba) 、淘宝天下、联通电信、博世(BOSCH)、飞利浦医疗 (Philips Medical) 、巴鲁夫 (Balluff) 、上海电信 (SH Telecom) 、麦考林 (MecoxLane) 、前程无忧、亚马逊 (Amazon) 、工商银行(ICBC)、上海贝尔(Alcatel Bell)、东风本田 (Honda)、上海大众、南京依维柯汽车、金好时(Hersey)
国营企业
宜兴港华燃气、中国电信、江苏南瑞银龙电缆、中信国健、浦东机场(PDG)、江苏电信、江苏省交通科研院、江苏南瑞淮胜电缆有限公司、南京市市民卡、湖南邮局
化工业
柯达 (Kodak) 、 3M 、伊士曼化学 (Eastman Chemical) 、奇华顿 (Givaudan) 、国药集团、西梅卡亚洲气体、茂名润滑油、长濑贸易 (Nagase) 、宜佳香料 (YINCA) 、朗盛化学、湘江关西涂料、ITW、利安德化学
医药业
3M、飞利浦医疗 (Philips Medical) 、强生公司 (J&J) 、台湾诺华 (Novartis) 、欧姆龙健康医疗 (Omron) 、华都诗华生物 (CEVA) 、武田制药、波士顿科技 (Boston) 、微创医疗 (MicroPort) 、美德乐 (Melela) 、洛曼劳仕 (Lohmann & Rauscher) 、桂林南药、壮生和壮生、宁波康导、江苏吴中实业、中信国健、美纳里尼、美康生物科技、墨尼克医疗(Molnlycke)、上海复旦张江生物医药、宁波日出实业集团、雅培(Abott)、罗氏中国(Roche)
电子电机业
协荣电气 (Kyoei) 、施耐德 (Scheneider) 、江森自控 (JC) 、莱姆电子 (LEM) 、松下电器、南京天加空调、三菱电机、江苏南瑞淮胜电缆有限公司、霍尼韦尔 (Honeywell) 、海得控制 (HITE) 、永大电梯 (Yongtay) 、艾诺斯 (EnerSys) 、耐思电气、日立电梯(Hitachi)、南京商络电子、致伸科技 (Primax) 、中达电通 (Delta Cimic) 、巴鲁夫 (Balluff) 、马斯科特电源、浙江大华、南京捷森城机电、江苏南瑞银龙电缆、迅达电梯(Schindler)、江森自控(Johnson Control)、震旦行(Aurora)、富士施乐(Fuji Xerox)、吉隆光纤
零售电子业
飞利浦照明 (Philips Lighting) 、致伸科技 (Primax) 、耐思电气、四川兴和机电 (ShineHolder) 、车音网 (carvp.com) 、伊莱克斯(Electrolux)、惠普 (HP) 、柯达 (Kodak) 、滨江兄弟(Brother)、方太集团(Fotile)
金融保险业
美商邓白氏 (D&B) 、亚联财、嘉银金融、立信会计、通联金融科技、中恒国际租赁、美国保险 (AI) 、中新力合 (UPG) 、宜信(CreditEase)、南京诺信资产、太平洋保险、中信兴业投资、工商银行(ICBC)、美国保德信 (Prudential) 、多快好省文化、上海电气租赁有限公司、工商安盛人寿(AXA)、南京银联商务、上投摩根、、中信银行(Citic)
高新业
矽品精密 (SPIL) 、惠普 (HP) 、山东航天信息、中磊电子 (SerComm) 、雷凌科技 (Ralink) 、海洋光学、美商德高 (Tegal) 、上海创愿 (KargoCard) 、赛沃环保(PWT)、浙江卓锦环保
电信业
远传电信 (FET) 、速博电信 (SPARQ) 、数位联合电信 (Seednet) 、安徽电信、青岛贝尔、江苏电信、中达电通 (Delta Cimic) 、上海市信息网络 (SIN) 、中国联通、安徽创世科技、南京联通华盛、上海电信 (SH Telecom) 、三唯通信、浙江电信、上海贝尔、普联技术(TP-Link)、南京电信
消费品
钓鱼王、派克笔、新百伦 (New Balance) 、牧高笛 (Mobi Garden)、新可安 (NEW) 、美德乐 (Melela) 、欧雅墙纸 (Euroart) 、宁波震汉家具
运输业
日本邮船 (NYK) 、阳明海运 (YML) 、东浩外服、荷兰霍冶 (Hoyer-Odfjell) 、软通供应链、浦东机场(PDG)、以星航运 (ZIM) 、江苏泛洲船务、江苏省交通科研院、TNT、湖南邮局
电商
麦考林 (MecoxLane) 、车音网 (Carvp.com) 、阿里巴巴 (Alibaba) 、淘宝天下、房博士 (www.fangdr.com) 、亚马逊 (Amazon)、甫田网
汽车业
贝卡尔特 (Bekaert) 、乔治费歇尔汽车 (+GF+) 、诠世传动 (Transtecono) 、柳工常州、固铂轮胎 (Cooper Tire) 、圣戈班 (Saint-Gobain) 、东风本田 (Honda) 、宁波华翔汽车纤维、车音网 (Carvp.com) 、杭州众瀚贸易 (MagicFilm) 、佛吉亚 (FAURECIA)、南京依维柯汽车、上海大众汽车、上汽变速箱、大陆汽车(Continental)、重庆李尔长安、汇众萨克斯(ZF Sachs)、奇瑞捷豹路虎、广州电装(Denso)
食品业
南侨油脂 (NC Bakery) 、大益茶业、红牛维他命饮料(Red Bull)、露露集团、光明奶业、糖酒集团、达能集团、通用磨坊中国(GM)、丘比食品、好时(Hersey)、农发集团、帝斯曼(DSM)
检验业
台湾检验科技 (SGS) 、必维国际 (BV) 、天祥集团 (Intertek) 、中国检验认证、通标标准技术 (SGS) 、德国莱因(TUV)、东莞检验、广州特检院、代傲表计(Diehl)
时尚业
新百伦 (New Balance) 、麦考林 (MecoxLane) 、贝尔尼尼 (BERNINI) 、牧高笛 (Mobi Garden) 、芊翔男士礼服 (Macrobruno) 、宁波乐町、维多利亚婚庆会所
建筑及地产业
香港新鸿基 (SHK) 、滨江房产、中粮物业、大邦园林、颐安集团、江苏景枫、上海金顺房地、江苏吴中实业、世家机构、银泰集团、华沃水泥 Votorantim 、德诚物业、房博士 (www.fangdr.com) 、弗思特工程咨询、金地地产、万科物业、仁恒房产、上海宝冶集团、高力国际(Colliers)
制造业
天泰焊材 (ITW) 、上海克硫环保 (Clear S&T) 、阿特拉斯 (Atlas Copco) 、尚宇丰科技、斯道拉恩索 (Stora Enso) 、肯纳金属(Kennametal)、西罗航空(Rolls-Royce)、依格安全 (Scott Safety) 、泰科国际 (Tyco) 、亚洲木业 (PTP) 、瑞泰塑业、益美高 (Evapco) 、特瑞堡(Trelleborg)、摩根先进 (Morgan AM&T) 、第十一设计研究院 (EDRI) 、第十设计研究院、交大光芒、杭州百德五金、安信伟光木材、诺贝丽斯(Novelis)、派克汉尼汾(Parker)、江苏昭凌、梅山钢铁
服务业
雅仕维 (Asiaray) 、宁波康导、汉诺威展会、艾乐斯 (ASL) 、兴蓉危险废物处理、南京雷迪欧广告、四川兴和机电 (ShineHolder) 、北京威科、电通安吉斯(Dentsu Aegis )、博贝广告(UMB)
软件业
四川中电启明星、爱数、上海创愿 (KargoCard) 、希亚思(CAC)
贸易、代理
Trammo 、艾铭贸易、地平线、每座美印(Fuji Xerox)、东莞佳村商贸
娱乐业
安徽五星东方影视、凯蒂猫家园
集团
熠晖集团、吉宝集团、 ITW 、方太集团(Fotile)
美妆
欧诗漫化妆品 (OSM) 、欧莱雅(L’oreal Paris)
光伏
北京晶科、盛康光伏、中盛新能源
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验,并对企业进行深度研究和剖析,总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念,既具备理论知识,又重视项目的实操性。经过多年的经验,我们积累了丰富的案例库,涉及18个领域,近千个案例,并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域,拥有多年的业内从业经验,具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前,我们会为客户匹配多位业内咨询师,供客户进行比对选择,根据客户需求及问题,定制化地设计咨询方案,确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企业共同选择
累计培训学员
现有公开课
现有内训课
现有在线课程
辐射城市
OFFLINE BUSINESS
高层团队引导工作坊
中层管理内训
基层管理内训
人才梯队建设咨询项目
工厂运营咨询项目
TTT内训师咨询项目
领导力公开课
精益智造公开课
个人效能公开课
ONLINE BUSINESS
数字化搭建企业学习平台,加速人才培养
功能包含:作业管理、考试管理、签到管理、课程学习、排名管理、微课上传、直播等
700门在线课程,任选10门课程体验,扫码注册体验
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
Copyright © 2006-2023 PerfectPX All rights reserved. 苏州珀菲特企业管理顾问有限公司 版权所有 苏ICP备11056827号-1 苏公网安备 32050702010145号