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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象:●负责经销商管理的销售人员 ●需要优化销售渠道和提升市场绩效的前线销售单位人员 为销售团队提供支持的相关人员
课程费用:电话咨询(含:教材、会务、午餐、茶点、税费)
授课天数:2 天
授课形式:内训
联系电话:400-008-4600;13382173255(Karen /郑老师)
官网:www.perfectpx.com
课程背景| Course Background
本课程专为负责经销商管理的销售人员量身打造,致力于提供全面的管理理念和实用的工具方法。在两天的培训中,我们将深入探讨渠道的价值、发展趋势、以及公司在新市场环境下的转型策略,确保学员对经销商管理有全方位的认知和深刻理解。
通过专题讲座、案例分析和小组互动,本课程覆盖了经销商管理的六大核心模块,即伙伴选择与发展、销售与市场推广、库存与物流管理、绩效评估与激励、关系管理与支持、合规与风险管理。每个模块都通过精心设计的活动,从理论到实践,帮助学员建立起一套系统的管理工具和策略,使其能够在竞争激烈的市场中占据优势。
课程不仅帮助学员理解如何有效选择和培养合作伙伴,还教授他们如何制定和执行有针对性的销售策略,以及如何管理库存和优化物流,以降低成本并提高效率。在绩效评估与激励方面,学员将学会如何设定合理的绩效指标,制定激励计划,以及如何通过培训和发展机会提升团队的整体能力。
关系管理与支持模块,将指导学员如何建立和维护与客户的长期关系,包括如何利用客户关系管理系统收集和处理客户信息,以及如何在解决问题和提供支持时,保持服务的高标准和个性化。在合规与风险管理方面,课程将着重讲解如何遵循公司政策和法律法规,同时识别和控制与经销商管理相关的风险。
此外,本课程强调实际应用,将邀请学员结合自身工作中的实际案例,进行演练和讨论,确保学到的知识和技巧能够被有效地应用到工作实践中。课程结束时,学员将能够制定出一份全面的经销商管理计划,从而在实际工作中提升效率,实现业绩目标。
总之,这是一次全面提升经销商管理能力的学习经历,不仅能够帮助学员系统地理解和掌握经销商管理的各个方面,还将为他们的职业发展奠定坚实的基础。通过这两天的学习,我们期待学员能够返回工作岗位时,满怀信心地面对各种挑战,实现销售业绩的飞跃。
课程收益| Program Benefits
● 提升经销商管理能力,优化销售渠道
● 实现销售目标,提高业绩和市场竞争力
● 有效控制库存,降低物流成本
● 增强团队动力,提高员工满意度和忠诚度
● 建立和维护长期稳定的客户关系,提升品牌形象
课程大纲| Course Outline
6P 经销商管理 |
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模块 |
课程大纲 |
时间分 |
教学方法 |
课程导入 |
• 开场(客户方) • 破冰活动 • 研讨公约 • 课程介绍 • 讨论:学员面临的挑战是什么? |
30分 |
• 内容讲解 • 猜猜看 • 小组讨论 |
第一单元 经销商管理的关键观念 |
• 单元目标:本单元致力于让学员理解渠道的发展历程及其价值,分析市场转型对策,学习有效市场覆盖工具 • 渠道的定义与演变 • 渠道的价值创造 • 渠道发展的趋势 • 公司面临的转型 • 市场覆盖的管理工具 • 活动:渠道转型案例的讨论 • 6P 经销商管理 - 六大模块 |
90分 |
• 内容讲解 • 技巧演示 • 小组讨论 • 案例研究 |
第二单元 伙伴选择与发展 |
• 单元目标:教授学员如何策划和执行伙伴选择及发展流程,包括市场研究、招募策略到合同签订 • 伙伴选择与发展的六步流程 • 市场研究及销售线索 • 制定招募策略 • 宣传与发布的四个步骤 • 甄选与评估 - 第一次拜访 • 洽谈与谈判 - 正式会议 • 合同签订与启动新经销商 |
120分 |
• 内容讲解 • 技巧演示 • 小组讨论 • 情境模拟 |
第三单元 销售与市场推广 |
• 单元目标:让学员掌握市场信息搜集、销售策略制定到销售行动计划的制订及执行 • 销售与市场推广的六个步骤 • 收集市场信息及信息来源 • 市场分析及敲定目标 • 制定销售战略 - 六种销售策略 • 销售行动计划表 • 销售流程管理 • 绩效监控与优化 |
120分 |
• 内容讲解 • 技巧演示 • 小组讨论 • 角色扮演 |
第四单元 库存与物流管理 |
• 单元目标:学员将学习库存与物流管理的基础知识,掌握有效的库存策略和物流优化方法,提高经销商管理效率 • 库存与物流管理的概念 • 库存管理策略 • 物流管理策略 • 案例:经销商库存与物流管理 |
90分 |
• 内容讲解 • 技巧演示 • 小组讨论 • 案例研究 |
第五单元 绩效评估与激励 |
• 单元目标:本单元旨在帮助学员了解如何进行绩效评估,制定激励政策,并通过培训和职业发展提升团队动力 • 数据的来源和指标分类 • 厘清指标结构关系 - 战略地图 • 进行评估和反馈 • 制定激励与奖励政策和方法 • 提供培训和职业发展机会 • 识别和解决绩效问题 |
120分 |
• 内容讲解 • 技巧演示 • 小组讨论 • 世界咖啡 |
第六单元 关系管理与支持 |
• 单元目标:重点在于客户关系的构建和管理,包括客户数据管理,投诉处理及提供个性化服务等策略 • 客户关系共享平台 • 客户信息的收集及管理 • 解决客户问题和投诉 • 提供定制化的客户服务和支持 • 持续优化客户服务流程 |
120分 |
• 内容讲解 • 技巧演示 • 小组讨论 |
第七单元 合规与风险管理 |
• 单元目标:学员将了解经销商管理中的合规要求,识别潜在风险,并学习制定有效的风险控制措施 • 公司政策和法律法规要求 • 经销商管理的潜在风险 • 现有经销商的审核表 |
90分 |
• 内容讲解 • 技巧演示 • 小组讨论 |
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总课时长度 |
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13小时 0分 |
讲师背景| Introduction to lecturers
凌敬忠
教育背景:
美国安德鲁大学,MBA学位
欧洲INSEAD,销售营销管理硕士学位
工作经历:
职业生涯跨越多个领域,包括美企、欧企、日企、台企、合资及民营企业
曾担任运营管理副总裁、总经理、业务总监等多个高管职位
教学经验:
超过24年的全职讲师经验
与多家国际培训机构合作,获得认证,包括Achieve Global、DHL TACK、Porter Henry等
擅长提供定制化课程,解决企业各种挑战
荣誉与成就:
交通部电信业最佳业务管理奖获得者
获得两项发明专利
出版两本书籍:《当责-无法避免的抉择》和《让你的销售增加369% - 引导式销售技巧》
两次编程竞赛冠军
教学风格与特点:
注重技巧学习而非知识传授
结合理工背景和工商管理知识
提供定制化课程内容,积极参与课程项目推动
提供免费售后服务,如微信群交流支持
每年更新课程内容,通过案例和提问引导学员学习和思考
个人特质:
凌老师毕业于美国安德鲁大学,获得MBA学位,并在欧洲INSEAD获得销售营销管理硕士学位,这一跨文化的教育背景为他在国际商业环境中的成功奠定了坚实基础。 凌老师出生于台湾,在上海成长,这种多元文化的成长背景赋予了他独特的国际视野。
凌老师的教学风格独特且富有成效。他结合自己的理工背景和工商管理知识,注重于技巧的学习而非单纯的知识传授。凭借丰富的教练经验,他在课程中进行团体教练,将生活经历与学员的需求相连接。他提供定制化的课程内容,并愿意积极参与课程项目的推动。
目标听众:
凌老师的教学适用于广泛的听众群体。他的背景使他能够适应不同的企业文化,包括美企、欧企、日企、台企、合资、民企等。他的课程内容涵盖了IT/科技、O2O、物流运输、IPTV、电信、电商业、消费快销业、设备制造业、服务业、化工业等多个行业。凌老师的教学同样适合各种职位的专业人士,如总经理、销售管理、营销管理、客户服务、项目管理、IT、现场服务、售前支持、现场组装、教练等。
凌敬忠老师凭借其深厚的专业知识、丰富的教学经验和独特的教学风格,在培训领域中独树一帜。他不仅是一位传授知识的讲师,更是一位引导学员成长和发展的教育者和导师。
擅长课程
基础能力:
- 当责-无法避免的抉择
- 建立双赢工作关系
- 工作沟通技巧
- 专业简报技巧
- 技术人员沟通技巧
进阶能力:
- 双赢商务谈判技巧
- 客户经理沟通技巧
- 项目管理技巧
- 营销策略计划管理
- 提案技巧
管理能力:
- 当责领导力
- 非人管理技巧
- 教练技巧
- 激励领导力
- 发展及制定商业计划
- 建立销售管理体系
基础能力:
- 引导式销售技巧
- 双赢销售谈判
- 销售提问技巧
- 销售演示技巧
- 市场开发技巧及管理
进阶能力:
- 渠道管理
- B2B2C 经销商管理
- 大客户管理策略
- 项目销售技巧
- 价值销售技巧
管理能力:
- 销售漏斗管理
- 销售管理之道
- 销售辅导技巧及管理
- 销售目标管理
- 区域销售计划
工程项目/项目管理类型
江苏省交通科研院、浦东机场(PDG)、上海电信 (SH Telecom) 、中国联通、远传电信 (FET) 、弗思特工程咨询、金地地产、万科物业、大邦园林、第十设计研究院、交大光芒、第十一设计研究院 (EDRI) 、雅仕维 (Asiaray) 、汉诺威展会、四川中电启明星、爱数、上海创愿 (KargoCard) 、上海宝冶集团、中创水务
知名品牌
柯达 (Kodak) 、3M 、美国保德信 (Prudential) 、新百伦 (New Balance) 、香港新鸿基 (SHK) 、松下电器、银泰集团、壮生和壮生 (Johnson & Johnson) 、霍尼韦尔 (Honeywell) 、惠普 (HP) 、阿里巴巴 (Alibaba) 、淘宝天下、联通电信、博世(BOSCH)、飞利浦医疗 (Philips Medical) 、巴鲁夫 (Balluff) 、上海电信 (SH Telecom) 、麦考林 (MecoxLane) 、前程无忧、亚马逊 (Amazon) 、工商银行(ICBC)、上海贝尔(Alcatel Bell)、东风本田 (Honda)、上海大众、南京依维柯汽车、金好时(Hersey)
国营企业
宜兴港华燃气、中国电信、江苏南瑞银龙电缆、中信国健、浦东机场(PDG)、江苏电信、江苏省交通科研院、江苏南瑞淮胜电缆有限公司、南京市市民卡、湖南邮局
化工业
柯达 (Kodak) 、 3M 、伊士曼化学 (Eastman Chemical) 、奇华顿 (Givaudan) 、国药集团、西梅卡亚洲气体、茂名润滑油、长濑贸易 (Nagase) 、宜佳香料 (YINCA) 、朗盛化学、湘江关西涂料、ITW、利安德化学
医药业
3M、飞利浦医疗 (Philips Medical) 、强生公司 (J&J) 、台湾诺华 (Novartis) 、欧姆龙健康医疗 (Omron) 、华都诗华生物 (CEVA) 、武田制药、波士顿科技 (Boston) 、微创医疗 (MicroPort) 、美德乐 (Melela) 、洛曼劳仕 (Lohmann & Rauscher) 、桂林南药、壮生和壮生、宁波康导、江苏吴中实业、中信国健、美纳里尼、美康生物科技、墨尼克医疗(Molnlycke)、上海复旦张江生物医药、宁波日出实业集团、雅培(Abott)、罗氏中国(Roche)
电子电机业
协荣电气 (Kyoei) 、施耐德 (Scheneider) 、江森自控 (JC) 、莱姆电子 (LEM) 、松下电器、南京天加空调、三菱电机、江苏南瑞淮胜电缆有限公司、霍尼韦尔 (Honeywell) 、海得控制 (HITE) 、永大电梯 (Yongtay) 、艾诺斯 (EnerSys) 、耐思电气、日立电梯(Hitachi)、南京商络电子、致伸科技 (Primax) 、中达电通 (Delta Cimic) 、巴鲁夫 (Balluff) 、马斯科特电源、浙江大华、南京捷森城机电、江苏南瑞银龙电缆、迅达电梯(Schindler)、江森自控(Johnson Control)、震旦行(Aurora)、富士施乐(Fuji Xerox)、吉隆光纤
零售电子业
飞利浦照明 (Philips Lighting) 、致伸科技 (Primax) 、耐思电气、四川兴和机电 (ShineHolder) 、车音网 (carvp.com) 、伊莱克斯(Electrolux)、惠普 (HP) 、柯达 (Kodak) 、滨江兄弟(Brother)、方太集团(Fotile)
金融保险业
美商邓白氏 (D&B) 、亚联财、嘉银金融、立信会计、通联金融科技、中恒国际租赁、美国保险 (AI) 、中新力合 (UPG) 、宜信(CreditEase)、南京诺信资产、太平洋保险、中信兴业投资、工商银行(ICBC)、美国保德信 (Prudential) 、多快好省文化、上海电气租赁有限公司、工商安盛人寿(AXA)、南京银联商务、上投摩根、、中信银行(Citic)
高新业
矽品精密 (SPIL) 、惠普 (HP) 、山东航天信息、中磊电子 (SerComm) 、雷凌科技 (Ralink) 、海洋光学、美商德高 (Tegal) 、上海创愿 (KargoCard) 、赛沃环保(PWT)、浙江卓锦环保
电信业
远传电信 (FET) 、速博电信 (SPARQ) 、数位联合电信 (Seednet) 、安徽电信、青岛贝尔、江苏电信、中达电通 (Delta Cimic) 、上海市信息网络 (SIN) 、中国联通、安徽创世科技、南京联通华盛、上海电信 (SH Telecom) 、三唯通信、浙江电信、上海贝尔、普联技术(TP-Link)、南京电信
消费品
钓鱼王、派克笔、新百伦 (New Balance) 、牧高笛 (Mobi Garden)、新可安 (NEW) 、美德乐 (Melela) 、欧雅墙纸 (Euroart) 、宁波震汉家具
运输业
日本邮船 (NYK) 、阳明海运 (YML) 、东浩外服、荷兰霍冶 (Hoyer-Odfjell) 、软通供应链、浦东机场(PDG)、以星航运 (ZIM) 、江苏泛洲船务、江苏省交通科研院、TNT、湖南邮局
电商
麦考林 (MecoxLane) 、车音网 (Carvp.com) 、阿里巴巴 (Alibaba) 、淘宝天下、房博士 (www.fangdr.com) 、亚马逊 (Amazon)、甫田网
汽车业
贝卡尔特 (Bekaert) 、乔治费歇尔汽车 (+GF+) 、诠世传动 (Transtecono) 、柳工常州、固铂轮胎 (Cooper Tire) 、圣戈班 (Saint-Gobain) 、东风本田 (Honda) 、宁波华翔汽车纤维、车音网 (Carvp.com) 、杭州众瀚贸易 (MagicFilm) 、佛吉亚 (FAURECIA)、南京依维柯汽车、上海大众汽车、上汽变速箱、大陆汽车(Continental)、重庆李尔长安、汇众萨克斯(ZF Sachs)、奇瑞捷豹路虎、广州电装(Denso)
食品业
南侨油脂 (NC Bakery) 、大益茶业、红牛维他命饮料(Red Bull)、露露集团、光明奶业、糖酒集团、达能集团、通用磨坊中国(GM)、丘比食品、好时(Hersey)、农发集团、帝斯曼(DSM)
检验业
台湾检验科技 (SGS) 、必维国际 (BV) 、天祥集团 (Intertek) 、中国检验认证、通标标准技术 (SGS) 、德国莱因(TUV)、东莞检验、广州特检院、代傲表计(Diehl)
时尚业
新百伦 (New Balance) 、麦考林 (MecoxLane) 、贝尔尼尼 (BERNINI) 、牧高笛 (Mobi Garden) 、芊翔男士礼服 (Macrobruno) 、宁波乐町、维多利亚婚庆会所
建筑及地产业
香港新鸿基 (SHK) 、滨江房产、中粮物业、大邦园林、颐安集团、江苏景枫、上海金顺房地、江苏吴中实业、世家机构、银泰集团、华沃水泥 Votorantim 、德诚物业、房博士 (www.fangdr.com) 、弗思特工程咨询、金地地产、万科物业、仁恒房产、上海宝冶集团、高力国际(Colliers)
制造业
天泰焊材 (ITW) 、上海克硫环保 (Clear S&T) 、阿特拉斯 (Atlas Copco) 、尚宇丰科技、斯道拉恩索 (Stora Enso) 、肯纳金属(Kennametal)、西罗航空(Rolls-Royce)、依格安全 (Scott Safety) 、泰科国际 (Tyco) 、亚洲木业 (PTP) 、瑞泰塑业、益美高 (Evapco) 、特瑞堡(Trelleborg)、摩根先进 (Morgan AM&T) 、第十一设计研究院 (EDRI) 、第十设计研究院、交大光芒、杭州百德五金、安信伟光木材、诺贝丽斯(Novelis)、派克汉尼汾(Parker)、江苏昭凌、梅山钢铁
服务业
雅仕维 (Asiaray) 、宁波康导、汉诺威展会、艾乐斯 (ASL) 、兴蓉危险废物处理、南京雷迪欧广告、四川兴和机电 (ShineHolder) 、北京威科、电通安吉斯(Dentsu Aegis )、博贝广告(UMB)
软件业
四川中电启明星、爱数、上海创愿 (KargoCard) 、希亚思(CAC)
贸易、代理
Trammo 、艾铭贸易、地平线、每座美印(Fuji Xerox)、东莞佳村商贸
娱乐业
安徽五星东方影视、凯蒂猫家园
集团
熠晖集团、吉宝集团、 ITW 、方太集团(Fotile)
美妆
欧诗漫化妆品 (OSM) 、欧莱雅(L’oreal Paris)
光伏
北京晶科、盛康光伏、中盛新能源
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验,并对企业进行深度研究和剖析,总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念,既具备理论知识,又重视项目的实操性。经过多年的经验,我们积累了丰富的案例库,涉及18个领域,近千个案例,并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域,拥有多年的业内从业经验,具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前,我们会为客户匹配多位业内咨询师,供客户进行比对选择,根据客户需求及问题,定制化地设计咨询方案,确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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现有公开课
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现有在线课程
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OFFLINE BUSINESS
高层团队引导工作坊
中层管理内训
基层管理内训
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工厂运营咨询项目
TTT内训师咨询项目
领导力公开课
精益智造公开课
个人效能公开课
ONLINE BUSINESS
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700门在线课程,任选10门课程体验,扫码注册体验
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