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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：董事长；总经理；渠道总监；销售总监
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：1 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
在华为的三大业务版图中，有一项叫企业网业务，这个模块起步较晚，但发展很快，短短不到十多年时间，从0增长到800亿元人民币的收入，to B的渠道发展是华为企业业务能够快速增长的关键原因，在直销体系逐渐完善之后，华为理性认识到，在竞争日益激烈的环境下，单靠企业自身的直销体系或者持续的竞争优势越来越困难。中间商的权力日益强大和社群的快速发展，使得渠道在企业营销中的地位越来越重要。华为通过部分利益的让渡建立其庞大的分销渠道，培育和发展合作伙伴，建立同盟军，共同发展，形成利益共同体，从此构建起华为营销的第二条生命线。
课程收益| Program Benefits
1. 了解渠道在企业营销中的定位
2. 掌握渠道认证和授权标准、渠道赋能方法
3. 了解如何制定渠道激励政策
4. 明确渠道规则与建立渠道管理秩序
5. 赋能渠道门店管理方法
课程大纲| Course Outline
1.以客户为中心，为客户创造价值
什么是以客户为中心
互动：超级供应商活动
如何理解成就客户？
销售的底层逻辑是信任
打造销售系统把能力固化在公司层面
2.渠道发展的基本概念
什么是渠道？
渠道与厂商的关系
常见的渠道通路
如何设计渠道
渠道构建的七个阶段
从公司战略导出的渠道战略
3.寻找同路人
关于渠道的8个误区
渠道的价值和作用
谁是你的同路人
选择渠道时的注意事项和考量因素
渠道选择要点
成功渠道的特征
华为公司渠道选择的6个标准
识别主流玩家，绘制渠道地图
认证与管理合作伙伴五维度
市场区隔与渠道覆盖：渠道管理具体措施
厂商与渠道如何配合
铁三角团队助力渠道发展
4.渠道赋能的八大武器
合作伙伴赋能：从合作到协作，建设商业市场的伙伴新能力
赋能一：资源倾向核心分销商
赋能二：帮助分销渠道拓展广度、深度，培育商业精英
赋能三：督促总代专职分销团队
赋能四：打造自身平台支持分销合作伙伴提升能力
赋能五：帮助渠道提升市场分析和精准销售的能力
赋能六：不断持续推出新产品，巩固渠道粘性
赋能七：新产品销售能力建设
赋能八：电商渠道销售体系建设
对渠道需求的满足
5打造品牌内核，让合作伙伴更容易做生意
品牌运营概念演进
客户对品牌的认知来自传播、产品、服务三个方面
以客户为中心的整合营销传播
目标受众排序：以战略客户、中坚客户为重点
传播目标：客户的品牌认知随客户关系进展逐渐加深
传播渠道的分类
不同层级客户制定不同的传播目标，关键信息、传播渠道
6.多元化激发合作伙伴活力
渠道激励基本类型和开展方式
渠道激励框架图
渠道激励三原则
渠道激励案例
如何提升渠道业绩
成熟的渠道管理不仅仅是业绩出色
7.建立规则与秩序，共享生态价值链
渠道与厂家既合作又博弈
渠道开发与管理政策要求
营造阳光透明、公平公正的合作环境
经销商违规治理流程
经销商违规如何处理
经销商违规行为管理制度
窜货管理与渠道黑黄名单管理
如何解决渠道冲突
8.如何帮助渠道提升业绩：门店管理
门店的主要驱动因素
要素一：分销
要素二：陈列
要素三：价格
要素四：库存
要素五：助销
要素六：促销
要素七：客户关系
要素八：客户服务水平
门店管理八要素总结
讲师背景| Introduction to lecturers
肖克老师1997年加入华为技术有限公司，在23年的华为经历中，与公司共同成长， 是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设，商务平台体系建设，投标体系建设等，为华为公司能够在海外高效、低成本的扩张打下坚实基础。
在华为期间其历任职位从国际投标办经理到国家副代表、大客户系统部部长等，在其任华为西欧企业网业务副总裁期间。带领企业网业务部门以建设公司企业网业务展厅为切入点，重新梳理企业网业务销售流程，完善整个企业网业务的各个环节。
在其多年的华为工作经历中，切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要，肖克老师亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解，并把这些理解渗透到华为流程的变革中。
肖克老师参与领导了华为公司第一个海外投标项目，第一个海外3G投标项目。亲自操盘过3亿美元的项目拓展。在任职企业网BG期间，快速把某国家的企业网业务从不足500万美元，两个月内增长到5000万美元。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，参与华为内部核心课程《九招致胜》课程研发， 被认证为该课程金牌主讲老师，给多家华为合作伙伴赋能培训，取得一致好评。
《构建持续赢单的销售系统》：如何构建靠流程而不是靠个人拿单的业绩增长体系
《同舟共济的渠道体系》： 如何搭建TO b企业的渠道体系，快速扩张市场，有效管理渠道
《解决方案式销售》：了解“解决方案式销售”全流程及工具方法（从识别线索到签约成单）
博世、深圳市安防协会、标致汽车、江河机电、中南神箭、瀚川智能、美均电子、快意电梯、蘑菇财富、深圳无人机协会、清远烟草局、传化集团、吉利汽车、尚品宅配、万科华东、大众、好博窗控、秀博基因、河北镁神、中石油、阿凡提招财喵系统、西门子等等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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