向标杆企业学习大客户销售-ToB销售项目运作

对于大多数tob企业来说，公司的80%收入来自于销售项目的运作，销售项目的成功管理是所有公司正常运作的基础，销售项目管理包括从线索发现，线索管理到形成合同，以及最后风险管理，竞争管理的全过程，销售项目运作的效率是业绩持续增长的保证。

大部分tob企业面临团队协作能力差、不能满足客户深层需求导致交付问题、无法适应新业务市场等销售困局，在重大项目的运作上，缺乏前期分析与策划。在销售项目运作上H公司经过30年的发展，形成了一套科学有效的打法，这套打法对于销售项目的管理有很强的实践指导意义，帮助企业看清销售项目管理的全貌，做好销售项目的精细化管理。

1. 形成团队统一的销售项目运作打法

2. 培养项目型销售的分析，研判能力

3. 增强项目型销售的控单，竞争能力

4. 提升项目风险识别和管控能力

5. 掌握29大销售项目管理工具

1．销售项目运作中的痛点

标杆企业是如何做项目运作的？

难追踪：销售项目进度无法追踪，销售管理形同虚设

难协调：售前售后信息不拉通，工作协调困难

难管理：销售项目管理没有方法，凭个人感觉做项目

转化低：线索转化率低，丢单是常态

效率低：销售管理费用高，产出低

流失高：没有明确的职责体系，人员流失高

2.销售项目的基本概念

什么是项目？

销售项目的属性

思考：销售项目的成功需要哪些要素

工具1：营销6要素-理解销售项目的成功要素

3.管理项目线索
工具2：线索管理1/5之“客户发展战略”+演练输出
工具3：线索管理1/5之“客户发展战略”—4W1H理解客户战略（把握客户过去现在和未来）
工具4：线索管理2/5之“行业分析”+演练输出
工具5：线索管理3/5之“客户需求”+演练输出
线索管理3/5之“客户需求”—专题：客户痛点挖掘
工具6：让客户认可痛点并行动
工具7：让客户识别并认可痛点的10个措施建议
工具8：线索管理4/5之“自身发展战略”+演练输出
工具9：线索管理5/5之“商业沟通”+演练输出
管理机会点
工具10：立项（判断项目赢率）
工具11：项目评级+演练输出适合自身的项目评级
工具12：确认作战阵型
工具13：项目组任命，卷积资源力利出一孔
工具14：召开项目开工会
分析客户如何做决定；分析项目生存环境/客户组织结构；分析客户的决策模式和节奏
工具15：用鱼骨图来分析决策链
工具16：项目分析会
工具17：组织权力地图分析决策权力分布
演练输出：组织权力地图演练
工具18（专题）：衡量销售强度PPVVC分析法
常用的项目形式分析方法：SWOT
常用的目标/策略制定原则：SMART
工具19：制定项目整体及分解目标/策略 (Smart化)
目标的战略性、策略性、具体计划性举例
工具20：制定项目竞争目标/策略时需要做的竞争分析
工具21：项目周报
工具22：项目月报
制定并提交标书
工具23：制定投标策略
工具24：制定投标策略之综合方案策略—“把握需求主要矛盾”
工具25：制定投标策略之综合方案策略—“项目定制化”
工具26：制定投标策略之报价策略—灵活应用多种方式
工具27：制定投标策略之报价策略—竞争性的报价设计
工具28：制定投标策略之交易模式策略
谈判和生成合同
工具29（组）谈判5步法
谈判5步法-第1步，清楚我方目的
谈判5步法-第2步，制定谈判目标
工具29A：BATNA最佳替代方案
工具29B：ZOPA可达成协议的空间
谈判5步法-第3步，计划行动方案
工具29C：谈判需求VS风险
工具29D：谈判点解决方案之乐观/中间/底线分析
第3步计划行动方案3.C—谈判方案组合
第3步计划行动方案3.D—准备谈判议程
第3步计划行动方案3.E—设计谈判战术
谈判5步法-第4步，极端情况应对
谈判5步法-第5步，有效实施
小结：工具29（组）谈判5步法

4. 销售项目运作之风险及管控

风险识别及分类管理

项目风险的主要来源

ATB/ATC决策聚焦风险，旨在平衡风险和机会

评审可包括专业评审和综合评审，确保风险完整评估

建立健全决策机制