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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：董事长、总经理、销售总监、中高层销售管理者
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：1 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
对于大多数tob企业来说，公司的80%收入来自于销售项目的运作，销售项目的成功管理是所有公司正常运作的基础，销售项目管理包括从线索发现，线索管理到形成合同，以及最后风险管理，竞争管理的全过程，销售项目运作的效率是业绩持续增长的保证。
大部分tob企业面临团队协作能力差、不能满足客户深层需求导致交付问题、无法适应新业务市场等销售困局，在重大项目的运作上，缺乏前期分析与策划。在销售项目运作上H公司经过30年的发展，形成了一套科学有效的打法，这套打法对于销售项目的管理有很强的实践指导意义，帮助企业看清销售项目管理的全貌，做好销售项目的精细化管理。
课程收益| Program Benefits
1. 形成团队统一的销售项目运作打法
2. 培养项目型销售的分析，研判能力
3. 增强项目型销售的控单，竞争能力
4. 提升项目风险识别和管控能力
5. 掌握29大销售项目管理工具
课程大纲| Course Outline
1．销售项目运作中的痛点
标杆企业是如何做项目运作的？
难追踪：销售项目进度无法追踪，销售管理形同虚设
难协调：售前售后信息不拉通，工作协调困难
难管理：销售项目管理没有方法，凭个人感觉做项目
转化低：线索转化率低，丢单是常态
效率低：销售管理费用高，产出低
流失高：没有明确的职责体系，人员流失高
2.销售项目的基本概念
什么是项目？
销售项目的属性
思考：销售项目的成功需要哪些要素
工具1：营销6要素-理解销售项目的成功要素
3.管理项目线索
工具2：线索管理1/5之“客户发展战略”+演练输出
工具3：线索管理1/5之“客户发展战略”—4W1H理解客户战略（把握客户过去现在和未来）
工具4：线索管理2/5之“行业分析”+演练输出
工具5：线索管理3/5之“客户需求”+演练输出
线索管理3/5之“客户需求”—专题：客户痛点挖掘
工具6：让客户认可痛点并行动
工具7：让客户识别并认可痛点的10个措施建议
工具8：线索管理4/5之“自身发展战略”+演练输出
工具9：线索管理5/5之“商业沟通”+演练输出
管理机会点
工具10：立项（判断项目赢率）
工具11：项目评级+演练输出适合自身的项目评级
工具12：确认作战阵型
工具13：项目组任命，卷积资源力利出一孔
工具14：召开项目开工会
分析客户如何做决定；分析项目生存环境/客户组织结构；分析客户的决策模式和节奏
工具15：用鱼骨图来分析决策链
工具16：项目分析会
工具17：组织权力地图分析决策权力分布
演练输出：组织权力地图演练
工具18（专题）：衡量销售强度PPVVC分析法
常用的项目形式分析方法：SWOT
常用的目标/策略制定原则：SMART
工具19：制定项目整体及分解目标/策略 (Smart化)
目标的战略性、策略性、具体计划性举例
工具20：制定项目竞争目标/策略时需要做的竞争分析
工具21：项目周报
工具22：项目月报
制定并提交标书
工具23：制定投标策略
工具24：制定投标策略之综合方案策略—“把握需求主要矛盾”
工具25：制定投标策略之综合方案策略—“项目定制化”
工具26：制定投标策略之报价策略—灵活应用多种方式
工具27：制定投标策略之报价策略—竞争性的报价设计
工具28：制定投标策略之交易模式策略
谈判和生成合同
工具29（组）谈判5步法
谈判5步法-第1步，清楚我方目的
谈判5步法-第2步，制定谈判目标
工具29A：BATNA最佳替代方案
工具29B：ZOPA可达成协议的空间
谈判5步法-第3步，计划行动方案
工具29C：谈判需求VS风险
工具29D：谈判点解决方案之乐观/中间/底线分析
第3步计划行动方案3.C—谈判方案组合
第3步计划行动方案3.D—准备谈判议程
第3步计划行动方案3.E—设计谈判战术
谈判5步法-第4步，极端情况应对
谈判5步法-第5步，有效实施
小结：工具29（组）谈判5步法
4. 销售项目运作之风险及管控
风险识别及分类管理
项目风险的主要来源
ATB/ATC决策聚焦风险，旨在平衡风险和机会
评审可包括专业评审和综合评审，确保风险完整评估
建立健全决策机制
讲师背景| Introduction to lecturers
柏龙老师
近20年华为经历，多次从0到1，为华为贡献14亿美金纯利润
华为天道酬勤、金牌个人、总裁嘉奖令等多个荣誉获得者
前华为大客户部副总裁
前华为多个大国总经理、渠道主管
现被多家大中型上市企业/独角兽企业返聘为顾问高管
柏龙老师任职过华为非洲，欧洲，亚太等多个国家的重要岗位。深耕华为海外销售一线，曾任华为地区部级大国代表，为华为公司创造数十亿美金收入。因业务能力出色，柏龙老师还任职过华为业务关系中的非常特殊国家代表，兼具了华为内部不同的大客户销售、渠道销售的经历。
离开华为后投身商业培训咨询领域，所授课程得到了企业学员和机构老师们的一致认可，幽默的授课风格，实战落地的管理思想，以及跨区域跨学科的文化底蕴和兼具销售和高管为一体的顶层思维，让学员在课程中被深深吸引，凡是邀请授课的机构均有返聘。在咨询领域，柏龙也历任多家上市企业、中小型民营企业顾问，具有丰富的咨询管理经验。
在大客户销售、渠道销售领域的深厚积累及华为高管的背景身份，让柏龙老师收到多家企业的任职邀请，柏龙老师现为某大型企业资 深顾问，负责该企业海外板块的销售体系搭建和市场开拓，将华为的大客户销售、渠道拓展、战略、人资、管理领域的经验在其他民营企业进一步实践。同时致力于通过管理培训，将优秀的管理思想传播给更多的企业，帮助这些企业做强做大。
柏龙老师凭借他在管理和销售工作中丰富的经验和深厚的积累，为广大企业客户持续提供培训及咨询服务，如咪咕互娱，菲尼克斯，瑞达国际，任子行，比亚迪弗迪，深圳市安防协会，比亚迪集团，北京大学深研院，阿里巴巴饿了么（深圳大区），五矿证券，隆鑫通用，长久物流，重庆紫荆医疗集团，中深爱的，龙健集团，本意设计，欣旺达集团……
《BLM从战略制定到执行》：企业如何定战略，战略如何落地成执行力，最终变成利润
《大客户销售》系列课：客户关系体系，铁三角商战阵型，销售管理，销售项目管理
《狼性激情践行标杆企业核心价值观》：如何打造狼性团队，激发员工激情，营造铁军氛围，提升业绩
《企业经营管理八招制胜》：H公司成功的背后有哪八个方面是值得中小企业深度学习借鉴，并且能够学来即用
《市场洞察赋能企业业务升华》：如何通过看宏观、看行业、看客户、看竞争、看自己，找到自己的战略机会点
咪咕互娱、碧桂园、比亚迪集团、三一集团、菲尼克斯、阿里巴巴饿了么（深圳大区）、瑞达国际、任子行、比亚迪弗迪、深圳市安防协会、 VIVO、大族激光、北京大学深研院、五矿证券、隆鑫通用、长久物流、重庆紫荆医疗集团、龙健集团、中深爱的、本意设计、欣旺达集团、联易融……
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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