成为经销商的CEO

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13382173255（Karen郑老师）

学员背景| Course Background

参加对象：大区经理、区域经理、城市经理、业务人员

授课形式：内训

授课天数：2 天

课程背景| Course Background

您是否遇到经销商不好管或管不住？

您是否遇到经销商不愿意覆盖新网点？

您是否遇到经销商不愿意在终端多投入，不关注店内表现？

您是否遇到经销商库存积压或断货？

您是否遇到经销商因账期长而占用了大量的资金？

您是否觉得经销商团队不健全、人员素质不高？

经销商是企业的左膀右臂，双方该如何互相借力资源，才能达到更好的发展呢？

现代的销售团队只有两种人，一种是“快递员”，一种是“经销商的CEO”，你的销售团队有多少“快递员”？有多少“经销商的CEO”？

面对日益竞争激烈的市场，如何帮经销商找到区域市场业绩增长的机会点？如何帮助经销商规划区域市场业绩增长的策略？如何合理利用费用资源？如何有效的策略落地？这是每个销售人员面临的问题点。

结合在市场中实际遇到的问题和一线品牌的营销实战案例，将业绩提升的方法分解成5个步骤，对每个步骤进行了实战化的讲解，并将提升终端门店的4指标和8要素进行拆解，为学员市场日常管理工作提供了具有指导意义的参考，最终达到有效利用费用并提升业绩。

课程收益| Program Benefits

● 从销售人员的思想定位，从而改变销售人员的自我认知；

● 通过经营能力的分析、规划，掌握落地方法，从而提升销售人员的单兵作战能力；

● 让学员通过提升区域市场的5步法的学习，掌握经销区域市场的提升业绩的方法和技巧；

课程大纲| Course Outline

第一讲：厂家与经销商的现状分析

1. 厂家的现状分析

2. 经销商的现状分析

3. 厂家与经销商如何共同发展生意

4. 了解经销商的生意环境

外部挑战：经销商发展空间不断受到挤压

内部挑战：经销商自主经营能力需要提升

第二讲：经销商未来的出路

1. 经销商发展的三个阶段

物流商→分销商→营销商

2. 营销商3.0的三大转变：经营模式/盈利模式/管理模式

3. 经销商未来的四种出路

1）成功改革，持续发展

2）跟不上发展被淘汰

3）盲目投资被拖垮

4）赚钱倒闭

第三讲：经销商的CEO的必备条件

1. 经销商的CEO的定位——快递员、经销商的CEO

2. 经销商的CEO的职责

3. 经销商的CEO能力模型

1）产品经营能力

2）行销推广能力

3）团队管理能力

4）仓储物流能力

5）财务管理能力

6）生意经营能力

7）渠道构建能力

8）终端管理能力

第四讲：经销商的CEO如何布局经销商市场

一、选战场

1. 市场分析/容量分析

2. 选出潜力区域市场

3. 选择潜力门店

二、找机会

1. 产品

2. 价格

3. 渠道

4. 促销

三、定战术

1. 客流量

2. 拦截率

3. 成交率

4. 客单价

四、抓执行

1. 负责人

2. 标准

3. 里程碑

五、盯产出

1. 看报表

2. 走市场

3. 开好会

六、管费用

1. 规划

2. 执行

3. 检核

4. 改进

第五讲：经营策略

一、五项经营策略

1. 提高销售额

2. 提高销售毛利

3. 优化营运费用

4. 降低大日期库存

5. 降低超期应收

二、策略一：提高销售额

1. 单客销售额提升

2. 单店销售额提升

3. 单品销售额提升

4. 单日销售额提升

5. 单人销售额提升

三、策略二：提高销售毛利

1. 优化产品结构

2. 优化渠道结构

四、策略三：优化营运费用（费用优化三原则）

1. 精准投入

2. 持续投入

3. 聚焦投入

五、策略四：降低大日期库存

1. 精准订货

2. 库存预警

3. 考核激励

六、策略五：降低超期应收账款

1. 强化应收管理意识

2. 设定应收考核极致

3. 设定应收管理机制

实战工具：《一盘棋计划》

实战案例：如何制定经营策略

第六讲：经营落地

一、制定一盘棋计划

1. 如何确定责任人？

2. 如何确定行动标准？

3. 如何分解里程碑？

二、执行任务，让结果发生

三、过程跟进和检核

1. 看报表：经销商要关注哪些经营报表？

2. 走市场：经销商老板走市场看什么？

3. 开好会：经销商如何开好经营分析会？

四、每月回顾与调整

1. 竞争对手大力度反扑，怎么办？

2. 战术执行效果不明显，怎么办？

3. 战术执行效果显著，怎么办？

服务流程

Service Procedure

提交需求
沟通诊断
项目调研
方案设计
达成共识
项目实施
持续跟踪
效果评估

服务优势

Service Advantages

对行业特性的深刻理解

我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
丰富的案例库及落地方案

我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
经验深厚的咨询团队

我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。

关于珀菲特顾问

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

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