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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：店长，区域经理，零售经理，商品经理
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
零售商品运营贯穿销售管理的每一个环节，很多品牌商或者零售商商品运作过程中，订货缺少系统的数据分析和科学的规划，商品运营和门店的配合以及和陈列，培训，物流等相关部门的协同不够紧密。因此，需要有一套针对全链条的结构化化、工具化的商品管理系统，协助品牌建立高效的商品运作体系，提高销售业绩。本课程从商品体系高度结合门店的管理特性，提供一套完整，系统的商品管理体系和工具。
课程收益| Program Benefits
● 掌握商品订货管理的基本方法
● 学会运用利用商品生命周期做好商品运营
● 学会如何规划和制定新品上市计划
● 掌握商品关键指标的分析
● 掌握门店商品运营管理
课程大纲| Course Outline
开场游戏：谁是第一（团队建设，组名，组长，口号等）
第一讲：商品管理的重要性
一、什么是商品管理
1. 商品管理定义
2. 商品管理类别
1）需要什么——商品企划
2）需要多少——商品计划管理
3）如何销售——商品零售运营
二、零售商品运营核心
1. 商品管理本质
1）解决好商品结构
2）把握好上节奏
3）聚焦核心商品
2. 商品管理的核心
1）买货的统一性
2）卖货的统一性
案例：通过日常穿搭通俗告诉学员什么是商品核心
三、商品管理如何影响利润
1. 买货阶段
1）订单总量失误
2）订单结构失衡
3）选款失误
2. 销货阶段
3. 补货阶段
1）断色断码产品没有及时并货，产生销售损失
2）商品分析不及时，没有起到预警作用
4. 促销阶段
1）促销时机不恰当导致毛利损失
2）促销方式不恰当导致优质会员流失
案例：某客户门店业绩差，反思商品管理的问题
第二讲：买货——订货管理
一、订货前的准备
1. 订货从销售计划开始
1）做好单店订货需要做好哪些事情
2）销售目标制定和分解
案例：某店销售目标分解
2. 历史数据分析
1）当地天气累计数据参考
2）历史销售数据分析（关键9个指标数据）
3. 结构化分析
1）库存结构分析
2）宽度和深度分别代表什么类型对经营模式
案例：库存结构分析
4. 订货门店卖场分析
1）卖场SKC陈列需求量估算
2）门店销售属性分类和分析
二、订货期间注意点
1. 上市波段规划
2. 搭配延续性
1）上市同波段的搭配互补性
2）上市不同波段的搭配互补性
3. 商品销售属性管理
1）631原则
2）商品属性划分的定位和作用
案例：如何解决订货中的搭配性的问题
第三讲：卖货——商品零售运营
一、商品生命周期
1. 商品生命曲线分析
2. 不同阶段的商品策略和方法
互动讨论：不同类别商品的生命周期
二、新品上市规划和推动
1. 新品和老品的无缝衔接
1）结合新老品做好二次搭配和销售话术
2）新品制定主推款和推动计划
2. 新品上市推动和管理
1）新品规划八步骤及分工
2）新品数据监控
3）新品培训方式方法
互动：新品培训模式分享
三、商品运营关键点
1. 配货
1）店铺定位四要素
2）商品组合六关键
2. 补货
1）ABC分类法
2）可销售周期预判
3. 调货
1）售罄率原则
2）坪效原则
3）销售周期原则
第四讲：库存和促销管理
一、库存管理
1. 库存的四种概念
1）四种库存概念
2）滞销库存产生的原因
3）解决滞销库存的措施
二、促销管理
1. 活动类型和目的
1）折扣类
2）体验类
3）提高附加价值类
2. 基于商品做活动
1）新品上市
2）季末促销
3）亲友优惠
3. 精准定位会员针对性做活动
4. 活动现场管控
5. 如何评估活动效果
案例：武汉国际广场会员活动
第五讲：关键指标和工具
一、KPI分析工具
1. 销售达成率
2. 销售同比增长
3. 商品毛利率
4. 动销率
5. 售罄率
6. 库存周转天数
二、工具表
1. 销售目标分解表
2. 品类分析表
三、应用场景
1. 品牌公司商品管理
讲师背景| Introduction to lecturers
陈旭老师 门店零售运营管理专家
15年以上门店销售管理和零售培训经验
培训和辅导店铺超过200+家
操盘品牌年销售额3亿
曾任：寺库中国（上市）丨拓展总监
曾任：Badgley Mischka（巴吉利米诗卡）丨销售总监
曾任：日播时尚集团（上市）丨零售经理
曾任：马克华菲时尚集团丨大区经理
擅长领域：单店精细化管理、多店(区域)综合营运提升、零售商品运营体系、零售人才体系、VIP管理体系…..
陈旭老师具备了丰富的门店零售管理实战经历和零售培训项目辅导和落地经验，擅长从商品管理、人员管理，会员管理的角度全面系统的深入分析门店问题，对各种不同类型门店给予针对性的解决方案；并结合最新的行业趋势，完整立体的呈现到课程中。
● 销售实战成果：历任3家大型知名企业，累积丰富经验。
● 培训项目案例：累计项目近50个，成功落地80+家门店。
部分成功案例：
■“玩转”多店管理——曾负责美国红毯女王品牌Badgley Mischka（巴吉雷·米其卡），管理全国20家店铺，于2016年4月份，在福州，武汉，昆明，长沙4家店铺举办“紫气东来”主题活动，活动开展后使之4家店铺的单日总销售额突破50万，同比其他单日增长95%，且店铺位居公司排名前十位。
■“连动”带教管理——曾为马克华菲时尚集团讲授《超级店长训练营》项目，进行带教辅导武汉地区店铺一个月，带教期间为门店制定三套激励方案和PK方案，并于店长们制定当日销售目标和营运目标，带动了武汉销品茂，武汉群光，武汉广场三家店铺于5-8月销售连续全国排名前十，单店业绩突破50万，同比增长80%。
■“裂变”人员培养——曾为播品牌上海、苏州地区做《培训店项目》落地和执行，期间建立直营零售管理店营运标准化体系，使得培训店业绩突破连续3个月业绩突破45万（之前月均30万），为企业培养店长超过五十位，高级卖手超过百位，培养了一批批的优秀人才。
■“突击”销售团队——曾负责日播时尚集团3个品牌的销售管理，曾带领销售团队，3年内让集团年销售增长超过15%，利润由每年亏损150万到每年净利润超过500万；其中中山公园龙之梦单月销售额打破全上海记录，突破100万（平时月均40万），大幅提高公司毛利率和利润。
《门店精细化管理》
《店铺带教辅导技巧》
《门店商品运营管理》
《新零售如何经营VIP粉丝》
《门店销售精准人货对接技巧》
《终端门店数据分析与店铺运营管理》
《连锁多店运营管理实战》
部分服务客户：
马克华菲品牌：北京分公司、长春分公司、武汉分公司、西安分公司、成都分公司、重庆分公司、深圳分公司、温州分公司、沈阳分公司、上海分公司…..
broadcast播：天津分公司、广州分公司、苏州分公司、上海分公司、北京分公司……
美特斯邦威：北京分公司、天津分公司……
其他：（woo）嫵品牌全国、EVA服饰买手集合店上海店、EVA服饰买手集合成都店、高邦服饰……
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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