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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：区域销售经理、大区经理、销售总监
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
在日常销售管理的实践中，经常会遇到下面看似平常但却影响深远的困惑，比如什么是销售的根本问题？如何使销售行为的过程管理可控化？如何把握销售各环节中关键客户的具体行为？如何对未知的销售问题有预警？如何使客户关系管理量化并可测量？如何增强销售活动的针对性及有效性？
本课程通过剖析客户“人”的行为，建立全新的营销管理理念，准确定位营销及市场管理问题，洞察问题背后的客户认知原因及规律，提升营销管理过程中的预见性、针对性及目的性。真正使销售管理的沟通“言之有物、言之有据、言之有理”。
课程收益| Program Benefits
● 拓展对销售管理的深层次理解，建立价值营销新理念
● 帮助建立统一、简约、逻辑严密的销售管理语言，降低销售沟通成本
● 能够基于客户的购买行为建立销售执行的操作方案，更针对更落地
● 进一步了解课程工具背后的逻辑规律，更好的辅导下属销售工作
课程大纲| Course Outline
第一讲：建构销售管理的新思维
1.传统销售模式的应对及挑战
1）产品营销
2）关系营销
3）顾问式营销
2.销售管理模式的导向分析
3.决定销售结果的根源因素
4.价值营销的体系原理
第二讲：客户购买行为管理的价值营销“4大密钥”
一、分析客户购买流程中的动机与行为
1.客户购买的底层逻辑
2.购买流程各阶段特征分析
1）“需求意识”阶段 –识别问题及潜在需求
2）“需求界定”阶段 -明晰需求并界定需求
3）“评估决策”阶段 –选择评估购买对象
4）“成交体验”阶段 -购后体验形成认知
案例：购买阶段判断及特征分析
二、对应客户购买行为的销售执行方案
1.参与并打通客户购买流程不同阶段的“四大秘钥”
1）“意识痛点化”对应“需求意识”阶段
2）“关联价值化”对应“需求界定”阶段
3）“意愿风险化”对应“评估决策”阶段
4）“体验认知化”对应“成交体验”阶段
2.如何参与到客户购买的需求形成及评价过程
3.产品切入的竞争销售点
案例分析：“什么原因导致订单丢失？”
第三讲：销售管理行为落地的价值营销“6脉神剑”
一、确认关联——“目标角色”
讲师背景| Introduction to lecturers
朱文虎老师 价值营销行为训练实战专家
西安交大MBA
15年专业营销咨询及培训经验
20年销售及销售管理实战经验
WFA绩效倍增商学院高级促动师
中国人民大学/同济大学EMBA班《销售行为学》特邀讲师
曾任：中美史克公司丨大区销售经理/全国培训经理
曾任：天津达仁堂公司丨市场总监/营销副总
曾任：正大制药集团丨投资管理部副总
擅长领域：价值营销、大客户管理、销售技巧、团队建设
【20年销售及销售管理实战经验，多次带领团队达成年销售业绩2亿元】从销售一线做起，到营销副总，善于将价值交换管理理论与销售行为管理实践紧密结合，形成为客户创造价值、传递价值及实现价值一整套价值营销理念方法与工具，帮助企业实现业绩倍增。
→曾协助天津达仁堂制定销售方针，开发重点产品，设计上市及推广策略，并对销售人员进行专业技能培训，使企业年销售业绩达2亿。
→为正大制药督导大区经理对企业重要渠道及终端大客户管理，并制定市场部重点产品的推广策略，辅导提升销售管理人员的领导力及销售管理能力，助力企业年销售额达2.3亿元。
【根据自身独有的价值营销理念方法与工具，主导参与开发10+门课程】开发《价值营销3+3---业绩倍增的工具与训练》《价值营销关键客户——大客户深度管理》等销售技能课程。累计授课上百场，辅导学员5000人。
经典授课案例：
●曾为山东东阿阿胶进行《价值营销业绩倍增工具训练》课程，帮助企业建立完整的价值营销体系并对销售全员进行轮训，累计轮训30期。
●曾为广州康臣药业讲授《价值营销关键点管理》，提升各层级销售团队专业素养及价值营销工具与方法训练，轮训15期。提升销售团队专业素养，助力销售绩效保持23%的增长。
●曾为江苏豪森药业讲授《价值营销行为管理》，帮助销售团队拓展新的销售理念及工具方法，返聘8期。
●曾为天津天士力制药《基于绩效改进的管理与辅导》为不同产品线一线销售及销售管理人员，返聘9期。
●曾为上海晨光文具讲授《价值营销-使业绩倍增的关键点管理》，提升合作伙伴的客户开发与业绩提升能力，返聘3期。
《价值营销行为管理》
《价值营销——关键客户深度管理》
《高绩效销售团队管理的五项修炼》
《高效管理者必备的5大促动技术》
《销售精英价值营销3+3——业绩倍增销售行为训练的工具与实施》
《价值交换双赢谈判技能训练——基于价值营销客户行为管理的谈判技能》
部分服务过的企业：
华润集团、上药股份、罗氏制药、国华管塔、川仪股份、唐山燃气、建行江苏分行、中行河南分行、工行广西分行、宁波银行、邮储银行江苏分行、邮储银行吉林分行、中海油天津分公司、西交大一附院、北京安定医院、浙江省肿瘤医院、湖北太和医院、辽宁诺康、广州康臣、中美史克、东阿阿胶、石药集团、天士力、晨光文具、德国欧韵设计、四川水井坊、富士电机等等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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