大客户高效商务谈判与回款技能

【课程收益】

在当今竞争激烈的商业环境中，谈判贯穿于企业运营的每一个环节。从客户签约、供应商议价、内部资源协调，到最终的商务回款，谈判能力已成为企业（尤其是销售、采购及管理人员）的核心竞争力。本课程旨在系统性提升学员的实战能力。课程从谈判前的周密规划出发，详细拆解开场、中场、收官各阶段的博弈策略与实用技巧。内容不仅涵盖谈判礼仪、风格测评、让步策略与提问艺术，更创新性地增加了“回款实操”模块，针对性破解企业“催收难”的痛点，帮助学员掌握从赢取订单到保障利润的全流程闭环管理，助力企业实现利益最大化。

作为实战派销售专家、企业业绩增长导师，吴越舟老师在过去三十余年的操盘手、咨询与培训过程中带领数十家上市公司及快速成长的企业成功实现销售转型，从几个亿营收成长为A股上市公司，帮助A股上市公司实现销售业绩和股价翻番。吴越舟老师凭借三十四年的一线实战与集团销售运营管理经验，凭借十多家上市公司咨询管理经验，结合北京大学、清华大学近十年的授课经历，为学员现身说法。既有成功经验，也有失败教训。让每一个学员有所想、有所悟、有所得。

【课程收益】

了解大客户商务谈判的概念；

掌握基于原则性的谈判操作思路、方法；

了解竞争型、合作型及双赢型谈判的“三个”层次；

商务谈判前的“十个方面”规划重点与“五个要素”分析；

全面掌握商务谈判中的礼仪，有效识别风险及规避方法；

掌握商务谈判中的“五大”语言禁忌与“九大”沟通技巧

了解“五种”类型的谈判者风格优劣势；

通过测试工具，精准识别团队成员谈判风格，并进行科学组合；

掌握商务谈判“开场”、“中场”及“收场”阶段策略及实操技巧；

掌握商务谈判中的关键人物沟通与突破技巧；

掌握“九种”让步的类型及实操技巧；

掌握“八种”类型的提问方式；

掌握一套实操、可落地的企业跨部门协作和沟通技巧；

掌握大客户销售博弈与商务谈判的双赢思维和操作方法。

【课程特色】

销售与商务谈判的完美结合；

案例完全基于实战的总结，讲师现场实操训练与点评；

讲师普通话标准，授课幽默、现场互动热烈。

模块一：谈判解析与层次划分

广义的商务谈判概念？

狭义的商务谈判概念？

谈判的“三大”类别？

谈判的“三个”层次？

案例分享：

一般性谈判示例1：IT公司事业部总经理与上司的配车谈判

竞争型谈判示例2：与装修公司的办公室装修谈判

合作型谈判示例3：互联网公司销售总监挽留产后辞职的销售代表谈判

双赢型谈判示例4：销售总监与销售代表的协同攻关谈判

模块二：谈判规划与要素分析

1、谈判前“十大”问题的梳理及工具使用

问题梳理1：问题陈述

问题梳理2：目标和决策者

问题梳理3：彼此需求和利益

问题梳理4：双方优劣势分析

问题梳理5：可行的提议

问题梳理6：权威的标准和准则

问题梳理7：第三方的行动

问题梳理8：谈判风格和策略分析

问题梳理9：最 佳的交流模式

问题梳理10：总体立场

实用工具分享：谈判前计划管理工具的使用

2、谈判准备环节要考虑的具体因素？

因素1：时间

因素2：地点

因素3：人物

因素4：目标

因素5：退路

小组讨论：

1、大客户商务谈判小组人数、角色及及分工？

2、为什么大项目商务谈判安排在郊区的度假村进行？

模块三：谈判礼仪与沟通艺术

正式商务谈判着装、妆容（示例）

交换名片要注意哪些细节？（示例）

商务谈判时电脑笔记本、纸质笔记本的使用礼仪（示例）

礼节性的交际语言的使用（示例）

准确识别留有余地的弹性语言？（示例）

如何识别威胁、劝诱性的语言？（示例）

幽默、诙谐语言的应用（示例）

与客户沟通应注意的“五大”语言禁忌（示例）

伤及对方面子和自尊“七大”语言禁忌（示例）

“听”的艺术，“辩”和“答”的技巧（示例）

说服要注意的“六个”方面（示例）

模块四：谈判风格测评与应用

迁就型谈判谈判风格

“强”迁就型优缺点分析

“弱”迁就型优缺点分析

妥协型谈判谈判风格

“强”妥协型优缺点分析

“弱”妥协型优缺点分析

规避型谈判谈判风格

“强”规避型优缺点分析

“弱”规避型优缺点分析

合作型谈判谈判风格

“强”合作型优缺点分析

“弱”合作型优缺点分析

竞争型谈判谈判风格

“强”竞争型优缺点分析

“弱”竞争型优缺点分析

现场测试：识别你的谈判风格-谈判者风格测试工具的使用

授课老师：针对学员的谈判者风格测试结果进行解读

模块五：谈判开局策略与技巧

如何营造友好氛围？

谈判开场前，尽量建立好的个人关系

谈判开场阶段，一定要学会聆听

谈判开场阶段，我应该首先拿出提议吗？

开局一定要高出你的期望

不要接受对方第一次还价

开场阶段尽量避免“对抗性”谈判

要学会不要急于反驳对方

向对方表示沉默技巧的应用

如何建立优势和契合点？

不要在涉及重大利益面前过早做出让步

构建双赢的新理念

案例1：某政府项目谈判前友好氛围营造

案例2：某央企党委书记谈判前的暖场

案例3：某乙方谈判小组强势带来的惨痛教训分析

案例4：美国著名导演与小说家的剧本商务谈判

案例5：面试官与产品总监候选人的薪资谈判

案例6：构建“双赢”的谈判理念--3个实操案例分析

现场讨论：

1、谈判开局阶段，如何避免“对抗性”谈判？

2、谈判开局阶段，如何建立自身优势和双方契合点？

模块六：谈判中场博弈与策略

中场如何识别谈判中的“红脸、白脸”？

应对谈判对手的“红脸”与“白脸”策略？

谈判中场的“虚设领导“策略应用

谈判中场的“声东击西”策略应用

如何引导对方亮出谈判目标？

如何让步与化解僵局？

如何应对没有决定权的谈判对手？

为什么要慎用“折中”方案？

如何使用“时间压力”？

学会离开谈判桌、再重回谈判桌

案例1：某政府大项目商务谈判“化解僵局”案例

案例2：某上市公司专家型副总裁被谈判对手“设局”失败案例

案例3：西北某煤炭机械集团商务谈判“折中”案例分析

现场讨论：我方如何运用“红脸”与“白脸”策略？

模块七：谈判收官策略与技巧

谈判收场要考量的“四个因素”

谈判收场阶段如何集中在焦点问题上？

谈判陷入僵局时的“四个扭转措施”

收场阶段的让步，如何让对方珍惜？

收场阶段的谈判心理因素分析

不要满足于约定，要获得对方的承诺

谈判结束的“三种”方式

商务谈判的“六种”结果

谈判结束后幸灾乐祸的后果

为什么在谈判结束后一定要恭喜对方？

如何引导客户使用自己的合同模板？

谈判收场阶段易取得信任的“七个”沟通技巧

案例1：北京某国企大项目谈判“收场”阶段的双赢策略

案例2：天津某民企大项目谈判“收场”阶段的双赢策略

案例3：美国华尔街“两大巨头”企业合并谈判-避免“毁约”条款应用

案例4：美国波士顿大学橄榄球明星与俱乐部签约的附加条款

模块八：谈判让步类型与应用

“坚定冒险型”的让步特点、风险及应用

“强硬态度型”的让步特点、风险及应用

“刺激欲望型”的让步特点、风险及应用

“诱发幻想型”的让步特点、风险及应用

“希望成交型”的让步特点、风险及应用

“妥协成交型”的让步特点、风险及应用

“或冷或热型”的让步特点、风险及应用

“虚伪报价型”的让步特点、风险及应用

“愚蠢缴枪型”的让步特点、风险及应用

模块九：谈判提问技巧与应用

“了解型”提问方式的示例及应用

“追问型”提问方式的示例及应用

“假设型”提问方式的示例及应用

“风险型”提问方式的示例及应用

“引导型”提问方式的示例及应用

“确认型”提问方式的示例及应用

“承诺型”提问方式的示例及应用

“探询型”提问方式的示例及应用】

模块十：商务回款技能与策略

回款的“黄金法则”：预防大于催收

客户拖欠心理分析与分类应对（“非不愿”与“实不能”）

构建应收账款催收的“四步升级”流程（提醒、催告、施压、法律）

电话催款的“P-A-C-E”话术模型应用

破解客户“十大”拖延借口的实战技巧（“流程在走”、“领导出差”、“发票未到”等）

如何利用“人情账户”与“合法压力”组合催收？

销售与财务“红脸、白脸”配合策略在催款中的应用

创造性回款方案的设计（以货抵债、分期付款协议、债权转移等）

法律手段（律师函、诉讼保全）的最 佳介入时机与威慑力

案例分享：

案例1：某大型国企“审批流程长”的攻坚谈判案例

案例2：应对客户“质量异议”恶意拖欠的回款策略

案例3：客户濒临破产边缘的“抢救性”回款方案

案例4：销售与法务“红白脸”配合追讨陈年旧账

案例5：利用“诉讼保全”威慑，快速收回大额欠款

小组讨论：

面对长期合作但回款慢的大客户，如何平衡“催收”与“客情”？

认为在催款过程中，销售人员的核心职责应该是什么？财务应在何时介入？

附：课程总结及后续作业安排（任选1-2题）

试述如何开局才能收到良好的效果？

试述五种谈判风格在商务谈判中的应用

论述怎样才能组建一个强有力的谈判小组？

结合实例，谈谈如何制定一个周密细致的谈判计划？

运用事例说明直接处理潜在僵局的技巧

商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，你该如何应对？

试论当对方提出谈判最后期限时，你该如何把握谈判的主动权？