聚焦增长—客户关系与渠道管理能力提升训练

随着时代的反战，对于传统农资行业模式迎而言，迎来了前所未有的新挑战，面对时代变革，如何让农资行业销售管理者能够主动转变认识，积极适应变化，谋求发展之路，如何能从更好做好客户开发与管理，开启效率更加优化的经营模式。经销商如何能向着品牌运营商方向去主动变革，如何能从经营意识到团队管理，进行系统的迭代与提升。如何能够更好的开疆拓土，做好渠道开发与管理，提升渠道意贡献，是本课程重点解决的问题

系统学客户关系管理，掌握客户关系开发策略与技术，提升渠道管理能力，全面增强销售技能与水平

DAY  1  客户管理效提升篇

一、行业变革与趋势

1、农资/农药行业速览

• 互动思考：行业变革悄然进行

• 行业的巨变与困惑

• 他山之石——转型与与变革的驱动力

2、行业新趋势与新机会

• 从政策导向，我们看到了什么

• 农业现代化转型的四条全新赛道，我们有机会吗

• 变革势在必行

二、发展的困局——经销商/渠道商的变革之路

1、经销商经营现状问题诊断

• 产品结构诊断

• 盈利模式分享

• 渠道分销问题

• 管理水平问题

• 发展瓶颈思考

2、传统经销商的发展之路

• 厂商的强强联合

• 品牌运营商的蜕变

• 商贸公司的转型

三、客户管理与生意增长

1、销售永远不变的25字箴言

• 开拓新客户

• 拓展全系列

• 全面生动化

• 运营客户卡

• 建立好客情

2、客户管理的三个逻辑

3、客户管理四个价值维度

• 解决市场问题

• 达成销售目标

• 贡献良性渠道

• 培育人才梯队

4、销售增长与市场建设底层逻辑

• 销售漏斗

• 销售变量与衡量

• 生意增长路径

5、以卖出，带动卖入——动销管理方法论与案例解析

6、客户关系维护常用的五种方法

四、客户开发实战篇

1、互动思考：

• 你认为经销商选择有哪些标准？

• 回忆一下自己因经销商选择不当造成市场损失的案例

• 最大的失误点在哪里

2、经销商选择五大误区

• 经销商实力越强越好

• 经销商数目越多越好

• 经销商渠道越长越好

• 经销商盖面越广越好

• 愿意合作不用想其他

3、经销商选择思路

• 宽进严出

• 全面考评

• 战略匹配

4、经销商选择标准

行销意识

实力认证

市场能力

管理能力

良好口碑

合作意愿

对事业有帮助

5、客户开发能力意愿模型

6、陌生市场选择经销商常见问题

7、经销商选择SOP

五、客户关系管理

1、客户关系管理的两大误区

• 关于买卖

• 关于客情

2、客户的核心本质需求是什么？

3、经销商眼里的两种厂家代表

4、销售信任如何建立

5、业务人员的物种问题与八项责任

6、KA大客户管理常见问题解析

7、KA大客户直营效率优化

8、KA大客户营销方法论

DAY  2   生意提升策略与厂商合力篇

1 终端生意提升策略（五步法）

1、选战场：如何锚定重点市场/如何区分重点与潜力市场

• 市场容量与市场份额

• 重点市场/潜力市场/优势市场/一般市场的划分方法

• 实战演练：如何甄别不同的市场属性

• 重点网点与潜力网点区分

• 实战演练：区域市场客户分类训练

2、找机会：寻找生意增量突破口

• 生意机会存量与增量的机会

• 基于终端网点生意提升“四指标”的生意增长逻辑

• 生意提升的四指标与八要素的关联

• 实战互动：寻找四指标提升的抓手

3、定战术：营销战术组合制定

• 战术制定维度

• 组合战术制定

• 实战演练：制定生意提升组合战术

4、抓执行：战略落地，过程管理

• PDCA与执行的管理

• 如何提升团队执行力

• 互动游戏：执行力是谁的事情

1、 盯产出：聚焦结果，复盘精进

• 销售复盘四步法

• 实战演练：营销复盘训练

1、 生意的来源是什么

• 实战互动：基于销售实战场景思考：我们可以满足的痛点、爽点和痒点

1、 农资渠道渠道开发策略

2、 新营销渠道的新机会

二、联合生意计划——厂商联合共谋未来发展

1、认识经销商联合生意计划什么是

2、联合生意计划的出发点

• 生存的需求

• 经营发展的需求

• 销量指标

• 库存指标

• 毛利指标

• 费用指标

• 竞争的需求

• 合作的需求

3、如何与厂商协同制定联合生意计划

• 制定计划

• 销售卖入

• 跟进追踪

• 考核机制如何开启