管理销售团队

美国管理大师罗伯特·凯利说过：大多数组织的成功，管理者的贡献平均不超过两成，任何组织和企业的成功，都是靠团队而不是靠个人。” 共和国的缔造者毛泽东也曾经说过：人民的团结，国内各民族的团结，这就是我们的事业必定要胜利的基本保证。世界首富比尔·盖茨更是坦言自己和微软的成功——大成功靠团队，小成功靠个人。
销售团队对于任何一家企业来讲，都是重中之重的团队。但是我们不难发现，这也恰恰成为很多销售管理者喜忧参半的原因：公司很看重，我们很重要！但是总不时得觉得有点力不从心。有能力的要么不听话要么能力不能完全展现要么只顾自己不管整体，没能力的想方设法混日子我们恨其不争！团队的沟通磕磕碰碰、团队的业绩时好时坏、团队的面貌更像游击队而不是正规军、团队成员的问题总是层出不穷。
团队！我们的团队倒底怎么了？我们怎么办？许许多多的销售管理者都在思考都在苦恼。销售团队的问题很多，在这么多的问题中，让我们一起来交流讨论其中的一些问题，一起来整理思维，一起来找出对这些问题的解决方法，一起来为打造我们自己的巅峰销售团队做努力！

课程形式：案例分析、视频观摩、主题演讲、小组活动、角色扮演、经验分享等

 熟悉最佳销售团队的基本特征
 正确理解销售团队的设计
 有效激励员工，自动自发积极完成任务
 有效辅导员工，自动自发高效完成任务     

第一天：

一、破冰:王凯的烦恼（60分钟，小组讨论、讲师讲解）

1、罗宾汉的团队管理

2、销售管理者常见的问题

3、销售管理的认知四条

二、销售团队设计(90分钟，小组讨论、讲师讲解)

1、常见的销售团队模型

2、销售团队的三个特征

3、销售队伍规模设计

3.1统计分析法

3.2工作量法

3.3增量分析法

4、塑造团队基因

4.1找到我自己

自我了解的三个问题

做到真正自己的途径

4.2找到团队价值观

4.3高度统一的价值观

5、目标客户的定义

5.1目标客户的二大要点

训练：客户业务潜力的标准寻找并验证

5.2目标客户分类

训练：我们自己客户的分类

三、销售团队激励(210分钟，小组讨论、游戏互动、视频观摩、情景模拟、讲师讲解)

1、了解激励

1.1游戏：对错之间

1.2激励的定义

1.3团队成员的需求

●马斯洛需求与销售团队的联系

●赫兹伯格双因素带来的启发

●销售工作的特性

1.4销售激励的三大特点

2、激励的方式

2.1自我激励

●我在团队中的价值

职业化的标准

职业保障的标准

●我为什么工作

适应性法则

寻找钱以外的工作动力

2.2建立亲密的工作关系

●建立信任

囚徒困境的博弈

建立信任的方法

●发现员工的优势

过去你看到了什么

现在你又看到了什么

●肯定员工的成绩

感谢

表扬

表彰

批评

●关心员工的生活

●推动员工的成长

2.3创建团队氛围

●氛围与行为的解释

●销售团队提倡的氛围

学习的氛围

积极的氛围

竞争的氛围

●双S立方体氛围管理模型

2.4其它非物质性激励

●其它常见的激励种类

●激励的博弈

第二天

三、销售团队辅导(210分钟，小组讨论、游戏互动、视频观摩、情景模拟、讲师讲解)

1、为什么要辅导

1.1结果偏见原理

1.2辅导的定义

1.3辅导的内容

1.4辅导者的态度

●五步骤

确定目标

交换意见

找出障碍

解决问题

总结行动

●常见的问题

四、销售管理方法与行为评估(120分钟，案例分析、小组讨论、讲师讲解)

1、六种管理方式组合与管理认知四条的结合

2、管理者的盯、逼、练

3、自己团队改进方案设计

收尾：总结回顾，答疑（30分钟）