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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
从车险销冠到门店赋能官-角色认知与三重能力实战
参加对象
2. 人保财险驻特斯拉全国门店工作人员（需具备1年以上车险销售经验，目前承担销售、组训辅导及基础管理职责）
授课天数
1 天
授课形式
6. 理论讲授（40%）+ 案例分析（30%）+ 分组研讨（20%）+ 实战演练（10%）
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
4. 随着新能源汽车渗透率的持续提升，特斯拉直营模式下的车险销售已不仅仅是“算单子和报价”。人保财险驻特斯拉门店的销售人员，面临着双重挑战：对外，要面对特斯拉车主高知、年轻、注重服务体验的特点，需要在激烈的车险市场中脱颖而出；对内，不仅要完成个人销售指标，还肩负着对店内隔热膜等第三方销售人员（非保险专业）进行车险销售技巧辅导、业务复盘以及日常管理的“半个组训+半个管理”的职责。
5. 传统的车险培训往往只讲产品条款，无法解决驻店人员“如何融入特斯拉生态”、“如何辅导非保险人员卖保险”以及“如何通过复盘提升团队效能”的痛点。本次培训旨在通过一天的集中特训，帮助学员完成从“单一业务员”向“门店业务赋能官”的角色转型，实现个人业绩与团队产能的双重提升。
7. 通过本课程的学习，学员将能够：
• 重塑角色认知：清晰定位自己在特斯拉门店的“三合一”身份（销冠+教练+管理者），掌握不同角色间的精力分配与心态调节方法。
• 掌握高阶销售逻辑：跳出传统的“价格战”思维，掌握针对特斯拉车主的场景化、顾问式车险销售技巧，提升平均客单价与续保率。
• 精通辅导与复盘技术：学会如何给非保险专业的隔热膜销售人员（成人学员）做销售技巧辅导，掌握“行动学习复盘法”和“团队教练技术”，能独立组织高效的工作复盘会议。
• 构建现场管理微循环：学会在驻店场景下进行简单的目标拆解、氛围营造及日常管理工具的使用，提升门店整体的协同作战能力。
8. 课程导入：破冰与定位——我是谁？
9. 1. 互动破冰： 画出“我的一天”。学员用图画展示日常工作内容，引出“全销售+半个组训+半个管理”的复合型画像。
10. 2. 痛点收集： 现场投票选出工作中最棘手的三个场景（如：如何应对特斯拉老车主的价格对比？如何教会贴膜小哥推保险？）。
12. 1. 第一重：销冠思维
• 从“卖保险”到“风险管理顾问”：特斯拉车主的心理账户分析。
• 人保品牌在新能源生态中的独特价值挖掘。
1. 2. 第二重：组训思维
• 成人学习特点：非保险专业销售人员（隔热膜团队）的学习心理。
• 定位转换：不仅是同事的“同事”，更是业务的“教练”。
1. 3. 第三重：管理思维
• 影响力而非权力：如何在没有行政管辖权的情况下推动他人。
• 现场管理的“最小可行性闭环”：目标-执行-反馈-改进。
2. 1. 环节一：破冰与信任建立
• 特斯拉车主的共同语言：智能科技、续航、充电、自动驾驶使用习惯。
• 话术转换：如何从聊车（科技感）无缝衔接到聊风险（保障）。
• 案例分析：新车交付时的“黄金30分钟”接触点分析。
1. 2. 环节二：需求挖掘与方案呈现
• 痛点挖掘：针对Model 3/Y不同车主画像（首购/增购、家用/商用）的风险点分析。
• 报价技巧：“人保式服务包装法”——不仅报价格，更报“人保救援响应速度”、“特斯拉专修合作网络”等差异化价值。
• 异议处理：应对“特斯拉官方保险更便宜/外面电销更优惠”的标准话术库演练。
1. 3. 环节三：促成与转介绍
• 促成时机识别：特斯拉车主的决策信号分析。
• 转介绍闭环：如何利用特斯拉车主的社群属性设计转介绍触点。
2. 1. 心态篇：化解隔阂，统一战线
• 痛点分析：隔热膜销售为何不愿推保险？（怕麻烦、不专业、没动力）。
• 激励策略：不仅讲“提成”，更要讲“获客逻辑”——卖保险其实是在挖掘贴膜潜在客户。
1. 2. 技巧篇：一分钟车险教练技术
• 口诀化教学：将复杂的车险条款（三者、驾意险、医保外用药）编成“一句话话术”。
• 情景演练：模拟“车主贴膜等待时”的3分钟微沙龙场景，指导隔热膜小哥如何开口。
• 工具赋能：制作“车险速查表”与“报价神器”小程序的使用培训。
2. 1. 数据慧眼：从数字中发现问题
• 关键指标解析：进店量、转化率、平均保费、续保率。如何通过数据筛选辅导重点。
• 工具教学：建立简单的《门店车险日动态跟踪表》。
1. 2. 复盘技术：不仅是总结，更是进化
• 引入复盘模型：“KISS复盘法”（Keep保持-Improve改进-Start启动-Stop停止）。
• 场景模拟：主持一场“周工作复盘会”。
1. 如何引导销售（含隔热膜同事）自我剖析？
2. 如何点评失败的案例而不打击士气？
3. 如何提炼成功的案例并进行复制？
4. 3. 氛围营造：打造微团队凝聚力
• 即时激励：如何在门店设置简单的“龙虎榜”或“即时红包”。
• 冲突处理：当保险销售与贴膜销售因抢客产生矛盾时的调解技巧。
2. 1. 场景一（销售关）： 模拟一位资深特斯拉车主进店保养，对现有保险价格极度敏感，如何应对？
3. 2. 场景二（辅导关）： 模拟一位贴膜新手向你求助：“哥，刚才那个车主问我保险怎么买，我忘光了，你快帮我救个场，顺便教教我刚才怎么说？”
4. 3. 互评与讲师点评： 颁发“最 佳赋能官”结业奖项思路。
5.
珀菲特顾问 | 李瑞倩老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
李瑞倩老师
《操盘先锋—银行沙龙操盘手培养项目》主创导师
授课风格
讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。
案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。
课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考
金融（银行、保险）服务营销专家
• 曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理
• 曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理
• 曾任：农银人寿中心支公司总经理
• 《明企明师培训师培养项目标准课程》授权认证导师
• City&Guilds国际认证授权高级礼仪培训师
• 银行、保险行业特邀讲师
• 中行、农行、工行、建行等多家银行合作经历
• 十二年银行保险销售管理培训实战经验
• 现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+
个人简介
李老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、沙龙项目操盘、银行内训师培养等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最 高1700万。
李老师在农银人寿河北分公司担任银行保险部总经理时，搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。
同时李老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，擅长保险营销项目的创新，课程的开发，银行讲师的培训、服务营销提升等。
经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不销而销。
李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。
【项目案例】
●农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》
担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万
● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》
担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。
● 石家庄中国银行标杆网点打造项目
担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。
● 衡水工商银行网点主任轮训
担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。
● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训
担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。
● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目
担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。
● 中原银行南阳分行保险沙龙项目推动
担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
【保险营销】《银行保险——网点经营与沙龙营销》
【保险营销】《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》
【保险营销】《高产能沙龙项目全流程解析》
【银行营销】《银行客户营销策略与关系维护技巧》
【银行营销】《理财经理综合营销技能提升训练》
【银行营销】《大客户深度管理与关系营销》
【银行管理】《网点负责人综合管理能力提升》
【银行管理】《支行长经营管理能力提升》
【银行管理】《沟通管理与高效沟通技巧》
【职业素养】《银行实战商务礼仪与营销礼仪》
【职业素养】《银行柜员职业心态与自我管理》
【职业素养】《银行内训师培养项目》
【职业素养】《银行员工高效沟通与协作》
【职业素养】《优秀员工全能修炼》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行等。
保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司 、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。
医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。
生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。
学员评价
李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。
中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总
沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。
中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长
李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。
太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总
通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。
中国银行邯郸分行 支行行长 李行长
李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长
李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长
河北瑞丰科技有限公司总经理 孟总
李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。
河北金卷教育科技有限公司董事长 王董事长
【精彩瞬间】
| 中国农业银行保定分行 《大客户深度管理与关系营销》 | 中国建设银行唐山分行 《银行保险——网点经营与沙龙营销》 |
| 中国工商银行沧州分行 《网点主任高效领导力提升》 | 河北金卷教育科技有限公司 《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》 |
| 河北瑞丰科技有限公司 《企业实战商务礼仪与营销礼仪》 | 中国建设银行邯郸分行 《保险金信托-大客户营销》 |
| 恒润集团 《中高层管理技能》 | 农银人寿河北分公司 《保险专业销售技巧》 |
| 中国农业银行衡水分行 《理财沙龙讲座》 | 中国银行石家庄分行 《服务效能提升与训练》 |
| 太平人寿河北分公司联合农业银行 《高端名仕私享会》 | 农银人寿邢台中心支公司 《理财沙龙讲座》 |
| 博路天成新能源科技有限公司 《自我赋能与情绪解压》 | 包头银行中信银行 《柜员沟通营销》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0237eafc1253642700334048793/v.f1453242.mp4
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/673eeb303270835013442374210/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
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